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title: "Agence de prospection B2B aéronautique et défense"
description: "Prospection B2B en aéronautique et défense : entrer dans la chaîne Nous sommes une agence de prospection B2B au service des sous-traitants, équipementiers et fournisseurs de l’aéronautique et de la défense. Pour vous, nos Business Developers joignent les directions achats, les bureaux d’études et les responsables de programme de vos donneurs d’ordres, et vous transmettent des […]"
url: "https://www.acceor.com/secteurs/prospection-b2b-aeronautique-defense/"
author: "Fabien Errero"
date: "2026-09-13T13:41:00+02:00"
modified: "2026-09-27T19:32:10+02:00"
lang: "fr_FR"
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# Agence de prospection B2B aéronautique et défense

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# Prospection B2B en aéronautique et défense : entrer dans la chaîne

Nous sommes une agence de prospection B2B au service des sous-traitants, équipementiers et fournisseurs de l'aéronautique et de la défense. Pour vous, nos Business Developers joignent les directions achats, les bureaux d'études et les responsables de programme de vos donneurs d'ordres, et vous transmettent des RDV ciblés avec ceux qui décident d'un référencement.

La loi du 16 août 2026 a ajouté **36 milliards d'euros de ressources nouvelles** à la programmation militaire pour 2026-2030. Cet argent ne descend pas tout seul jusqu'aux rangs 2 et 3. Il passe par des panels fournisseurs constitués longtemps avant la première commande, dans une base industrielle et technologique de défense (BITD) que le ministère des Armées chiffre à **environ 4 500 PME, ETI et start-up** autour de 9 maîtres d'œuvre.

 [Parlons de votre marché ](#parlons-de-votre-marche) [Voir nos formules](#nos-formules) Dispositif sans engagement à partir de 10 jours par mois. Fichiers inclus, sans surcoût.  Couverture d'un panel de donneurs d'ordres exemple de reporting Comptes à joindrepérimètre validé Équipementier de rang 1 Seconde source étudiée sur une pièce usinée Acheteur famille Site d'assemblage d'un constructeur Nouvelle phase de programme annoncée Industrialisation Intégrateur de systèmes Fournisseur en place racheté Qualité fournisseurs Fenêtres repéréeséchéance datée Atelier de maintenance aéronautique Audit fournisseurs au prochain trimestre Rappel calé Rang 1 en aérostructures Montée en cadence confirmée Avant la consultation Bureau d'études d'un rang 1 Outillage à chiffrer pour une nouvelle ligne Rappel calé Rendez-vous posédans votre agenda Direction des achats Famille d'achats et site identifiés Fiche RDV découverte envoyée Responsable de programme Calendrier de consultation connu Fiche RDV découverte envoyée Ils nous confient leur prospection

 ![MPG Partners](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-mpg-partners.webp)![Transformation Factory](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-transformation-factory.webp)![In Extenso Social](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-in-extenso-social.webp) ![Zeiss](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-zeiss.webp) ![Acsep](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-acsep.webp) ![Cushman & Wakefield France](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-cushman-wakefield-france.webp) ![GreenYellow](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-greenyellow.webp) ![High-Co Editing](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-high-co-editing.webp) ![JVWeb France](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-jvweb-france.webp) ![Crescendo Finance](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-crescendo-finance.webp) ![My Positive Booster](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/09/logo-my-positive-booster.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-mpg-partners.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-transformation-factory.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-in-extenso-social.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-zeiss.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-acsep.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-cushman-wakefield-france.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-greenyellow.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-high-co-editing.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-jvweb-france.webp) ![](https://www.acceor.com/wp-content/uploads/2026/08/logo-crescendo-finance.webp)## L'essentiel

Dans l'aéronautique et la défense, une agence de prospection B2B travaille un marché où l'acte de vente n'est pas la commande, mais le référencement qui la précède longtemps. Nos Business Developers joignent les acheteurs, les ingénieurs et les responsables de programme de vos donneurs d'ordres, retiennent les comptes qui préparent une consultation et vous transmettent le rendez-vous. Facturé 350 €HT par jour, tout compris, notre dispositif vise la couverture exhaustive et durable de votre marché : chacun de vos donneurs d'ordres, constructeur ou rang 1, peut être identifié et approché.

 ### 85,6 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2025

Pour la filière aéronautique et spatiale, dont 22,3 milliards dans la défense, selon le GIFAS.

