7 méthodes de génération de leads B2B

Il existe aujourd’hui plusieurs méthodes de génération de leads B2B que les entreprises peuvent utiliser pour renflouer leur portefeuille client.

Toutefois, le choix de ces solutions doit prendre en compte les ressources disponibles et les objectifs mercatiques de la société. Il convient donc d’analyser chacune d’elles pour déterminer celle qui répond le plus à vos besoins.

Découvrez ici 7 des méthodes de génération de leads B2B les plus efficientes que vous pouvez utiliser.

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

Pour augmenter son chiffre d’affaires et assurer la croissance de son activité, toute entreprise doit identifier en permanence de nouveaux prospects et les transformer en clients.

La prospection commerciale est l’ensemble des actions qui lui permettent d’atteindre ces objectifs. Elle consiste donc en l’utilisation d’outils adéquats pour entrer en contact avec de potentiels partenaires et clients, afin de les convertir en leads, ensuite en clients, puis en clients fidèles.

On parle de prospection commerciale B2B lorsque l’entreprise dans sa démarche s’adresse à d’autres entreprises. C’est un processus qui implique de maîtriser certaines solutions comme le télémarketing, le sales automation, l’outbound marketing, etc.

La prospection B2B comporte de nombreux avantages. Elle vous permet dans un premier temps d’identifier et d’entrer en contact avec vos prospects afin d’obtenir un feedback et d’améliorer votre relation avec eux.

Dans un second temps, la prospection vous permet de :

• Réduire les risques commerciaux ;
• Pallier la perte de clientèle ;
• Augmenter votre chiffre d’affaires ;
• Améliorer votre ROI ;
• Faire face à vos concurrents ;
• Diversifier votre portefeuille clients.

Au nombre des défis à relever pour réussir sa prospection figure la transformation de prospects en leads.

Il s’agit d’ailleurs d’un défi crucial puisque si vous obtenez des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects qui sont véritablement intéressés par votre offre, vous pouvez considérer que votre prospection est à moitié réussie.

Mais quelles sont les techniques de génération de leads B2B et comment qualifier ces derniers ?

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

Générer des leads B2B consiste à obtenir des contacts qualifiés pour améliorer son ROI et augmenter son chiffre d’affaires. Plus simplement, c’est pouvoir convertir ses prospects en leads. Bien que ces deux termes soient parfois confondus, ils sont en réalité différents sur certains points.

Le prospect est un potentiel client, en ce sens qu’il possède des besoins qui sont en adéquation avec les offres de la marque. Il s’agit donc de la catégorie de personne qu’une entreprise vise dans sa stratégie marketing.

On distingue plusieurs types de prospects : froids, tièdes et chauds. Dans le processus de génération de leads B2B, c’est cette dernière catégorie que le service commercial doit contacter.

En effet, un prospect est qualifié de froid lorsque ses besoins sont compatibles avec les solutions de la marque, mais qu’il n’a manifesté aucun intérêt pour elle. Le prospect chaud quant à lui s’intéresse à l’offre de l’entreprise et semble prêt à passer à l’achat. On parle de prospect tiède lorsqu’il est intéressé, mais n’est pas encore disposé à acheter.

Le lead par contre est un prospect qui a déjà eu un contact avec votre entreprise. En marketing B2B, il s’agit d’une entreprise qui a peut-être déjà enquêté sur vous pour déterminer si vos offres pouvaient satisfaire ses besoins. Elle a peut-être eu à remplir une fiche de renseignement ou demander un devis.

Parfois, on peut qualifier de lead une entreprise qui a déjà effectué un achat ou commandé l’un de vos anciens services. Dans votre processus de génération de leads B2B, ce sont les leads qualifiés que vous devez rechercher. Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié en marketing ?

Le lead qualifié est ce consommateur susceptible de devenir un futur client de votre entreprise. Il a des besoins qu’il a exprimés et souhaite au plus vite les satisfaire, idéalement avec votre service. Il coche toutes les cases de votre buyer persona.

Voici nos conseils pour générer des leads B2B qualifiés.

Nos méthodes pour générer des leads B2B !

Pour réussir votre stratégie de génération de leads B2B, vous pouvez vous servir de plusieurs méthodes professionnelles. Certaines sont gratuites tandis que d’autres nécessitent l’utilisation d’outils payants.

