La prospection commerciale B2B doit être exercée dans un contexte légal bien défini et régi par le Règlement Général de la Protection des Données ou RGPD. Ce règlement est un document cadre qui incite les entreprises au respect de la vie privée lors de leur stratégie d’acquisition clients.
Il précise les règles dont il faut tenir compte pour un démarchage respectueux des droits des personnes prises en compte dans le cadre de l’opération. Il énumère les différents actes à proscrire, et l’entreprise qui ne s’y conforme pas peut être durement sanctionnée.
Nous vous expliquons ici tout ce qu’il faut savoir sur cette norme de protection de données et son impact sur le démarchage commercial. Vous y découvrirez aussi les pratiques à proscrire pour réussir une prospection en conformité avec le RGPD.
Qu’est-ce que le RGPD ?
Le Règlement Général sur la Protection des Données est un texte réglementaire entré en vigueur dans l’Union européenne en mai 2018. Il encadre le traitement des données à caractère personnel de manière égalitaire dans toute cette partie du continent européen.
Il vise à renforcer la confidentialité et la protection des données personnelles des individus. De manière concrète, il indique les limites que doit respecter chaque campagne commerciale B2B pour le respect des droits des prospects et la crédibilité de l’entreprise.
C’est un texte qui concerne principalement les transactions commerciales qui impliquent des citoyens européens. Toutefois, il a aussi un grand impact sur les entreprises non européennes qui désirent collaborer avec une entreprise ou une agence de prospection commerciale européenne.
La prospection commerciale B2B doit désormais être faite en conformité avec le RGPD lorsque l’entreprise souhaite effectuer la qualification des fichiers, établir des partenariats durables et préserver la confiance de ses partenaires.
Quels sont ses objectifs ?
Le règlement général sur la protection des données a pour objectif :
- De protéger la vie privée des citoyens européens ;
- De responsabiliser les directions et les sanctionner en cas de manquement ;
- De protéger les personnes vulnérables.
De manière concrète, il permet aux citoyens européens de contrôler et de faire valoir leurs droits sur leurs données personnelles. Il leur donne le droit de savoir comment sont collectées leurs données et dans quel but.
Ainsi, lors d’une session de prospection commerciale, un citoyen européen peut demander à connaître les données que l’entreprise cherche précisément à collecter à son sujet. Il peut par la suite s’opposer à transmettre ces données ou à autoriser leur usage, en toute légalité.
Ce règlement leur donne également la possibilité de modifier les données transmises à une entreprise.
Le RGPD exige en revanche des entreprises qu’elles facilitent la compréhension de la gestion qu’elles font des données personnelles qu’elles recueillent lors des prospections B2B. Cette loi les encourage aussi à permettre aux personnes concernées de contrôler ces données.
Dans le cadre de la protection des données en prospection, le RGPD met en place des règles spécifiques dès qu’il s’agit de personnes vulnérables telles que les mineurs ou les séniors. A titre d’exemple, les données sur la santé sont considérées comme sensibles.
Les entreprises doivent informer les mineurs sur les raisons de la collecte, la manière d’utilisation et la durée du stockage des données des mineurs. Elles doivent aussi donner le processus permettant aux mineurs de supprimer ces données.
RGPD et prospection commerciale B2B : Les règles à connaître
Pour effectuer un démarchage B2B respectueux du Règlement Général de la Protection des Données, l’entreprise se doit de respecter les différentes règles détaillées ci-dessous.
1. Dans le cadre du mailing et de l’emailing
Dans le cadre de la collecte de données en vue d’un démarchage par voie électronique, l’entreprise doit informer le prospect de son intention d’utiliser son adresse à cette fin. Elle doit aussi lui donner la possibilité de s’y opposer.
Pour constituer une base de données légale, l’entreprise doit veiller à ce que la prise de contact soit en conformité avec la profession de la personne contactée. Ainsi, il doit adresser son message à un directeur informatique, par exemple, si le message vante les avantages d’un logiciel.
Pour un traitement légal des données au cours de la prospection commerciale B2B par voie électronique, le RGPD précise aussi que l’identité de la personne qui envoie le message doit également être notifiée de manière claire.
2. Dans le cadre du télémarketing
En ce qui concerne le télémarketing, c’est-à-dire la prospection par téléphone, elle est autorisée seulement lorsque durant la collecte des numéros de téléphone, les personnes concernées sont informées que leurs données seront utilisées dans le cadre d’un démarchage commercial.
Avant de réaliser cette collecte par télémarketing, l’entreprise doit également permettre à ces prospects de s’opposer à la collecte et de retirer leurs données à tout instant. En général, l’utilisation du téléphone portable est proscrite, sauf si c’est l’entreprise même qui fournit cette donnée.
Comme dans le cadre de l’emailing, l’identité de l’entreprise auteure de la démarche doit aussi être précisée.
