Le mail de prospection en B2B est l’un des outils employés par les entreprises dans le cadre de la mise en œuvre de leurs stratégies de prospection commerciale.
Il constitue généralement le premier point de contact entre l’entreprise et les prospects et doit, pour cette raison, être élaboré avec soin. À cette fin, il existe plusieurs approches à adopter pour bien rédiger des emails de prospection commerciale B2B.
Ces dernières incluent l’élaboration d’une bonne phrase d’accroche, la personnalisation du contenu du mail, l’utilisation des techniques de copywriting et bien d’autres stratégies.
Dans cet article, il vous est expliqué en détail comment rédiger un mail de prospection en B2B, ainsi que les outils et techniques qui permettent d’optimiser les résultats d’une telle démarche.
Qu’est-ce qu’un mail de prospection en B2B ?
Un mail de prospection en B2B est un message électronique envoyé par une entreprise à une autre dans le cadre d’une prospection commerciale.
L’entreprise expéditrice l’utilise essentiellement pour présenter un argumentaire commercial orienté vers les besoins du prospect.
Différents objectifs peuvent être visés par un tel mail. En fonction desdits objectifs, une variété d’email de prospection peut être envoyée à des prospects. Il s’agit, entre autres, des :
- Emails d’introduction ;
- Emails de relance des clients ;
- Emails de promotion.
Il faut noter que peu importe le type de mail à adresser, l’expertise d’une agence de prospection commerciale peut se révéler d’une grande utilité.
Quels sont ses avantages et ses limites ?
L’envoi de mail de prospection en B2B est une démarche avantageuse pour toute entreprise capable de la mettre en place de manière optimale. Cependant, il possède également quelques limites auxquelles elles doivent être attentives.
Les avantages du mail de prospection en B2B
Les avantages de l’emailing en B2B sont multiples. Il s’agit entre autres :
- De la faiblesse des coûts de prospection ;
- Du suivi en temps réel et de l’analyse objective des résultats de prospection ;
- De la possibilité de personnaliser les messages ;
- De la possibilité d’automatiser les envois ;
- De la possibilité d’effectuer des split-tests (tests avant envoi).
Les limites du mail de prospection en B2B
Les limites du mail de prospection en B2B sont les suivantes :
- Les contraintes technologiques relatives à sa mise en place ;
- Le risque de surcharger le destinataire ;
- Le risque que les mails soient classés comme étant des spams ;
- La difficulté de constituer une base de données fiable ;
- La difficulté de personnaliser complètement et constamment les mails.
En dépit de ces obstacles, la tâche de rédiger un mail de mise en relation, de relance ou de closing, et l’envoyer dans le cadre d’une prospection B2B peut être optimisée grâce à des stratégies bien définies et à une gestion proactive de la campagne.
Quelles stratégies adopter pour augmenter le taux d’ouverture de vos mails de prospection en B2B ?
L’une des données fondamentales qui indiquent la réussite d’une campagne d’emailing est son taux d’ouverture.
Il s’agit d’un indicateur clé qui permet de mesurer la performance des campagnes et l’engagement des prospects. Pour améliorer ce taux, diverses stratégies peuvent être mises en œuvre.
La mise à jour régulière de votre liste de contacts
La mise à jour régulière de la liste de contacts est essentielle pour maximiser l’efficacité des campagnes d’emailing en B2B. En effet, disposer d’un nombre important de contacts n’est véritablement bénéfique que si les emails atteignent réellement leurs destinataires et sont consultés.
Si une grande partie des emails se retrouvent dans les spams ou n’est pas lu par les prospects, les résultats de la campagne en seront négativement affectés.
Pour pallier cela, l’organisation doit, à intervalle régulier, retirer de sa liste d’emailing les prospects les moins réceptifs à ses messages. De plus, elle doit s’assurer que chaque nouveau contact de sa liste a explicitement donné son accord pour recevoir des mails de prospection en B2B.
La segmentation de vos contacts pour l’envoi d’emails ciblés et pertinents
Segmenter les prospects à contacter pendant votre campagne d’emailing vous permet d’adresser des messages personnalisés et adaptés à leurs profils.
Envoyer le même contenu à toute votre base de contacts peut, en effet, entraîner un manque de pertinence qui réduira le taux d’ouverture.
Pour réussir à segmenter correctement vos contacts, il est crucial de prendre en compte les spécificités de votre cible ainsi que ses besoins. L’utilisation d’un CRM peut également s’avérer très utile pour mener à bien cette stratégie.
