Catégorie : Prospection

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le monde du marketing digital est rempli de plusieurs petits éléments qui dépendent les uns des autres, se connectent, évoluent et se transforment pour devenir le cœur d’une entreprise qui fonctionne. Le lead qualifié fait partie de cette chaîne évolutive qui aide les dirigeants d’entreprise à déterminer l’ampleur de leur impact sur le public. Un lead est un contact crucial dans la stratégie marketing. Pouvoir générer des leads signifie que tout ce que vous avez mis en place n’a pas été vain. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le lead est un contact commercial que vous avez obtenu grâce à une visite en ligne ou par cold calling. On parle de prospect quand le visiteur a rempli lors de son passage un formulaire ou une fiche avec ses informations personnelles et a communiqué son email ou son numéro de téléphone pour que vous puissiez le contacter. Une piste commerciale qu’il est conseillé d’exploiter afin qu’il se transforme en un client potentiel

L’entreprise fera alors en sorte de mettre en place plusieurs stratégies pour obtenir le maximum d’informations des prospects, afin que le fait qu’il se soit arrêté soit une opportunité à saisir pour développer votre entreprise, et non un simple geste de curiosité sans suite. 

Pour que cette attention passagère se transforme en lead qualifié, il faut que le visiteur de passage porte un intérêt palpable aux produits et services proposés par votre société. Le lead qualifié c’est le client type de votre entreprise qui affiche un profil sérieux avec toutes les qualités nécessaires pour collaborer de manière pérenne.

Pour arriver à ce résultat, il ne suffit pas d’attendre que les futurs clients viennent frapper à votre porte. Des plans d’action doivent être élaborés pour trier et identifier les prospects potentiels qui se transformeront en lead qualifié, avec la bonne méthode. Des spécialistes du marketing digital et du télémarketing proposent plusieurs outils efficaces pour qualifier des leads.  

Comment qualifier des leads 

Il existe plusieurs stratégies pour qualifier des leads et pouvoir augmenter la liste de vos clients.  Pouvoir trier les simples curieux, des potentiels acheteurs, exige un grand savoir faire car que vous le vouliez ou non, tous vos leads ne seront pas forcément des clients potentiels. 

La qualification des leads vous permet de gagner du temps et d’éviter des contacts inutiles, pour favoriser des actes plus profitables à votre entreprise. Vous pourrez alors appliquer la technique de l’entonnoir, appelé aussi tunnel de reconversion pour identifier des leads. Mais avant d’arriver à ce tunnel vous avez des outils tel que:

C’est une méthode qui permet d’identifier un lead selon 4 critères de sélection : le budget, l’autorité, le besoin et le planning. Cette méthode peut présenter quelques lacunes, cependant, il permet de savoir d’avance si le lead a les moyens financiers de faire appel à vos services. 

Il vous permet aussi de comprendre si le lead peut prendre des décisions ou s’il n’est qu’un simple intermédiaire. Vous pourrez également être informé de ses besoins et du moment où il souhaite en bénéficier. Les informations récoltées vous permettront d’identifier plus facilement les prospects chauds et d’agir en conséquence. 

C’est un logiciel perfectionné qui peut vous aider à identifier les leads qualifiés. C’est un moyen mis en place pour automatiser les campagnes de marketing en se basant sur le parcours d’achat des usagers. 

Le marketing automation permet d’envoyer des mails ciblés qui favorisent l’acte d’achat des prospects. Ces messages sont personnalisés et rédigés automatiquement pour répondre à chaque étape des leads avant leur décision d’achat.

Le référencement naturel s’avère aussi être un outil efficace pour qualifier des leads. Vos potentiels clients font des recherches sur internet et si vos produits et services sont bien référencés, vous pourrez facilement convertir de simple visiteur en lead qualifié.

C’est un procédé de prospection de lead qui consiste à effectuer des appels sortants vers des contacts qui n’ont pas encore manifesté leur intérêt pour vos offres. Il vous permet de récolter des informations sur le client et de faciliter leur reconversion. Leurs objections pourront être traitées et revues pour l’amélioration des offres. 

