Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Pour obtenir des résultats en inbound marketing, chaque entreprise doit comprendre qu’est-ce que le lead nurturing et comment ce procédé de maturation de prospects peut contribuer à convertir les prospects en clients fidèles.

Le lead nurturing repose sur le principe de partage de contenus pertinents et ciblés avec les prospects de l’entreprise. Il possède de nombreux atouts.

Pour vous permettre d’en tirer pleinement profit, Acceor vous propose de découvrir à travers cet article qu’est-ce que le lead nurturing.

Comprendre ce qu’est le lead nurturing

Intéressons-nous, dans un premier temps, à la définition du lead nurturing et à l’explication de son rôle dans la conversion des prospects en clients qualifiés. Alors, qu’est-ce que le lead nurturing ?

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing est un terme anglais traduit littéralement par « élevage de prospects ». De manière concrète, il s’agit d’un procédé marketing qui consiste à créer et maintenir une relation avec les prospects qui ne sont pas encore disposés à passer à l’achat.

Cette démarche a pour but de les convertir en clients de l’entreprise. Pour parvenir à ce résultat, l’équipe marketing accompagne chaque lead au cours du cycle décisionnel (découverte, évaluation, décision) en lui fournissant des contenus variés, ciblés et de qualité.

Lorsque son projet d’achat est mature, le lead est confié à la force de vente pour la conclusion. Une fois que la vente est réalisée, il sera à nouveau confié à l’équipe marketing qui aura alors pour mission de le fidéliser et d’en faire un ambassadeur des produits/services de l’entreprise.

Voilà globalement c’est quoi le lead nurturing. Ce procédé marketing permet d’accompagner convenablement les clients potentiels et d’optimiser leur progression dans l’entonnoir de prospection commerciale. Il repose sur trois grands piliers :

• La segmentation, qui consiste à définir clairement ses buyers personas ;
• La qualification des leads : cette étape répond à la question qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Elle sert à catégoriser les prospects en fonction de leur niveau de maturité ;
• La création de contenus de qualité, diffusés sur des canaux variés (site web, blog, réseaux sociaux, newsletter) et élaborés selon le profil du prospect et son avancée dans le tunnel de conversion.

Maintenant que nous savons qu’est-ce que le lead nurturing, penchons-nous sur une question plus importante.

En quoi le lead nurturing diffère-t-il de la prospection traditionnelle ?

Le lead nurturing se distingue de la prospection traditionnelle par son approche ciblée et ses objectifs pratiques et pertinents. C’est un processus marketing plus qualitatif.

Tandis que la prospection traditionnelle se concentre uniquement sur la recherche de nouveaux prospects, le lead nurturing s’intéresse plutôt à des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise ou vos produits/services. Sa cible est plus pertinente et plus prometteuse.

Aussi, le but du lead nurturing est d’établir une relation à long terme avec les prospects en leur fournissant du contenu utile et de qualité et une expérience personnalisée. Il s’oppose à l’objectif de la prospection traditionnelle qui est de convertir immédiatement les contacts.

Par ailleurs, il faut souligner que la prospection traditionnelle est souvent perçue comme intrusive et désagréable par les prospects. En revanche, le lead nurturing a la réputation d’être plus respectueux de leurs attentes et de leurs besoins.

On ne peut s’interroger sur qu’est-ce que le lead nurturing sans s’intéresser à l’avantage principal de ce procédé marketing.

Une amélioration continue de la relation avec les prospects

Face à la concurrence et à l’évolution du marché, une entreprise qui souhaite réellement se développer doit comprendre qu’est-ce que le lead nurturing et se fixer un but plus important que la vente immédiate. Elle doit plutôt chercher à construire et maintenir un lien fort avec les prospects.

Le lead nurturing participe à cette quête. Il permet d’éduquer et d’informer les prospects sur l’entreprise, ses produits et services ainsi que sur l’industrie dans laquelle elle opère. Ceux-ci sont dès lors susceptibles de considérer l’entreprise comme un partenaire crédible et digne de confiance.

