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Comment prospecter efficacement de nouveaux clients en 2022 ?

Publié le 30 mai 2022

Collaboratrice prospectant des clients

Sans une prospection commerciale élaborée dans les règles de l’art, votre entreprise ne pourra acquérir de nouveaux clients efficacement. À l’image de l’ère numérique de notre siècle, votre prospection client doit s’emparer des outils mis à sa disposition. Sans plus tarder, nous vous proposons de découvrir 5 leviers d’acquisition recommandés pour prospecter des clients efficacement.

1. Le plus stratégique : le cold calling

Si vous vous demandez comment prospecter des clients efficacement, sachez que la réponse est peut-être dans votre poche. La prospection téléphonique est sans nul doute LA prospection commerciale la plus vieille au monde, car c’est l’une des plus efficaces. En moyenne, selon le blog Hubspot, une entreprise passe 52 appels dans une journée. 

À la différence des outils de protection classiques, le téléphone permet d’avoir un contact direct avec votre prospect. Non seulement vous suscitez de la curiosité et de l’intérêt pour votre entreprise, mais vous pouvez répondre à ses questions et à ses objections. L’objectif final est bien entendu de décrocher un rendez-vous ciblé en présentiel, afin d’aboutir à une collaboration. 

Prospecter des clients au téléphone ne s’improvise pas. Chez Acceor, une base de données de prospects qualifiés est demandée à l’entreprise et étoffée par les équipes Acceor. Cette base de données a fait le travail d’un ciblage précis et unique à chaque entreprise. L’objectif est que le prospect appelé corresponde à 100% à vos attentes, afin de l’engager dans l’entreprise. 

2. Le sales automation, marketing automation ou growth hacking

Sur la toile, les réseaux sociaux sont de véritables mines d’or en informations sur vos prospects. Nous ne pouvons éviter de citer LinkedIn, LA plateforme à destination et conçue pour des professionnels. 

Dans le cadre de la prospection, la plateforme souffre de son image. Les entreprises, dans l’optique de primer la quantité à la qualité, n’ont cessé de multiplier les messages automatiques selon des scripts. Au détriment de la qualité des prospects recherchés – d’autant plus que le moteur de recherche LinkedIn n’est pas travaillé dans l’optique de prospecter des clients, mais avant tout d’échanger… Or, votre base de données LinkedIn doit être qualitative et non quantitative pour espérer prospecter des clients. 

D’autant plus qu’une stratégie d’automatisation n’amène pas à des leads qualifiés. Bien au contraire, envoyer des milliers de messages sans réflexion quant aux leads, peut nuire à l’image de votre entreprise. En effet, les spams sont facilement détectables : manque de personnalisation, trop générique, sans réelle valeur ajoutée… 

Afin d’optimiser au maximum chaque minute passée sur la plateforme, le sales automation, aussi appelé marketing automation ou growth hacking n’est pas à négliger. 

Acceor développe une toute autre manière de faire. Nous exploitons LinkedIn en tant que base de données de vos prospects et clients. LinkedIn est avant tout exploité finement pour créer une base de données qualifiée. Une fois celle-ci bien remplie, les équipes Acceor se chargent de l’exploiter et de prospecter des clients.

Si vous êtes intéressés, nous avons rédigé un article à ce sujet, sur 3 outils pour votre prospection commerciale B2B.   

3. Evénementiel : se lancer dans le webinaire

Depuis le début des années 2020, le webinaire a connu un essor sans précédent. Il est très utilisé pour prospecter des clients. En effet, de nombreuses entreprises proposent des webinaires récurrents (chaque semaine ou chaque mois), afin de découvrir le logiciel de l’entreprise, répondre à une question de management, de société, technique, etc. Cependant, elles passent à côté de l’essentiel car une fois le webinaire achevé, l’entreprise passe au suivant. 

La méthode Acceor mélange le webinaire et la prospection téléphonique pour acquérir de nouveaux leads. Il faut absolument suivre les prospects intéressés par l’événement avant, pendant et après le webinaire. Pour ce faire, il faut d’abord appeler pour confirmer la participation au webinaire les différentes entreprises intéressées. Une fois l’événement achevé, il faut toujours les rappeler. Cependant, le risque est de les contacter une fois par téléphone et de tomber sur messagerie plusieurs fois… Pour ne plus jamais les rappeler, n’ayant pas le temps ! 

