Les médias et les réseaux sociaux ont bousculé le marché, mais aussi les modes de consommation et d’interaction avec les prospects. Pour s’adapter à ces changements, il est nécessaire de repenser à de nouveaux modèles de prospections commerciales en se modernisant.
Voici 3 outils indispensables pour appuyer votre politique de prospection commerciale. Ces outils peuvent se révéler des compléments efficaces d’une campagne de phoning structurée, mais n’ont cependant pas vocation à la remplacer.
Pour mener à bien votre prospection, le recours à une agence spécialisée dans le “cold calling”, composée de professionnels expérimentés et formés aux techniques commerciales, est une stratégie gagnante.
1 – Linkedin
Linkedin est un réseau social incontournable pour préparer et appuyer une campagne de cold calling. Bien optimisé, Linkedin est un véritable vivier de données stratégiques à exploiter.
Qu’est-ce que Linkedin ?
Depuis plusieurs années, Linkedin est devenu LE réseau social qui se démarque de ses concurrents. Sa particularité est d’être le premier réseau social B2B.
D’après Hupspot, Linkedin permet d’être efficace à plus de 277% dans la génération de leads efficaces. Des chiffres impressionnant si on les compare à ceux générés par Twitter ou Facebook. Doté de 610 millions de membres, le réseau détient la moitiée de la population active en France (16 millions).
Quels sont les avantages d’utiliser Linkedin pour sa prospection ?
Cette plateforme est devenue un réel levier pour votre stratégie commerciale. Voici quelques exploitations possibles du réseau Linkedin.
- Développement de votre e-réputation et votre notoriété
- Augmenter votre visibilité grâce à des contenus de qualité
- Positionner votre entreprise comme expert dans le secteur
- Cibler de nouveaux clients
Pour préparer et anticiper une campagne de cold calling, Linkedin est un précieux allié.
Anticipez et préparez votre prospection avec Linkedin
Utilisé par une grande majorité des professionnels, Linkedin peut vous aider à constituer une base de données d’une redoutable efficacité. Voici quelques conseils pour vous permettre de l’optimiser au mieux :
- Etape 1 : Optimiser la page de votre entreprise
Pour favoriser la réception d’appels entrants et de demandes de devis, il convient de mettre en avant votre entreprise sur Linkedin. Pensez à appliquer ces conseils :
- Personnaliser le nom de l’URL
- Illustrer avec des iconographies cohérentes
- Ajouter une photo de couverture (bannière) adaptée
- Penser à remplir toutes les informations demandées dans le profil de l’entreprise
- Ajouter des recommandations et des avis clients
- Etape 2 : Étendre votre visibilité
- Poster du contenu : événements, conseils, avis sur le secteur d’activité…
- Vous présenter comme un expert de votre secteur, relayer des informations d’actualité à valeur ajoutée
- Etre présent et actif sur la plateforme (likes, commentaires, partages de façon constructive)
- Etape 3 : Choisir votre cible
- En amont, définir la cible idéale pour votre produit ou service
- Sélectionner les cibles à l’aide des filtres Linkedin : secteur d’activité, zone géographique…
- Etape 4 : Organiser votre prospection
- Définir un objectif
- Définir une cible précise
- Étape 5 : Prospectez !
Linkedin s’avère donc être un formidable outil pour préparer sa prospection, en revanche, la 5ème étape qui consiste à lancer véritablement la prospection doit être faite avec des process de travail organisés, structurés ainsi qu’un suivi régulier et efficace. C’est là qu’entre en jeu une agence de prospection telle qu’Acceor.
Le CRM
Pour préparer sa campagne commerciale dans de bonnes conditions, il est indispensable de s’appuyer sur des outils adéquats, comme un CRM.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Une application CRM (Customer Relationship Management) se définit en français “Gestion de la relation client”.