En s’appuyant sur une telle stratégie, l’entreprise peut non seulement améliorer son taux de conversion, mais également maintenir une communication régulière avec les prospects devenus clients. Elle pourra ainsi continuer à répondre à leurs besoins et à garantir leur fidélité.

Lorsqu’on comprend en profondeur qu’est-ce que le lead nurturing, on réalise qu’il s’agit de l’approche la plus subtile et la plus efficace pour générer des conversions et fidéliser. Tout savoir sur l’acquisition de leads permet de rendre cette approche encore plus puissante.

La personnalisation

La prise de contact avec le prospect vient en amont de la stratégie de lead nurturing. Cette étape est essentielle. En effet, elle permet d’attirer l’attention du lead et d’établir tout de suite une connexion avec ce dernier. Sa conversion n’en sera que plus rapide.

La phrase d’accroche est la clé d’une bonne prise de contact. Elle doit être brève, claire et concise. Mais surtout, elle doit être personnalisée en tenant compte du profil et de l’activité du prospect ainsi que de ses besoins spécifiques.

Tâchez donc de prendre le maximum de renseignements au sujet de votre client potentiel et avant de le contacter. Pour vous faciliter la tâche, nous vous suggérons de cibler un prospect chaud.

Pour bien saisir qu’est-ce que le lead nurturing, il faut également s’intéresser à ses avantages.

Les avantages du lead nurturing

Le lead nurturing propose plusieurs avantages aux entreprises désireuses d’élargir leur portefeuille client. Voici quelques-uns de ces avantages pour mieux appréhender qu’est-ce que le lead nurturing.

Meilleure conversion des prospects en leads

En fournissant des informations utiles et en répondant aux besoins spécifiques des prospects, le lead nurturing permet d’augmenter significativement le taux de conversion.

Il est rare qu’une vente soit conclue dès la première interaction. En ce sens, le lead nurturing permet d’éduquer davantage les prospects sur les avantages et fonctionnalités des offres de l’entreprise. Cela peut aider à surmonter les objections et les réticences à l’achat et faciliter la conversion.

Aussi, le lead nurturing implique de nombreuses interactions et une communication régulière entre l’entreprise et ses prospects. Ces derniers se sentent donc plus à l’aise et en confiance parce que l’entreprise prend le temps de les comprendre et de leur offrir une expérience personnalisée.

Ces différents éléments offrent d’excellentes conditions pour la maturation et la conversion des prospects. L’équipe de vente obtiendra plus facilement de bons résultats. Elle pourra même relancer efficacement les clients inactifs.

Il faut souligner que les équipes marketing et de vente doivent également comprendre qu’est-ce que le lead nurturing. Cela s’avère important pour l’efficacité du processus.

Augmentation de la valeur du panier moyen

Le lead nurturing multiplie les interactions avec les prospects et permet, par cette entremise, de mieux connaître leurs problématiques et leurs attentes pratiques.

Saisissant cette opportunité, l’entreprise peut identifier clairement les opportunités de ventes croisées ou de ventes incitatives s’offrant à elle. Elle pourra donc :

• Proposer des produits ou services plus adaptés ;
• Offrir des recommandations personnalisées en fonction du comportement des prospects/clients ;
• Proposer des promotions exclusives, notamment pour les clients fidèles ;
• Proposer des options complémentaires ou de niveau supérieur pour les produits ou services existants, afin d’inciter les clients à dépenser davantage pour bénéficier d’une meilleure expérience.

Cette capacité à améliorer son positionnement se traduira par une augmentation de la valeur du panier moyen, c’est-à-dire du montant moyen dépensé par client.

Amélioration de la fidélisation

Le lead nurturing contribue dans une large mesure à la fidélisation des clients existants. En effet, en développant une relation à long terme avec les prospects, l’entreprise pourra continuer à répondre à leurs besoins et même leur proposer des produits et services supplémentaires.

Les prospects qui se sentent bien pris en charge et qui ont une expérience positive avec une entreprise sont plus susceptibles d’y rester fidèles. Mieux, ils deviennent les ambassadeurs de l’entreprise et peuvent même recommander ses produits ou services à leur entourage.

Par ailleurs, vous pouvez également renforcer l’engagement et la fidélité de vos clients en les incluant dans vos campagnes de lead nurturing. Cela vous permettra de les maintenir informés sur les nouveaux produits et les évènements de l’entreprise.

