Le cold emailing est une stratégie de prospection B2B qui s’est popularisée avec les outils d’envoi massif d’emails. Elle est largement utilisée par les entreprises ou les équipes commerciales qui cherchent à toucher et convaincre de nouveaux prospects.
Cependant, le succès de cette méthode de prospection dépend essentiellement de la politique d’emailing B2B qui est exploitée. Outre une maîtrise parfaite de l’audience cible, il faut aussi que les emails envoyés soient intéressants, percutants et suffisamment explicites pour les lecteurs.
Découvrez ici les meilleures techniques pour réussir une campagne de cold emailing, les limites de cette stratégie ainsi que des recommandations pour réussir votre prospection en B2B.
Qu’est-ce que le cold emailing ?
Encore appelé email à froid, le cold emailing est une technique de prospection utilisée généralement en marketing B2B. Elle consiste à envoyer un mail à un ensemble de prospects, sans avoir eu de contact avec ces derniers auparavant.
L’objectif de cet email est double. Dans un premier temps, il vise à engager la discussion avec le destinataire, et dans un second temps, il doit permettre de poser les bases d’une relation commerciale.
Grâce à ce premier contact, l’entreprise peut présenter au prospect les produits et services dont elle dispose et qui peuvent l’intéresser et susciter en lui une décision d’achat.
Lorsqu’elles sont bien exploitées, les stratégies de cold emailing permettent d’avoir un taux de réponse élevé, généralement entre 15% et 40%, ainsi qu’une nette augmentation des ventes.
Mais un tel résultat ne s’obtient pas sans effort. Et si voulez être sûr de réussir votre campagne de cold emailling, la bonne idée est de faire recours à une agence de prospection commerciale.
Une agence spécialisée est toujours une aide précieuse lorsqu’il s’agit de trouver des prospects qualifiés, d’entrer en contact avec eux, d’obtenir des rendez-vous ou encore d’analyser les statistiques d’une campagne.
Quelles techniques adopter pour réussir ses campagnes d’emailing à froid ?
Avant même de se pencher sur les techniques de cold emailing à mettre en œuvre, les équipes marketing doivent d’abord maîtriser les avantages et les inconvénients du mailing.
Ce n’est qu’après avoir clarifié les bases de l’emailing qu’elles pourront accroître les performances de leurs stratégies en déployant des techniques d’emailing à froid.
Lesdites techniques peuvent être regroupées en 3 points :
- Le ciblage des prospects et la personnalisation ;
- La rédaction d’emails percutants ;
- L’utilisation d’un outil d’automatisation.
Le ciblage des prospects et la personnalisation des emails
Le ciblage des prospects est un critère important de la réussite d’une campagne de cold emailing en prospection B2B. Il consiste à identifier et à sélectionner les prospects auxquels votre offre, votre produit ou votre service s’adresse spécifiquement.
Pour les identifier, il faut définir leurs profils suivant des points essentiels qui les caractérisent. Il peut s’agir de leurs :
- Caractéristiques démographiques ;
- Secteurs d’activités ;
- Zones géographiques ;
- Centres d’intérêt ;
- Expériences passées ;
- Besoins ;
- Points communs avec vos produits ;
- Etc.
Cette première étape permet de déterminer et de valider les profils de prospects qui seront pris en compte par la campagne.
L’étape suivante sera la segmentation des profils de prospects, selon l’âge par exemple, ou la spécificité des besoins exprimés. Ensuite, il faudra adapter l’email et l’offre à chaque lot de prospects, pour être plus proche de ce que chaque catégorie recherche et établir un lien avec elle.
La rédaction d’emails percutants
Un email marketing de prospection B2B comprend généralement :
- Un objet plus ou moins long en fonction de l’objectif visé ;
- Une accroche pour susciter l’intérêt du prospect ;
- Un corps d’email qui présente les produits et services de manière avantageuse ;
- Un call to action.
L’objet est le premier élément lu par les destinataires lorsqu’ils reçoivent un email. Lorsqu’il est bien libellé, il permet d’avoir un taux d’ouverture proche de 50%. Il faut donc qu’il soit très attractif, mais permette aussi d’établir dès ce moment une connexion avec le prospect.
L’accroche reprend quant à elle l’objet de l’email, mais de manière encore plus pertinente ou insolite, pour éveiller un intérêt supplémentaire. Les techniques de storytelling et de copywriting sont souvent utilisées pour créer de très belles accroches.