  ### 4 fonctions pèsent sur un référencement

Les achats, le bureau d'études, la qualité fournisseurs et la supply chain.

  ### Pièces civiles, moyens, études, logiciels et services

Nous prospectons pour ces fournisseurs, que leurs clients soient des constructeurs civils ou des maîtres d'œuvre de défense.

  ### 44 % des dirigeants de PME de la filière ont plus de 60 ans

Selon le GIFAS. Le départ d'un fournisseur historique peut conduire son donneur d'ordre à chercher une seconde source.

  ### Vous réalisez le rendez-vous technique

Nous ouvrons la porte et nous la gardons ouverte jusqu'à la consultation.

 ## Pourquoi prospecter l'aéronautique et la défense ne ressemble pas à prospecter l'industrie ?

Parce que l'acte de vente y est **une place dans un panel**, qui produira des commandes pendant des années.

Vendre une presse à un atelier se joue entre un directeur technique et un acheteur. Entrer dans la chaîne d'un donneur d'ordre aéronautique, en sous-traitance comme en co-traitance, passe par un audit, un chiffrage et l'accord de plusieurs fonctions qui évaluent chacune un critère différent, avec une certification si vous fabriquez. C'est ce qui sépare ce marché de celui des entreprises qui cherchent à [vendre un équipement à une usine, quel que soit son secteur](https://www.acceor.com/secteurs/prospection-b2b-industrie/).

  01 ### Qui décide d'un référencement chez un donneur d'ordre ?

Plusieurs fonctions, ensemble. La direction des achats, le procurement des groupes internationaux, y porte la famille d'achats concernée. Le bureau d'études prescrit, la qualité fournisseurs audite et la supply chain juge votre capacité à tenir une cadence. Le responsable de programme arbitre au-dessus.

L'acheteur que vous croyez être votre contact attend souvent l'avis de la qualité fournisseurs et d'une direction technique avant de retenir votre nom. Pour un usineur aéronautique de rang 2 ou de rang 3, une agence de prospection B2B joint donc plusieurs personnes dans le même compte, à des moments différents, sans faire répéter la même conversation à la deuxième.

   02 ### Qu'est-ce que le droit encadre dans la défense ?

La fabrication et la vente des matériels de guerre, jusqu'à leurs intermédiaires. L'article L2332-1 du code de la défense soumet à l'autorisation de l'État les entreprises qui fabriquent ou vendent des matériels de guerre des catégories A et B et leurs éléments, ainsi que « **l'activité de leurs intermédiaires ou agents de publicité** ». L'article R311-1 du code de la sécurité intérieure range dans l'intermédiation toute opération « à caractère commercial ou à but lucratif » visant, « en tout ou partie », à « rapprocher des personnes souhaitant conclure un contrat d'achat ou de vente » de ces matériels. La DGA détaille ce régime, l'AFCI, dans un guide à l'usage des professionnels.

Nous prospectons donc pour les fournisseurs dont l'offre sort de ce champ : pièces pour l'aéronautique civile, fournitures standard, machines, outillage, études, logiciels et services techniques, que le client final soit civil ou de défense. La fabrication sur plan d'un matériel de guerre ou de ses éléments relève, elle, de ce régime, pour le fabricant comme pour qui le met en relation avec un acheteur.

À l'exportation hors de l'Union européenne, 2 autres textes comptent. Sauf dérogation, un matériel de guerre ne s'exporte qu'avec une licence d'exportation, qui couvre aussi « toutes les opérations commerciales préalables » (article L2335-3 du code de la défense). Un bien à double usage, utilisable à des fins civiles comme militaires, relève du règlement européen 2021/821, et ses licences sont délivrées en France par le Service des biens à double usage. Au cadrage, nous vous demandons **le classement de votre offre**, et un doute se tranche avec votre responsable conformité avant le premier appel.

   03 ### Pourquoi une commande se prépare-t-elle longtemps à l'avance ?

Parce que la porte d'entrée est la qualification. La norme EN 9100 structure le management de la qualité de la filière, et l'IAQG tient la base OASIS, où vos donneurs d'ordres vérifient la validité de votre certificat. Sur les procédés spéciaux, traitement thermique, traitement chimique et contrôle non destructif, les donneurs d'ordres abonnés au programme Nadcap exigent en plus son accréditation. Ces certificats vous rendent éligible. **Ils ne vous rendent pas connu.**

Vous avez sans doute déposé un dossier de candidature fournisseur. Personne ne vous a rappelé, et vous ne savez toujours pas si quelqu'un l'a ouvert. Vous savez ce que ce silence veut dire.

