Optimiser le développement de sa clientèle est l’un des principaux défis que doit relever une entreprise en quête de croissance. Pour y arriver, celle-ci doit prospecter en menant des actions en adéquation avec son environnement et les attentes de ses clients potentiels.
Ce guide s’adresse aux chefs d’entreprise, aux directeurs commerciaux et aux responsables d’équipes de vente. Il présente des procédés efficaces qui, une fois intégrés à votre stratégie de prospection, vous permettront d’optimiser le développement de votre clientèle.
Avant toute chose : Quelle est la différence entre les leads et les clients ?
Maîtriser les notions relatives à l’univers commercial est essentiel pour optimiser le développement de sa clientèle. Dans cet esprit, il est important de comprendre la distinction entre un lead et un client.
En marketing B2B, un lead est un contact commercial qui a montré un certain intérêt pour une entreprise et son offre. Cet intérêt se manifeste de plusieurs façons : demande de devis, abonnement à une newsletter, envoi d’un email, prise de renseignements par appel, etc.
L’intérêt du lead naît toujours en réponse à une technique de prospection et permet à l’entreprise d’entamer la conversation avec lui. Elle pourra ainsi en savoir plus sur sa situation, ses besoins et ses attentes. Le lead peut être converti en client s’il bénéficie d’un bon suivi.
Ainsi, le lead marketing vient à peine d’intégrer l’entonnoir de vente et le client est déjà à la sortie de cet entonnoir. Il s’agit d’une personne ou d’une entreprise qui connaît l’offre de l’entreprise, l’a apprécié et a déjà effectué plusieurs achats.
Un client est entré dans la base de données de ventes de l’entreprise depuis longtemps et lui apporte déjà des opportunités. Il participe à son chiffre d’affaires. C’est tout le contraire du lead.
Optimiser le développement de votre clientèle revient donc à générer un maximum de leads qualifiés, puis à les convertir en clients fidèles de votre entreprise. Seule la prospection commerciale B2B permet d’y arriver.
Optimiser sa clientèle, c’est aller au-delà de ses attentes
La prospection commerciale B2B ne se limite pas qu’à la simple recherche de leads qualifiés. Elle consiste aussi à identifier les attentes des prospects et à les dépasser.
En allant au-delà des attentes des prospects, votre entreprise deviendra une référence sûre dans son secteur d’activité. Elle attirera plus facilement des leads et les convertira avec la même efficacité. Voici trois actions qui permettent d’y parvenir.
Développer son image de marque sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux offrent aux entreprises des opportunités en or pour être connues et pour gagner en visibilité. Il ne faut donc pas faire l’impasse sur ces plateformes. Elles vous aideront à recueillir des renseignements précieux sur vos futurs clients et à les conquérir efficacement.
Ces plateformes proposent aussi des outils d’analyse adaptées à vos besoins de référencement. Ils permettent d’évaluer l’impact de vos actions, d’estimer vos résultats et de voir ce qui est à améliorer pour agrandir sa clientèle.
Commencez par choisir le réseau le plus adapté à votre secteur. Nous vous recommandons LinkedIn. Ensuite :
- Interagissez avec vos abonnés ;
- Ne négligez pas l’image de marque visuelle ;
- Créez et optimisez votre profil d’entreprise ;
- Développez des sujets intéressants pour fédérer une communauté.
Créer des événements pour se faire connaître
Les évènements professionnels ont un seul objectif : renforcer la visibilité de l’entreprise ainsi que de ses offres et, par extension, servir de tremplin pour optimiser le développement de sa clientèle.
Par exemple, ils vous permettent de présenter vos nouveaux produits/services à de potentiels clients, partenaires ou experts en la matière. Vous pourrez séduire tout ce beau monde, échanger avec des contacts importants et tisser de nouvelles synergies.
Plusieurs prospects viendront à ces évènements. C’est une occasion rêvée pour les approcher et les conquérir efficacement. Vos clients actuels seront aussi de la partie. Vous pourrez renforcer vos relations avec eux et les transformer en ambassadeurs de votre marque.
