Combien coûte un bon commercial ?

Si toutes les entreprises s’accordent pour accorder une place centrale aux forces de vente, les avis divergent sensiblement sur le tarif à allouer à un bon commercial. 

Le coût d’un commercial, et plus particulièrement d’un business developer, est en effet assez complexe à évaluer. Il est impacté par différents facteurs. 

En tout état de cause, force est de constater que la rentabilité à court terme d’un business developer est bien plus importante si l’on fait appel à un organisme externe pour assurer les prestations de cold calling.

Les différentes catégories de commerciaux

Commençons par un postulat fondamental : le terme de “commercial” englobe des postes de catégories très variées, qui recouvrent des postes divers. Définir les différentes catégories de commerciaux permet de comprendre les raisons de différentiels de coûts entre les postes.

• Les account managers (chargés de comptes) : souvent confondus avec les chargés de clientèle, les account managers gèrent un portefeuille de clients qui leur est confié, dont la taille sera variable. L’objectif de l’account manager est de fidéliser ses clients, d’instaurer un relationnel fluide et des relations régulières, de cerner l’évolution de leurs besoins et de répondre à leurs attentes. Il est l’interlocuteur privilégié, voire exclusif, des clients qui lui sont confiés. Plus “éleveur” que “chasseur”, il lui appartient de proposer à ses clients des prestations annexes dans une logique d’upselling. 
• L’ingénieur d’affaires : L’ingénieur d’affaires ne se contente pas de recenser les demandes du client : Il a une marge de manœuvre en ce qui concerne l’évolution du produit vendu. Il peut apporter des évolutions et adapter le produit à la demande. Il travaille dans une logique de gestion de projet, souvent en relation avec les ingénieurs métier.
• Manager commercial : Il encadre et anime l’équipe des commerciaux. Il définit la stratégie commerciale, fixe les objectifs, et donne à ses équipes les moyens de les obtenir.
• Business developer: Stratégique et complexe, le poste de business developer requiert des grandes qualités de ténacité, d’écoute, de sens du relationnel et de résistance au stress. Le business developer est en effet en charge de la campagne de “cold calling” : à partir d’un fichier de prospects, il prend un premier contact téléphonique,  vérifie que l’interlocuteur est bien le décisionnaire, lui présente les prestations de son entreprise, cerne rapidement ses besoins et lui propose un rendez-vous de présentation. Habitué à répondre aux différentes objections, le business developer donne une première image de l’entreprise et doit être capable de convaincre très rapidement en peu de mots un interlocuteur souvent pressé. Son rôle est donc primordial et peut avoir des répercussions conséquentes. Notons que les bons business developers sont très difficiles à recruter ; les commerciaux qualifiés ont tendance à s’orienter vers des postes moins exposés, moins opérationnels et plus stratégiques.  

Quel est le coût d’un business developer ?

Le coût du business developer est impacté par différents facteurs : 

• Le montant de la prime sur objectifs : Concernant un business developer, les objectifs sont souvent basés sur le nombre de rendez-vous qualifiés obtenus.  La répartition fixe/variable est un facteur clé du niveau de rémunération. En bon commercial, le business developer négocie souvent en entretien un fixe le plus élevé possible (même s’il a toutes confiance dans ses capacités de ventes, il sécurise au maximum son salaire). On estime en général que le salaire fixe moyen d’un business developer est de 30 000€ bruts annuels pour un business developer junior. Il faut rajouter à ce salaire le montant des charges : le salaire chargé s’élèvera donc à 40 000€ environ, sans les primes sur objectif.
• Le niveau de séniorité du commercial : en évoluant dans l’entreprise, bon nombre de business developers cherchent à évoluer vers d’autres postes. Pour conserver des commerciaux compétents à ce poste sur des durées significatives, il convient de proposer aux bons éléments des salaires sensiblement plus élevés : à partir de 2 ans d’expérience le salaire packagé d’un business developer qualifié atteint en général 40 000€ bruts annuels soit plus de 54 000€ chargés.
• Le temps passé en recrutement, formation et réunion avec les commerciaux : pour qu’un business developer soit efficace et atteigne ses objectifs, on estime au début qu’un temps de 3 heures par jour en moyenne est nécessaire pendant un mois. Puis ce temps diminue en fonction du niveau d’autonomie du business developer. Pour autant, le manager devra toujours lui consacrer un certain temps. 
• Les frais annexes : Pour attirer les bons profils et fidéliser les éléments qualifiés, des options peuvent être envisagées : tickets restaurant, CE, séminaire des forces de vente …

L’externalisation du business developement, une baisse des coûts ? 

Si l’on résume, l’embauche d’un business developer motivé et qualifié représente un certain temps, beaucoup d’énergie, et un budget qui sera impacté par le niveau de qualification du commercial.

Par ailleurs, force est de constater que le poste de business developer, exposé et difficile, rencontre un turn over important.

Dans ces conditions, le recours à l’externalisation du cold calling et de la prise de rendez-vous est une stratégie gagnante : en déléguant ses prestations de qualification de fichier et de prise de rendez-vous B2B, l’entreprise a une visibilité claire sur le budget dédié, ne perd aucun temps en formation, et confie à son prestataire la gestion et le management des business developers.

Chez Acceor, nous travaillons avec une équipe de business developers engagés, qualifiés, et formés pour prendre des rendez-vous qualifiés avec des interlocuteurs de haut niveau.

En nous déléguant votre développement commercial et votre prise de rendez-vous, vous pouvez confier à vos équipes des tâches comme la fidélisation clients.