 ## Comment identifions-nous un donneur d'ordre qui va ouvrir une consultation ?

Par une cartographie des comptes et des programmes, puis par l'appel. Un fichier acheté ne dit ni quelle famille d'achats correspond à votre procédé, ni qui l'anime sur quel site. Le temps de reconstituer cette matière, c'est ce qu'une agence de prospection B2B vous apporte dans la filière aéronautique : notre équipe Data Management la construit avant le premier numéro composé, et la conversation fait le reste.

 Notre méthode5 étapes  01 ### Nous cadrons votre marché adressable avec vous

Quels programmes, quels rangs, quels sites, quelles matières et quels procédés. Avant tout numéro composé, la liste des sociétés à ne pas appeler passe par votre validation.

   02 ### Nous construisons le fichier des comptes et des sites

Ou nous enrichissons le vôtre, inclus dans le forfait-jour et sans surcoût. C'est le travail de [qualifier le fichier avant le premier appel](https://www.acceor.com/qualification-de-fichiers/).

   03 ### Nous identifions les interlocuteurs nominativement

Fonction par fonction, plutôt qu'un standard et une adresse générique.

   04 ### Nous engageons la conversation

À raison d'**une centaine de tentatives d'appels par jour** et par Business Developer. L'email prend le relais quand un décideur reste injoignable après 4 à 5 tentatives, avec **2 % de réponse** mesurés ; le message LinkedIn s'active à votre demande, avec 0,5 %. Les 3 canaux servent le même objectif, et l'appel reste celui qui conclut.

   05 ### Nous animons les comptes dans le temps

Recontacts à 3, 6 et 12 mois, avec ce que la conversation précédente a appris.

 Cette préparation occupe les 10 jours qui suivent le lancement, sans frais de mise en place. Chaque rendez-vous transmis arrive avec sa fiche « RDV découverte ».

## Quels signaux annoncent qu'une fenêtre s'ouvre chez un donneur d'ordre ?

Un panel bouge quand la charge, le dirigeant ou le programme change. Chacun de ces mouvements se repère, et donne une raison d'appeler plus solide qu'une présentation d'entreprise.

 | Le signal | Ce qu'il dit, et ce que nous en faisons |
|---|---|
| Les 36 milliards nouveaux de la programmation militaire | Les carnets des maîtres d'œuvre se remplissent avant ceux des rangs 2 et 3. Nous appelons pendant que le besoin se formule, pas après |
| Les exportations du secteur défense, **+21 % en 2025** selon le GIFAS | Un contrat export peut créer un besoin de capacité que la chaîne habituelle n'absorbe pas seule |
| 44 % des dirigeants de PME de la filière ont plus de 60 ans, selon le GIFAS | Quand c'est le fournisseur en place qui change de mains, son donneur d'ordre peut rouvrir une seconde source |
| Une montée en cadence ou un passage en série annoncé sur un programme | Les acheteurs préparent les capacités des phases suivantes : c'est le moment d'être connu, avant la qualification |
| Un fournisseur historique racheté ou en difficulté | La double source redevient un sujet de direction |

Avec ces 5 déclencheurs en tête, une agence de prospection B2B ouvre la conversation sur l'actualité du compte, et situe tout de suite où il en est.

## Quels fournisseurs de l'aéronautique et de la défense accompagnons-nous ?

Nous accompagnons 5 familles de fournisseurs, qui vendent à des donneurs d'ordres civils ou de défense une offre sortant du champ des matériels de guerre. Ce sont celles pour lesquelles une agence de prospection B2B travaille utilement en aéronautique comme en défense, parce que leur marché se compose de sites et de programmes identifiables. Construire la liste fait partie de la phase préparatoire. Faire en sorte que chacun de ces comptes connaisse votre nom se joue sur toute la durée du dispositif.

 ### Pièces et sous-ensembles

Usineurs, tôliers, traiteurs de surface, câbleurs, stratifieurs composite travaillant pour les programmes civils.

Nous appelons les acheteurs famille, les ingénieurs qualité fournisseurs et les responsables d'industrialisation des constructeurs (OEM), de vos rangs 1 et de leurs sites.

  ### Études et ingénierie

Bureaux d'études mécaniques, sociétés d'ingénierie, assistance technique. Nous appelons les directions techniques et les responsables de programme, ceux qui prescrivent avant que l'achat n'arbitre.