Dans le corps de l’email, l’entreprise peut maintenant aborder le réel motif du cold emailing, c’est-à-dire parler de ses produits et services. Pour conserver l’intérêt du prospect, elle doit s’adresser à lui directement, afin de lui donner la conviction d’être privilégié et considéré.
Pour la structure, il faut toujours s’appuyer sur les méthodes de storytelling ou de copywriting.
Enfin, pour plus de crédibilité, l’équipe commerciale peut également insérer des chiffres-clés et des témoignages d’anciens clients, pour mettre davantage en confiance les prospects.
Avant dernière étape, il faut toujours terminer son email à froid par un CTA, en se servant de verbes d’action comme :
- Télécharger ;
- Planifier ;
- S’inscrire ;
- Contacter ;
- Visiter ;
- Etc.
Par ailleurs, le CTA fournit une directive précise au destinataire sur ce qu’il doit faire après la lecture du mail. Il faut donc le placer près du début ou de la fin du mail en utilisant des éléments visuels, des boutons ou des liens en surbrillance pour le rendre visible, captivant et plus clair.
Enfin, il faut réviser et valider le contenu de l’email de cold emailing. En effet, bien rédiger un mail de mise en relation ne se limite pas à la conception du fameux message à envoyer.
Il faut aussi s’assurer :
- Qu’il est clair et concis,
- Que les phrases qui le constituent sont courtes et aisément compréhensibles ;
- Qu’il ne contient aucune faute de conjugaison, d’orthographe ou de grammaire ;
- Qu’il est rédigé sur un ton professionnel et respectueux pour le destinataire ;
- Qu’il est convaincant, bien structuré et cohérent ;
- Que les éléments visuels qu’il comporte sont bien positionnés et permettent une lecture et une compréhension harmonieuse du message.
L’utilisation d’outils d’automatisation
Les outils d’automatisation améliorent les résultats des campagnes de cold emailing en facilitant l’email retargeting et en permettant de contacter un grand nombre de prospects. En plus, ils aident à automatiser les tâches répétitives liées à l’envoi et au suivi des emails.
Ces outils peuvent être utilisés pour planifier et envoyer plusieurs emails. D’autres représentent un excellent choix pour personnaliser les messages en les adaptant à chaque prospect suivant le nom ou d’autres informations personnelles. Il y a par exemple :
- Mailchimp : utilisé pour avoir des modèles de mail de prospection ou des rapports détaillés sur les campagnes ;
- HubSpot : idéal pour la création, l’envoi et le suivi des e-mails ;
- Woodpecker : utilisé pour automatiser l’envoi de séquences d’emails personnalisés et suivre les réponses, ainsi que les performances ;
- Etc.
Les outils d’automatisation servent également à l’A/B testing, c’est-à-dire à identifier les meilleurs templates à exploiter. Ainsi, avant même le lancement de la campagne, il est recommandé de tester au moins 2 types d’emails marketing, sinon plus.
Celui qui aura le taux d’ouverture le plus élevé sera validé et maintenu pour le déploiement de la campagne de cold emailing.
Quelles sont les limites de l’envoi massif d’emails à froid ?
L’envoi massif d’emails à froid reste une excellente méthode pour toucher des prospects jusque là inconnus et les convertir en clients. Cependant, cette stratégie a aussi des limites, tout comme n’importe quelle autre technique d’emailing B2B.
Voici quelques faiblesses ou lacunes qu’elle peut présenter :
- Des problèmes de pertinence et de personnalisation ;
- Des risques liés à la réputation et à la conformité des réglementations ;
- Une efficacité limitée et un faible ROI.
Les problématiques de pertinence et de personnalisation
La personnalisation des messages représente une tâche chronophage, surtout pour une grande audience. Dans une campagne de cold emailing, il peut être difficile de collecter et d’utiliser les données nécessaires pour bien personnaliser les exemples de mail de prospection préétablis.
De même, il devient difficile d’adapter efficacement les messages en profondeur aux prospects. Les contenus envoyés risquent donc de ne pas être en adéquation avec les besoins, les défis et les intérêts spécifiques de chaque destinataire.
Tout ceci peut entraîner une perte de crédibilité. De plus, il peut en ressortir un faible taux de conversion et par conséquent des résultats très peu satisfaisants pour l’ensemble de la campagne.
