Catégorie : Prospection

Acceor n’est pas un call center !

Il existe de nombreux moyens de faire de la prospection commerciale BtoB, la prospection téléphonique figure parmi les plus efficaces d’entre eux. Si vous n’avez pas une équipe en interne pour assurer cette tâche, recourir au service d’une agence de prospection commerciale sera pour vous impératif.Mais une différence doit être faite entre agence professionnelle de prospection commerciale et call center. Acceor n’est pas un call center ! Bien que nous basons notre travail sur la prospection téléphonique, les avantages que nous proposons dépassent de loin ceux offerts par un call center. Pour vous aider à y voir plus clair, on vous propose de faire la comparaison entre nos services et ceux d’un call center.



Qu’est-ce qu’un Call Center ?

Un Call Center est une entreprise qui propose un service d’émission et de réception d’appels. Il fait généralement de la téléprospection et propose parfois des enquêtes de satisfaction. Ce type d’entreprise est souvent localisé dans des pays parlant le Français comme Madagascar ou la Tunisie par exemple. 

Cette solution a connu depuis quelques années une assez grande popularité en raison des tarifs très avantageux, de loin moins élevés que ceux pratiqués en France. Le problème est que recourir à un call center pour prospecter n’est pas si intéressant que cela en a l’air.

Bien que le tarif reste attractif, la qualité du service est rarement au rendez-vous. Souvent, le personnel dans ces entreprises n’a pas suivi de cursus universitaire et travaille dans des conditions déplorables. Plus encore, les appels émis sont régulièrement automatisés. Les téléconseillers ne lisent que des discours banals aux prospects. Aucun travail de préparation n’est fait pour identifier les réels besoins des contacts et adapter le discours commercial suivant ces derniers.

Tout cela conduit à une campagne de prospection inefficace et peut même nuire à l’image de votre entreprise.


Acceor : une agence professionnelle de téléprospection



Acceor se distingue des Calls Center parce que les process et les méthodes de travail sont totalement différents. Acceor c’est :

Prospection commerciale BtoB : comment reconnaître un client potentiel ?

Même si vous proposez un bon produit ou un service de qualité, il ne se vendra jamais bien si les acheteurs potentiels n’en veulent pas ou s’ils n’en ont pas besoin. Il est donc indispensable d’adresser vos offres à des personnes ayant vraiment besoin de vos produits et/ou services afin de faire une vente.

Dans cette optique, avant de démarrer une campagne de prospection commerciale B2B, il est impératif de bien qualifier ses prospects. Découvrez nos conseils pour reconnaître un client potentiel !

Les différents types de clients

Les clients en B2B et en B2C présentent de nombreuses différences :

Ce dernier point est essentiel ! Pour vendre, il vous faut établir un discours commercial bien précis. Or, impossible de concevoir un tel discours sans une connaissance approfondie de la personnalité du client et de ses besoins.

Pour toutes ces raisons, le mieux avant de qualifier les prospects est de concevoir le profil type de vos clients. Pour ce faire, n’hésitez pas à exploiter de nombreuses sources d’informations : site web de l’entreprise du client, profil sur les réseaux sociaux… Vous pouvez aussi interroger directement votre audience à l’aide d’entretiens, de questionnaires en ligne, d’analyses de votre secteur d’activité…

Comment qualifier un client potentiel ?

Qualifier un prospect consiste à évaluer la probabilité de réussir à faire affaire avec un client potentiel. Pour qualifier un prospect, il est indispensable de prendre en considération de nombreux points :

Plus concrètement, la qualification d’un prospect se fait en quatre étapes :

En conclusion, il est important de préciser que la qualification d’un prospect ne se résume pas aux étapes logiques ci-dessus, parfois, un bon flair, un bon sens de l’observation et un bon discernement peuvent beaucoup aider.

Prospection BtoB : comment bien répondre aux questions et maintenir la satisfaction des clients ?

Les interrogations des clients font partie du quotidien de la vie d’une entreprise. Mais comment bien y répondre ? Comment inspirer confiance et fiabilité dans le discours commercial vis-à-vis des clients ? Découvrez nos conseils pour un accompagnement client efficace !

Bien cerner les besoins des clients 

La compréhension des besoins des clients est la première étape pour bien répondre aux questions de ces derniers. Lorsqu’un client appelle, il expose son problème avec ses propres mots et peut parfois se laisser emporter par la colère. Face à ces situations, il faut agir avec calme et procéder par étape :

Adapter son discours

Peu importe le client qui appelle, il faut éviter d’être technique. Le but est que le client comprenne parfaitement tout ce que vous lui expliquiez. Évitez donc les termes techniques et si vous deviez en utiliser, prenez le temps de bien les expliquer.

N’oubliez pas de donner un caractère humain à vos explications en racontant par exemple comment le problème d’un autre client a été résolu. À part cela, restez concret et apportez un maximum de précision aux informations que vous donnez.

Montrez toujours votre bonne foi et essayez de faire sentir à votre client que vous êtes en train de tout mettre en œuvre pour pouvoir résoudre son problème. 

