Femme en prise de rendez-vous b2b
Blog 
 
Accueil Prise de rendez-vous et prospection : guide complet

Prise de rendez-vous et prospection : guide complet

Publié le 6 juillet 2022

Femme en prise de rendez-vous b2b

De la prise de rendez-vous à la prospection, de nombreuses entreprises ne savent pas forcément par où débuter. Quel est finalement le plus important ? Prospecter le plus possible ? Engager ses prospects chauds au risque de délaisser ses prospects froids ? Se donner des objectifs pour contacter l’ensemble de votre base de données ? Préférez les canaux digitaux, aux canaux de communication plus traditionnels ? Nous répondons à toutes ces questions via ce guide complet sur le sujet. De la prise de rendez-vous à la prospection, n’ayez plus de doute pour déployer une stratégie gagnante et acquérir encore plus de leads. 

Comment bien préparer sa prospection ?

La préparation de la prise de rendez-vous débute bien avant votre prospection. Avant de faire une demande de rendez-vous à un prospect par mail, ou de décrocher votre téléphone, respectez les quelques étapes suivantes. Chez Acceor, nous développons la culture de la prospection commerciale depuis plus de 10 ans. Nous donnons le change aux entreprises, qui peinent à développer leur liste de prospects chauds et en recherche de nouveaux leads. 

Ciblez mieux et soyez pertinents

Sans une base de données à jour, structurée et qualifiée, la prise de rendez-vous avant la prospection commerciale n’a pas de sens. Avant toute chose, si votre base de données est vide, créez le persona. Cette expression marketing désigne le portrait complet de votre cible. Il recense ses caractéristiques et son intérêt personnel pour votre entreprise. Une fois votre persona défini, il sera beaucoup plus simple de créer un fichier de prospection qualifié. 

Apprendre à comment identifier vos cibles 2B2 vous fera gagner un temps précieux dans le cadre de votre prospection commerciale. Vous ciblez ainsi des prospects chauds, possédant un réel intérêt pour votre marque. Ou vous connaissez vos prospects froids, ceux que vous devez convaincre que vos services sont meilleurs que ceux de votre concurrent.

Avant tout contact : créez un fichier de prospection

Votre qualification de fichiers doit contenir toutes les informations essentielles pour attirer l’attention de votre prospect.  Ainsi, lorsque vous vous lancez dans la prospection téléphonique pour prendre un rendez-vous, vous démontrez que vous le connaissez. Un détail qui n’en est pas un et qui peut faire toute la différence pour l’engager en tant que prospect chaud, ou client. 

Ne faites pas l’erreur de créer un fichier de prospection Excel.  Si vous êtes plusieurs commerciaux à l’enrichir chaque jour, vous n’êtes pas à l’abri d’une erreur de saisie ou de doublon. Passez de préférence par une agence pour votre qualification de fichiers. Vous gagnerez du temps quant à sa structure et sa hiérarchisation. 

Il est préférable de créer votre fichier de prospection à partir d’un réseau social que vous connaissez déjà : LinkedIn. Sa fonction recherche n’est pas que réservée au service des ressources humaines. Bien au contraire, LinkedIn dispose d’une base de données quasiment infinie, avec des milliers de prospects qui n’attendent plus que votre coup de téléphone pour s’engager en tant que client…

Associé à des outils comme hunter.io, vous filtrez plus facilement les informations qui vous intéressent. À savoir ici le numéro de téléphone et les adresses mail de vos prospects potentiels. Munis de ces deux informations, la prospection commerciale 2B2 devient plus facile. 

Ne jouez pas uniquement sur le digital : impliquez-vous ! 

Notre second conseil est de ne pas compter uniquement sur le digital pour développer vos prospects.  De nombreuses entreprises se lancent dans la prospection de masse avec les emails, ou bombardent les réseaux sociaux de publicité. 

Résultat ? Les prospects ne sont pas qualifiés et maigrement intéressés par votre offre… Au risque que vous les contactiez et perdiez un temps précieux à prospecter des prospects froids. 

Pour faire la différence, le contact humain doit être noué en cours de route de votre campagne de prospection commerciale. 

Étape cruciale : préparer la prise de rendez-vous

Comme nous le disions précédemment, un simple mail pour une demande de rendez-vous avec un prospect ne risque pas d’aboutir. Ce dernier peut être submergé par des mails de ce type. Il n’a donc aucun intérêt à vous répondre si ce n’est pas un prospect chaud. 

Décrocher un rendez-vous avant la prospection, ça se prépare ! Nous vous fournissons des conseils supplémentaires dans cet article pour apprendre comment prospecter efficacement de nouveaux clients

Préparer son pitch commercial

Avant votre rendez-vous, vérifiez si c’est un prospect chaud, froid ou tiède. Vous savez ainsi quel discours tenir à vos prospects, pour bien prospecter au téléphone et obtenir des rendez-vous. Une fois que vous avez déterminé le degré d’implication de tous vos prospects, hiérarchisez-les dans votre base de données. 

Se lancer dans la prospection téléphonique

Vous pouvez commencer votre prospection en raison d’une demande de rendez-vous à votre prospect par mail. Cependant, cela ne sera pas aussi impactant que si vous décrochez votre téléphone. 

La prise de rendez-vous téléphonique pour un rendez-vous est beaucoup plus agréable. Par exemple, si c’est un prospect chaud, vous pouvez décrocher un rendez-vous dans les heures ou les jours suivants votre appel. L’engager devient plus facile s’il sait déjà que vous le connaissez. 

Quelques conseils pour votre rendez-vous téléphonique 

N’oubliez pas que le but de la prospection téléphonique est avant tout d’obtenir un rendez-vous.  C’est lors de celui-ci que vous détaillez votre offre et réalisez une première proposition commerciale. 