Être premier dans les moteurs de recherche

La première méthode pour générer des leads B2B, ce sont les moteurs de recherche. Créés au départ pour aider les internautes à obtenir des réponses à leurs questions, les moteurs de recherche sont très vite devenus un outil de prospection par excellence pour les entreprises.

Il suffit désormais d’améliorer sa position dans les résultats de ces moteurs pour optimiser sa campagne et recueillir plusieurs prospects qui pourront entrer dans le processus de génération de leads B2B et être convertis en leads qualifiés.

D’après les données recueillies sur internet, après avoir effectué une requête, environ 90% des internautes cliquent ou se contentent des trois premiers résultats affichés sur leur moteur de recherche.

Vous devez donc être premier pour espérer toucher un nombre important d’internautes qui recherchent des termes en rapport avec votre activité. Que ce soit sur Google, Bing, Yahoo, etc., vous devez faire tout au moins partie du triangle d’or.

Pour réussir cette technique de génération de leads B2B, vous devez mettre en place des stratégies de référencement SEO et SEA.

Mais attention. Bien que le SEA soit très efficace à court terme, il est assez coûteux. Aussi, le SEO est une solution sur le long terme, mais elle n’est pas moins chère non plus.

L’idéal pour mettre toutes les chances de son côté est de faire appel à une agence spécialisée pour les prospects et leads qualifiés.

Se lancer dans la newsletter

Encore appelée infolettre ou lettre d’information, la newsletter permet de générer des leads B2B en diffusant des informations en relation avec l’entreprise par courrier électronique.

Elle permet de déterminer en fonction de retour (ou de l’absence de retour) dans quelle catégorie les prospects se situent, s’ils peuvent ou non être transformés en leads, et si oui s’ils sont à même d’être qualifiés au cours de la génération de leads B2B.

La newsletter est une technique d’acquisition de leads qui est assez révélatrice de la posture du prospect vis-à-vis de l’offre de l’entreprise. Évidemment si vous souhaitez en tirer le meilleur profit, vous devez respecter toutes les règles d’une newsletter réussie.

Par ailleurs, il est important de personnaliser sa newsletter. Un contenu trop générique peut décevoir ou irriter le destinataire. Ce qui peut biaiser votre stratégie de génération de leads B2B.

Gérer ses réseaux sociaux

Vous souhaitez savoir comment fonctionne la génération de leads ? Sachez que les réseaux sociaux sont un bel exemple.

Sur ces plateformes, les consommateurs de tout genre peuvent prendre connaissance de votre offre, décider si elle est pertinente, faire un pas vers vous ou au contraire rejeter l’offre. C’est pour cette raison que la gestion des réseaux sociaux est efficace pour générer des leads B2B.

Les interactions (likes, dislikes, partages, commentaires, etc.) sont importantes pour orienter votre segmentation du marché. Elles vous permettent aussi de remettre en cause votre méthode de génération de leads B2B et de réajuster vos actions.

Toutefois, la plus grande force des réseaux, en particulier LinkedIn (pour les professionnels) c’est la mise à disposition d’une base de données importante pour contacter les prospects. D’ailleurs, vous devriez faire de LinkedIn l’allié numéro un de votre stratégie pour effectuer la qualification de fichier. Vous devriez pouvoir générer des leads B2B plus aisément.

Organiser des rendez-vous virtuels

Les rendez-vous virtuels sont également une méthode de génération de leads B2B. Il s’agit ici de rencontrer vos prospects en ligne (via Zoom par exemple) pour tenter de les transformer en leads.

Vous pouvez par exemple utiliser un webinaire pour les faire évoluer dans le pipeline et tenter de les faire passer d’un prospect froid à un prospect chaud par exemple.

Les webinaires permettent de convier vos prospects à une séance au cours de laquelle ils pourront découvrir autrement votre entreprise. Au cours de ce rendez-vous virtuel, vous devez développer un sujet qui pourrait les intéresser.

À la suite des échanges, vous aurez une idée plus précise des personnes qui entreront dans le processus de génération de leads B2B, celles qui sont déjà transformées et même celles qui peuvent être considérées comme des clients.