En opposition au cold calling, c’est une technique qui consiste à appeler un prospect parce qu’il a montré de l’intérêt à un article, un blog ou a téléchargé un document sur votre site. Ce type de prospection est très efficace pour transformer un prospect en lead qualifié puisque vous avez obtenu des informations sur ses goûts ou ses intentions au préalable.

Avec ces nombreuses techniques, vous disposez d’assez d’armes pour générer plus de ventes et améliorer vos affaires. Il ne suffit plus d’avoir des bases données pour réussir, il faut aussi savoir exploiter ce que vous avez en main en proposant une bonne offre au bon moment.

Comment identifier les attentes du client ?

Les clients sont des personnes importantes dans le fonctionnement d’une entreprise. Ce sont eux qui permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires. Pouvoir identifier leurs attentes contribue à avoir des réponses pour améliorer les services et les produits de votre entreprise. Voici les éléments principaux dont les professionnels ont besoin pour identifier les attentes du client :

La motivation du client repose sur ce qu’il recherche et ce qui suscite son intérêt pour un produit ou un service. Ses besoins peuvent être motivés par des offres de réductions, une urgence, une mode ou juste une envie à satisfaire. En identifiant quels sentiments les motivent, vous pourrez mieux cerner leurs attentes et établir un content marketing efficace. 

C’est l’élément indispensable pour déterminer les attentes du client. Le client sait ce qu’il veut et même s’il n’arrive pas à toujours formuler clairement ses besoins, il a une idée de ce qu’il souhaite. Il n’en tient qu’à vous d’obtenir plus de précisions en discutant avec lui.

Sans l’assommer avec une rafale de questions, il faut savoir identifier ses demandes et ses difficultés éventuelles par rapport à toutes les réponses qu’il vous aura communiquées. C’est à vous ensuite d’en analyser le contenu et le sens afin d’en tirer des solutions innovantes. 

Les réseaux sociaux sont des sources d’information très intéressantes pour déterminer les attentes des clients. Ils vous permettent d’avoir leur avis sur votre entreprise et d’agir en conséquence.

C’est une méthode très efficace pour connaître les avis de vos clients sur chaque étape de leur parcours d’achat. En commençant par la page d’accueil, la landing page, la sélection des produits, la sélection de la livraison, le paiement, etc. 

Connaître toutes ses phases assurera le succès de votre affaire. Vous pourrez ainsi avoir des clients satisfaits et fidèles, tirés de lead qualifié obtenus grâce à des outils de marketing digital et télémarketing de qualité.

Comment réussir sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale fait partie intégrante de la vie d’une entreprise. Pour que votre prospection soit réussie, bien que ce ne soit pas votre cœur de métier, nous partageons avec vous quelques astuces. 

Quels sont les types de prospection ?

Vous avez à votre disposition plusieurs moyens pour atteindre votre cible. Que cette dernière soit composée de particuliers ou de professionnels, bien choisir les outils de prospection passe par bien connaître votre cible.  

Les différents outils pour se faire connaître auprès de vos prospects sont principalement au nombre de trois : 

Avant d’utiliser un ou plusieurs outils, une bonne préparation en amont est nécessaire.

Comment bien préparer sa prospection ?

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez commencer votre prospection par définir vos clients types, autrement dit, le persona. Le persona est un outil marketing qui vous aidera à mieux décrire votre cible : ce portrait présente les caractéristiques de vos prospects. En B2B, il peut comprendre des éléments tels que le profil de la personne décisionnaire, son poste, son activité, ses besoins et les problèmes qu’elle cherche à résoudre au quotidien dans son activité professionnelle.  

Après avoir cerné votre cible, vous pouvez préparer un fichier de prospection. Ce fichier contiendra toutes les informations nécessaires à votre équipe pour contacter les bonnes personnes. Vous pourrez ensuite l’affiner en le complétant d’onglets vous aidant à mesurer vos performances.  