Être pédagogue

Lorsque vous exposerez la solution du problème de votre client, essayez d’être le plus clair possible. Il ne faut pas être moralisateur même si le problème a été dû à une erreur du client. Veillez à ce que le client comprenne votre solution, mais également qu’il la maîtrise pour l’avenir. Cela vous aidera à désengorger votre service d’appel.

Lorsqu’il vous sera impossible de proposer une solution immédiate, prenez le temps de revenir plus tard vers votre client après avoir demandé l’avis de l’un de vos collaborateurs ou d’un expert.

Interroger le client sur ce qu’il pense de la solution proposée

Une fois la solution exposée, n’oubliez pas de demander au client s’il est satisfait de la solution proposée. S’il n’est pas satisfait, essayez de déterminer les points de désaccord et proposez des solutions au problème. Veillez à conclure votre échange sur une entente, peut-être que votre client donnera une seconde chance à votre entreprise.

Si votre client persiste à demander une solution impossible à réaliser, excusez-vous de ne pas pouvoir répondre à sa demande. N’oubliez pas de le remercier pour le temps qu’il vous a accordé et proposez-lui la meilleure offre que vous pouvez lui fournir.

S’excuser si nécessaire

Si vous constatez que le problème relevé par le client est dû à un dysfonctionnement de votre entreprise, n’hésitez pas à l’admettre de manière sincère. L’idée n’est pas de se mettre à genoux devant le client, mais plutôt de renvoyer l’image selon laquelle votre entreprise sait reconnaître ses erreurs et que ces dernières vous serviront à améliorer vos services.

Si le problème est important, n’hésitez pas à proposer une compensation : négociation du prix, remboursement total ou partiel, réduction de tarif sur d’autres offres de votre entreprise, échange de produit…

On espère avoir répondu à vos principales interrogations sur les bons réflexes à avoir pour bien répondre aux interrogations des clients par téléphone. N’hésitez pas à suivre nos actualités pour encore plus de conseils !

5 conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace

Le plan d’action commercial est d’une importance capitale pour toute entreprise, c’est l’outil indispensable pour manager les forces de ventes. Il permet de planifier l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Il est à distinguer du business plan. Ce dernier définit le « combien » alors que le plan d’action commercial définit le « comment ».

Mais l’élaboration d’un plan d’action commercial n’est jamais simple. Cela passe par un travail d’analyse important et méthodique. Pour vous aider, voici 5 conseils pour bien préparer un plan d’action commercial efficace.

Bien définir sa stratégie commerciale 

Il ne peut y avoir de plan d’action commercial efficace sans une stratégie commerciale bien définie. Pour rappel, la stratégie commerciale est « la démarche qui vise à augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise en adaptant l’offre à la demande et ainsi mieux faire face à la concurrence ». Sa mise en place s’articule autour de 4 grands points :

Fixer des objectifs commerciaux

Une fois que vous aurez bien défini votre stratégie commerciale, la prochaine étape sera de fixer vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, choisissez un indicateur de performance pertinent :

Peu importe les objectifs commerciaux que vous choisissez, ils doivent être SMART (spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels).

Identification des actions commerciales à appliquer

Les actions commerciales sont mises en place pour augmenter les ventes. Elles peuvent s’adresser à vos prospects ou à vos clients. Il en existe différentes formes : 

Vous devrez choisir l’action commerciale à appliquer suivant la nature des objectifs commerciaux choisis. Si vous avez par exemple pour objectif d’obtenir telle ou telle part de marché, le mieux sera d’exploiter la publicité en menant des campagnes Google Ads, des publicités Social média ou encore en renforçant votre présence au sein des salons B2B.

Bien suivre et piloter un plan d’action commercial

Même si vous établissez un plan d’action commercial pertinent, les résultats resteront médiocres sans un bon suivi et un bon pilotage. N’hésitez pas à utiliser divers outils pour vous aider :

Former et accompagner les commerciaux dans leur mission

Pour encore plus de résultats, votre plan d’action commercial doit être exécuté par des commerciaux bien formés et compétents. N’hésitez pas à renforcer leurs acquis en les formant régulièrement à la négociation commerciale, l’efficacité commerciale ou encore à la vente sectorielle.

À part la formation, il est aussi essentiel de mettre en place une bonne communication entre vos équipes commerciales et les autres services de l’entreprise.

Enfin, il est important de souligner qu’un plan d’action commercial n’est jamais statique, il peut parfois nécessiter des ajustements. Tout dépendra de la situation de votre marché. Des ajustements devront être apportés s’il y a par exemple : 

On espère vous avoir donné des pistes de réflexion pour vous aider à concevoir un plan d’action commercial qui boostera votre business. Suivez-nous pour d’autres informations sur le monde du commerce et de la relation B2B.

Comment booster votre chiffre d’affaires grâce au développement commercial ?

De nombreux levier peuvent être mis en œuvre pour booster le chiffre d’affaires d’une entreprise et acquérir plus de part de marché : redéfinition de l’équilibre prospection/fidélisation, amélioration de l’expérience client, réflexion sur les process de prospection, meilleure définition du personna, mise en avant des valeurs de l’entreprise, optimisation de la stratégie marketing, développement commercial… 

Ce dernier figure parmi les plus efficaces d’entre eux. Le développement commercial consiste à « mettre en place une stratégie et des méthodes permettant d’atteindre et fidéliser une clientèle et ainsi vaincre la concurrence ». Afin d’en optimiser les performances, il est essentiel de revoir plusieurs points !

