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Comment développer sa clientèle ?

Publié le 21 mai 2021

Développer sa  clientèle figure parmi l’un des objectifs les plus importants d’une entreprise . C’est le facteur clé du développement du chiffre d’affaires afin qu’une entreprise soit pérenne. Avoir des clients et les fidéliser est l’élément clé de développement d’une organisation et permet de faire face à la concurrence et de s’imposer sur le marché. Ce sont pour ces raisons qu’il est primordial de développer sa clientèle et pour y arriver, concevoir et mettre en place un plan d’action commercial est absolument nécessaire. Nous allons vous expliquer quels sont les éléments clés pour développer sa clientèle.

Comment développer sa clientèle ?

Les stratégies commerciales sont nombreuses et adaptées en fonction de chaque entreprise. Cependant, il est parfois compliqué pour certaines organisations de concevoir et mettre en place un plan d’action en fonction de la stratégie commerciale de ces dernières. Si vous ne disposez pas d’une équipe commerciale interne pour gérer l’acquisition client, c’est une alternative que vous devriez étudier avec beaucoup d’attention. Certaines entreprises, telles qu’Acceor, vont permettre d’accompagner les organisations dans leurs actions commerciales et assurer la prospection commerciale, car, ayant une expertise importante dans l’accompagnement et le développement commercial, cela peut vous permettre de développer votre clientèle de manière efficace, régulière et pérenne. Nous allons maintenant parler des principales missions et actions qui peuvent être mises en place toujours dans l’optique de développer votre chiffre d’affaires et votre portefeuille clients.  

  • Avant de débuter toute intervention commerciale, vous devez identifier vos clients types ou personas. En effet, votre entreprise est une marque, une enseigne. Les produits ou services que vous proposez doivent répondre aux besoins de vos clients. Il ne suffit pas de savoir qui ils sont et ce qu’ils veulent, il faut surtout anticiper leurs demandes. Pour y arriver, vous devez connaître vos cibles et avoir le maximum de détails sur eux pour optimiser vos offres.
  • Une fois vos clients potentiels identifiés, ou encore vos prospects B2B cibles vous devrez essayer de comprendre leurs besoins et leurs objectifs afin de répondre au mieux à leurs attentes grâce à votre offre de service ou vos produits.
  • Assurez une relation sincère, transparente et régulière. Plus vous saurez rester proche d’eux, plus vous serez à leur écoute, plus vous apprendrez à les connaître, en fonction de leurs objectifs mais aussi de votre interlocuteur. Une bonne relation est essentielle pour une collaboration durable. L’enjeu est de les fidéliser à votre entreprise. Il faut vous rendre indispensable à leurs yeux. Il est essentiel de prendre soin de sa clientèle et de leur faire se sentir privilégiés car ils sont votre meilleure publicité.
  • Pour développer votre clientèle, vous devez impérativement soigner votre image digitale et contrôler les avis des usagers sur vos offres et la qualité de vos produits et services.

 Il faut favoriser les avis et retours d’expériences positifs sur votre site. En effet, c’est un client satisfait qui sera votre meilleure publicité. Le bouche à oreille peut-être très efficace si vos prestations sont satisfaisantes et que vous êtes impliqués vis à vis de vos clients. A contrario, minimisez les chances d’obtenir des avis négatifs. En effet, une mauvaise publicité dissuadera probablement vos prospects. Aujourd’hui les avis et les retours d’expériences sont essentiels 

  • Renforcer votre service client est également un moyen efficace de développer votre clientèle. Si vous êtes à l’écoute et réactif, l’impact sera plus avantageux pour votre société. Pour cela, il est important de former au mieux vos commerciaux pour qu’ils sachent intervenir auprès de vos clients au bon moment et pour répondre à leurs appréhensions s’il y en a. C’est un des éléments qui nous tient à cœur chez Acceor. En effet, nos commerciaux sont issus d’écoles de commerce et sont accompagnés et formés de la meilleure manière possible.

Comment trouver des clients ?

Développer sa clientèle, c’est aussi savoir trouver des nouveaux clients qui viendront compléter votre portefeuille. La recherche de clients est une tâche ardue pour laquelle les responsables d’entreprise consacrent plus de la moitié de leur temps. 