Pour trouver les entreprises cibles, vous avez à votre disposition la base de données SIRENE. Grâce à ses filtres, elle vous aidera à choisir des organisations en fonction de critères que vous aurez préalablement déterminés (code APE, localisation, taille de l’entreprise, etc.). 

Une fois les entreprises trouvées, vient le moment d’obtenir les contacts des personnes pouvant être intéressées par votre offre. Pour cela, l’outil B2B à utiliser par excellence est LinkedIn. En utilisant sa fonction recherche, vous serez à même de trouver des prospects. N’hésitez pas à élargir votre recherche aux profils similaires proposés par LinkedIn. 

Pour affiner votre recherche et obtenir plus de données, comme les numéros de téléphone ou les adresses email, vous pouvez utiliser des outils comme hunter.io par exemple. Ce type d’outil n’est pas exhaustif, mais permet quand même d’obtenir beaucoup de contacts professionnels. 

Différents types de prospection

Après avoir compilé des données concernant vos prospects, il est temps de les contacter. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs canaux. Après avoir présenté la plupart des types de prospection, nous aborderons plus en détail la prospection téléphonique.

La prospection commerciale par emailing de masse

L’emailing de masse consiste à envoyer un même email, ou une série d’emails, à une base de destinataires bien définie. Cette technique est surtout efficace pour fidéliser vos clients ou pour atteindre des personnes qui ont clairement indiqué qu’elles étaient intéressées par votre offre (après avoir rempli un formulaire sur votre site, par exemple). 

La prospection commerciale digitale

Également appelée social selling, cette prospection consiste à mettre en avant son expertise sur les réseaux sociaux dans le but d’aider les prospects et sa communauté dans la décision d’achat. Cette stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents. Le but est de leur donner des informations les aidant dans leur réflexion d’achat. Passant par plusieurs phases, cette stratégie de long terme a pour bénéfice de répondre aux questions que peuvent se poser vos prospects : en amont de l’achat jusqu’au service après-vente. 

La prospection commerciale téléphonique

Décrocher son téléphone pour appeler des prospects n’est pas facile. Pour vous aider à être efficace, nous partageons avec vous quelques conseils fondés sur notre expérience. 

Quelques conseils concernant l’appel téléphonique

Tout d’abord, l’objectif majeur de votre appel est d’obtenir un rendez-vous (par la suite, lors de ce rendez-vous, vous serez à même d’expliquer en détail votre offre via une proposition commerciale). La plupart du temps, votre prospect ne saura pas qu’il a besoin de votre produit et/ou service. Pour lui montrer que votre démarche peut lui être bénéfique, nous vous proposons de structurer votre appel en trois étapes majeures :  

Les 10 premières secondes de l’appel téléphonique sont cruciales : la première impression que vous laisserez auprès de votre interlocuteur détermineront la suite de l’appel. Pour que ces 10 premières secondes soient percutantes, n’hésitez pas à commencer par présenter l’entreprise. Ayant déjà fait des recherches sur votre prospect, vous aurez au préalable préparé votre présentation pour qu’elle soit pertinente pour votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi vous présenter sous un angle correspondant aux attentes de votre prospect tout en décrivant fidèlement et de manière concise votre offre. 

Ensuite, vous pouvez présenter votre offre en abordant les bénéfices de votre produit/service. Il est important de montrer comment votre offre pourra concrètement répondre aux besoins de votre interlocuteur. 

Une fois cette étape passée, vous pouvez l’aider à se projeter en lui donnant quelques références. En lui montrant comment quelques-uns de vos clients utilisent votre offre, vous lui permettrez de mieux voir la pertinence de vos services et/ou produits, au regard de son quotidien. 

Vous pouvez finir votre conversation téléphonique en répondant aux objections et en proposant un RDV, si votre prospect a clairement montré de l’intérêt pour votre offre. 