La rédaction d’objets d’email et de pré-headers captivants
L’objet de votre mail de prospection en B2B et son pré-header sont les premiers éléments sur lesquels le prospect porte son attention.
En effet, 70 % des destinataires d’emails de prospection les classent directement dans les spams s’ils jugent que les informations qui y sont mentionnées ne sont pas pertinentes. Vous devez donc prendre le soin de rédiger un objet et un pré-header attractifs.
En ce qui concerne l’objet de votre mail de prospection en B2B, il est conseillé :
- D’être concis et aller à l’essentiel ;
- De faire preuve de créativité ;
- D’éviter à tout prix les mots et expressions susceptibles d’envoyer votre mail dans les spams (spam words) comme « gagner de l’argent », « vous avez remporté », « vous avez été sélectionné pour », « promotion spéciale », ou encore 100 % gratuit ».
Après l’élaboration de l’objet de votre mail de prospection en B2B, vous devez ensuite passer à la rédaction du texte d’aperçu (pré-header). En effet, la pertinence et l’attrait de cet élément influencent la décision de nombreux prospects d’ouvrir votre mail ou non.
Les conseils suivants seront très utiles pour rédiger un pré-header percutant :
- Utiliser un pré-header différent du contenu du mail ;
- Maintenir la cohérence entre le texte d’aperçu du mail et son contenu ;
- Limiter le pré-header à 30 caractères ;
- Personnaliser le message du texte d’aperçu.
En mettant ces conseils en application, vous serez en mesure d’augmenter de façon significative le taux d’ouverture de vos emails.
Comment vous assurer que vos mails de prospection en B2B atteignent leurs objectifs ?
Pour que les mails de prospection en B2B atteignent leurs objectifs, l’entreprise doit adopter une approche composée d’un certain nombre d’étapes.
Définir clairement les objectifs de votre campagne d’emailing
Avant de lancer toute campagne d’emailing, l’entreprise doit d’abord définir les objectifs qu’elle cherche à atteindre. Ces objectifs doivent être SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.
Une fois identifiés, lesdits objectifs vous permettront d’orienter le contenu de vos mails de manière à intéresser les prospects. De plus, ils seront utiles dans le choix des indicateurs de performance les plus adaptés pour mesurer le taux de réussite de la campagne.
Rédiger une bonne présentation
Lorsque vous envoyez un mail de prospection en B2B, vous devez vous mettre à la place du prospect. Une fois le message ouvert, ce dernier doit immédiatement savoir qui vous êtes ainsi que la raison pour laquelle vous le contactez.
Pour rédiger une bonne présentation, l’identité de l’entreprise ainsi que le poste que l’expéditeur y occupe doivent être mentionnés. Il est également recommandé de présenter le motif de l’envoi du mail dans un passage court et concis.
Gardez aussi à l’esprit que la présentation doit être professionnelle afin de donner envie au destinataire de poursuivre la lecture du message.
Intéresser les prospects grâce à une bonne accroche
Une autre action importante à effectuer lors de la rédaction de votre mail de prospection en B2B est de créer des phrases d’accroche pour attirer des clients.
En effet, l’accroche de votre mail joue un rôle clé. C’est elle qui interpelle les destinataires et les pousse à lire la suite de votre message.
Pour élaborer une bonne accroche pour votre mail de prospection en B2B, vous pouvez aborder l’une des problématiques auxquelles est confronté le prospect et partager des statistiques pertinentes à ce sujet.
Une autre technique efficace consiste à poser une question ouverte et directe concernant le domaine d’activité du prospect afin de l’encourager à s’impliquer mentalement et ainsi créer de l’engagement.
Personnaliser le contenu selon le persona
La personnalisation du mail de prospection en B2B est une méthode clé pour le succès de toute campagne d’emailing. Toutefois, elle n’est effective que sous certaines conditions, notamment l’utilisation d’un persona pour déterminer les caractéristiques de personnalisation.
En effet, le persona désigne un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes potentiellement intéressées par votre offre, car ayant des centres d’intérêt et des défis communs.
En identifiant les problématiques et les besoins spécifiques de votre persona, vous serez en mesure de formuler des arguments et de proposer des solutions qui s’adaptent à leur réalité quotidienne.
Offrir une valeur ajoutée dans votre mail de prospection en B2B
Pour susciter l’intérêt de vos prospects dans un email de prospection en B2B, il est crucial d’apporter une réelle valeur ajoutée. Cela peut se manifester sous forme de conseils pratiques et pertinents qui répondent directement aux défis de leur secteur.