Chez Acceor, nos équipes de business developper le font pour vous. Ils appellent inlassablement du lundi au vendredi en continu l’ensemble de vos clients ayant assisté aux webinaires. Nos équipes se chargent de les contacter, jusqu’à obtenir la personne au téléphone et obtenir un rendez-vous. 

La relance téléphonique permet d’aller au bout de votre démarche événementielle et de réellement acquérir les prospects intéressés par votre entreprise. Si vous ne les relancez pas, ils peuvent hésiter à se lancer, pour finalement ne jamais rejoindre les rangs de vos clients. Une opportunité qu’il est dommage de rater, quand vous aviez déjà fait 50% du travail en les faisant assister au webinaire ! 

4. Lancez-vous dans une stratégie de webmarketing payante 

Vous possédez sans nul doute un site internet : mais l’exploitez-vous à bon escient ? Un site web est une vitrine ouverte sur votre entreprise. Afin de l’entretenir et de la faire vivre, vous avez peut-être également lancé des campagnes SEO ou SEA, afin de booster votre référencement en ligne. Pour autant, les résultats ne sont pas à la hauteur des budgets engagés. 

La relance téléphonique doit absolument être intégrée à votre stratégie de webmarketing. Le webmarketing est un canal d’acquisition qui génère des leads. Vous devez ne pas vous faire oublier en étant présent pour vos clients, dès qu’ils vous contactent. 

On considère qu’il faut rappeler un client dans les 10 minutes suivant son retour par mail. Vous optimisez de 60% les chances de transformation en client. Si vous attendez plus de 24 heures, votre client potentiel vous a déjà oublié et n’est plus dans une perspective aussi ouverte que la veille.

5. Déployez une stratégie de lead generation

Avez-vous déjà entendu parlé du lead generation pour prospecter des clients ? Ce terme marketing entoure une notion très simple. Il désigne des plateformes spécialisées dans un domaine d’activité. Celles-ci sont démarchées par des clients pour trouver une ou plusieurs entreprises dans ce domaine. 

Vous pouvez donc vous inscrire auprès de ces plateformes, afin qu’elles vous fournissent une liste de leads intéressés par votre solution. Si c’est un canal d’acquisition qui semble facile à mettre en place (vous n’avez qu’à attendre que les contacts vous soient envoyés), vous devrez également vous battre pour être choisis par rapport à votre concurrent. 

Réaliser une stratégie marketing lead generation permet d’agrandir votre portefeuille de prospects. Pour les convaincre de vous rejoindre, vous n’avez d’autres choix que d’engager une stratégie de télémarketing efficace. C’est encore une fois la stratégie chez Acceor : contacter ces leads et les engager pour prendre un rendez-vous ciblé.

A retenir !

La question n’est pas comment prospecter pour augmenter votre portefeuille clients, mais comment travailler votre ciblage et maîtriser votre marché. Dès lors qu’une stratégie est déployée, il ne vous reste plus qu’à créer et agrandir votre base de données au maximum. 

Chez Acceor, nous travaillons assidûment le ciblage des leads et nous étoffons votre base de données, avec des prospects ciblés. Nous travaillons uniquement la prospection téléphonique, car c’est LE canal le plus puissant et le seul qui permet de maîtriser et piloter son acquisition de clients. Nous avons, en conséquence, mis en place un process précis et régulier, afin d’assurer la performance des appels par nos équipes de business developper. 

Comment prospecter des clients efficacement ?

À choisir, prospecter des clients par téléphone. Le contact direct avec le prospect vous permet de susciter son intérêt et de valoriser votre échange. N’hésitez pas à le coupler à d’autres canaux de prospection efficace : message personnalisé sur LinkedIn, invitation à un webinaire… Réaliser un plan de prospection efficace en amont permet de renforcer la viabilité de votre projet. Il établit les objectifs commerciaux de votre entreprise et les moyens de prospection mis en place.  

Comment bien cibler ses prospects ?

En début de collaboration, nous vous demandons de nous fournir votre liste de prospects potentiels et de justifier vos choix. Nous étudions ensemble le ciblage et le marché. Nous mettons en place un plan de prospection ainsi qu’un budget en prospection commerciale. Tout est mis en place pour assurer une proposition commerciale à forte valeur ajoutée. Prospecter des clients commence toujours par délimiter votre cœur de cibles clients  et de l’enrichir dans votre base de données, avant de passer vos premiers coups de fil.

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