Quelques conseils supplémentaires pour assurer une bonne prospection téléphonique

Dans notre pratique, nous avons constaté que pour beaucoup d’entrepreneurs, la prospection téléphonique ressemblait surtout à un sprint. Autrement dit, beaucoup d’appels sont émis sur une courte période, puis la prospection s’essouffle.  

Pour être efficace et pour que votre prospection porte ses fruits de manière régulière, nous vous conseillons de prospecter de manière constante (quitte à limiter le nombre d’appel au lancement de la prospection). L’objectif est de lisser sur le temps vos efforts et de prospecter régulièrement. Les bénéfices de cette démarche sont doubles. D’une part, ils vous permettent d’être en contact avec des prospects sur une longue période (ce qui vous aidera à obtenir sur la durée de nouveaux clients). D’autre part, en lissant sur la durée votre prospection, vous diminuez le risque d’avoir des périodes fastes suivies de périodes creuses. 

En conclusion, pour bien réussir votre prospection, la préparation, l’organisation et la constance sont à privilégier. Vous serez ainsi plus à même d’être en contact avec des personnes réellement intéressées par votre offre tout en adaptant au mieux votre discours. 

Comment fonctionne la génération de leads ?

La génération de leads peut contribuer au développement de votre activité. Pour cela, il faut passer par des étapes nécessaires : nous vous expliquons comment fonctionne la génération de leads. 

génération de leads

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Le terme génération de leads provient de l’anglais “lead generation”. Parfois désignée sous l’abréviation leadgen, cette expression marketing désigne le procédé d’acquisition et de gestion des leads. 

Un lead, quant à lui, est une personne qui a été en contact avec votre entreprise. Elle a pu l’être en téléchargeant un de vos livres blancs, en laissant ses coordonnées à un salon ou en s’inscrivant à une de vos newsletters. 

Un lead peut donc être considéré comme un contact. Veillez bien à ne pas confondre lead et prospect. Là où un prospect est une personne intéressée par vos offres, un lead est une personne qui peut juste être intéressée par vos publications, vos articles de blog… sans toutefois avoir besoin de vos services. 

Pour illustrer cette importante notion, prenons l’exemple d’une agence web spécialisée dans le référencement naturel : elle fait du B2B. Dans le cadre de sa stratégie webmarketing, elle alimente son blog avec des articles aidant les entrepreneurs à être mieux référencés sur les moteurs de recherche. Elle propose aussi des guides complets à télécharger. Des entrepreneurs pourront télécharger des livres blancs, tout comme des particuliers (des bloggeurs ou toute personne intéressée par le référencement naturel). 

Alors qu’un prospect sera un entrepreneur cherchant à déléguer le référencement naturel de son site, un lead pourra juste être le propriétaire d’un blog désireux d’en savoir plus sur comment bien référencer par lui-même son site web. Dans ces deux cas, les personnes auront laissé leurs coordonnées, lors du téléchargement du guide, mais juste une, le prospect, sera contactée. 

Obtenir des leads, ou la génération de leads, est donc une première phase dans l’acquisition de nouveaux clients. Mais pour affiner cette collecte de données, vous devrez qualifier ces leads. Qualifier ces leads vous permettra d’en savoir plus sur les besoins de vos contacts : ce qui vous aidera à vous adapter afin de leur proposer un contenu correspondant à leur stade de réflexion. 

Comment qualifier un lead ?

En marketing, trois niveaux décrivent bien à quel point le contact est intéressé par votre offre :  

Pour distinguer ces trois catégories, vous serez amené à mettre en place une stratégie de “lead scoring”. En d’autres termes, vous attribuerez des points à votre contact à chaque fois qu’il effectuera une action.  

Vous définirez aussi les seuils au-delà desquels un visiteur devient un lead, un lead devient un MQL, un MQL passe dans la catégorie SQL. 

Définir les points et les seuils se prépare en amont : pour hiérarchiser les actions et décider des seuils, vous pouvez le faire en cinq étapes. 

