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Plan d’action commercial en B2B : construction et suivi

Construire et suivre un plan d'action commercial
Table des matières

Un plan d’action commercial est un document essentiel pour les entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances dans un environnement B2B concurrentiel.

Il leur permet de mettre en place une stratégie cohérente et efficace pour cibler leurs prospects, les engager de manière pertinente et les convertir en clients fidèles. Cela dit, afin de tirer pleinement profit de ce document, ces entreprises doivent pouvoir l’établir de manière appropriée en observant un certain nombre d’étapes.

En plus de présenter ce qu’est un plan d’action commercial, ainsi que les risques qu’il y a à ne pas en concevoir un, cet article expose les étapes importantes à respecter et les stratégies à adopter pour créer et suivre son plan d’action commercial B2B.

Qu’est-ce que le plan d’action commercial B2B ?

Le plan d’action commercial est un outil de gestion qui assure la transition entre la stratégie commerciale d’une entreprise et sa mise en œuvre. Il consigne les objectifs spécifiques à atteindre, les mesures requises pour les concrétiser, ainsi que les segments de marché ciblés.

Il s’agit d’un document qui englobe toutes les démarches visant à stimuler les ventes et à renforcer la position concurrentielle de l’organisation. Cela inclut l’analyse du marché cible, la définition précise des personas clients et des stratégies spécifiques pour les aborder.

L’intégration de ces données dans le plan d’action commercial permet de mettre en place une stratégie efficace pour identifier les prospects les plus prometteurs et renforcer le contact avec le client existant afin de le fidéliser.

Quels risques présente l’absence de plan d’action commercial B2B ?

Un plan d’action commercial bien conçu est essentiel pour identifier et démarcher les clients potentiels. Cela dit, le fait de ne pas en créer un en amont peut également exposer une entreprise à divers risques et compromettre sa réussite sur le marché.

En effet, sans un plan d’action commercial, il est assez probable que l’équipe commerciale consacre son temps à la prospection de prospects non ciblés, entraînant une perte de temps précieux. Cela aura pour conséquence de réduire le chiffre d’affaires de l’entreprise, puisque les ressources seront gaspillées sur des pistes peu prometteuses.

L’absence de plan d’action bien définie peut aussi engendrer une procrastination préjudiciable au sein de l’équipe.

Sans objectifs spécifiques à atteindre ni stratégies définies, les efforts fournis par les commerciaux peuvent sembler vains, ce qui peut entraîner un manque de motivation et une tendance à remettre à plus tard les tâches importantes.

Cette procrastination peut, à juste titre, avoir un impact négatif sur les performances globales de l’entreprise et compromettre sa compétitivité sur le marché. L’importance d’une prospection commerciale bien planifiée se révèle donc pleinement dans un tel contexte.

5 étapes pour créer et lancer son plan d’action commercial

Créer un plan d’action commercial implique de suivre certaines étapes indispensables pour développer sa stratégie d’acquisition de leads et réussir efficacement ses activités.

1. Définir précisément ses prospects

Pour créer un plan d’action commercial, il est essentiel de définir précisément ses prospects afin de mieux orienter ses actions. Cette étape nécessite de réaliser une étude de marché approfondie pour comprendre le paysage concurrentiel, les tendances du marché et les besoins des clients potentiels.

Une telle étude permet à l’entreprise d’identifier les segments de marché pertinents et les prospects les plus prometteurs.

Une fois cette étude effectuée et avant de faire du démarchage B2B, il sera utile de créer des buyers personas en se basant sur des caractéristiques telles que les comportements d’achat et les préférences des prospects idéaux.

Ces représentations semi-fictives aident à mieux comprendre les besoins, les défis et les objectifs spécifiques de chaque segment de clientèle.

En combinant ces deux approches, une entreprise peut élaborer une stratégie de vente plus ciblée et plus efficace. Cela lui permettra de concentrer ses efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients, en leur offrant des solutions adaptées à leurs besoins.

2. Hiérarchiser sa base de données

La prochaine étape consiste à hiérarchiser sa base de données en classant les prospects définis en « chauds », « tièdes » ou « froids » selon leur niveau d’intérêt et leur propension à acheter.

Cette hiérarchisation est bénéfique pour trouver et attirer des prospects parmi les plus susceptibles d’être convertis en clients. En effet, elle permet de mieux définir ses actions afin de maximiser l’efficacité de ses activités commerciales.

Cette approche contribue également à rationaliser le processus de vente en évitant de gaspiller du temps et des ressources.

Cependant, il est tout aussi important de maintenir sa base de données à jour. Les informations sur les prospects peuvent évoluer avec le temps, que ce soit en raison de changements dans leurs besoins commerciaux ou de mouvements au sein de leur entreprise.

Une mise à jour régulière de cette base de données garantit que les efforts de prospection sont basés sur des informations précises, ce qui augmente les chances de succès des activités de l’entreprise.

