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Comment réussir sa prospection commerciale ?

Publié le 15 avril 2021

La prospection commerciale fait partie intégrante de la vie d’une entreprise. Pour que votre prospection soit réussie, bien que ce ne soit pas votre cœur de métier, nous partageons avec vous quelques astuces. 

Quels sont les types de prospection ?

Vous avez à votre disposition plusieurs moyens pour atteindre votre cible. Que cette dernière soit composée de particuliers ou de professionnels, bien choisir les outils de prospection passe par bien connaître votre cible.  

Les différents outils pour se faire connaître auprès de vos prospects sont principalement au nombre de trois : 

  • La prospection de masse avec les emails 
  • La prospection téléphonique 
  • Les réseaux sociaux 

Avant d’utiliser un ou plusieurs outils, une bonne préparation en amont est nécessaire.

Comment bien préparer sa prospection ?

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez commencer votre prospection par définir vos clients types, autrement dit, le persona. Le persona est un outil marketing qui vous aidera à mieux décrire votre cible : ce portrait présente les caractéristiques de vos prospects. En B2B, il peut comprendre des éléments tels que le profil de la personne décisionnaire, son poste, son activité, ses besoins et les problèmes qu’elle cherche à résoudre au quotidien dans son activité professionnelle.  

Après avoir cerné votre cible, vous pouvez préparer un fichier de prospection. Ce fichier contiendra toutes les informations nécessaires à votre équipe pour contacter les bonnes personnes. Vous pourrez ensuite l’affiner en le complétant d’onglets vous aidant à mesurer vos performances.  

Pour trouver les entreprises cibles, vous avez à votre disposition la base de données SIRENE. Grâce à ses filtres, elle vous aidera à choisir des organisations en fonction de critères que vous aurez préalablement déterminés (code APE, localisation, taille de l’entreprise, etc.). 

Une fois les entreprises trouvées, vient le moment d’obtenir les contacts des personnes pouvant être intéressées par votre offre. Pour cela, l’outil B2B à utiliser par excellence est LinkedIn. En utilisant sa fonction recherche, vous serez à même de trouver des prospects. N’hésitez pas à élargir votre recherche aux profils similaires proposés par LinkedIn. 

Pour affiner votre recherche et obtenir plus de données, comme les numéros de téléphone ou les adresses email, vous pouvez utiliser des outils comme hunter.io par exemple. Ce type d’outil n’est pas exhaustif, mais permet quand même d’obtenir beaucoup de contacts professionnels. 

Différents types de prospection

Après avoir compilé des données concernant vos prospects, il est temps de les contacter. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs canaux. Après avoir présenté la plupart des types de prospection, nous aborderons plus en détail la prospection téléphonique.

La prospection commerciale par emailing de masse

L’emailing de masse consiste à envoyer un même email, ou une série d’emails, à une base de destinataires bien définie. Cette technique est surtout efficace pour fidéliser vos clients ou pour atteindre des personnes qui ont clairement indiqué qu’elles étaient intéressées par votre offre (après avoir rempli un formulaire sur votre site, par exemple). 

La prospection commerciale digitale

Également appelée social selling, cette prospection consiste à mettre en avant son expertise sur les réseaux sociaux dans le but d’aider les prospects et sa communauté dans la décision d’achat. Cette stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents. Le but est de leur donner des informations les aidant dans leur réflexion d’achat. Passant par plusieurs phases, cette stratégie de long terme a pour bénéfice de répondre aux questions que peuvent se poser vos prospects : en amont de l’achat jusqu’au service après-vente. 

La prospection commerciale téléphonique

Décrocher son téléphone pour appeler des prospects n’est pas facile. Pour vous aider à être efficace, nous partageons avec vous quelques conseils fondés sur notre expérience. 

Quelques conseils concernant l’appel téléphonique

Tout d’abord, l’objectif majeur de votre appel est d’obtenir un rendez-vous (par la suite, lors de ce rendez-vous, vous serez à même d’expliquer en détail votre offre via une proposition commerciale). La plupart du temps, votre prospect ne saura pas qu’il a besoin de votre produit et/ou service. Pour lui montrer que votre démarche peut lui être bénéfique, nous vous proposons de structurer votre appel en trois étapes majeures :  

  • Commencer par brièvement présenter l’entreprise 
  • Montrer quels sont les bénéfices de faire appel à vous 
  • Donner quelques références 

Les 10 premières secondes de l’appel téléphonique sont cruciales : la première impression que vous laisserez auprès de votre interlocuteur détermineront la suite de l’appel. Pour que ces 10 premières secondes soient percutantes, n’hésitez pas à commencer par présenter l’entreprise. Ayant déjà fait des recherches sur votre prospect, vous aurez au préalable préparé votre présentation pour qu’elle soit pertinente pour votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi vous présenter sous un angle correspondant aux attentes de votre prospect tout en décrivant fidèlement et de manière concise votre offre. 

Ensuite, vous pouvez présenter votre offre en abordant les bénéfices de votre produit/service. Il est important de montrer comment votre offre pourra concrètement répondre aux besoins de votre interlocuteur. 

Une fois cette étape passée, vous pouvez l’aider à se projeter en lui donnant quelques références. En lui montrant comment quelques-uns de vos clients utilisent votre offre, vous lui permettrez de mieux voir la pertinence de vos services et/ou produits, au regard de son quotidien. 

Vous pouvez finir votre conversation téléphonique en répondant aux objections et en proposant un RDV, si votre prospect a clairement montré de l’intérêt pour votre offre. 

Quelques conseils supplémentaires pour assurer une bonne prospection téléphonique

Dans notre pratique, nous avons constaté que pour beaucoup d’entrepreneurs, la prospection téléphonique ressemblait surtout à un sprint. Autrement dit, beaucoup d’appels sont émis sur une courte période, puis la prospection s’essouffle.  

Pour être efficace et pour que votre prospection porte ses fruits de manière régulière, nous vous conseillons de prospecter de manière constante (quitte à limiter le nombre d’appel au lancement de la prospection). L’objectif est de lisser sur le temps vos efforts et de prospecter régulièrement. Les bénéfices de cette démarche sont doubles. D’une part, ils vous permettent d’être en contact avec des prospects sur une longue période (ce qui vous aidera à obtenir sur la durée de nouveaux clients). D’autre part, en lissant sur la durée votre prospection, vous diminuez le risque d’avoir des périodes fastes suivies de périodes creuses. 

En conclusion, pour bien réussir votre prospection, la préparation, l’organisation et la constance sont à privilégier. Vous serez ainsi plus à même d’être en contact avec des personnes réellement intéressées par votre offre tout en adaptant au mieux votre discours. 

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