Se rendre dans des salons professionnels

Les salons professionnels sont également un bon moyen de générer des leads B2B. Vous allez y retrouver des entreprises qui pourraient être intéressées par vos offres.

D’ailleurs, il y a des chances qu’elles soient aussi venues pour trouver des entreprises qui pourraient répondre à leurs besoins (vous en l’occurrence).

Vous pourrez donc vous présenter à elles et leur offrir votre carte de visite avec code LinkedIn. Elles pourront ultérieurement prendre contact avec vous ou mieux étudier vos offres. Surtout, prenez le LinkedIn numérique de tout le monde pour l’ajouter à votre base de données.

Il s’agit là de contacts précieux pour la réussite de votre méthode de génération de leads B2B.

Être visible grâce à la publicité média et print

La publicité print est l’ensemble des utilisations faites des médias ou presses écrites pour se faire connaître. Bien sûr, elle consiste en l’impression de documents imprimés comme les catalogues, cartes postales, affiches, flyers, etc.

Même si aujourd’hui tout semble tourner autour du digital, les méthodes traditionnelles peuvent être efficaces en particulier pour prospecter et générer des leads B2B. En effet, les entreprises ont encore des boîtes postales et fonctionnent encore beaucoup avec les documents imprimés.

Vous pouvez donc en profiter pour déposer vos prints auprès de la réception et prendre contact avec un responsable pour proposer vos services. Mais attention, cette solution n’est pas toujours une technique de génération de leads B2B rentable parce qu’elle coûte cher.

Par ailleurs, elle n’est pas très écologique. Vous devez donc l’utiliser intelligemment.

Adopter le télémarketing au quotidien

Le télémarketing est la méthode la plus recommandée pour générer des leads B2B. Il privilégie le contact direct avec les entreprises potentielles et raccourcit ainsi le processus. Il est efficace et économique.

De plus, il peut être utilisé pour donner du poids à toutes les solutions citées ci-dessus. En effet, peu importe la méthode utilisée pour acquérir des prospects en vue de la génération de leads B2B, grâce au télémarketing, il est possible d’en améliorer les résultats.

La bonne idée ici est de confier ce volet de votre entreprise à des professionnels tels que Acceor. Nous disposons des compétences et de l’expérience nécessaires pour intégrer avec succès le télémarketing à votre méthode de génération de leads.

Notre dernier conseil : Optimisez votre canal de conversion

Pour vous assurer que votre stratégie de génération de leads B2B soit une réussite, vous devez optimiser votre tunnel de conversion. Pour y parvenir, il vous faudra simplement :

• Bien définir vos objectifs commerciaux ;
• Créer un buyer persona pour bien catégoriser votre cible ;
• Créer votre stratégie de marketing de contenu ;
• Diversifier vos canaux de communication ;
• Réfléchir à une bonne stratégie de conversion ;
• Prendre soin de vos leads ;
• Effectuer un suivi de la stratégie de génération de leads B2B adoptée.

Aussi, il est important de clarifier certains concepts. Dans cet article intitulé prospect chaud ou froid : comment bien cibler des prospects ?, vous trouverez des réponses claires pour mieux différencier vos prospects.

Les avantages de faire appel à une agence de prospection commerciale B2B

Bien que la plupart des entreprises souhaitent prendre en charge leurs processus de génération de leads B2B, elles ont plus à gagner si elles optent pour une externalisation.

Ainsi, elles ne seront pas obligées de recruter du personnel, de le former et de le doter de matériels. Elles n’auront pas également à faire face à une perte de compétence si la personne recrutée venait à démissionner.

Une agence externe de prospection commerciale B2B est spécialisée en prospection. Cela signifie que son équipe est composée d’experts dont c’est le quotidien de contacter un prospect, de discuter avec lui, de le mettre en confiance et de le convaincre de poser une action.

A Acceor, nos business developers sont des experts de la téléprospection. Vous pouvez donc être sûr qu’ils sauront vous assister avec efficacité dans votre campagne de génération de leads B2B.

Voici justement 5 éléments qui doivent impérativement figurer sur votre plan de prospection. Et si vous l’ignoriez, ce n’est pas grave parce que l’externalisation vous permet de profiter d’un service tout-en-un et d’un accompagnement de qualité.