Prospection Commerciale B2B 

De manière générale, la prospection commerciale est un procédé consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés prospects) puis d’entrer en contact avec eux dans le but de les convertir en clients réels. En B2B, la cible de prospection est constituée par des entreprises et non par des particuliers.
Il y a donc peu d’achats compulsifs en B2B puisque les cibles tendent à être motivées par la raison et la logique. Les cibles en BtoC quant à elles effectuent leur choix suivant leurs ressentis, leur désir ou le coût du service proposé. C’est en partie pour cette raison qu’il est parfois plus difficile de mettre en œuvre une prospection BtoC qu’une prospection B2B.

Si l’on synthétise, la prospection commerciale en B2B se fait en 2 étapes.
La première consiste à identifier la cible. Il s’agit de définir un “buyer profile” ou profil de l’acheteur idéal. Concrètement, il faudra déterminer les acheteurs que vous pouvez aider et ceux que vous ne pouvez pas.
Une fois la cible bien définie, il faut déterminer l’outil à utiliser pour l’atteindre :
– Marketing automation : il permet d’automatiser certaines tâches marketing dont l’envoie de mails, le suivi des prospects générés par tous les canaux marketing, la segmentation de contact ou le lead nurturing. Bien qu’efficace, cette solution présente plusieurs inconvénients. Les outils de marketing automation sont parfois très coûteux. À part cela, ils nécessitent des paramétrages complexes et des connaissances techniques avancées ;
– Mailing : il affiche un haut taux de transformation et sa mise en œuvre n’implique pas de coût important
– LinkedIn : cette plateforme compte plus de 400 millions d’utilisateurs avec plus de 10 millions en France. Augmenter sa présence sur ce réseau est donc impératif. Mais y faire de la prospection nécessite un travail de veille important ;
– Événementiel : le principal inconvénient de cette solution est qu’elle nécessite une préparation qui peut s’étaler sur plusieurs mois ;
– Cold calling : cette solution présente de nombreux avantages. Elle est facile à mettre en œuvre (une opération de cold calling peut être déclenchée en quelques jours) et offre des résultats rapides (si le commercial est compétent et si l’offre et le discours commercial sont bien travaillés).

La prospection commerciale est indispensable au développement d’une entreprise puisqu’elle constitue en B2B la première étape vers la vente. C’est elle qui va permettre à l’entreprise de :
– Conquérir de nouveaux marchés : en prospectant, l’entreprise acquiert de nouveaux clients et se développe ;
– Augmenter sa notoriété sur son marché : la prospection permet de faire connaître son entreprise à sa cible ;

Les moyens et outils de prospection commerciale sont très nombreux. Parmi les plus communs d’entre eux, il y a :
– Emailing : le principal avantage de cette solution est qu’elle est peu intrusive. Il n’y a toutefois pas de modification possible après envoi et le risque de passer en SPAM est relativement important ;
– Webmarketing : avoir un ciblage très précis peut parfois être difficile. Être réactif sur les leads
– La prise de rendez-vous téléphonique : cet outil peut être très efficace s’il est précédé d’un travail de ciblage pertinent. Action rapide et ciblage efficace
– La participation à des événements/participer à des webinars : cette approche est considérée par plus de 81 % des entreprises françaises comme efficace. Cependant, il est très important de donner suite à ces évènements, c’est-à-dire contacter les participants.

Un plan de prospection est l’ensemble des démarches mises en œuvre par une entreprise pour acquérir de nouveaux clients. Il peut être scindé en plusieurs étapes :
– Définir ses objectifs : il faut penser SMART (spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) ;
– Choisir le canal de prospection : téléphone, courrier, réseaux sociaux, e-mail… ;
– Se constituer ou consulter une base de données de prospection commerciale : plus la base de données sera qualifiée, plus les retombées de la prospection seront importantes ;
– Organiser sa campagne de prospection : coordonner les équipes commerciales, mettre en place un tableau de bord, réaliser des formations de prospection…

Une stratégie de prospection commerciale regroupe les actions mises en œuvre par une entreprise pour entrer en contact avec ses cibles et convertir ces dernières en clients. Elle permet notamment de :
– Générer du business ;
– Diversifier son portefeuille de clients et ses contacts ;
– Se rendre autonome ;
– Rentabiliser le coût d’acquisition des clients ;
– S’assurer de nouveaux contrats futurs ;

Il existe plusieurs types de prospection commerciale :
– Prospection par téléphone : elle consiste à émettre des appels pour contacter et convertir les prospects
– Prospection par e-mail : il s’agit ici d’envoyer des mails aux contenus bien étudiés aux prospects afin de les inciter à passer à l’achat. Cette technique a pour principal inconvénient de prendre beaucoup de temps
– Prospection digitale : il s’agit de prospecter en utilisant essentiellement des outils de communications digitales ;
– Prospection commerciale sur le terrain : c’est toute forme de prospection qui implique d’aller à la rencontre physique des prospects. Il s’agit en réalité du célèbre porte-à-porte.

L’externalisation de la prospection commerciale peut être justifiée par plusieurs raisons :
– Prospecter est difficile sans accompagnement (démotivation possible car chronophage) et sans savoir-faire
– Le « faire faire » est compliqué car il faut recruter, former, motiver
– Profiter de l’expertise de commerciaux formés aux techniques de prospection, en perpétuel changement ;
– Gagner du temps : la prospection commerciale B2B demande beaucoup de temps, car les clients dans le domaine prennent toujours leur temps avant de consommer un produit ou un service. Il s’agit d’un achat réfléchi et logique ;
– Exploiter plusieurs canaux de communication.

Pour démarcher de nouveaux clients, il est indispensable de procéder suivant des étapes bien précises :
– Identifier ses cibles : Il est important de bien définir son périmètre pour optimiser son temps, ses résultats de prospection et de prise de rdv (lien)
– Organiser la démarche des appels de manière structurée
– Suivre les indicateurs de performance (KPI) qui permettent de s’assurer de la bonne exécution de la campagne de prospection.