La prospection

Il s’agira ici de réfléchir sur une question fondamentale : comment prospecter vos futurs clients ? Il ne peut y avoir de développement commercial et donc d’augmentation du chiffre d’affaires sans une augmentation substantielle du nombre de clients. 

Une stratégie de prospection efficace se base sur la mise en œuvre d’une démarche méthodique scindée en plusieurs étapes : 

La stratégie

Il s’agira ici de se pencher sur la question de savoir comment mettre en place un plan de développement commercial efficace ?

La première étape consistera à réaliser un SWOT (strenghts, Weaknesse, Opportunities et Thearts) ou FFPM en Français pour Forces, Faiblesses, Possibilités et Menaces. Le SWOT est un outil d’analyse qui a pour objectif de :

Il vous faudra réfléchir sur l’efficacité de votre stratégie de développement commercial actuel, en analysant ses retombées en termes de chiffre d’affaires. Une stratégie de développement commercial inefficace se traduira très souvent par une diminution progressive des bénéfices. 

Mais vous pouvez aussi utiliser d’autres facteurs de différenciation tels que les commentaires des clients ou encore la notoriété de votre marque.

La formation

Les commerciaux jouent un rôle particulièrement important au sein de votre entreprise. Vraie force vivante, ils sont votre arme pour maximiser les résultats de vos campagnes de prospection, fidéliser vos clients, et bien évidemment, pour augmenter vos ventes

Pour toutes ces raisons, vous devez former vos commerciaux à une méthode efficace pour : 

Les outils

La question qui se pose ici est de savoir quels sont les outils à utiliser dans le cadre de votre stratégie de développement commercial ?

Et bien, vous avez à votre disposition de nombreux outils pour :

Vous pouvez aussi recourir au service d’un prestataire en développement commercial externalisé. Cette solution vous permet de profiter de plusieurs avantages :

En bref, si le développement commercial est un outil particulièrement efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires, sa mise en œuvre nécessite la maîtrise de nombreuses notions et outils. Il s’avère plus intéressant à de nombreux égards de faire appel à des experts en prospection commerciale ou en téléprospection pour concevoir et appliquer une stratégie de développement commercial.

Acquisition de leads B2B : Quelle stratégie mettre en place ?

Comment génère-t-on des leads B2B ? 

Le terme « lead » désigne un contact de nature commerciale. Il se distingue du « prospect » par son degré de maturité. On peut résumer leur différence en 3 points :

Dans la pratique, un lead devient un prospect lorsqu’on est sûr qu’il peut être converti en client ou lorsqu’on l’estime qualifié pour être transmis à un commercial.

La génération de leads désigne toutes les mesures et actions qui permettent de créer des leads. Elle est très utilisée dans la relation Business to Business (BtoB), où les ventes sont souvent complexes. 

Acceor revient aujourd’hui sur tout ce qu’il faut savoir sur cette technique en abordant plusieurs points essentiels : les raisons qui la justifient, les méthodes à mettre en œuvre pour traiter un lead, les leviers d’acquisition à solliciter, les étapes clés pour réussir une campagne d’acquisition de leads.

Pourquoi générer des leads ? 

Plusieurs raisons justifient la génération de leads en BtoB. 

Pour répondre aux nouveaux usages de consommation

La prépondérance accrue d’internet fait qu’aujourd’hui les habitudes des acheteurs ont profondément changé. Selon des études menées par SLN Web en 2020, 65 à 90 % des acheteurs en BtoB mènent eux-mêmes leurs réflexions d’achat. En outre, 90 % des décideurs affirment ne jamais répondre à un appel de prospection téléphonique.

En d’autres mots, les acheteurs ne sont plus de simples passifs : ils n’attendent plus qu’on leur propose des offres commerciales, ils veulent être guidés dans leur réflexion. Cela fait de la génération de leads, l’un des moyens les plus pertinents pour accélérer les ventes et booster le chiffre d’affaires. En effet, pour susciter l’intérêt et donc générer des leads, il faut s’efforcer d’apporter des solutions aux problèmes de ses cibles en proposant du contenu pertinent et utile.

Pour acquérir de nouveaux clients à moindres frais

L’autre grand avantage de la génération de leads est que cette technique ne requiert pas d’investissement important. Elle n’en reste pas moins efficace que d’autres techniques marketing traditionnelles. Une enquête réalisée par Hubspot à l’aide de Qualtrics a mis en évidence que la génération de leads génèrerait 62 % moins de coûts que d’autres techniques marketing plus classiques.

Pour se démarquer de la concurrence

Une campagne de génération de lead bien menée peut grandement aider à se démarquer de la concurrence. Sur le plan digital, cela offre une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche qui entraînera à son tour une augmentation du trafic. Une augmentation du trafic conduira à son tour à une augmentation de la notoriété et à un renforcement de l’image de marque.