Les risques liés à la réputation et à la conformité aux réglementations
Le cold emailing implique souvent l’emploi d’emails génériques dont le ciblage n’est pas toujours optimal. Cette pratique peut amener les prospects à avoir une mauvaise image de l’entreprise et à s’en détourner à long terme.
Il faut donc une actualisation de la base de données et une bonne qualification de fichiers avant le lancement d’une campagne. Sinon, les mails peuvent être envoyés plusieurs fois à de mauvaises adresses, ce qui les mettra dans la catégorie des SPAMS et fera perdre l’entreprise en crédibilité.
Par ailleurs, l’envoi des mails peut enfreindre les réglementations en vigueur comme le RGPD en Europe. Pour diminuer les risques de non-conformité, il est conseillé d’avoir le consentement des prospects et de leur donner la possibilité de se désabonner facilement.
En plus, il faut collecter les données suivant les indications du RGPD. Il est aussi recommandé d’assurer la protection des données collectées conformément aux exigences légales.
Une efficacité et un ROI généralement faibles
Avec le cold emailing, il faut souligner que seule une petite fraction des destinataires ouvre l’e-mail et y répondent. Ce constat est dû à la saturation des boîtes de réception, au manque de temps et à un manque de pertinence dans la rédaction de l’objet et du contenu de l’email.
Il devient alors difficile, voire impossible de rentabiliser l’investissement effectué pour la campagne de cold emailing.
Cela dit, il ne faut pas se contenter de préparer et de lancer la campagne de cold mailing, mais il faut aussi en faire un suivi minutieux et en analyser les KPI pour corriger le tir au plus vite.
Que retenir sur le cold emailing ?
L’envoi d’email à froid reste une stratégie de prospection valable en marketing B2B. Il représente un moyen efficace pour mettre en avant sa marque, ses produits ou ses produits dans une discussion par mails avec des prospects sans établir un contact préalable.
Cette technique d’emailing peut offrir plusieurs avantages significatifs si elle est correctement exécutée. Cependant, il convient de reconnaître qu’elle présente des limites non négligeables.
Il s’agit par exemple d’une mauvaise présentation des emails, en particulier à cause du manque de pertinence et de l’absence de personnalisation de ces derniers. De telles erreurs agissent négativement sur les résultats des campagnes, entraînant un faible taux d’ouverture et de réponse.
En outre, il existe aussi des difficultés liées au non-respect des normes dans la rédaction, à la délivrance des emails et à la protection et à la sauvegarde des données personnelles.
Tous ces facteurs conjugués peuvent contribuer à ce que les emails soient considérés comme des spams ou des tentatives d’hameçonnage.
Pour pallier tous ces inconvénients, le cold emailing peut être complété ou remplacé par une prospection téléphonique par Acceor.
En effet, cette méthode offre la possibilité d’établir un contact plus direct avec les prospects et d’avoir des réponses instantanées avec un taux de conversion élevé.
De plus, la prospection téléphonique a l’avantage d’accélérer le processus de vente et d’avoir un taux de réponse élevé sans rencontrer des problèmes de pertinence. Elle présente également moins de risques en matière d’investissement ou de gestion de données.
Acceor peut facilement l’intégrer dans votre stratégie globale de marketing et ainsi vous aider à maximiser vos chances de succès en prospection B2B.
Pourquoi préférer Acceor pour votre prospection commerciale ?
Acceor est une agence de prospection commerciale B2B qui met à votre disposition des équipes de business developers Ces derniers vous aident à toucher plus de prospects et à développer votre chiffre d’affaires en optimisant l’acquisition des leads et des clients.
Cette agence propose les meilleures alternatives au cold emailing. Grâce à ses équipes, elle permet d’obtenir plus de prospects et de clients avec un budget raisonnable, avec à la clé un meilleur ROI. N’hésitez donc pas à demander un accompagnement pour votre prospection.
Comment constituer une base de données pour une campagne de cold emailing ?
La constitution d’une base de données est un préalable important des campagnes d’emailing. Elle doit être conforme aux indications du RGPD. Pour cela, il est conseillé de constituer sa base de données soi-même au lieu de l’acheter en ligne.
Le réseau social professionnel LinkedIn permet par exemple de trouver les profils convenant à sa cible en fonction de différents critères et d’établir le contact avec ses prospects tout en respectant les lois sur la protection des données. Il représente une alternative plus sûre pour vos campagnes de cold emailing.