Voici ses objectifs principaux :
- Le CRM permet de gérer efficacement son cycle de vente, piloter les actions de l’équipe commerciale, garder un historique des échanges, accéder de façon rapide et efficace aux coordonnées de l’ensemble des prospects en fonction de différents filtres.En ce sens, il s’agit d’un excellent outil pour préparer et appuyer une campagne de phoning structurée.
- Grâce à une solide base de données, le CRM permet d’accéder à une connaissance approfondie des clients, de leur marge de décision, de leurs précédents échanges avec votre entreprise …
- Le CRM permet d’envoyer en quelques clics des emailings à des prospects ciblés, et d’organiser ses actions de prospection écrite
- Un suivi des stocks, des devis, des factures, du paiement etc…
- Attention : en aucun cas le CRM ne doit être utilisé uniquement pour mettre en place des actions de prospection téléphonique. Ce n’est pas l’objectif de cet outil. Un CRM exclusivement utilisé pour appuyer les actions de phoning trouve rapidement ses limites.
Comment choisir un CRM ?
Il existe sur le marché un grand nombre de logiciels de CRM : comment choisir le CRM qui répond à mes besoins, pour ma stratégie commerciale ?
Il faut définir vos besoins et vos objectifs avant de choisir un CRM.
En règle générale, les CRM ont des fonctionnalités “classiques” similaires. Cependant, ils peuvent se différencier grâce à des fonctions plus avancées selon un besoin ou marché spécifique.
Un CRM adapté doit remplir ces deux critères essentiels :
- Centraliser et structurer les données (informations du prospect, historique de la relation client, coordonnées, processus de vente…)
- Automatiser les fonctions commerciales fréquentes
L’e-mailing
Vous avez réussi à obtenir une base de données optimisée et à jour grâce à un CRM.Suite à un premier contact réalisé par emailing, le CRM peut vous permettre d’assurer une politique de phoning pour relancer les prospects qualifiés.
Qu’est-ce que l’emailing ?
L’emailing appartient à une méthode de marketing outbound. Cette démarche consiste à adresser des e-mails à des prospects ciblés, regroupés dans une base de données.
Les avantages de prospecter par l’emailing
Pour obtenir plus de prospects, l’emailing est une méthode réputée dans la prospection commerciale. Cette technique de prospection permet de préparer dans de bonnes conditions votre campagne de prospection téléphonique. Elle possède des avantages pour votre stratégie. Elle permet de “mettre un pied” dans l’entreprise, de recueillir un premier contact et de créer un lien de confiance.
Attention : une “simple” campagne emailing n’a pas de réel impact. Elle n’est stratégique que si elle est appuyée par une campagne de phoning effectuée par des commerciaux qualifiés.
A l’aide de Linkedin, un CRM et de l’emailing, votre prospection commerciale B2B ne peut être qu’efficace. Cependant, il est aussi intéressant d’externaliser votre prospection B2B avec une agence de prospection externe comme Acceor. Découvrez les articles “Pourquoi passer par une entreprise de prospection pour votre développement commercial B2B ?” et “3 raisons de passer par une agence de téléprospection pour vos prises de rendez-vous B2B” pour en savoir plus.
FAQ
Quels sont les trois outils indispensables pour appuyer une politique de prospection commerciale B2B moderne ?
- Linkedin, un réseau social B2B qui offre une base de données stratégiques pour la prospection.
- Un CRM (Customer Relationship Management) pour gérer efficacement les contacts, les actions de prospection et l’historique des échanges.
- L’emailing, une méthode de marketing outbound pour adresser des e-mails ciblés et créer un premier contact avec les prospects.
Quels sont les avantages de prospecter avec l’emailing dans une stratégie de prospection commerciale ?
- Il permet d’obtenir un premier contact avec les prospects et de créer un lien de confiance.
- Il prépare efficacement une campagne de phoning en mettant un pied dans l’entreprise.
- Il offre une approche stratégique pour cibler des prospects qualifiés.
- Il peut être combiné avec un CRM pour automatiser les fonctions commerciales.
- Il complète une campagne de prospection globale pour augmenter l’efficacité commerciale.
