Si la génération de leads est la partie de l’iceberg qui intéresse bon nombre d’entreprises, l’autre partie, celle de la gestion de leads est tout aussi importante.

Après tout, en quoi est-ce bénéfique de générer des leads en quantité sans disposer d’une stratégie de qualité pour gérer ceux-ci de manière efficiente.

Dans cet article, nous vous fournissons les meilleurs conseils pour mettre en place une bonne gestion de leads.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Le terme « lead » est un anglicisme qui désigne piste de prospection. En marketing B2B, un lead est un contact commercial ayant manifesté de l’intérêt pour l’offre d’une entreprise et qui est susceptible de devenir un futur client.

Les stratégies marketing d’entreprise visent à convertir le lead en prospect puis le prospect en client. Ainsi, attention à ne pas confondre un lead et un prospect :

• Le lead est un contact ayant montré son intérêt vis-à-vis d’une offre à l’issue d’une opération marketing en fournissant ses coordonnées ;
• Le prospect quant à lui, est un lead qualifié par les équipes commerciales pour avoir manifesté un besoin précis, une intention concrète de passer à l’action.

De façon claire, le lead se caractérise par son intérêt pour une offre. Lorsque cet intérêt se transforme en intention concrète, il devient un lead qualifié (ou un prospect).

En prospection commerciale B2B, on distingue principalement deux types de leads : les leads entrants et les leads sortants.

Tandis que la stratégie des leads entrants produit un effet aimant en attirant les clients vers l’entreprise, celle des leads sortants nécessite de faire connaître l’entreprise à un large public de clients potentiels.

Peu importe la stratégie privilégiée pour la génération de leads, il est central pour une entreprise de veiller à la mise en place d’une gestion de leads efficace. Cela lui permettra d’assurer sa rentabilité, surtout si elle génère plusieurs leads.

Comment mettre en place la gestion de leads ?

La gestion de leads ou lead management est l’un des leviers fondamentaux de croissance d’une entreprise. Son objectif : mettre en œuvre un ensemble d’actions afin d’alimenter et d’entretenir la relation avec les prospects.

Dès lors qu’un lead est qualifié, cela marque son entrée dans l’entonnoir de conversion. Les pratiques mises en place par la suite en vue de convertir ce dernier en client, de l’informer et d’interagir avec lui, s’inscrivent dans le cadre du lead management.

La gestion de leads passe par de nombreuses étapes. Il s’agit respectivement de :

• La génération de leads ;
• La qualification de prospects ;
• Le lead scoring ;
• La priorisation des leads ;
• Le lead nurturing ;
• La conversion des leads.

Pour cocher toutes ces étapes et garantir de bons résultats, il n’y a pas de formule magique. Toutefois, en suivant les conseils donnés ci-dessous, vous parviendrez à mettre en place une stratégie de gestion de leads efficiente.

Utiliser des outils de sales automation ou growth hacking

Les outils de sales automation sont d’excellents alliés pour gérer des leads. Ils simplifient la démarche grâce à leurs diverses fonctionnalités qui permettent de gagner du temps ainsi que d’améliorer le taux de conversion et l’expérience client.

Avec l’évolution du digital, les outils de sales automation ou growth hacking se sont multipliés. Parmi eux, LinkedIn, le meilleur réseau social B2B, représente un atout de taille pour la gestion de leads, notamment grâce à son outil Sales Navigator.

En effet, cet outil met à votre disposition des moyens de recherches avancées pour trouver des leads de qualité. Il comporte des fonctions qui facilitent les prises de décisions et qui permettent aux équipes marketing et de vente d’accéder à des données pertinentes et de suivre le comportement des prospects.

En dehors de LinkedIn, il est aussi possible de mettre en place la gestion de leads à travers d’autres réseaux sociaux tels que Facebook, YouTube, Instagram, Twitter, TikTok, etc.).

Par ailleurs, il vous sera également utile de recourir à des outils tels que :

• L’emailing ;
• La newsletter ;
• Le télémarketing ;
• Les logiciels CRM.