Les évènements professionnels aident votre entreprise à se faire connaître. N’hésitez pas à les intégrer dans votre plan d’action pour optimiser le développement de votre clientèle. Webinaires, salons professionnels, soirées d’entreprise, journées portes ouvertes, etc., à vous de choisir.
Le contacter rapidement
Si vous tardez à le contacter, votre prospect pourrait perdre tout intérêt pour vos produits/services ou pire, se tourner vers la concurrence. Il faut éviter que cela se produise.
Efforcez-vous donc de contacter au plus vite vos prospects. Vous pourrez alors les prendre en charge dans votre pipeline de ventes et les convertir avec plus d’efficience.
Avoir une base de données clients est essentiel pour contacter les prospects de son entreprise. Si vous n’en avez pas encore, vous pouvez en constituer une en collectant des informations sur vos cibles grâce à LinkedIn.
Comment relancer sa clientèle ?
Toute entreprise qui souhaite optimiser le développement de sa clientèle se doit de relancer ses clients inactifs. Cette démarche sert à consolider les acquis de la prospection et à s’assurer que les prospects sont passés à l’action en achetant l’offre de produits/services.
De plus, elle permet de vérifier que les clients sont restés fidèles à l’entreprise et de se rendre compte de l’évolution de leurs besoins. Nous avons résumé ici 5 actions indispensables pour une bonne stratégie de relance.
Relancer via le phoning
Le phoning est la méthode marketing la plus efficace pour relancer des clients inactifs. Il permet d’entrer en contact direct avec chaque client pour un échange ouvert et interactif. Grâce à ce canal, vous pouvez cibler un grand nombre de prospects à moindre coût et en peu de temps.
Cette technique repose sur un pitch commercial bien ficelé et pertinent ainsi que sur une base de données clients. De plus, il faut connaître le passif de chaque interlocuteur, son intérêt et les raisons qui justifient son inactivité afin de le persuader plus facilement.
Nous vous recommandons de confier votre campagne de relance via phoning à une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor. Elle saura remplir cette mission avec efficacité et vous aider à optimiser le développement de votre clientèle.
Utiliser des outils de sales automation
Les outils de sales automation disposent de fonctionnalités pratiques pour la relance des clients. Par exemple, ils offrent la possibilité de mettre en place des scénarios de relance selon le degré d’attention de chaque prospect. Ce degré sera mesuré grâce au lead scoring.
Ces outils permettent également d’automatiser les tâches liées à la relance, d’optimiser le cycle de vente, ou encore de fixer des rappels pour la relance. Vous gagnerez donc beaucoup à les intégrer dans votre stratégie de relance.
Pour une relance qui participe à optimiser le développement de sa clientèle, assurez-vous d’intégrer :
- L’emailing : cet outil permet de conserver une trace des échanges menés ;
- La newsletter : elle permet de nourrir l’intérêt des prospects tout en mettant en valeur votre entreprise et son offre ;
- Le logiciel CRM : il centralise les données clients, offre un aperçu détaillé des actions de relance menées et propose des fonctionnalités d’automatisation.
Avez-vous songé au SMS de relance ?
Plusieurs entreprises ont recours aux SMS pour relancer leurs clients. Elles utilisent à cet effet des plateformes de communication par messagerie comme WhatsApp. Cette pratique, quoique très répandue, n’est pas vraiment indiquée pour optimiser le développement de votre clientèle B2B.
En choisissant ce canal, vous risquez de tomber dans la catégorie des spams. Vos cibles ne verront donc pas vos messages. Pire, la plupart des clients n’aiment pas cette approche, car ils ont l’impression que leurs données personnelles sont exploitées à des fins publicitaires.
Optez plutôt pour une stratégie de phoning. Elle est moins agressive et plus efficace pour optimiser le développement de votre clientèle.
