À notre époque, un commercial doit rivaliser d’ingéniosité et utiliser la meilleure phrase d’accroche pour attirer le client et réussir sa prospection.
D’après certaines études, une TPE reçoit en moyenne vingt appels par jour, auxquels il faut ajouter les emails et les DM. En fait, les professionnels sont démarchés toutes les trente minutes environ.
Il est donc compréhensif qu’ils soient de moins en moins ouverts à la prospection téléphonique. Toutefois, si vous parvenez à bien choisir la phrase d’accroche pour attirer le client, vous pourrez le tenir en haleine assez longtemps pour lui présenter les offres de produits et de services de votre entreprise.
Les éléments clés d’une phrase d’accroche efficace en télémarketing B2B
La phrase d’accroche est une phrase destinée à éveiller l’intérêt des prospects. Si elle est bien formulée, le téléprospecteur peut non seulement retenir l’attention de son interlocuteur, mais aussi augmenter le taux de qualification de leads.
Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Il s’agit d’un prospect ayant manifesté un intérêt particulier pour les produits et services de l’entreprise. Dans le tunnel de vente, il représente la dernière strate avant l’étape d’achat.
L’identification du besoin du prospect
Trouver une phrase d’accroche pour attirer le client demande d’identifier au préalable ses besoins. Il s’agit d’un élément clé parce que l’identification permet de créer une phrase d’accroche commerciale pertinente et personnalisée.
Il existe plusieurs méthodes pour identifier les besoins des prospects. Certains choisissent par exemple de se rapprocher du service client pour relever et analyser les différentes préoccupations et réclamations auxquelles ce service a été confronté.
Si vous souhaitez intégrer cet élément et formuler une phrase d’accroche pour attirer le client, vous pouvez aussi scruter les réseaux sociaux. Certains outils peuvent être utilisés pour accéder aux dialogues des TPE et PME à propos de la marque ou de ses concurrents.
Cette stratégie est un bon moyen pour découvrir ce que les clients disent de bien ou de mal sur l’entreprise et savoir comment développer sa clientèle en faisant une bonne première impression. Il s’en suivra un petit exercice qui visera à proposer des exemples de phrase d’accroche pour attirer le client.
La proposition de valeur
Si vous voulez créer une bonne phrase d’accroche commerciale, vous devez absolument miser sur la proposition de valeur. Il s’agit d’une promesse qui démontre la plus-value de l’offre. Elle présente de façon claire et précise les bénéfices auxquels le prospect aura droit.
Vous pouvez mettre dans votre phrase d’accroche pour attirer le client par exemple, une particularité qui fait de l’offre la meilleure solution pour le prospect. Proposez-lui une garantie qui va l’amener à s’intéresser davantage à ce que vous dites.
Une entreprise qui parvient à relever ce défi peut être sûre de mieux réussir sa prospection commerciale, car elle pourra augmenter son taux de réponse et de conversion.
Une amélioration de la qualité des leads
Si vous souhaitez formuler une phrase d’accroche qui réussira attirer le client lors de votre téléprospection, vous devez aussi vous assurer de la qualité de vos leads.
Un bon lead est un prospect arrivé à maturité. C’est-à-dire prêt à passer à l’acte d’achat. Les business developers utilisent la base de données clients pour identifier les bons leads en attribuant des scores aux contacts du fichier.
Cela signifie qu’en se concentrant sur les leads ayant les scores les plus élevés, ils ont plus de chance de trouver une phrase d’accroche pour attirer le client. Les scores sont attribués en tenant compte de certains paramètres.
Ce système est très efficace, non seulement pour trouver et attirer des prospects de qualité, mais aussi pour réduire les coûts de prospection et améliorer le retour sur investissement.
La personnalisation
La personnalisation est un autre élément clé d’une phrase d’accroche commerciale efficace. Elle consiste à adapter la phrase au profil et à l’activité du prospect. Personnaliser une phrase d’accroche pour attirer un client consiste à créer un lien de confiance avec lui.
Une phrase d’accroche commerciale personnalisée doit par exemple spécifier au client le type de problème que l’on souhaite résoudre pour lui faciliter la vie. Elle peut aussi expliquer au prospect la manière dont le business developer a eu vent de ses besoins.