Ces mêmes bureaux d'études font appel à nous quand ils vendent du calcul, et deviennent des interlocuteurs quand ils appartiennent à votre donneur d'ordre.

  ### Moyens de production

Outillage, moyens d'essai, métrologie, contrôle non destructif.

Nous appelons les méthodes, l'industrialisation et les responsables d'investissement.

  ### Logiciels de production et de navigabilité

PLM, MES, traçabilité, gestion de navigabilité.

Les directions industrielles et les systèmes d'information industriels sont nos premiers interlocuteurs.

  ### Services techniques qualifiés

Maintenance aéronautique, formation, essais, logistique qualifiée.

Leurs acheteurs se trouvent dans les directions supply chain, la MRO civile et, côté défense, le maintien en condition opérationnelle.

 Nous accompagnons aussi [les fournisseurs de matériaux et de traitements](https://www.acceor.com/secteurs/prospection-b2b-chimie-materiaux/), dont une partie de la clientèle est la même. Et si votre marché se concentre sur [le bassin toulousain, où se joue une part de la filière](https://www.acceor.com/agence-prospection-france/toulouse/), le ciblage se resserre d'autant.

## Que se passe-t-il entre le premier rendez-vous et la consultation ?

**Le compte reste vivant**, et c'est le cœur de ce que vous achetez.

Au premier rendez-vous, l'acheteur vous dit souvent « on vous recontacte quand un besoin se présente ». Entre ce moment et la consultation, il peut s'écouler plusieurs exercices.

Notre modèle est construit pour couvrir ce cycle de vente. Nous rappelons le compte à 3, 6 et 12 mois, nous suivons le changement d'acheteur, la nouvelle phase de programme, le départ du fournisseur en place. L'objectif : que ceux qui lancent la consultation aient déjà entendu votre nom.

Chaque rendez-vous vous rapporte de la connaissance, qu'il ouvre un chiffrage tout de suite ou plus tard : vous savez qui décide, sur quel site, avec quel calendrier et quelles exigences. C'est la matière du rendez-vous suivant.

Aucune agence de prospection B2B ne vous fera référencer à votre place. Nous ouvrons la porte et nous la gardons ouverte ; vous réalisez le rendez-vous technique, parce que c'est vous qui connaissez votre procédé, vos capacités et vos délais. C'est la même logique qui nous fait [rouvrir les comptes que vous avez cessé d'appeler](https://www.acceor.com/relances-clients-et-prospects/) : le plus rentable dort déjà dans votre base.

## Combien coûte une agence de prospection B2B en aéronautique et défense ?

**350 €HT par jour, pour l'ensemble du dispositif.** Ce que vous achetez, ce sont des jours de travail sur votre marché, pas des rendez-vous à l'unité.

### Ce que comprend le forfait-jour

 **Le Business Manager***Il pilote votre campagne et reste votre interlocuteur principal* **Les Business Developers***Ils appellent vos donneurs d'ordres, tous les jours* **L'équipe Data Management***Elle construit et fiabilise le fichier, sans surcoût* **L'équipe Qualité et Performance***Elle suit la qualité et la constance du dispositif* **Le pilotage et le reporting***Réguliers et sur mesure* **Les postes de travail et les frais de télécommunication***Sans supplément sur la journée* Formule Volume Jours offerts Pour qui Sans engagement Dès 10 jours par mois aucun Le pilote, puis sa continuité mois par mois Pack 50 jours 50 jours + 2,5 (5 %) 20 demi-journées par session, planifiées avec votre Business Manager Pack 100 jours 100 jours + 10 (10 %) Un mi-temps calé sur les phases de vos programmes, le format le plus souvent retenu Pack 200 jours 200 jours + 30 (15 %) L'équivalent d'un Business Developer sur votre filière, toute l'année 350 €HTpar jour, tout le dispositif compris 10 joursde préparation après le lancement, sans frais +15 ansde prospection B2B +130clients actifs en simultané Sur un marché qui avance au rythme des programmes, le ratio entre appels et rendez-vous dépend de votre procédé, de la taille des comptes visés et de la phase en cours. L'annoncer à l'avance reviendrait à vendre un chiffre que personne ne peut tenir, et nous n'en vendons pas. Notre reporting régulier sur mesure suit la part de votre marché couverte et les comptes où une opportunité est ouverte.