Rester en contact grâce aux réseaux sociaux
LinkedIn est le réseau social idéal pour relancer vos clients inactifs. Il permet une communication efficace et directe. Vous pouvez envoyer un message de relance à un contact inactif par LinkedIn à condition qu’il soit déjà dans votre réseau sur la plateforme.
Par contre, si c’est pour la première fois que vous contactez le client inactif, il y a de fortes chances qu’il ignore votre message ou qu’il ne le voie pas. Ne ciblez donc que les prospects que vous avez déjà contactés et qui vous ont déjà répondu afin d’optimiser le développement de votre clientèle.
Relancer l’intérêt du prospect via des événements virtuels
Les évènements virtuels sont un moyen stratégique de réengager les clients inactifs. En effet, contrairement aux évènements physiques, ils enregistrent un plus grand taux de participation. Ils sont faciles à organiser et peuvent être mis en place à des fréquences élevées.
Servez-vous d’évènements comme les webinaires pour raviver l’intérêt de vos prospects. Choisissez des thématiques intéressantes et partagez un contenu de qualité. Vos clients et prospects seront plus enclins à vous écouter et à accepter vos propositions.
Au terme de ces évènements, n’oubliez pas de relancer vos clients et de leur proposer de prendre des rendez-vous B2B pour discuter sur leurs besoins. Ceci est indispensable pour optimiser le développement de votre clientèle.
Préférez l’externalisation pour optimiser le développement de votre clientèle
Cet article, tout en expliquant les méthodes clés permettant d’optimiser le développement de la clientèle, a mis en évidence la complexité de la procédure. Comme vous avez dû le constater, il y a beaucoup de paramètres à gérer et d’actions à mener pour atteindre cet objectif.
Se faire accompagner pour développer sa clientèle est la meilleure alternative qui s’offre à vous. En externalisant votre prospection, vous bénéficierez d’un service sur-mesure et qualitatif pour exécuter ce projet. Il vous sera plus facile de le concrétiser.
Acceor vous aide à optimiser le développement de votre clientèle. Spécialisée dans le télémarketing, notre agence met à votre disposition des équipes de business developers compétents, motivés et engagés dans une démarche qualité. Ils vous aideront à obtenir des résultats satisfaisants.
Conclusion pour réussir à bien optimiser le développement de sa clientèle
Améliorer le développement de sa clientèle est une initiative de grande envergure. Pour l’exécuter, l’entreprise doit d’abord prospecter en allant au-delà des attentes de ses clients potentiels.
Par la suite, elle doit mettre en place une bonne stratégie de relance en comptant sur les outils suivants :
- Le phoning ;
- Les logiciels de sales automation ;
- Les réseaux sociaux, en l’occurrence LinkedIn ;
- Les évènements virtuels tels que les webinaires.
Notre blog sur la prospection commerciale aborde de nombreuses questions liées au marketing, à la prospection commerciale B2B et sur comment optimiser le développement de sa clientèle. N’hésitez pas à le consulter pour vous informer sur ces sujets.
Notre préférence d’outil de prospection pour développer votre clientèle
Les meilleurs outils pour la prospection commerciale sont le réseau social professionnel LinkedIn et le télémarketing. Le premier permet de collecter des informations pour identifier ses cibles B2B. Ces informations seront indispensables pour la mise en œuvre et l’efficacité du second outil.
En associant ces deux outils, vous pourrez construire une stratégie de prospection pertinente.
Quand lancer sa stratégie d’optimisation de sa clientèle ?
Tout d’abord, il ne faut pas se précipiter. Prenez le temps d’organiser les différents paramètres de votre projet et de définir un plan d’action. Puis, inspirez-vous des conseils présentés dans cet article pour affiner votre stratégie. Lorsque celle-ci sera fin prête, vous pourrez vous lancer.
Tenez compte de toutes ces informations pour établir votre plan d’action et optimiser le développement de votre clientèle dans les meilleures conditions.