3. Dans le cadre de l’envoi des SMS et des MMS
Les mêmes règles du RGPD régissent la prospection par SMS et par MMS. Le règlement stipule qu’au moment de la collecte de données, le prospect doit être informé que son numéro sera utilisé pour un démarchage ultérieur. En outre, il doit bénéficier du droit d’opposition à cette action.
Par ailleurs, s’il s’agit de données acquises par le biais d’un tiers, l’entreprise doit s’assurer que le prospect concerné a été mis au courant du traitement qui sera fait de son numéro. Elle devra aussi s’assurer que celui-ci est informé de son droit d’opposition à une telle utilisation de ses données.
Quelles pratiques bannir en prospection commerciale en raison du RGPD ?
Pour une prospection commerciale conforme au RGPD, l’entreprise a l’obligation de bannir certaines pratiques. Il s’agit principalement des pratiques trop agressives et expansives qui peuvent mettre à mal la protection des données comme l’exige la loi.
D’abord, il est impératif d’opter pour une approche de communication respectueuse. Cela signifie qu’il ne faut pas envoyer des informations commerciales à n’importe quelles cibles. Il faut s’assurer que les destinataires sont réellement concernés par ces informations.
Il faut aussi éviter de faire recours à l’envoi massif d’emails à froid. Il vaut mieux privilégier une communication ciblée et pertinente en envoyant les informations uniquement aux destinataires ayant donné leur consentement.
Excepté ces quelques points, une prospection commerciale en respect du RGPD doit également être transparente.
L’entreprise ne doit pas cacher aux prospects l’intention pour laquelle leurs données sont collectées et le traitement qui en sera fait. Les prospects doivent être informés de leurs droits, notamment la possibilité d’accès à leurs données pour les corriger ou les supprimer.
L’envoi à outrance de messages commerciaux via des appels téléphoniques, des SMS ou des courriels électroniques est également à bannir. Cette technique donne une mauvaise image à l’entreprise. De plus, elle peut être sanctionnée par la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL).
Aux entreprises qui n’ont pas encore d’expérience ou d’expertise en matière de prospection respectueuse du RGPD, il est conseillé de faire appel à un expert. Cela permet de respecter les bonnes pratiques RGPD et d’éviter des procès inutiles et également coûteux.
Que retenir de l’impact du RGPD sur la prospection commerciale en B2B ?
Le règlement général sur la protection des données a un grand impact sur le démarchage commercial B2B. Mis en place pour garantir la protection des données personnelles dans l’Union européenne, il contraint les entreprises au respect et à la confidentialité de la vie privée.
Dans le cadre de la prospection commerciale B2B, le RGPD oblige les entreprises à obtenir le consentement des prospects avant de collecter leurs données personnelles. Il les oblige aussi à informer les prospects de l’utilisation qui sera faite de ces données.
Ce règlement incite aussi les entreprises à informer les prospects concernés de leur droit d’accéder à ces données, de les modifier et de les supprimer. Ces règles doivent être respectées, quel que soit le canal de prospection utilisé : mail, appel, SMS, MMS, etc.
Au nombre des conseils pour mettre sur pied une prospection conforme au RGPD, il est aussi recommandé à l’entreprise de bannir les approches trop agressives et trop expansives comme l’envoi de sms à outrance à des prospects n’ayant pas donné leur accord pour une telle communication.
L’entreprise a aussi l’obligation d’envoyer les informations uniquement aux prospects qui peuvent être intéressés par les offres concernées.
Le non-respect de tout ce qui précède peut discréditer l’entreprise aux yeux de ses interlocuteurs et lui valoir aussi des sanctions auprès du CNIL, voire des poursuites judiciaires.
A l’inverse, le respect du RGPD lors de la prospection commerciale B2B procure des avantages à l’entreprise. Non seulement, elle évite les sanctions et les procès, mais elle redore aussi son image auprès des prospects. Ces derniers se sentiront en sécurité et seront alors plus faciles à convaincre.
Pourquoi externaliser sa prospection avec un professionnel tel que Acceor ?
Acceor est une agence de prospection commerciale qui peut aider une entreprise à analyser sa base de données pour de meilleures performances. En outre, elle a une bonne connaissance du GRPD et s’évertue à le respecter scrupuleusement pendant ses campagnes.
Les business developers d’Acceor font de la prospection ciblée et une qualification des leads en conformité avec le RGPD. Seuls les prospects pertinents et décisionnaires sont alors contactés.
Quels risques engendre le non-respect des principes du RGPD ?
En cas de non-conformité au RGPD, l’entreprise est exposée à plusieurs risques : financiers, juridiques, commerciaux, pénaux, etc. De manière concrète, elle peut écoper d’une amende administrative pouvant atteindre 20 millions d’euros ou 4% du chiffre d’affaires.
L’oubli des règles du RGPD peut faire perdre un contrat à l’entreprise. Elle peut également ruiner sa notoriété auprès du public. Cette conséquence du non-respect du RGPD en prospection commerciale B2B2 peut avoir de sérieuses retombées économiques sur le long terme.