## Ce que disent nos clients

Nous accompagnons plus de 130 clients actifs en simultané, toutes filières confondues, et ces 3 témoignages en viennent. Nos équipes comptent plus de 60 collaborateurs.

> « Ils sont réactifs et rigoureux. Ils nous aident à être tactique sur notre approche pour gagner de nouveaux clients. »

 Franck Deshayes, Fondateur, Sensyyo> « Une équipe sympa et experte qui nous assure chaque semaine des RDV de prospection. Je recommande cette agence. »

 Vincent Soulier, Président, Personnalité> « De bons professionnels, de bons RDV ciblés. »

 Bruno Troubat, Associé, RepsView BI 4,3/5sur Google 130+clients accompagnés simultanément +15 ansd'expérience ## Questions fréquentes

   01 ### Avons-nous le droit de confier notre prospection à un tiers quand nous travaillons pour la défense ?

 Oui : la prospection commerciale d'une offre qui sort du champ des matériels de guerre se confie librement, y compris auprès des maîtres d'œuvre de défense. Pour un matériel des catégories A ou B, ou l'un de ses éléments, l'article L2332-1 du code de la défense soumet aussi l'activité des intermédiaires et des agents de publicité du fabricant à l'autorisation de l'État. Le classement de votre offre est la première question de notre cadrage. Notre pitch, que vous validez sur le fond, ne porte sur aucune information classifiée, puisque ces informations sont réservées aux personnes habilitées qui ont besoin de les connaître (article R2311-7 du code de la défense). Et un appel ne demande aucun accès à une zone à régime restrictif, que l'article R413-5-1 du code pénal soumet à autorisation.

    02 ### Appelez-vous aussi nos prospects à l'étranger ?

 Nous appelons les donneurs d'ordres implantés en France, sites français des groupes européens compris. La suite d'un contrat destiné à l'étranger se traite à vos rendez-vous, avec vos équipes.

    03 ### Vos Business Developers comprennent-ils un plan et une gamme d'usinage ?

 Ils comprennent ce qu'il faut pour obtenir le rendez-vous : votre positionnement, vos procédés et vos limites de capacité. C'est l'objet de la phase préparatoire et de la formation à votre campagne. Le rendez-vous technique, votre chargé d'affaires le réalise ; leur métier est d'obtenir la conversation avec la bonne personne et d'y présenter votre entreprise de façon crédible.

    04 ### Travaillez-vous aussi pour les fournisseurs de l'industrie en général ?

 Oui, et nous leur consacrons une page distincte, parce que le métier diffère. Vendre un équipement, de la sous-traitance ou un logiciel à une usine met en jeu un site, un directeur technique et un acheteur. Progresser dans les panels d'un donneur d'ordre aéronautique met en jeu un programme, une qualification et 4 fonctions. Le ciblage, le pitch et le rythme des relances en dépendent, comme sur [l'ensemble des marchés sur lesquels nous appelons](https://www.acceor.com/secteurs/).

    05 ### Combien de rendez-vous pouvons-nous espérer sur un an ?

 Une fourchette se pose au cadrage, sur votre périmètre réel, puis se révise avec les premiers résultats. Sur un marché de donneurs d'ordres identifiés un par un, la part du périmètre réellement couverte compte davantage que le volume.

    06 ### Travaillez-vous les comptes où nous sommes déjà référencés ?

 Oui, et c'est souvent par là que nous commençons. Un fournisseur référencé chez un donneur d'ordre n'est pas toujours présent sur tous ses sites ni dans toutes ses familles d'achats. Reprendre ces comptes coûte moins cher que d'en conquérir de nouveaux.

 ## Parlons de votre marché

Dites-nous quels donneurs d'ordres vous visez et quels procédés vous proposez. Une **agence de prospection B2B** ne devine pas un marché, elle le cartographie avec celui qui le connaît. Un rappel sous 1 heure, puis un RDV découverte où nous vous disons ce que nous voyons de votre marché avant toute proposition.

- Un **périmètre** arrêté avec vous, programme par programme et site par site.
- Le **classement de votre offre**, posé avant le premier appel.
- Aucun engagement à ce stade.
 
- Par téléphone[01 75 43 72 72](tel:+33175437272)
- Par email<contact@acceor.com>
- Notre siègeNeuilly-sur-Seine
 
 Réservez votre échange [Réserver](#parlons-de-votre-marche)

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*Source : [www.acceor.com](https://www.acceor.com/secteurs/prospection-b2b-aeronautique-defense/)*