Par exemple, proposez des solutions concrètes à des problèmes spécifiques auxquels votre prospect est confronté, comme l’optimisation de leur chaîne d’approvisionnement ou l’amélioration de leur stratégie marketing.
Partager des études de cas réussies ou des points de vue exclusifs sur les tendances du marché peut également renforcer votre crédibilité et montrer que vous comprenez leurs besoins.
En apportant une valeur tangible et personnalisée, vous augmentez vos chances d’engagement et de conversion, tout en établissant une relation de confiance dès le premier contact.
Exploiter des techniques de copywriting pour renforcer le pouvoir de persuasion
Le copywriting est une composante fondamentale de toute campagne d’emailing. Il permet de rédiger des messages personnalisés avec des approches adaptées pour générer de l’engagement auprès des prospects.
En B2B, la forte compétition et la possibilité d’effectuer des campagnes d’emailing de manière automatisée entraînent une sollicitation intensive des prospects. Cette sursollicitation est la cause principale du rejet fréquent des mails de prospection.
En utilisant les bonnes techniques de copywriting, vous pourrez :
- Faire passer les bons messages auprès de vos prospects ;
- Obtenir un meilleur taux d’ouverture et plus de réponses ;
- Faire la différence par rapport à vos concurrents.
Intégrer des appels à l’action
Un appel à l’action ou « call to action » (CTA) est une portion de texte qui incite le destinataire du mail à effectuer une action spécifique. Il redirige le prospect vers une page sur laquelle il peut entre autres :
- Acheter un produit ;
- Prendre rendez-vous ;
- S’inscrire à un webinaire ;
- Suivre une procédure donnée.
Les appels à l’action, généralement placés à la fin du mail de prospection en B2B, doivent correspondre aux objectifs du mail.
Quels sont les outils à exploiter pour optimiser vos campagnes d’emailing ?
Pour mettre en place une campagne d’emailing efficace et économique, il est important d’agir sur les paramètres techniques afin de les rendre moins chronophages et plus performants.
Heureusement, il existe des outils pour améliorer votre prospection commerciale, puisqu’ils aident à simplifier les processus et évaluer les performances des différentes actions menées.
Les plateformes d’automatisation
Les plateformes d’automatisation sont de puissants outils, qui, lorsqu’ils sont bien exploités, permettent d’optimiser les performances des campagnes d’emailing. Ils participent notamment à l’obtention :
- D’un meilleur taux d’ouverture et de clic ;
- D’un meilleur taux d’engagement ;
- D’une conversion plus efficace et plus importante.
Outre ces avantages, les plateformes d’automatisation permettent de réaliser un gain de temps considérable. Elles s’appuient sur des exemples de campagnes d’emailing réussies, pour proposer une série d’emails automatisés en fonction des actions des prospects.
De plus, elles facilitent la segmentation des destinataires afin d’envoyer à chaque segment des messages personnalisés. Voici une liste non exhaustive d’outils d’automatisation pour l’envoi de vos mails de prospection en B2B :
- Sellsy ;
- MailChimp ;
- Omniscient ;
- SendInBlue ;
- MailJet ;
- MonsterInsights;
- ConvertKit ;
- ActiveCampaign ;
- GetResponse
- Automisy.
Les outils de suivi et d’analyse des performances
Après l’envoi des mails de prospection B2B, il est important de suivre et d’analyser leurs performances. Cela permet d’évaluer l’impact de votre campagne d’emailing et d’obtenir des données statistiques objectives qui serviront à améliorer votre stratégie marketing.
Ce suivi consiste à analyser toutes les actions du destinataire depuis la réception du mail. Les indicateurs de performances (KPI) suivants sont les plus pertinents que ces outils présentent :
- Le taux de délivrabilité ;
- Le taux d’ouverture ;
- Le taux de clics ;
- Le taux de conversion ;
- Le taux de désabonnement ;
- Le taux d’attrition.
Certaines plateformes et logiciels d’automatisation (MailChimp , MailJet, ActiveCampaign, etc.) permettent également de suivre les performances des campagnes d’emailing. D’autres solutions du même type sont :
- ActiveTrail ;
- Hubspot ;
- Aweber ;
- Mailerlite, etc.