3. Identifier les actions commerciales à mener

Il est important d’identifier les actions de prospection appropriées à mener pour stimuler ses ventes et atteindre ses objectifs commerciaux. Il existe un certain nombre d’approches telles que : 

  • La réalisation de campagnes de publicité ;
  • L’emailing pour solliciter un rendez-vous commercial ;
  • La réalisation de campagnes téléphoniques ;
  • La mise en œuvre d’une stratégie de content marketing ;
  • L’organisation de webinars.

Le choix des actions commerciales appropriées dépendra des objectifs spécifiques de l’entreprise ainsi que des caractéristiques de son marché cible.

4. Piloter son plan d’action commercial via des outils dédiés

Les CRM et les tableaux de bord de suivi sont des outils essentiels pour piloter efficacement un plan d’action commercial. Ils fournissent une plateforme centralisée pour collecter, organiser et analyser les données relatives aux interactions avec les clients et aux activités commerciales.

En utilisant un CRM, les entreprises peuvent mieux réaliser la segmentation de leur base de données pour une approche plus ciblée, suivre les interactions avec les clients et identifier puis saisir les opportunités de vente.

Les tableaux de bord de suivi permettent, quant à eux, de visualiser les performances commerciales en temps réel, en mettant en évidence les tendances.

Ainsi, grâce à ces outils, les entreprises peuvent évaluer la réussite de leur plan d’action commercial, identifier les domaines à améliorer, prendre des décisions éclairées pour ajuster leurs stratégies et maximiser leurs résultats.

5. Assurer la formation continue de vos commerciaux

La formation continue de votre équipe est une démarche importante pour garantir le succès de votre plan d’action commercial. Elle contribue à renforcer l’expertise et la capacité de vos commerciaux à répondre efficacement aux besoins des clients.

Une formation régulière permet également d’intégrer de nouvelles stratégies et techniques de vente, adaptées à l’évolution du marché et des technologies.

Toutefois, une excellente alternative à cette étape est de confier vos activités de prospection à une agence de prospection commerciale B2B spécialisée comme Acceor afin de bénéficier d’un accompagnement complet et personnalisé.

Grâce à leur expertise et leur expérience dans le domaine, les business developers d’Acceor sont en mesure de vous assister tout au long du processus de mise en œuvre du plan d’action commercial, garantissant ainsi sa réussite.

6. Bonus : Mettre sur pied un suivi précis de votre plan d’action commercial

Les indicateurs de performance clés (KPI) sont utiles pour garantir le suivi précis d’un plan d’action commercial puisqu’ils fournissent des données tangibles pour mesurer les progrès et les résultats obtenus.

En effet, en définissant des KPI pertinents et alignés sur les objectifs commerciaux, l’entreprise peut évaluer la performance de son plan de manière systématique et approfondie. Cela permet d’identifier les domaines de succès et ceux nécessitant des améliorations.

Les KPI dont il est question peuvent être :

  • Le taux de conversion des prospects en clients ;
  • Le chiffre d’affaires généré ;
  • Le taux de rétention client ;
  • Le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing.

En suivant ces indicateurs de près, l’entreprise peut ajuster sa stratégie en temps réel, maximisant ainsi les chances d’atteinte de ses objectifs commerciaux.

Plan d’action commercial : un outil à ne pas négliger

Le plan d’action commercial constitue l’un des meilleurs outils pour réussir sa prospection commerciale et atteindre précisément ses objectifs commerciaux. Pour l’établir, il convient de respecter quelques étapes importantes pour garantir une approche structurée et efficace.

Il s’agit de commencer par définir précisément ses prospects, de hiérarchiser sa base de données, d’identifier les actions commerciales à mener et de piloter son plan d’action à travers des outils dédiés.

En outre, la formation continue des commerciaux et la mise en place d’un suivi précis du projet sont également essentielles pour optimiser les résultats de ce processus

En s’investissant dans la planification et l’exécution méticuleuse d’un plan d’action commercial, les entreprises peuvent optimiser leurs performances, maximiser leur rentabilité et maintenir leur compétitivité sur le marché.

Combien coûte un plan d’action commercial ?

Le coût d’un plan d’action commercial varie en fonction des ressources allouées à sa conception. Il dépend également du temps et des compétences des personnes impliquées dans le projet.

Cependant, investir dans un tel plan est toujours moins coûteux que de ne pas le faire. En effet, l’inexistence de ce document est souvent à l’origine de mauvaises prises de décisions et de grosses pertes de chiffres d’affaires.

Qui doit piloter le plan d’action commercial ?

Le pilotage du plan d’action commercial est généralement confié aux équipes de business development. Ces professionnels ont pour rôle de superviser la mise en œuvre du plan.

Forte de son expertise dans le domaine, l’équipe d’Acceor assure une gestion stratégique orientée vers les résultats. En nous confiant cette responsabilité, vous pouvez maximiser les chances de succès de votre plan d’action commercial.

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