Ainsi, la personnalisation permet de formuler une phrase d’accroche pour attirer le client, mais pas que. Elle vous aide également à lui montrer d’emblée que vous le connaissez, que vous savez de quoi il a besoin, et surtout que vous vous souciez de lui. C’est l’un des secrets pour réussir sa prise de rendez-vous et espérer convertir son prospect.
Exemples concrets de phrases d’accroche efficaces en télémarketing B2B
Pour vous aider à comprendre la dynamique de la phrase d’accroche, nous vous proposons ici des exemples concrets de phrase d’accroche pour attirer le client. Gardez à l’esprit que tous les éléments clés proposés ne peuvent pas être mis en avant dans une même phrase.
La phrase d’accroche centrée sur le besoin du prospect
La phrase d’accroche pour attirer le client, mais centrée sur le besoin : « Bonjour [prénom du prospect], je suis [votre prénom] de la société [nom de la société]. J’ai étudié votre secteur d’activité et je sais que la réduction des coûts opérationnels est un enjeu majeur pour vous. Nous avons une solution innovante qui vous permettrait de faire des économies sur ces dépenses. Est-ce que cela vous intéresse d’en savoir plus ? »
❓ Lorsque vous utilisez une phrase commerciale de ce genre, vous pouvez tout de suite mettre en avant l’utilité de l’offre présentée et surtout démontrer au prospect qu’elle est tout à fait adaptée à son problème.
✅ Vous pourrez alors vous attendre à ce qu’il se sente tout de suite concerné par la conversation. Le prospect prendra probablement le temps de vous écouter afin de voir si votre offre pourrait ou non lui correspondre.
La phrase d’accroche centrée sur la proposition de valeur
La phrase d’accroche pour attirer le client, mais qui est centrée sur la proposition de valeur : « Bonjour [prénom du prospect], je suis [votre prénom] de la société [nom de la société]. Nous avons développé une solution unique qui a déjà aidé des entreprises comme la vôtre à augmenter leur chiffre d’affaires de 20% en seulement 3 mois, grâce à notre approche innovante du télémarketing. Serait-ce intéressant pour vous d’en discuter et de voir comment nous pourrions vous apporter une telle valeur ? »
❓ Si vous vous renseignez sur comment faire de la prospection commerciale en ligne, vous verrez que la plupart des commerciaux misent sur les avantages de l’offre pour capter l’attention des clients.
Le problème, c’est qu’ils ont tendance à vendre leur offre sans proposer une réelle valeur au client. Dans une phrase centrée sur la proposition de valeur, le business developer doit aborder clairement et de façon succincte la plus-value de son offre par rapport à ce que fait déjà l’entreprise.
✅ Le prospect va démontrer de l’intérêt vis-à-vis de cette formule présentée comme une promesse d’ajouter de la valeur à son offre. Il y a donc des chances qu’il prenne rendez-vous, ne serait-ce que pour en apprendre davantage.
La phrase d’accroche personnalisée
La phrase d’accroche pour attirer le client, mais entièrement personnalisée : « Bonjour [prénom du prospect], je suis [votre prénom] de la société [nom de la société]. J’ai récemment lu un article sur votre entreprise concernant votre succès dans le domaine des énergies renouvelables. Nous proposons une solution de gestion de projets qui a été spécialement conçue pour les entreprises comme la vôtre, avec des fonctionnalités adaptées à votre secteur. Je suis convaincu que cela pourrait vous aider à gérer encore mieux vos projets et à renforcer votre position de leader sur le marché. Aimeriez-vous en savoir plus à ce sujet ? »
❓ Lorsqu’on souhaite utiliser une phrase d’accroche pour attirer le client, on se doit de la personnaliser un minimum. Toutefois, avec l’accroche personnalisée, il faut tout miser sur la création d’une relation de confiance.
La phrase personnalisée manifeste une certaine proximité, une empathie, une pédagogie et un réel désir d’apporter une solution au client. Elle ne prétend rien vendre (au sens strict du terme), mais propose plutôt d’aider l’interlocuteur.
✅ Le client est mis en confiance, moins enclin à raccrocher et plus apte à prendre un rendez-vous pour demander un accompagnement.