Quelques exemples d’emails de prospection B2B qui fonctionnent
L’élaboration d’un mail de prospection en B2B peut être complexe étant donné les nombreux éléments qu’il faut y intégrer. Les exemples de mail de prospection client B2B à suivre représentent des prototypes que vous pouvez adapter à votre campagne pour obtenir de bons résultats.
Exemple 1 : mail de prospection en B2B pour présenter votre savoir-faire
Bonjour [Prénom du destinataire]
Mon expérience de x années en [votre domaine] me dit que [la problématique que rencontre le prospect] limite votre potentiel et vous empêche d’atteindre certains de vos objectifs.
Je suis [votre poste] chez [l’entreprise qui vous emploie] et j’ai quelques idées pouvant solutionner votre problématique. En voici quelques-unes qui ont déjà été efficaces auprès de certains de nos clients : [Idées 1, 2 ou 3].
Je peux vous proposer deux ou trois plans et vous expliquer le reste de notre proposition de valeur le [heure et date] lors d’une séance d’échange d’une dizaine de minutes.
Qu’en dites-vous ?
Excellente journée.
Ce premier modèle est pratique si vous souhaitez proposer un rendez-vous professionnel par mail à vos prospects.
Exemple 2 : mail de prospection en B2B qui se base sur un contenu publié par le prospect
Bonjour [Prénom du prospect]
Je viens de lire votre article sur [sujet de l’article]… Et je le trouve passionnant !
Dans la mesure où vous évoluez dans un domaine d’activité très concurrentiel, il est évident que [problématique] représente un défi à relever au quotidien. Comme vous le mentionnez dans votre article, [insérer une partie de l’article qui se rapporte à votre proposition].
Chez [nom de votre entreprise], nous avons développé une solution ergonomique et intuitive qui permet de [réponse à la problématique]. Je serai ravi de vous faire une démonstration de 5 minutes le [date et heure]. Êtes-vous disponible ?
Bonne journée.
Exemple 3 : mail de prospection en B2B après l’essai d’un produit gratuit
Bonjour [Prénom du destinataire]
Je vous écris aujourd’hui pour savoir si vous avez été ravi des performances de [votre produit ou service]. J’espère que votre expérience a été satisfaisante. S’il en est autrement, nous aimerions savoir les points que nous pourrions améliorer.
Nous proposons actuellement une promotion [spécificités de la promotion] sur les offres [nom des offres]. Je pense que vous pourriez être intéressé. N’hésitez pas à m’indiquer votre disponibilité à la suite de ce mail pour un échange téléphonique de quelques minutes.
Merci de votre confiance et à bientôt.
Que retenir pour réussir un mail de prospection en B2B ?
Le mail de prospection en B2B est un levier très efficace dans les stratégies marketing des entreprises. Toutefois, pour obtenir des résultats appréciables, il est nécessaire de respecter certaines conditions.
Cela commence par une connaissance approfondie des prospects, puis un véritable travail minutieux lors de la rédaction des mails. La présentation de l’entreprise, la formulation d’une bonne phrase d’accroche, les appels à l’action sont quelques aspects essentiels à inclure.
Parallèlement, l’utilisation d’outils d’automatisation, de suivi et d’analyse de performances permettra d’optimiser la mise en place de votre campagne. Ces outils fournissent également des données sur les performances de votre stratégie ainsi que d’éventuelles pistes d’amélioration.
En suivant ces différentes recommandations, vous pourrez élaborer un mail de prospection en B2B efficace.
Quelles erreurs ne surtout pas faire dans votre campagne d’emailing ?
Certaines erreurs doivent absolument être évitées pendant la campagne d’emailing, car elles peuvent nuire à l’efficacité globale de votre stratégie. Il s’agit entre autres de :
- Envoyer le mauvais contenu ;
- Négliger la segmentation des prospects ;
- Envoyer des messages génériques à tous les prospects ;
- Sursolliciter les prospects ;
- Rédiger avec des fautes ;
- Omettre les appels à l’action.
Une autre erreur que commettent plusieurs entreprises est de ne pas effectuer de suivi des résultats de la campagne d’emailing même si les objectifs sont atteints.
Comment mesurer l’efficacité de vos mails de prospection ?
Pour mesurer l’efficacité de vos mails de prospection en B2B, les KPIs à suivre comprennent le taux d’ouverture, le taux de clics et taux de conversion.
À ceux-ci peuvent s’ajouter le taux de réponse ou encore le taux de désabonnement. Ces indicateurs vous aideront à évaluer et optimiser vos campagnes.