Comment traiter un lead B2B ?

Générer des leads ne suffit pas pour booster un business : un lead commercial n’est pas une vente. Il est indispensable de bien traiter vos leads pour déterminer leur potentiel d’achat et les pousser plus loin dans l’entonnoir de vente.

Pour y arriver, il est important de :

Quel levier d’acquisition utiliser ?

De nombreux outils peuvent être utilisés pour générer des leads. On peut les diviser en 2 catégories : les leviers d’acquisition digitaux et les leviers d’acquisition hors ligne.

Leviers d’acquisition digitaux

Ils regroupent toutes les méthodes d’acquisition basée sur le web :

Les leviers d’acquisition hors ligne

Ce sont essentiellement : 

Comment choisir son levier d’acquisition ?

La clé pour choisir parmi toutes ses possibilités est de se baser sur plusieurs critères :

Comment faire une campagne d’acquisition ?

Il est indispensable d’adopter une approche méthodique pour créer une campagne d’acquisition efficace. Voici les étapes essentielles à suivre :

Comment obtenir des prospects B2B ?

Selon des statistiques, 50 % du temps passé pour faire des ventes est gaspillé pour des prospections qui n’aboutissent pas. Réaliser des prospections efficaces, vous permettra de gagner beaucoup plus de temps et de consacrer votre énergie à la performance de votre affaire. 

Dans le domaine de la vente B2B, le procédé pour trouver des clients potentiels est plus difficile. Si en plus vous ne maitrisez pas la base de la prospection B2B, vous n’arriverez pas à garder votre affaire florissante.  Voici les techniques pour obtenir des prospects B2B.

Comment obtenir des prospects B2B ?

La prospection commerciale B2B est une étape très importante pour trouver des nouveaux clients pour votre société. Dans le monde du B2B, ce type de client représente les dirigeants et les responsables d’achat d’autres entreprises. Prospecter est une phase qui sert à identifier et à entrer en contact avec un client. Ce dernier doit répondre à des critères préétablis par le type de services et de produits que vous proposez.

Sans cette phase, votre entreprise risque de perdre son portefeuille de clients qui ne cesse de diminuer chaque année. Disposer d’une base de données de prospects permet de stabiliser votre chiffre d’affaires et de rester compétitif, même en cas de coup dur. Voici quelques méthodes de prospection pour rester à flot :

Faites une étude de marché pour identifier vos entreprises et vos personnes cibles et déterminer votre angle d’attaque pour générer des leads

Le ciblage définit généralement le type d’entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, l’autorité de la personne qui a pris contact, les besoins recherchés, etc.  

Quel canal de prospection choisir ?

Les prospections en B2B sont très nombreuses. Cependant, le choix du canal de prospection repose sur le plan d‘action commercial que vous aurez établi. Vous pourrez déterminer selon vos objectifs si les méthodes de prospection traditionnelle sont celles qui conviennent le mieux pour trouver des prospects ou les méthodes de prospection digitale.

Vous pourrez tenter l’inbound marketing qui consiste à attirer les clients vers vous en leur proposant des produits et des services qui correspondent à leurs attentes. Pour cela, il faudra créer un site ou un blog avec des textes optimisés qui apparaîtront dans leurs moteurs de recherche. Avoir une stratégie consistant à cumuler prospection digitale et phoning permet de démultiplier les résultats.

Dans la même lignée, le social selling est une stratégie marketing qui peut optimiser vos chances auprès de vos nouveaux clients. Vous pourrez les approcher grâce à votre présence sur les réseaux sociaux et tisser des liens de confiance avec eux, sans les forcer. 

L’envoi d’email et de newsletter est une technique de prospection qui s’est aussi avérée efficace dans la reconversion des leads. Un bon moyen de vous rapprocher de vos clients tout en affinant vos offres pour qu’elles répondent à leurs besoins. 

Avec autant de choix de canaux de prospection, vous aurez besoin de conseils avisés pour optimiser votre tunnel de conversion et élaborer une stratégie efficace. Le comportement d’achat des clients a tellement évolué qu’il faut que vous sachiez vous adapter. 

Élaborer une stratégie pour attirer des clients

Il ne faut pas seulement compter sur les clients que vous avez déjà pour pérenniser les activités de votre entreprise. Voici quelques conseils que vous pourrez appliquer pour vous aider à élaborer une stratégie pour attirer des clients B2B. La tâche est ardue mais nécessaire pour rester leader dans un marché où la concurrence ne cesse d’augmenter, avec des clients de plus en plus exigeants.

Vous devez planifier vos actions pour mettre en avant votre marque, vos produits et services. Pour la bonne marche de votre projet, vous devez tout analyser en commençant par votre image. Vous devez savoir : qu’est-ce qui va et qu’est-ce qui ne va pas ? En déterminant vos points faibles, vous pourrez modifier et adapter vos offres aux attentes du client. 