Une entreprise perd chaque année 5 à 20 % de ses clients existants. Une érosion naturelle qui peut devenir handicapante si vous ne savez pas renflouer votre réseau pour trouver de nouveaux clients. Voici quelques méthodes qui se sont avérées efficaces :

  • L’étude de marché est un moyen pour trouver des clients. Elle ne sert pas seulement à évaluer la valeur de votre produit, elle permet également de vous mettre en contact avec vos futurs clients. C’est un plan de marketing et commercial très efficace. 
  • L’approche directe est une technique pour trouver des clients. Elle consiste à contacter la liste de prospects que vous aurez établis après une analyse des personas. Vous pourrez alors procéder par phoning, par Lead nurturing (e-mailing ciblé) ou par prospection physique pour les transformer en clients potentiels. On parle souvent de prospection en cold calling. Cela consiste à contacter des prospects “froids” n’ayant pas forcément de lien avec votre entreprise. C’est une tâche complexe car il faut être très impactant dès les premières secondes de votre échange avec le prospect. 
  • Faire tester vos produits ou services est aussi un bon moyen de trouver de nouveaux clients. Il vous permet de prendre contact avec eux et de les convaincre de ce que vous leur proposez. Les clients se sentent plus rassurés d’ essayer un produit ou de tester votre prestation.

Organisez un événement, une conférence ou une soirée où vous pourrez plus facilement entrer en contact avec vos prospects pour leur présenter vos produits et services.

  • Développer votre réseau professionnel est essentiel pour trouver de nouveaux clients. Soyez malins et mettez tout en œuvre pour mettre en avant vos points forts auprès de vos collègues et de vos connaissances afin qu’ils parlent de votre entreprise et de ce que vous proposez.

Adhérer à un club d’affaires ou à une association de jeunes entrepreneurs serait aussi un avantage pour votre développement commercial. Vous pourrez tisser votre réseau professionnel, parler de vos activités et de votre plus value. En effet, le bouche à oreille est aujourd’hui un vecteur clé en terme d’acquisition de prospects. Vous pouvez d’ailleurs découvrir notre section dédiée “évènements / webinar”.

  • Collaborer avec des prescripteurs pour qu’ils recommandent vos produits et vos services à leurs abonnés car ces derniers peuvent devenir de potentiels clients. 

Comment élaborer une stratégie de développement commercial ?

Développer sa clientèle c’est aussi élaborer une stratégie de développement commercial. Si le terme peut sembler intimidant, son application l’est encore plus. C’est le cœur de vos activités. Il ne suffit pas de connaître la liste des méthodes et techniques pour développer votre clientèle, il faut que vous échafaudiez un plan de communication marketing et commercial qui vous aidera à atteindre votre but.

  • Définir vos objectifs 

Votre stratégie doit reposer sur des objectifs que vous aurez fixés dès le départ. Pour vous aider à savoir où vous en êtes, voici quelques questions que vous pourrez vous poser : Demandez-vous où vous souhaitez être dans deux ans ? Quelles sont vos ambitions commerciales ? Jusqu’où souhaitez-vous aller ? Pourquoi avez-vous créé votre entreprise ? 

Les réponses que vous obtiendrez seront des balises qui définiront si vos actions correspondent à vos objectifs. Diriger sa propre entreprise exige une certaine rigueur. Même s’ils ne sont pas simples à imposer, ils sont nécessaires à un processus de vente bien rodé.

  • Mettre en œuvre les actions et les moyens pour atteindre vos objectifs

Quand vous aurez défini vos objectifs, vous pourrez commencer à planifier les actions et les moyens nécessaires pour élaborer une stratégie de développement commercial. Vous allez devoir revoir les prix, les canaux de communication que vous allez utiliser et tant d’autres détails qui serviront à renforcer votre profil par rapport aux autres concurrents. 

  • Mettre en place des indicateurs de suivi

Cette méthode vous permet d’avoir des indicateurs de suivi qui vous guideront grâce à ses données statistiques sur ce que vous ne devez pas refaire et ce que vous devez renforcer. Elle permet également d’analyser vos activités dans son ensemble. Un bilan quantitatif et qualitatif qui vous permet de revoir votre offre et de l’adapter aux tendances du marché. 

  • Analyser ce que vous avez et ce que vous savez

Votre force repose sur ce que vous savez. Mieux vous connaissez votre marché, mieux vous anticiperez l’avenir. Pour mettre en place une stratégie de développement commercial vous devez analyser toutes les informations que vous avez en votre possession pour définir vos cibles.

Avec toutes ces données en main vous pourrez renouveler votre patrimoine clients plus facilement et vous disposerez d’informations nécessaires pour garder vos clients actuels. Tout cela repose sur des méthodes et un suivi bien orchestrés pour développer la clientèle.

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