Etape n°1 : choisir les critères à utiliser pour bien définir les seuils

Prendre le temps de savoir sur quels critères un lead devient un MQL, par exemple, est primordial. Pour ce faire, vous pouvez vous poser les questions suivantes : 

Une fois ces questions posées, vous pouvez lister tout ce qui caractériserait un bon lead. Voici quelques exemples :  

Étape n°2 : Établir un système de lead scoring

Lors de cette phase, vous attribuerez des points à chaque action listée dans la première étape. Plus l’action est importante, plus ses points seront élevés. La visite de la page “Tarifs” vaut plus de points que la consultation d’un article de blog, par exemple. 

Vous pouvez aussi attribuer des points en fonction du profil du visiteur. Si vous êtes une entreprise B2B, alors un visiteur s’identifiant comme un particulier recevra des points négatifs. L’attribution des points (positifs et négatifs) peut aussi concerner le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste occupé, etc. 

Etape n°3 : Définir les scores paliers

La prochaine phase est de définir à partir de quel score un lead se convertit en MQL et quand un MQL se transforme en SQL. 

Commencez par définir chacun de ces scores. Puis, n’hésitez pas à les ajuster tous les mois : en vous basant sur les données récoltées, vous pourrez évaluer la pertinence de vos seuils ou de vos scores pour les changer si nécessaire.  

Par exemple, si vous avez beaucoup de SQL mais peu de transformations, il se peut que le seuil délimitant les MQL et les SQL soit trop bas ou que certaines actions ont des notes trop élevées. 

Étape n°4 : choisir le bon outil pour suivre vos scores

La plupart des plateformes d’inbound marketing sont à même de vous proposer un système pour mesurer et suivre les scores de vos prospects. 

Parmi les plus connues, citons Hubspot, Plezi, Webmecanik, Act-on, Marketo et Infusionsoft, entre autres. Pour bien choisir votre plateforme, vous pourrez vous baser sur vos objectifs et votre secteur d’activité : chacun de ces outils possédant des caractéristiques plus ou moins adaptées à votre entreprise. 

Etape n°5 : avoir des retours, analyser et réagir

Il est rare de trouver le bon barème de lead scoring du premier coup. Pour le corriger et l’améliorer, demandez à votre équipe commerciale si les personnes qualifiées SQL ont des freins, si les taux de transformation sont satisfaisants, etc. Lors de ce reporting mensuel, vous pouvez aussi calculer le taux de conversion entre les étapes lead / MQL et MQL / SQL. 

Pour conclure, la génération de leads est une stratégie qui vous permettra de mieux communiquer avec les personnes qui sont entrées en relation avec vous. Pour en tirer profit, n’hésitez pas à préparer en amont son déploiement et à obtenir des retours sur vos actions.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une étape cruciale dans le développement et la pérennité de votre entreprise. Elle vous permet de vous faire connaître auprès des personnes potentiellement intéressées par votre offre : les prospects.  

prospection commerciale

Il y a deux types de prospection commerciale :  

Dans cert article, nous vous exposons les principales étapes à ne pas négliger pour assurer une bonne prospection B2B. 

Qu’est-ce que la prospection B to B ?

La prospection B2B consiste à s’adresser à des professionnels potentiellement intéressés par votre offre ou vos produits. Pour les trouver parmi tous les professionnels présents sur le marché, nous vous conseillons d’effectuer vos recherches en 4 étapes : 

Identifier le domaine d’activités à cibler, puis les entreprises que vous voulez aborder. Une fois ces deux étapes passées, vous pouvez rechercher les personnes prescriptrices et / ou les décideurs, puis trouver le contact de ces personnes. 