Il ne suffit pas seulement de vendre. Il faut aussi donner de la valeur à ce que vous proposez. Que le produit ne remplisse pas seulement un besoin, mais qu’il puisse changer vos habitudes et apporter un plus à votre mode de vie. Des détails que vous pouvez faire passer en élaborant une stratégie marketing qui répond à des questions primordiales telles que :

Qu’est ce que votre marque peut leur promettre ? Quels sont vos atouts ? Comment allez-vous leur prouver que vous êtes fiables ? Comment allez-vous les satisfaire ? Qu’est ce qui les intéresse ? Pouvez-vous améliorer vos services et dans quelle mesure ? Allez-vous étendre vos activités ? Comment voulez-vous qu’ils réagissent à vos promotions ? etc.

Toutes les réponses contribueront à élaborer une stratégie adaptée. Les produits et les services que vous proposez seront également améliorés. Votre offre sera mieux positionnée sur le marché et vous pourrez adapter votre stratégie aux opportunités du marché actuel pour obtenir encore plus de prospects qualifiés. L’aide d’un professionnel pourrait augmenter vos chances de réussite. Il faut savoir qu’une stratégie commerciale bien structurée est la garantie d’une affaire qui marche.

Comment développer sa clientèle ?

Développer sa  clientèle figure parmi l’un des objectifs les plus importants d’une entreprise . C’est le facteur clé du développement du chiffre d’affaires afin qu’une entreprise soit pérenne. Avoir des clients et les fidéliser est l’élément clé de développement d’une organisation et permet de faire face à la concurrence et de s’imposer sur le marché. Ce sont pour ces raisons qu’il est primordial de développer sa clientèle et pour y arriver, concevoir et mettre en place un plan d’action commercial est absolument nécessaire. Nous allons vous expliquer quels sont les éléments clés pour développer sa clientèle.

Comment développer sa clientèle ?

Les stratégies commerciales sont nombreuses et adaptées en fonction de chaque entreprise. Cependant, il est parfois compliqué pour certaines organisations de concevoir et mettre en place un plan d’action en fonction de la stratégie commerciale de ces dernières. Si vous ne disposez pas d’une équipe commerciale interne pour gérer l’acquisition client, c’est une alternative que vous devriez étudier avec beaucoup d’attention. Certaines entreprises, telles qu’Acceor, vont permettre d’accompagner les organisations dans leurs actions commerciales et assurer la prospection commerciale, car, ayant une expertise importante dans l’accompagnement et le développement commercial, cela peut vous permettre de développer votre clientèle de manière efficace, régulière et pérenne. Nous allons maintenant parler des principales missions et actions qui peuvent être mises en place toujours dans l’optique de développer votre chiffre d’affaires et votre portefeuille clients.  

 Il faut favoriser les avis et retours d’expériences positifs sur votre site. En effet, c’est un client satisfait qui sera votre meilleure publicité. Le bouche à oreille peut-être très efficace si vos prestations sont satisfaisantes et que vous êtes impliqués vis à vis de vos clients. A contrario, minimisez les chances d’obtenir des avis négatifs. En effet, une mauvaise publicité dissuadera probablement vos prospects. Aujourd’hui les avis et les retours d’expériences sont essentiels 

Comment trouver des clients ?

Développer sa clientèle, c’est aussi savoir trouver des nouveaux clients qui viendront compléter votre portefeuille. La recherche de clients est une tâche ardue pour laquelle les responsables d’entreprise consacrent plus de la moitié de leur temps. 

Une entreprise perd chaque année 5 à 20 % de ses clients existants. Une érosion naturelle qui peut devenir handicapante si vous ne savez pas renflouer votre réseau pour trouver de nouveaux clients. Voici quelques méthodes qui se sont avérées efficaces :

Organisez un événement, une conférence ou une soirée où vous pourrez plus facilement entrer en contact avec vos prospects pour leur présenter vos produits et services.

Adhérer à un club d’affaires ou à une association de jeunes entrepreneurs serait aussi un avantage pour votre développement commercial. Vous pourrez tisser votre réseau professionnel, parler de vos activités et de votre plus value. En effet, le bouche à oreille est aujourd’hui un vecteur clé en terme d’acquisition de prospects. Vous pouvez d’ailleurs découvrir notre section dédiée “évènements / webinar”.

Comment élaborer une stratégie de développement commercial ?

Développer sa clientèle c’est aussi élaborer une stratégie de développement commercial. Si le terme peut sembler intimidant, son application l’est encore plus. C’est le cœur de vos activités. Il ne suffit pas de connaître la liste des méthodes et techniques pour développer votre clientèle, il faut que vous échafaudiez un plan de communication marketing et commercial qui vous aidera à atteindre votre but.

Votre stratégie doit reposer sur des objectifs que vous aurez fixés dès le départ. Pour vous aider à savoir où vous en êtes, voici quelques questions que vous pourrez vous poser : Demandez-vous où vous souhaitez être dans deux ans ? Quelles sont vos ambitions commerciales ? Jusqu’où souhaitez-vous aller ? Pourquoi avez-vous créé votre entreprise ? 

Les réponses que vous obtiendrez seront des balises qui définiront si vos actions correspondent à vos objectifs. Diriger sa propre entreprise exige une certaine rigueur. Même s’ils ne sont pas simples à imposer, ils sont nécessaires à un processus de vente bien rodé.

