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Comment obtenir des prospects B2B ?

Publié le 21 mai 2021

Selon des statistiques, 50 % du temps passé pour faire des ventes est gaspillé pour des prospections qui n’aboutissent pas. Réaliser des prospections efficaces, vous permettra de gagner beaucoup plus de temps et de consacrer votre énergie à la performance de votre affaire. 

Dans le domaine de la vente B2B, le procédé pour trouver des clients potentiels est plus difficile. Si en plus vous ne maitrisez pas la base de la prospection B2B, vous n’arriverez pas à garder votre affaire florissante.  Voici les techniques pour obtenir des prospects B2B.

Comment obtenir des prospects B2B ?

La prospection commerciale B2B est une étape très importante pour trouver des nouveaux clients pour votre société. Dans le monde du B2B, ce type de client représente les dirigeants et les responsables d’achat d’autres entreprises. Prospecter est une phase qui sert à identifier et à entrer en contact avec un client. Ce dernier doit répondre à des critères préétablis par le type de services et de produits que vous proposez.

Sans cette phase, votre entreprise risque de perdre son portefeuille de clients qui ne cesse de diminuer chaque année. Disposer d’une base de données de prospects permet de stabiliser votre chiffre d’affaires et de rester compétitif, même en cas de coup dur. Voici quelques méthodes de prospection pour rester à flot :

  • Le marché est en constante évolution et les entreprises doivent pouvoir s’adapter aux changements que cela incombe. Vous devez vous organiser et fixer des objectifs clairs pour pouvoir obtenir des prospects B2B. 

Faites une étude de marché pour identifier vos entreprises et vos personnes cibles et déterminer votre angle d’attaque pour générer des leads

  • Établir un fichier de prospect qualifié en mettant en œuvre une méthode de triage basée sur les objectifs de l’entreprise. Cette liste représente les clients potentiels qui pourraient s’offrir vos produits et vos services. 

Le ciblage définit généralement le type d’entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, l’autorité de la personne qui a pris contact, les besoins recherchés, etc.  

  • Mettre en place un plan d’action commercial pour lancer votre campagne de prospection. Quand vous aurez votre fichier de prospect qualifié, vous devez identifier le type de canal que vous allez utiliser pour les contacter et les transformer en client.  
  • Fixer des indicateurs de performances qui vous permettront d’évaluer si les objectifs que vous avez fixés au préalable sont atteints. Grâce à ces indicateurs vous pourrez plus facilement savoir si vous devez continuer sur le même chemin ou changer de fusil d’épaule pour obtenir des prospects.

Quel canal de prospection choisir ?

Les prospections en B2B sont très nombreuses. Cependant, le choix du canal de prospection repose sur le plan d‘action commercial que vous aurez établi. Vous pourrez déterminer selon vos objectifs si les méthodes de prospection traditionnelle sont celles qui conviennent le mieux pour trouver des prospects ou les méthodes de prospection digitale.

  • Les méthodes de prospection traditionnelle englobent des procédés qui visent à prendre contact directement avec les prospects. En B2B cette méthode reste efficace pour certains types d’offres et de services.  Il y a par exemple la méthode de prospection sur terrain qui consiste à vous rendre directement dans l’entreprise pour prendre contact avec des décideurs. C’est une vieille méthode, mais elle permet de prendre contact directement. 
  • Participer à des salons professionnels permet aussi de trouver des prospects de qualité. C’est une technique efficace pour élargir votre réseau de connaissance professionnel sans risquer de prendre une veste, car s’ils sont présents au salon c’est dans le même but.
  • La prospection par téléphone ou téléprospection est priorisée dans le domaine B2B pour obtenir des leads qualifiés. C’est la méthode privilégiée par Acceor. Elle est très appréciée parce que le retour des clients est plus rapide. En revanche, l’expérience des commerciaux et le suivi de la prospection qui demande une rigueur importante sont des éléments clés pour une technique de prospection dite en cold calling (à froid, faire un renvoi vers l’article 4 – Qu’est ce qu’un lead qualifié). 
  • Les méthodes de prospection digitale sont les indispensables pour développer un canal de prospection réussi. Elles seront un de vos meilleurs atouts pour trouver des nouveaux clients en complément d’une prospection téléphonique. 

Vous pourrez tenter l’inbound marketing qui consiste à attirer les clients vers vous en leur proposant des produits et des services qui correspondent à leurs attentes. Pour cela, il faudra créer un site ou un blog avec des textes optimisés qui apparaîtront dans leurs moteurs de recherche. Avoir une stratégie consistant à cumuler prospection digitale et phoning permet de démultiplier les résultats.

Dans la même lignée, le social selling est une stratégie marketing qui peut optimiser vos chances auprès de vos nouveaux clients. Vous pourrez les approcher grâce à votre présence sur les réseaux sociaux et tisser des liens de confiance avec eux, sans les forcer. 

L’envoi d’email et de newsletter est une technique de prospection qui s’est aussi avérée efficace dans la reconversion des leads. Un bon moyen de vous rapprocher de vos clients tout en affinant vos offres pour qu’elles répondent à leurs besoins. 

Avec autant de choix de canaux de prospection, vous aurez besoin de conseils avisés pour optimiser votre tunnel de conversion et élaborer une stratégie efficace. Le comportement d’achat des clients a tellement évolué qu’il faut que vous sachiez vous adapter. 

Élaborer une stratégie pour attirer des clients

Il ne faut pas seulement compter sur les clients que vous avez déjà pour pérenniser les activités de votre entreprise. Voici quelques conseils que vous pourrez appliquer pour vous aider à élaborer une stratégie pour attirer des clients B2B. La tâche est ardue mais nécessaire pour rester leader dans un marché où la concurrence ne cesse d’augmenter, avec des clients de plus en plus exigeants.

Vous devez planifier vos actions pour mettre en avant votre marque, vos produits et services. Pour la bonne marche de votre projet, vous devez tout analyser en commençant par votre image. Vous devez savoir : qu’est-ce qui va et qu’est-ce qui ne va pas ? En déterminant vos points faibles, vous pourrez modifier et adapter vos offres aux attentes du client. 

Il ne suffit pas seulement de vendre. Il faut aussi donner de la valeur à ce que vous proposez. Que le produit ne remplisse pas seulement un besoin, mais qu’il puisse changer vos habitudes et apporter un plus à votre mode de vie. Des détails que vous pouvez faire passer en élaborant une stratégie marketing qui répond à des questions primordiales telles que :

Qu’est ce que votre marque peut leur promettre ? Quels sont vos atouts ? Comment allez-vous leur prouver que vous êtes fiables ? Comment allez-vous les satisfaire ? Qu’est ce qui les intéresse ? Pouvez-vous améliorer vos services et dans quelle mesure ? Allez-vous étendre vos activités ? Comment voulez-vous qu’ils réagissent à vos promotions ? etc.

Toutes les réponses contribueront à élaborer une stratégie adaptée. Les produits et les services que vous proposez seront également améliorés. Votre offre sera mieux positionnée sur le marché et vous pourrez adapter votre stratégie aux opportunités du marché actuel pour obtenir encore plus de prospects qualifiés. L’aide d’un professionnel pourrait augmenter vos chances de réussite. Il faut savoir qu’une stratégie commerciale bien structurée est la garantie d’une affaire qui marche.

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