Réduction du cycle de vente

Selon une étude de Market2Lead, le cycle de vente des leads engagés dans un processus de maturation est plus court de 23%. 

Cela s’explique par le fait que les prospects qui ont reçu des informations de qualité et bénéficié d’une expérience positive sont plus enclins à conclure une vente rapidement. Grâce au lead nurturing, l’équipe marketing peut soutenir le processus de vente et faire évoluer les leads dans l’entonnoir.

Bien entendu, cela demande non seulement de comprendre qu’est-ce que le lead nurturing, mais aussi d’avoir une bonne méthode de qualification de prospects. Découvrez ici nos conseils pour qualifier un prospect et les trouver.

Augmentation de la satisfaction client

Parce qu’il s’intéresse davantage à la connaissance des prospects, le lead nurturing est un processus marketing axé sur la satisfaction client. Sa mise en œuvre permet d’offrir à chaque client potentiel une expérience personnalisée et adaptée à son profil.

Les clients satisfaits par une entreprise sont plus susceptibles de lui rester fidèles et de recommander ses produits ou services à leur entourage. Celle-ci gagne en effet en crédibilité à leurs yeux.

Il apparaît donc clairement que le lead nurturing profite grandement à l’entreprise. Mais comment se fait la mise en place de ce processus marketing ?

Comment mettre en place le lead nurturing dans sa stratégie de prospection ?

Toute stratégie pertinente de lead nurturing commence par la définition d’une liste d’objectifs. Ceux-ci dépendent de la position de votre prospect cible dans le processus d’achat : est-il uniquement intéressé, est-il seulement mûr ou est-il prêt à acheter ? La nature de votre campagne dépend du but visé.

Une fois vos objectifs établis, vous pouvez procéder à la phase opérationnelle. Nous estimons qu’elle comprend trois grandes étapes :

• La personnalisation : elle consiste à proposer aux prospects des contenus pertinents et adaptés à leurs problématiques et à leur comportement. Pour cela, utilisez les données dont vous disposez à leur sujet ;
• L’automatisation : elle consiste à intégrer et utiliser des outils technologiques modernes pour automatiser les tâches et processus liés à la prise en charge des leads et à leur suivi tout au long du parcours d’achat ;
• L’analyse et l’optimisation : ici, il s’agit de mesurer l’efficacité de vos campagnes de lead nurturing, d’identifier les améliorations possibles et d’apporter les ajustements nécessaires pour maximiser les résultats.

La clé, pour réussir ces étapes, est avant tout de se représenter clairement qu’est-ce que le lead nurturing. Dès lors, il devient plus facile de l’intégrer à sa stratégie globale de prospection.

A retenir du lead nurturing ?

À la question de savoir qu’est-ce que le lead nurturing, nous pouvons répondre qu’il s’agit d’un processus marketing qui consiste pour une entreprise à fournir à ses prospects du contenu sur mesure, pertinent et adapté afin d’entretenir ou de renforcer sa relation avec eux.

Cette démarche répond avant tout à un besoin stratégique. Celui d’accompagner les leads dans le parcours d’achat et de favoriser, à défaut de conforter, leur décision de conclure. Elle diffère de la prospection traditionnelle et propose d’ailleurs bien plus d’avantages que celle-ci.

En effet, la mise en place d’une stratégie de lead nurturing permet à une entreprise :

• D’améliorer son taux de conversion des prospects en leads ;
• D’augmenter la valeur de son panier moyen ;
• De fidéliser durablement ses clients ;
• De réduire la longueur du cycle de vente ;
• De satisfaire convenablement ses clients.

Au-delà de ces avantages, comprendre qu’est-ce que le lead nurturing et suivre les différentes étapes de sa mise en œuvre est essentiel pour tirer profit de ce processus marketing.

Enfin, les avantages de passer par une agence pour avoir des prospects et leads qualifiés méritent d’être pris en considération. En externalisant votre prospection auprès d’une entreprise comme Acceor qui comprend qu’est-ce que le lead nurturing, vous gagnerez sur tous les plans.