La phrase d’accroche pour relancer le prospect
La phrase d’accroche pour la relance : « Bonjour [prénom du prospect], c’est [votre prénom] de la société [nom de la société]. Nous avions échangé il y a quelques semaines au sujet de notre solution innovante pour optimiser votre chaîne logistique. Je me demandais si vous aviez eu l’occasion d’y réfléchir et si vous seriez intéressé(e) par une démonstration gratuite pour voir comment notre outil pourrait vous aider à améliorer vos processus et à réduire vos coûts. Qu’en pensez-vous ? »
❓ Il ne s’agit pas concrètement d’une phrase d’accroche pour attirer le client, parce qu’on suppose qu’il est déjà au courant de l’offre et devrait probablement s’attendre à être recontacté. Ce type de phrase d’accroche commerciale sert à relancer les clients inactifs suite par exemple à un salon professionnel, une prise de contact LinkedIn, un webinaire, etc.
✅ Le client se remémore la première prise de contact et veut bien prendre quelques minutes pour discuter de ses impressions. Il peut même se décider à évoluer dans le tunnel après avoir exprimé ses inquiétudes et obtenu des réponses satisfaisantes.
La phrase d’accroche pour conclure un rendez-vous B2B
La phrase d’accroche pour conclure un rendez-vous B2B : « Merci pour cet échange intéressant, [prénom du prospect]. Je pense que notre solution pourrait vraiment répondre à vos besoins et apporter une valeur ajoutée à votre entreprise. Serait-il possible de fixer un rendez-vous la semaine prochaine pour une démonstration personnalisée et approfondir ensemble les avantages qu’elle pourrait vous offrir ? Quelles date et heure vous conviendraient le mieux ? »
❓ La phrase d’accroche pour attirer le client trouve aussi tout son sens au moment de terminer une prospection téléphonique. Ici, elle amène le client à être attiré par un nouvel échange pour mieux explorer la solution qui lui est proposée.
✅ Le client accepte de prendre un rendez-vous pour voir si la solution peut vraiment répondre aux besoins de son entreprise ou non.
A retenir sur une bonne phrase d’accroche commerciale
En résumé, si vous voulez formuler une phrase d’accroche pour attirer le client, vous devez décider de quel élément mettre en avant :
- Les besoins de l’entreprise ;
- La proposition de valeur ;
- La personnalisation ;
- Le besoin de qualifier le prospect ;
- La nécessité de relancer un client inactif ;
- L’envie d’amener le client à prendre un rendez-vous.
Il n’existe pas de recueils de phrases d’accroche pour attirer le client. Le téléprospecteur doit composer avec les informations dont il dispose et toujours garder à l’esprit qu’il n’est pas là pour vendre son offre, mais répondre à un besoin.
Toutefois, parce que cette nuance est parfois difficile à faire, il peut être judicieux de confier la téléprospection à des professionnels comme Acceor. Les business developers de l’agence sont formés pour choisir les bonnes phrases d’accroche pour attirer le client et le garder au bout du fil jusqu’à la fin de l’appel téléphonique avec à la clé l’obtention d’un rendez-vous.
FAQ
Quels sont les éléments clés d’une phrase d’accroche efficace en télémarketing B2B pour attirer le client et augmenter le taux de qualification de leads ?
Les éléments clés d’une phrase d’accroche efficace en télémarketing B2B pour attirer le client sont :
- L’identification des besoins du prospect
- La proposition de valeur
- La personnalisation
- La qualification des leads
- La capacité à relancer le prospect
Une phrase d’accroche doit éveiller l’intérêt du prospect en lui montrant comment l’offre répond spécifiquement à ses besoins. Elle doit également présenter la valeur ajoutée de l’offre et créer une relation de confiance. En personnalisant la phrase d’accroche selon le profil du prospect, on augmente les chances de retenir son attention et de réussir la prise de rendez-vous.
Quel type de phrases d’accroche devrait-on éviter en téléprospection pour attirer le client ? Et pourquoi est-il préférable de faire appel à un business developer plutôt qu’à un commercial pour formuler des phrases d’accroche efficaces ?
Il est préférable d’éviter les phrases d’accroche agressives ou qui mettent la pression sur le prospect, ainsi que celles qui se contentent de pitcher les valeurs de l’offre sans aborder le besoin du client. Pour attirer le client, il faut éviter les formules toutes faites et redondantes qui peuvent ennuyer le prospect.
Concernant les professionnels chargés de formuler des phrases d’accroche, les business developers sont mieux équipés pour traiter avec des prospects froids et tièdes, car ils prennent en charge tout le tunnel de conversion. Les commerciaux, quant à eux, sont plus axés sur les prospects chauds qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour la marque.