Voici notre conseil pour bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous qualifiés : 

  1. Dès que le prospect décroche, présentez brièvement l’entreprise. Nous n’insisterons jamais assez : soyez concis ! 
  2. Expliquez, en quelques mots, en quoi vous seriez un acteur bénéfique dans la vie de votre prospect. Encore une fois, les arguments doivent être travaillés pour créer le déclic chez votre prospect. 
  3. Ajouter quelques références peut faire toute la différence. Non seulement vous apportez de la crédibilité à votre discours, mais vous rassurez l’interlocuteur au bout du fil. 

Nos conseils durant votre appel

L’objectif est la prise de rendez-vous via cette prospection téléphonique. Ne vous étendez pas ! Vous aurez l’opportunité de le faire plus tard lors d’un rendez-vous planifié, où votre prospect est ouvert à vous accorder de son temps. En théorie, le premier appel ne doit pas dépasser les 5 minutes. 

Les 10 premières secondes sont cruciales. Ce sont elles qui vont déterminer si, oui ou non, votre prospect est intéressé par vos services. Il ne faut donc pas lésiner sur le choix du commercial chargé de ce travail. 

Bien entendu, il faut que le commercial responsable de la prospection téléphonique possède des qualités oratoires. Si vous n’avez pas le temps de confier ce travail à l’un de vos commerciaux, ou que vous souhaitez gagner du temps, passer par une agence de prospection commerciale est souvent bien plus rentable. Les équipes de ces agences sont spécialistes en la matière et connaissent toutes les ficelles du métier. Possédant les qualités oratoires suffisantes et étant avertis de vos prestations, c’est la meilleure solution pour exploiter et développer votre base de données de prospects qualifiés. 

De plus, n’oubliez pas qu’un prospect chaud ne l’est que pendant quelques heures. En 48 heures, il a eu le temps de passer à la concurrence. Prenez de préférence rendez-vous dans la minute ou les heures suivant votre appel. Demain, c’est parfois déjà trop tard !

Une fois l’appel fini, on ne lâche rien !

L’erreur la plus courante des entreprises, ainsi que des commerciaux, est d’obtenir un rendez-vous sans pour autant l’écrire nulle part. Après votre prise de rendez-vous, grâce à votre prospection, envoyez un mail pour rappeler la demande de rendez-vous au prospect. Retracez à l’intérieur de ce mail le contenu de votre échange, ainsi que la date et l’heure convenue de votre rendez-vous. 

Envoyez également une invitation Meet, Teams ou Skype, pour votre rendez-vous. De notre expérience, malgré la nette démocratisation de la visioconférence depuis la crise sanitaire, tous les prospects n’apprécient pas forcément de montrer leur visage. Laissez toujours la possibilité de ne pas se montrer, pour les mettre à l’aise. 

La prise de rendez-vous et la prospection sont un travail de longue haleine

Obtenir une prise de rendez-vous via la prospection demande un grand travail en amont. Il faut non seulement connaître votre cible, mais également lui apporter tous les éléments dont elle pourrait avoir besoin pour la convaincre de passer par vos services. Le travail de prospection téléphonique peut cependant s’avérer usant pour vos commerciaux, si ce n’est chronophage si la tâche est mal réalisée.  

Chez Acceor, nos équipes sont renouvelées chaque année pour assurer de la motivation de nos business developers. Nous fournissons une ligne de conduite et transmettons notre savoir-faire pour structurer, hiérarchiser et cibler des prospects chauds en priorité. 

Comment éviter de s’essouffler lors de la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est très souvent comparée à une course, divisée en plusieurs sprints. Elle semble facile au premier abord, mais peut avoir tendance à s’amenuiser avec le temps. Comme tout coureur, il faut se préparer au défi et ne pas relâcher ses efforts. Plutôt que de telemarketer sur une courte période en grand nombre, lissez les appels sur une longue période. Il faut prospecter tous les jours pour que cela soit efficace ! 

Que faire avec un prospect froid ?

Tous les prospects ne sont pas forcément ouverts à vous écouter. C’est notamment le cas des prospects froids. Ne les négligez pas pour autant ! Un prospect froid n’attend que d’être réchauffé. Ne téléphonez pas tout de suite si vous avez des prospects tièdes ou chauds dans votre base de données. Le jour où vous le contactez, faites une proposition impossible à refuser. En marketing, c’est la stratégie dite de lead magnet, soit une option gratuite pour le pousser à s’engager. Vous récupérez ainsi ses informations et le premier contact est plus facile.

Nos derniers articles

Base de données en prospection : comment bien se lancer ?

« Rien ne sert de courir, il faut partir à point ». Une citation qui a du sens dès que l’on s’intéresse à la création d’une base de données en prospection commerciale. En effet, si la prospection commerciale devait être un arbre, la base de données serait le tronc. Celle-ci doit absolument être travaillée et enrichie de […]

Prospect chaud : comment cibler efficacement des prospects ?

À la différence de l’acquisition de leads, les prospects sont d’ores et déjà intéressées par votre proposition commerciale, votre activité. Cependant, ils ne sont pas encore considérés comme des clients de l’entreprise. Vos prospects sont plus ou moins intéressés par votre entreprise : c’est la principale différence entre un prospect chaud froid et tiède. Cela […]

Les 10 techniques de prospection en 2022 pour votre entreprise

De nos jours, les différentes techniques de prospection commerciale ne manquent pas d’exemple sur la toile. Cependant, toutes ne se valent pas ! Les moyens de prospection sont si nombreux qu’on ne sait plus si on doit choisir entre une prospection basée sur des algorithmes, des robots ou des humains.  Si vous vous lancez pour la […]

Contactez-nous

Nous vous appelons dans l'heure.

    * Champs obligatoires