Quand vous aurez défini vos objectifs, vous pourrez commencer à planifier les actions et les moyens nécessaires pour élaborer une stratégie de développement commercial. Vous allez devoir revoir les prix, les canaux de communication que vous allez utiliser et tant d’autres détails qui serviront à renforcer votre profil par rapport aux autres concurrents. 

Cette méthode vous permet d’avoir des indicateurs de suivi qui vous guideront grâce à ses données statistiques sur ce que vous ne devez pas refaire et ce que vous devez renforcer. Elle permet également d’analyser vos activités dans son ensemble. Un bilan quantitatif et qualitatif qui vous permet de revoir votre offre et de l’adapter aux tendances du marché. 

Votre force repose sur ce que vous savez. Mieux vous connaissez votre marché, mieux vous anticiperez l’avenir. Pour mettre en place une stratégie de développement commercial vous devez analyser toutes les informations que vous avez en votre possession pour définir vos cibles.

Avec toutes ces données en main vous pourrez renouveler votre patrimoine clients plus facilement et vous disposerez d’informations nécessaires pour garder vos clients actuels. Tout cela repose sur des méthodes et un suivi bien orchestrés pour développer la clientèle.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le monde du marketing au global est constitué de plusieurs éléments qui dépendent les uns des autres, se connectent, évoluent et se transforment pour devenir le cœur d’une entreprise qui fonctionne. Le lead qualifié fait partie de cette chaîne évolutive qui aide les dirigeants d’entreprise à déterminer l’ampleur de leur impact sur le public. Un lead est un contact crucial dans la stratégie marketing. Pouvoir générer des leads signifie que tout ce que vous avez mis en place n’a pas été vain. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le lead est un contact commercial qui a été obtenu grâce à une visite en ligne par exemple, ou via un rendez-vous ciblé (généralement pris en cold calling). On parle de cold calling concernant les prospects b2b. L’appel va alors se faire sans qu’il y ait détection de projet, un contact initial avec le prospect ou bien une action de ce dernier laissant entendre qu’il est intéressé. De par ce constat, il est donc important d’avoir des rendez-vous ciblés avec des personnes qui traitent de vos sujets.   En webmarketing, on parle de prospect quand l’internaute a rempli lors de son passage un formulaire ou une fiche avec ses informations personnelles et a communiqué son email ou son numéro de téléphone pour que vous puissiez le contacter. Une piste commerciale qu’il est conseillé d’exploiter afin qu’il se transforme en un client potentiel. Lors d’une prospection commerciale dite cold calling, les prospects vont directement être sélectionnés par l’entreprise de prospection. Il faut donc bien définir sa cible, et trouver le contact de l’entreprise que nous allons prospecter en cold calling. Ainsi, vous allez donc cibler des prospects alignés par rapport à vos offres et références. 

Pour que le prospect b2b se transforme en lead qualifié, il faut que l’internaute porte un intérêt palpable aux produits et services proposés par votre société. L’enjeu pour votre société, va donc être de susciter cet intérêt auprès de contacts ciblés en écoutant leurs enjeux et en adaptant votre discours et votre offre. Le lead qualifié est en fait le client type de votre entreprise qui affiche un profil sérieux avec toutes les qualités nécessaires pour collaborer de manière pérenne.

Pour arriver à ce résultat, il ne suffit pas d’attendre que les futurs clients viennent frapper à votre porte. Des plans d’action doivent être élaborés pour trier et identifier les prospects potentiels qui se transformeront en lead qualifié, avec la bonne méthode. Des spécialistes du marketing digital ainsi que du Télémarketing proposent plusieurs outils efficaces pour qualifier des leads.

Comment qualifier des leads 

Il existe plusieurs stratégies pour qualifier des leads et pouvoir augmenter la liste de vos clients.  Pouvoir trier les simples curieux des prospects potentiels exige un grand savoir faire car tous vos leads ne seront pas forcément des clients potentiels. 

La qualification des leads vous permet de gagner du temps et d’éviter des contacts inutiles, pour favoriser des actes plus profitables à votre entreprise. 

Voici ci-dessous les principales méthodes de prospection pour pouvoir qualifier les leads :

Cette méthode, très privilégiée par Acceor consiste à prospecter par téléphone mais prospecter auprès d’entreprises qui ne vous connaissent pas encore. Ce “call à froid” se fait auprès d’entreprises et de personnes ciblées, décisionnaires et qui traitent de vos sujets, mais qui ne vous connaissent pas. C’est d’ailleurs pour cela qu’il faut du talent, de la compétence et de la résilience. En effet, cette prospection dans le dur va cibler des prospects froids qu’il s’agit d’intéresser à vos produits et services extrêmement rapidement. Dès les 10 premières secondes, le prospect doit être interpellé.
Les avantages du cold calling sont multiples : Choisissez vos prospects, l’investissement est limité et les résultats peuvent être rapides. 

C’est une méthode qui permet d’identifier un lead selon 4 critères de sélection : le budget, l’autorité, le besoin et le planning. Cette méthode peut présenter quelques lacunes, cependant, il permet de savoir d’avance si le lead a les moyens financiers de faire appels à vos services.