Comment prospecter en B2B

Avant de vous lancer dans la prospection, pensez bien à identifier les personnes et entreprises qui ont besoin de vos services ou de vos produits. Ces personnes auront un grand avantage à passer par vous pour résoudre leurs problèmes et leurs difficultés. Vous pourrez rassembler toutes ces informations dans votre fichier de prospection

Pour faciliter votre prospection, nous vous invitons à segmenter vos cibles. Autrement dit, vous regrouperez des entreprises en fonction d’un certain nombre de critères. Vous pouvez commencer, après avoir choisi le secteur d’activité, par sélectionner d’autres critères pertinents au regard de vos objectifs (comme la taille des entreprises, leur chiffre d’affaires, leur localisation géographique, etc.).  

Une fois l’étape de la segmentation faite, vous pouvez chercher à déterminer les besoins de votre cible. Ce travail de recherche vous aidera à savoir quels problèmes affectent vos cibles et comment vos produits, votre offre pourront les régler. Votre objectif ici est de déterminer comment présenter votre offre. La présentation de vos offres permettra à vos cibles de se positionner sur une solution adaptée à leur entreprise, leur organisation et leurs défis du moment

Cette étape de détection des besoins faite, vous pouvez chercher les personnes à contacter en priorité. En fonction de votre activité et de vos objectifs, les personnes cibles peuvent occuper les postes suivants :  

Identifier ces personnes cibles peut prendre du temps, mais cette étape est nécessaire, car elle augmentera l’efficacité de votre prospection. Quel que soit le poste occupé par ces personnes, assurez-vous qu’elles soient prescriptrices ou décisionnaires.

Contacter les personnes clés

Vous avez établi une liste de personnes à démarcher : il ne vous reste plus qu’à savoir par quel biais les contacter.  

Les principales techniques s’offrant à vous sont :  

Chaque moyen a ses avantages et ses inconvénients. Le choix du canal de prospection dépendra de vos moyens et de vos cibles. Il dépend de vos moyens, tout d’abord. Votre budget, ainsi que les ressources techniques, sont un bon moyen pour affiner votre prospection. Si vous possédez des compétences en interne, ou si vous pouvez externaliser quelques moyens de prospection, vous pourrez alors utiliser plusieurs techniques de prospection. Avoir recours à plusieurs techniques permet de démultiplier l’effet de votre prospection.  

Le second critère à prendre en compte se fonde sur les habitudes de votre cible. Pour bien choisir les techniques de prospection à utiliser, nous vous conseillons de privilégier les moyens qui vous donnent accès à vos cibles le plus rapidement et le plus efficacement possible. 

Comme vous l’avez compris, bien cibler ses prospects peut prendre du temps. En contrepartie, vous aurez un meilleur retour sur investissement et vous augmenterez vos chances d’avoir un bon taux de transformation. Pour bien réaliser votre prospection, cibler les bons prospects et définir en amont vos objectifs sont deux actions primordiales. 

Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale a plusieurs bénéfices. Pour qu’elle contribue au bon développement de votre activité, il est nécessaire de la préparer en amont : en définissant quelles retombées vous en attendez. 

De manière générale, la prospection a pour but principal de favoriser le développement de votre activité : en participant à la pérennisation de votre entreprise et à l’augmentation de votre chiffre d’affaires. 

Voulez-vous relancer les prospects chauds, suivre les clients existants pour mieux les fidéliser ? Ou bien développer votre activité sur un nouveau marché ? Quels que soient vos objectifs, mieux les définir permettra de savoir quelles stratégies adopter. 

Vous avez à votre disposition des objectifs qualitatifs mais aussi quantitatifs. Pour ces derniers, vous pouvez vous focaliser sur le nombre de prospects à contacter, le nombre de RDV à décrocher, le chiffre d’affaires à réaliser, etc. 

Parmi les principaux objectifs, il y a la conquête, la relance et le développement de votre portefeuille : bien les définir en amont permet ensuite de mesurer l’impact des mesures mises en place. 

Finalement, la prospection, même si elle n’est pas votre cœur de métier, contribuera grandement à l’essor de votre activité. Pour bien la mettre en place, n’hésitez pas à prendre le temps nécessaire pour la préparer en amont, bien choisir et définir votre cible.