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Prospection commerciale BtoB : comment reconnaître un client potentiel ?

Publié le 23 août 2021

Même si vous proposez un bon produit ou un service de qualité, il ne se vendra jamais bien si les acheteurs potentiels n’en veulent pas ou s’ils n’en ont pas besoin. Il est donc indispensable d’adresser vos offres à des personnes ayant vraiment besoin de vos produits et/ou services afin de faire une vente.

Dans cette optique, avant de démarrer une campagne de prospection commerciale B2B, il est impératif de bien qualifier ses prospects. Découvrez nos conseils pour reconnaître un client potentiel !

Les différents types de clients

Les clients en B2B et en B2C présentent de nombreuses différences :

  • Un motif d’achat différent : les cibles B2B sont en quête d’efficacité et d’expertise alors que l’audience en B2C est plus susceptible de rechercher des offres pour le divertissement. L’achat en B2B est donc motivé par la raison et la logique. La motivation d’achat en B2C est plutôt liée à l’émotion, au statut ou au coût ;
  • Une proximité différente : la clientèle B2B recherche la proximité avec les marques. Cela est assez rare en B2C ;
  • Un cycle d’achat plus long en B2B : les achats en B2B ne se font pas pour satisfaire des besoins immédiats, mais pour atteindre des objectifs à long terme ;
  • Des informations plus étoffées : les clients B2B cherchent plus d’informations parce qu’ils ont besoin d’être parfaitement rassurés avant de faire un achat ;

Ce dernier point est essentiel ! Pour vendre, il vous faut établir un discours commercial bien précis. Or, impossible de concevoir un tel discours sans une connaissance approfondie de la personnalité du client et de ses besoins.

Pour toutes ces raisons, le mieux avant de qualifier les prospects est de concevoir le profil type de vos clients. Pour ce faire, n’hésitez pas à exploiter de nombreuses sources d’informations : site web de l’entreprise du client, profil sur les réseaux sociaux… Vous pouvez aussi interroger directement votre audience à l’aide d’entretiens, de questionnaires en ligne, d’analyses de votre secteur d’activité…

Comment qualifier un client potentiel ?

Qualifier un prospect consiste à évaluer la probabilité de réussir à faire affaire avec un client potentiel. Pour qualifier un prospect, il est indispensable de prendre en considération de nombreux points :

  • Votre offre répond-elle aux besoins de votre client ? Apporte-t-elle une solution aux préoccupations opérationnelles et d’affaires de votre client ?
  • Le client a-t-il les moyens financiers nécessaires pour consommer vos prestations ?
  • La réalisation des objectifs d’affaires du client passe-t-elle par votre solution ?

Plus concrètement, la qualification d’un prospect se fait en quatre étapes :

  • La préparation : cette étape cruciale consiste à collecter un maximum d’informations sur l’entreprise de votre client. Ces informations vous aideront à établir un discours commercial pertinent et à répondre au mieux aux interrogations de vos prospects ;
  • La première communication : Lors du 1er échange avec le prospect, il est très important d’écouter le client potentiel et de tenter d’identifier des difficultés sur lesquelles vous pouvez intervenir pour améliorer les choses. Il faut ensuite présenter votre structure au prospect et lui expliquer comment vous pouvez l’aider et l’accompagner afin de déterminer, ensuite, s’il serait intéressé par vos produits ou services. Il faut rester honnête, si vous êtes incapable d’apporter de la valeur à votre client, n’insistez pas. De plus, essayez de parler de votre activité dans le « langage client » dès que vous trouverez une opportunité ;
  • La durée de l’appel : elle varie beaucoup d’une entreprise à une autre. Mais elle dure généralement 5 à 15 minutes. On sait qu’un prospect est qualifié lorsqu’il pose beaucoup de questions ;
  • Prise de rendez-vous : si vous pensez que le prospect est qualifié, n’hésitez pas à prendre un rendez-vous.

En conclusion, il est important de préciser que la qualification d’un prospect ne se résume pas aux étapes logiques ci-dessus, parfois, un bon flair, un bon sens de l’observation et un bon discernement peuvent beaucoup aider.

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