5 conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace

Le plan d’action commercial est d’une importance capitale pour toute entreprise, c’est l’outil indispensable pour manager les forces de ventes. Il permet de planifier l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Il est à distinguer du business plan. Ce dernier définit le « combien » alors que le plan d’action commercial définit le « comment ».

Mais l’élaboration d’un plan d’action commercial n’est jamais simple. Cela passe par un travail d’analyse important et méthodique. Pour vous aider, voici 5 conseils pour bien préparer un plan d’action commercial efficace.

Bien définir sa stratégie commerciale 

Il ne peut y avoir de plan d’action commercial efficace sans une stratégie commerciale bien définie. Pour rappel, la stratégie commerciale est « la démarche qui vise à augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise en adaptant l’offre à la demande et ainsi mieux faire face à la concurrence ». Sa mise en place s’articule autour de 4 grands points :

• Une analyse de la concurrence et du secteur d’activité : il s’agira surtout de déterminer les atouts et les faiblesses de votre offre par rapport à votre marché puis de déterminer les caractéristiques essentielles de vos cibles ;
• La définition des objectifs commerciaux et des priorités ;
• La mise en place d’un plan de marchéage ;
• Le suivi et l’analyse des résultats.

Fixer des objectifs commerciaux

Une fois que vous aurez bien défini votre stratégie commerciale, la prochaine étape sera de fixer vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, choisissez un indicateur de performance pertinent :

• Chiffre d’affaires à réaliser sur telle ou telle période ;
• Nombre de nouveaux clients à gagner sur une période donnée ;
• Part de marché gagné sur un nouveau secteur ;
• Nombre de leads à gagner sur une période donnée ;
• Perception de votre image de marque par vos cibles (augmentation du taux de notoriété) ;
• Augmentation du panier moyen par client ;
• (à compléter si nécessaire par Acceor)

Peu importe les objectifs commerciaux que vous choisissez, ils doivent être SMART (spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels).

Identification des actions commerciales à appliquer

Les actions commerciales sont mises en place pour augmenter les ventes. Elles peuvent s’adresser à vos prospects ou à vos clients. Il en existe différentes formes : 

• La prospection : elle vise à attirer des clients potentiels et peut être basée sur le mailing, l’utilisation de supports publicitaires variés et les appels téléphoniques ;
• La promotion : elle consiste à réduire le prix d’un ou plusieurs produits sur une certaine période ;
• La publicité : elle a pour objectif d’améliorer la notoriété d’un produit. Ses supports sont particulièrement nombreux (magazines, prospectus, internet…).

Vous devrez choisir l’action commerciale à appliquer suivant la nature des objectifs commerciaux choisis. Si vous avez par exemple pour objectif d’obtenir telle ou telle part de marché, le mieux sera d’exploiter la publicité en menant des campagnes Google Ads, des publicités Social média ou encore en renforçant votre présence au sein des salons B2B.

Bien suivre et piloter un plan d’action commercial

Même si vous établissez un plan d’action commercial pertinent, les résultats resteront médiocres sans un bon suivi et un bon pilotage. N’hésitez pas à utiliser divers outils pour vous aider :

• Le CRM est l’outil le plus efficace pour suivre l’évolution des KPIs. Il vous permet d’analyser de nombreuses données (marge réalisée, nombre de contrats signés, évolution du taux de fidélisation ou du taux d’attraction…). Il présente également de nombreux autres avantages : faciliter l’accès à l’information sur les besoins des clients, acquérir de nouveaux clients, augmenter les ventes… ;
• Le marketing automation : cet outil permet de décharger vos commerciaux de nombreuses tâches chronophages telles que l’envoi d’e-mails de relance, ou encore le suivi de processus de vente (identification du nombre de prospects ayant ouvert un mail ou qui ont cliqué sur un de vos liens). Grâce à ses fonctionnalités de scoring, il offre la possibilité d’identifier les leads les plus qualifiés, ce qui permet à son tour de maximiser le taux de conversion.

Former et accompagner les commerciaux dans leur mission

Pour encore plus de résultats, votre plan d’action commercial doit être exécuté par des commerciaux bien formés et compétents. N’hésitez pas à renforcer leurs acquis en les formant régulièrement à la négociation commerciale, l’efficacité commerciale ou encore à la vente sectorielle.

À part la formation, il est aussi essentiel de mettre en place une bonne communication entre vos équipes commerciales et les autres services de l’entreprise.

Enfin, il est important de souligner qu’un plan d’action commercial n’est jamais statique, il peut parfois nécessiter des ajustements. Tout dépendra de la situation de votre marché. Des ajustements devront être apportés s’il y a par exemple : 

• Des erreurs d’appréciation du marché ;
• Sous-évaluation ou surévaluation concurrentielle ;
• Décalage entre la politique commerciale et la réalité du terrain ;
• Inadaptation de la stratégie marketing avec le plan d’action ;
• (à compléter si nécessaire par Acceor)

On espère vous avoir donné des pistes de réflexion pour vous aider à concevoir un plan d’action commercial qui boostera votre business. Suivez-nous pour d’autres informations sur le monde du commerce et de la relation B2B.