Il vous permet aussi de comprendre si le lead peut prendre des décisions ou s’il n’est qu’un simple intermédiaire. Vous pourrez également être informé de ses besoins et du moment où il souhaite en bénéficier. Les informations récoltées vous permettront d’identifier plus facilement les prospects chauds et d’agir en conséquence. 

Le Lead nurturing est un autre moyen de qualifier un lead. C’est une méthode qui consiste à faire évoluer des contacts commerciaux en clients potentiels, en entretenant la relation avec eux. Avec les informations que vous aurez obtenues au préalable, vous leur enverrez des messages adaptés à leurs besoins. 

L’objectif est d’attiser l’intérêt du lead pour les activités de votre entreprise en leur fournissant des messages personnalisés, basés sur leur comportement d’achat et leurs besoins. 

C’est un logiciel perfectionné qui peut vous aider à identifier les leads qualifiés. C’est un moyen mis en place pour automatiser les campagnes de marketing en se basant sur le parcours d’achat des usagers. 

Le marketing automation permet d’envoyer des mails ciblés qui favorisent la prise de décision des prospects. Ces messages sont personnalisés et rédigés automatiquement pour répondre à chaque étape des leads avant leur décision d’achat.

Le référencement naturel s’avère aussi être un outil efficace pour qualifier des leads. Vos potentiels clients font des recherches sur internet et si vos produits et services sont bien référencés, vous pourrez facilement convertir de simple visiteur en lead qualifié. 

Avec ces nombreuses techniques, vous disposez d’assez de techniques pour générer plus de ventes et améliorer vos affaires. Il ne suffit plus d’avoir des bases données pour réussir, il faut aussi savoir exploiter ce que vous avez en main en proposant une bonne offre au bon moment.

Comment identifier les attentes du client ?

Les clients sont essentiels au bon fonctionnement d’une entreprise. Ce sont eux qui permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires et ce sont eux aussi qui peuvent vous permettre de croître en parlant en bien de vos offres par exemple. Pouvoir identifier leurs attentes contribue à avoir des réponses pour améliorer les services et les produits de votre entreprise. Voici les éléments principaux dont les professionnels ont besoin pour identifier les attentes du client :

La motivation du client repose sur ce qu’il recherche et ce qui suscite son intérêt pour un produit ou un service. Ses besoins peuvent être motivés par des offres de réductions, une urgence, une mode ou juste une envie à satisfaire. En identifiant quels sentiments les motivent, vous pourrez mieux cerner leurs attentes et établir un content marketing efficace. 

C’est l’élément indispensable pour déterminer les attentes du client. Le client sait ce qu’il veut et même s’il n’arrive pas à toujours formuler clairement ses besoins, il a une idée de ce qu’il souhaite. Il n’en tient qu’à vous d’obtenir plus de précisions en discutant avec lui.

Sans l’assommer avec une rafale de questions, il faut savoir identifier ses demandes et les difficultés éventuelles rencontrées par rapport à toutes les réponses qu’il vous aura communiquées. C’est à vous ensuite d’en analyser le contenu et le sens afin d’en tirer des solutions innovantes. 

Les réseaux sociaux sont des sources d’information très intéressantes pour déterminer les attentes des clients. Ils vous permettent d’avoir leur avis sur votre entreprise et agir en conséquence.

C’est une méthode très efficace pour connaître les avis de vos clients sur chaque étape de leur parcours d’achat. En commençant par la page d’accueil, la landing page, la sélection des produits, la sélection de la livraison, le paiement, etc. 

Avoir une connaissance de ces éléments et des techniques de prospection vous permettra de gagner davantage de clients et d’assurer la pérennité de votre entreprise. Vous pourrez ainsi avoir, potentiellement, des clients satisfaits et fidèles qui ont été gagnés via les lead qualifiés obtenus grâce à des outils de télémarketing de qualité.

Comment réussir sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale fait partie intégrante de la vie d’une entreprise. Pour que votre prospection soit réussie, bien que ce ne soit pas votre cœur de métier, nous partageons avec vous quelques astuces. 

Quels sont les types de prospection ?

Vous avez à votre disposition plusieurs moyens pour atteindre votre cible. Que cette dernière soit composée de particuliers ou de professionnels, bien choisir les outils de prospection passe par bien connaître votre cible.  

Les différents outils pour se faire connaître auprès de vos prospects sont principalement au nombre de trois : 

Avant d’utiliser un ou plusieurs outils, une bonne préparation en amont est nécessaire.

Comment bien préparer sa prospection ?

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez commencer votre prospection par définir vos clients types, autrement dit, le persona. Le persona est un outil marketing qui vous aidera à mieux décrire votre cible : ce portrait présente les caractéristiques de vos prospects. En B2B, il peut comprendre des éléments tels que le profil de la personne décisionnaire, son poste, son activité, ses besoins et les problèmes qu’elle cherche à résoudre au quotidien dans son activité professionnelle.  

Après avoir cerné votre cible, vous pouvez préparer un fichier de prospection. Ce fichier contiendra toutes les informations nécessaires à votre équipe pour contacter les bonnes personnes. Vous pourrez ensuite l’affiner en le complétant d’onglets vous aidant à mesurer vos performances.  

