De nombreux levier peuvent être mis en œuvre pour booster le chiffre d’affaires d’une entreprise et acquérir plus de part de marché : redéfinition de l’équilibre prospection/fidélisation, amélioration de l’expérience client, réflexion sur les process de prospection, meilleure définition du personna, mise en avant des valeurs de l’entreprise, optimisation de la stratégie marketing, développement commercial… 

Ce dernier figure parmi les plus efficaces d’entre eux. Le développement commercial consiste à « mettre en place une stratégie et des méthodes permettant d’atteindre et fidéliser une clientèle et ainsi vaincre la concurrence ». Afin d’en optimiser les performances, il est essentiel de revoir plusieurs points !

La prospection

Il s’agira ici de réfléchir sur une question fondamentale : comment prospecter vos futurs clients ? Il ne peut y avoir de développement commercial et donc d’augmentation du chiffre d’affaires sans une augmentation substantielle du nombre de clients. 

Une stratégie de prospection efficace se base sur la mise en œuvre d’une démarche méthodique scindée en plusieurs étapes : 

• Bien définir ses objectifs : la finalité d’une prospection est d’acquérir de nouveaux clients. Ses objectifs peuvent toutefois consister en l’obtention de rendez-vous, la promotion de nouveaux produits de la marque auprès des clients, la compréhension et l’anticipation des besoins des clients, l’évaluation d’un marché… ;
  
• Optimiser la qualité de la base de données prospects : cette opération consiste à enrichir du mieux que vous pourrez votre base de données prospects. Une base de données de qualité assure l’efficacité de vos actions commerciales et vous permettra de mieux comprendre vos clients et donc de proposer des offres répondant parfaitement aux besoins de ces derniers ;
  
• Bien choisir le canal de communication à utiliser : le téléphone figure parmi les canaux de communication les plus efficaces en BtoB car il apporte « une dimension humaine dans la relation avec le prospect ». À côté du téléphone, il y a l’emailing, l’email papier et les réseaux sociaux ;
  
• Réfléchir sur l’introduction commerciale : il vous sera facile d’exécuter cette étape une fois que vous aurez bien accompli les étapes précédentes. En effet, le contenu de cette introduction dépendra de vos objectifs, de la cible et de l’outil de communication utilisé.

La stratégie

Il s’agira ici de se pencher sur la question de savoir comment mettre en place un plan de développement commercial efficace ?

La première étape consistera à réaliser un SWOT (strenghts, Weaknesse, Opportunities et Thearts) ou FFPM en Français pour Forces, Faiblesses, Possibilités et Menaces. Le SWOT est un outil d’analyse qui a pour objectif de :

• Maximiser ses forces, c’est-à-dire les exploiter au maximum ;
• Identifier ses faiblesses ;
• Tirer parti des opportunités qui se présentent.

Il vous faudra réfléchir sur l’efficacité de votre stratégie de développement commercial actuel, en analysant ses retombées en termes de chiffre d’affaires. Une stratégie de développement commercial inefficace se traduira très souvent par une diminution progressive des bénéfices. 

Mais vous pouvez aussi utiliser d’autres facteurs de différenciation tels que les commentaires des clients ou encore la notoriété de votre marque.

La formation

Les commerciaux jouent un rôle particulièrement important au sein de votre entreprise. Vraie force vivante, ils sont votre arme pour maximiser les résultats de vos campagnes de prospection, fidéliser vos clients, et bien évidemment, pour augmenter vos ventes. 

Pour toutes ces raisons, vous devez former vos commerciaux à une méthode efficace pour : 

• Approcher les prospects et les convaincre dès les premières secondes lors d’un rendez-vous par exemple (chez Acceor nous considérons que nous avons 10 secondes pour être impactant et retenir le prospect). Une bonne communication est cruciale en BtoB. Certains professionnels se font une idée du sérieux ou du professionnalisme d’une entreprise en se basant uniquement sur la qualité du discours commercial. Une mauvaise maîtrise du langage technique d’un secteur peut parfois vous coûter un client ;
  
• Identifier les prospects de qualité : il est tout à fait possible d’identifier la qualité d’un prospect en menant des recherches sur ses habitudes d’achat et sur ses besoins. Mais cela implique un travail de recherche important (analyse des résultats financiers, analyse des segments porteurs, identification des habitudes de recherche des décideurs…).

Les outils

La question qui se pose ici est de savoir quels sont les outils à utiliser dans le cadre de votre stratégie de développement commercial ?

Et bien, vous avez à votre disposition de nombreux outils pour :

• Rechercher des informations sur vos prospects : les réseaux sociaux professionnels tels que Linkedin permettent d’obtenir de précieuses informations sur l’organisation interne d’une entreprise et de déterminer par la même occasion les interlocuteurs à contacter au cours d’une campagne de prospection par exemple ;
  
• Automatiser certaines tâches : les CRM par exemple vous offrent la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches commerciales, dont la prospection (planification des appels), le suivi de l’évolution du traitement des prospects, le suivi des affaires en négociation, la fidélisation des clients (historisation des données, recensement des nouveaux besoins…), la coordination des équipes (partage d’agenda, planification des rendez-vous…).

Vous pouvez aussi recourir au service d’un prestataire en développement commercial externalisé. Cette solution vous permet de profiter de plusieurs avantages :

• Meilleure maîtrise des coûts opérationnels : vous n’aurez plus à prévoir des frais additionnels pour la mise en œuvre de votre stratégie de développement commercial (frais de déplacements et de formation des commerciaux). De plus, la masse salariale de votre entreprise reste inchangée ;
  
• Un meilleur contrôle de votre stratégie : les nouveaux outils tels que l’Extranet Sécurisé ou encore les tableaux de bord personnalisés vous permettent de suivre en temps réel la mise en œuvre de votre stratégie par le prestataire ; 
  
• L’expertise d’une équipe de commerciaux bien formés et expérimentés : les prestataires spécialisés en développement commercial externalisé recrutent souvent leur personnel sur la base de critères très stricts.

En bref, si le développement commercial est un outil particulièrement efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires, sa mise en œuvre nécessite la maîtrise de nombreuses notions et outils. Il s’avère plus intéressant à de nombreux égards de faire appel à des experts en prospection commerciale ou en téléprospection pour concevoir et appliquer une stratégie de développement commercial.