À la différence de l’acquisition de leads, les prospects sont d’ores et déjà intéressées par votre proposition commerciale, votre activité. Cependant, ils ne sont pas encore considérés comme des clients de l’entreprise. Vos prospects sont plus ou moins intéressés par votre entreprise : c’est la principale différence entre un prospect chaud froid et tiède. Cela ne vous dit rien ? Nous vous en disons plus sur la différence entre des prospects froids — tièdes — chauds au sein de cet article, avant de lancer votre prospection commerciale.
Repérer un prospect froid tiède chaud
D’un point de vue marketing, le prospect froid tiède chaud n’a pas la même signification. Voici les différences à opérer absolument pour ne plus faire l’erreur !
Le prospect froid : à réchauffer d’urgence !
Un prospect froid (ou cold lead en anglais) vient tout juste de rentrer dans votre base de données. Il a découvert depuis peu votre entreprise, votre activité et les prestations que vous proposez. Ce prospect se caractérise par un léger intérêt pour votre entreprise, il n’a pas encore réalisé d’achat.
Du côté de l’entreprise, elle connaît le prospect froid, mais ne l’a pas ou peu contacté. Il est donc peu engagé. Il est également possible que le prospect froid ait réalisé un contact avec la marque il y a longtemps, sans donner signe de vie par la suite.
Le prospect tiède : presque à point
Un prospect tiède est un peu plus intéressé par l’entreprise que le prospect froid. Il est rentré plus souvent en contact avec la marque, ou a été contacté plus souvent par l’entreprise. Bien qu’il ait exprimé son intérêt, son intention d’achat n’est ni claire ni précise.
Confortablement installé entre le prospect froid et chaud, il est souvent désigné comme un client potentiel qui a besoin d’informations complémentaires pour s’engager dans son premier achat.
Le prospect chaud : la dernière ligne droite avant d’en faire un client
Le prospect chaud est le prospect que recherchent toutes les entreprises. Aussi connu sous le nom de warm lead ou hot lead, le prospect chaud est déjà conquis par la marque. Son degré d’implication est plus élevé que le prospect tiède et froid : suivi de la marque sur les réseaux sociaux, posts mettant en valeur l’entreprise, abonnement à votre newsletter…
Cependant, si le prospect chaud est engagé, il faut lui donner la dernière poussée nécessaire, afin qu’il réalise son premier achat et devienne un client actif de l’entreprise. Le contact est souvent nécessaire pour lui donner de l’importance et l’engager à franchir l’étape suivante.
C’est là qu’il faut contacter le prospect par voie téléphonique, via la téléprospection, ou via des canaux digitaux (réseaux sociaux, newsletter, etc.).
Comment engager un prospect chaud ?
Vous avez déjà opéré la différence entre le prospect froid tiède et chaud. Prochaine étape : engager votre prospect chaud dans l’entreprise. Paradoxalement, c’est souvent quand le prospect est chaud que les entreprises ont tendance à le délaisser pour se concentrer sur le prospect froid ou tiède. Il est impératif d’aller jusqu’au bout de la démarche.
Si le prospect chaud n’est plus qu’à deux doigts de concrétiser son achat, à vous de l’engager. Voici les étapes à respecter pour qu’il devienne un prospect brûlant :
1ère étape : connaître son prospect
Avant toute chose, il est primordial de transformer votre prospect en prospect qualifié. Soit en prospect averti des prestations et des services de votre entreprise. Réunissez toutes les informations que vous avez à son sujet, de son premier contact à tous ceux que vous avez eus par la suite.
L’idéal est de connaître ses points bloquants et ses objections, responsables de son manque d’engagement pour devenir client en achetant vos prestations et service.
2e étape : le contacter par voie téléphonique
Votre prospect qualifié vous a laissé un message, s’est abonné à votre newsletter ou demandé à être recontacté. C’est donc à vous de jouer en le contactant par téléphone, dans le cadre de la prospection commerciale. Au téléphone, vous pourrez plus simplement évaluer s’il va devenir bientôt client de l’entreprise.
Discutez de ses objectifs, de ses objections quant à devenir client… Le tout est d’avoir réponse à tout ! Chez Acceor, nous préparons toujours un script avant d’appeler chaque personne afin de pouvoir répondre plus facilement à ces questions et ses objections. Ce script vous permet de structurer votre argumentaire et de démontrer votre professionnalisme.
3e étape : l’inviter à vous recontacter
Dès que vous avez raccroché, envoyez un recap de votre conversation à votre prospect qualifié. L’objectif est de faire le point et de proposer d’approfondir les questions sensibles, lors d’une prochaine conversation.
Inviter un prospect chaud à vous recontacter permet :
- De donner confiance dans votre entreprise : vous existez, vous n’êtes pas qu’une vitrine sur le web !
- D’assurer de votre professionnalisme
- De rassurer : vous êtes prévenant, à l’écoute et à disposition pour échanger en toute transparence
- De lui donner un sentiment d’importance, de par l’attention que vous lui portez.
La relance client et prospect est fondamentale ! Il faut toujours être proche de vos prospects chauds pour les engager à devenir des clients de votre entreprise. Une fois acquis, n’oubliez pas de prendre de leurs nouvelles régulièrement, pour être certain qu’ils sont amplement satisfaits.
Prospect chaud froid : ne faites plus l’erreur
Contactez un prospect froid est une erreur que font un grand nombre d’entreprises. S’il n’est pas au courant de votre offre ou qu’il n’a pas manifesté d’intérêt, vous avez très peu de chances de le convertir en lead entrant. Un prospect chaud, a contrario, ne doit pas être abandonné en cours de route. Il est important de l’accompagner dans sa démarche, de lui montrer que vous êtes disponible, serviable et à l’écoute du moindre de ses besoins. Sinon, une entreprise concurrente risque de le faire à votre place !
FAQ
Comment gagner la confiance d’un prospect ?
Pour gagner la confiance d’un prospect chaud, soyez actif ! Une stratégie d’inbound marketing est cruciale pour ne pas donner l’impression que vous êtes une entreprise « fantôme ». Soyez présent sur les réseaux, proposez des activités numériques (comme le webinar) et répondez toujours le plus rapidement possible (téléphone/mail). Ainsi, vos prospects chauds s’engageront plus facilement s’ils ont l’impression que c’est un humain qui est derrière la boutique numérique, et non un robot !
Comment faire passer un prospect froid à tiède, puis de tiède à chaud ?
Vous avez eu un premier contact (timide certes), avec un prospect ? Incluez-le le plus tôt possible dans votre base de données de prospects chauds à contacter. Ciblez rapidement les raisons pour lesquelles le prospect a été intéressé par vos services/prestations, afin de l’orienter : newsletter personnalisée, email de contact pour inviter à un premier échange, appel téléphonique pour convenir d’un échange, etc. Il faut sortir le grand jeu pour convertir votre prospect froid en chaud !