Pour trouver les entreprises cibles, vous avez à votre disposition la base de données SIRENE. Grâce à ses filtres, elle vous aidera à choisir des organisations en fonction de critères que vous aurez préalablement déterminés (code APE, localisation, taille de l’entreprise, etc.). 

Une fois les entreprises trouvées, vient le moment d’obtenir les contacts des personnes pouvant être intéressées par votre offre. Pour cela, l’outil B2B à utiliser par excellence est LinkedIn. En utilisant sa fonction recherche, vous serez à même de trouver des prospects. N’hésitez pas à élargir votre recherche aux profils similaires proposés par LinkedIn. 

Pour affiner votre recherche et obtenir plus de données, comme les numéros de téléphone ou les adresses email, vous pouvez utiliser des outils comme hunter.io par exemple. Ce type d’outil n’est pas exhaustif, mais permet quand même d’obtenir beaucoup de contacts professionnels. 

Différents types de prospection

Après avoir compilé des données concernant vos prospects, il est temps de les contacter. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs canaux. Après avoir présenté la plupart des types de prospection, nous aborderons plus en détail la prospection téléphonique.

La prospection commerciale par emailing de masse

L’emailing de masse consiste à envoyer un même email, ou une série d’emails, à une base de destinataires bien définie. Cette technique est surtout efficace pour fidéliser vos clients ou pour atteindre des personnes qui ont clairement indiqué qu’elles étaient intéressées par votre offre (après avoir rempli un formulaire sur votre site, par exemple). 

La prospection commerciale digitale

Également appelée social selling, cette prospection consiste à mettre en avant son expertise sur les réseaux sociaux dans le but d’aider les prospects et sa communauté dans la décision d’achat. Cette stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents. Le but est de leur donner des informations les aidant dans leur réflexion d’achat. Passant par plusieurs phases, cette stratégie de long terme a pour bénéfice de répondre aux questions que peuvent se poser vos prospects : en amont de l’achat jusqu’au service après-vente. 

La prospection commerciale téléphonique

Décrocher son téléphone pour appeler des prospects n’est pas facile. Pour vous aider à être efficace, nous partageons avec vous quelques conseils fondés sur notre expérience. 

Quelques conseils concernant l’appel téléphonique

Tout d’abord, l’objectif majeur de votre appel est d’obtenir un rendez-vous (par la suite, lors de ce rendez-vous, vous serez à même d’expliquer en détail votre offre via une proposition commerciale). La plupart du temps, votre prospect ne saura pas qu’il a besoin de votre produit et/ou service. Pour lui montrer que votre démarche peut lui être bénéfique, nous vous proposons de structurer votre appel en trois étapes majeures :  

Les 10 premières secondes de l’appel téléphonique sont cruciales : la première impression que vous laisserez auprès de votre interlocuteur détermineront la suite de l’appel. Pour que ces 10 premières secondes soient percutantes, n’hésitez pas à commencer par présenter l’entreprise. Ayant déjà fait des recherches sur votre prospect, vous aurez au préalable préparé votre présentation pour qu’elle soit pertinente pour votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi vous présenter sous un angle correspondant aux attentes de votre prospect tout en décrivant fidèlement et de manière concise votre offre. 

Ensuite, vous pouvez présenter votre offre en abordant les bénéfices de votre produit/service. Il est important de montrer comment votre offre pourra concrètement répondre aux besoins de votre interlocuteur. 

Une fois cette étape passée, vous pouvez l’aider à se projeter en lui donnant quelques références. En lui montrant comment quelques-uns de vos clients utilisent votre offre, vous lui permettrez de mieux voir la pertinence de vos services et/ou produits, au regard de son quotidien. 

Vous pouvez finir votre conversation téléphonique en répondant aux objections et en proposant un RDV, si votre prospect a clairement montré de l’intérêt pour votre offre. 

Quelques conseils supplémentaires pour assurer une bonne prospection téléphonique

Dans notre pratique, nous avons constaté que pour beaucoup d’entrepreneurs, la prospection téléphonique ressemblait surtout à un sprint. Autrement dit, beaucoup d’appels sont émis sur une courte période, puis la prospection s’essouffle.  

Pour être efficace et pour que votre prospection porte ses fruits de manière régulière, nous vous conseillons de prospecter de manière constante (quitte à limiter le nombre d’appel au lancement de la prospection). L’objectif est de lisser sur le temps vos efforts et de prospecter régulièrement. Les bénéfices de cette démarche sont doubles. D’une part, ils vous permettent d’être en contact avec des prospects sur une longue période (ce qui vous aidera à obtenir sur la durée de nouveaux clients). D’autre part, en lissant sur la durée votre prospection, vous diminuez le risque d’avoir des périodes fastes suivies de périodes creuses. 

En conclusion, pour bien réussir votre prospection, la préparation, l’organisation et la constance sont à privilégier. Vous serez ainsi plus à même d’être en contact avec des personnes réellement intéressées par votre offre tout en adaptant au mieux votre discours.