Les efforts conjoints de tous ces outils de sales automation vous permettront de mettre en place une stratégie efficace non seulement pour la génération mais aussi pour la gestion de leads.

Recourir à des outils pour gérer sa base de données

La constitution d’une base de données est primordiale pour gérer efficacement les leads. Celle-ci va servir à structurer et à hiérarchiser les prospects et les leads (entrants et sortants) générés grâce à vos stratégies.

Évidemment, il faudra veiller à la mettre à jour régulièrement pour garantir la régularité et la fiabilité des informations recueillies. Il existe de nombreux outils efficaces pour bien gérer sa base de données.

Par exemple, vous pouvez opter au début pour un outil comme Excel, pratique pour la gestion des leads de TPE ou des start-ups. Mais, à compter de 20 salariés, il y a énormément de leads à gérer. L’idéal est donc de recourir à des logiciels de type CRM, d’autant plus qu’Excel n’est pas vraiment adapté pour la gestion de leads.

En cas de difficulté, n’hésitez pas à vous faire accompagner par une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor pour profiter de l’expertise de professionnels avérés.

Établir les process et les tenir

Les process sont capitaux pour réussir votre lead management. Il faut mettre en place des plans de gestion et s’assurer qu’ils soient suivis de manière rigoureuse. À cet effet, vous devez instaurer une communication efficace pour collaborer régulièrement avec le commercial ou business developer.

Pour échanger dans ce cadre, privilégiez des outils comme Skype, Slack, Google Meet ou les mails. De même, il faut définir une hiérarchisation des données de sa base de données et définir rigoureusement toutes les personnes qui peuvent y accéder et opérer des modifications.

Dédier la gestion des leads aux business developers

Les business developers sont de véritables experts en prospection commerciale B2B. Leur rôle est stratégique :

• Maintenir une relation privilégiée avec les prospects ;
• Aider l’entreprise à conquérir de nouveaux marchés ;
• Élaborer une stratégie commerciale pour favoriser la croissance d’une entreprise.

Ils pourront également vous aider dans la gestion des prospects. Cet article sur « prospect chaud ou froid : comment le cibler ? » fournit des informations intéressantes sur le sujet.

L’apport des business developers est significatif dans la mise en place de votre lead management. Ils pourront obtenir plus de leads en contactant les prospects pour vous.

Nos conseils pour votre gestion de leads

Gérer ses leads exige de la planification et de la rigueur de la part de l’entreprise qui la met en place. Pour mettre en place une bonne gestion, celle-ci aura besoin :

• D’utiliser des outils de sales automation ou de growth hacking (notamment LinkedIn, l’emailing, le télémarketing, etc.) ;
• De recourir à des outils de gestion de base de données efficaces, comme les logiciels CRM ;
• De solliciter un business developer dans sa démarche pour des résultats plus efficients.

N’hésitez pas à externaliser votre prospection si vous avez des difficultés. Rapprochez-vous de notre agence spécialisée en prospection commerciale B2B Acceor pour profiter de conseils d’experts et d’un accompagnement dans votre stratégie.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre dans la gestion de ses leads ?

Pour gérer ses leads, il est important de ne pas se lancer sans avoir mis en place des process clairs et rigoureux. Aussi, vous devez absolument éviter de :

• Laisser champ libre aux nouvelles recrues dans l’entreprise d’improviser ;
• Donner à n’importe qui l’accès à votre base de données ;
• Ne pas entretenir vos relations avec les prospects ;
• Ne pas associer les outils de Sales automation à votre démarche de gestion de leads.

Ce serait également une grosse erreur de ne rien noter et de ne rien suivre. Constituez votre base de données clients et mettez-la régulièrement à jour pour assurer la régularité et la fiabilité des données.

Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?

Vous ne savez pas comment faire l’acquisition de leads qualifiés ? Externaliser sa prospection commerciale B2B permet de gagner du temps et favorise une meilleure gestion des leads.

Faites confiance à Acceor et nos business developers mettront en œuvre leur expertise ainsi que leur maîtrise des outils de prospection commerciale pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Cette solution vous permettra de concentrer vos efforts sur d’autres activités pendant que nous nous chargeons de la gestion de leads pour vous.