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Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Publié le 29 mars 2021

La prospection commerciale est une étape cruciale dans le développement et la pérennité de votre entreprise. Elle vous permet de vous faire connaître auprès des personnes potentiellement intéressées par votre offre : les prospects.  

prospection commerciale

Il y a deux types de prospection commerciale :  

  • La prospection B2C (Business to Customers) : elle a pour cible une population composée de particuliers 
  • La prospection B2B (Business to Business) : elle se focalise sur les professionnels. 

Dans cert article, nous vous exposons les principales étapes à ne pas négliger pour assurer une bonne prospection B2B. 

Qu’est-ce que la prospection B to B ?

La prospection B2B consiste à s’adresser à des professionnels potentiellement intéressés par votre offre ou vos produits. Pour les trouver parmi tous les professionnels présents sur le marché, nous vous conseillons d’effectuer vos recherches en 4 étapes : 

Identifier le domaine d’activités à cibler, puis les entreprises que vous voulez aborder. Une fois ces deux étapes passées, vous pouvez rechercher les personnes prescriptrices et / ou les décideurs, puis trouver le contact de ces personnes. 

Comment prospecter en B2B

Avant de vous lancer dans la prospection, pensez bien à identifier les personnes et entreprises qui ont besoin de vos services ou de vos produits. Ces personnes auront un grand avantage à passer par vous pour résoudre leurs problèmes et leurs difficultés. Vous pourrez rassembler toutes ces informations dans votre fichier de prospection

Pour faciliter votre prospection, nous vous invitons à segmenter vos cibles. Autrement dit, vous regrouperez des entreprises en fonction d’un certain nombre de critères. Vous pouvez commencer, après avoir choisi le secteur d’activité, par sélectionner d’autres critères pertinents au regard de vos objectifs (comme la taille des entreprises, leur chiffre d’affaires, leur localisation géographique, etc.).  

Une fois l’étape de la segmentation faite, vous pouvez chercher à déterminer les besoins de votre cible. Ce travail de recherche vous aidera à savoir quels problèmes affectent vos cibles et comment vos produits, votre offre pourront les régler. Votre objectif ici est de déterminer comment présenter votre offre. La présentation de vos offres permettra à vos cibles de se positionner sur une solution adaptée à leur entreprise, leur organisation et leurs défis du moment

Cette étape de détection des besoins faite, vous pouvez chercher les personnes à contacter en priorité. En fonction de votre activité et de vos objectifs, les personnes cibles peuvent occuper les postes suivants :  

  • des acheteurs ; 
  • des dirigeants ; 
  • des responsables de projets ; 
  • des responsables techniques ; 
  • des responsables Marketing. 

Identifier ces personnes cibles peut prendre du temps, mais cette étape est nécessaire, car elle augmentera l’efficacité de votre prospection. Quel que soit le poste occupé par ces personnes, assurez-vous qu’elles soient prescriptrices ou décisionnaires.

Contacter les personnes clés

Vous avez établi une liste de personnes à démarcher : il ne vous reste plus qu’à savoir par quel biais les contacter.  

Les principales techniques s’offrant à vous sont :  

  • L’emailing 
  • La prospection téléphonique 
  • Le porte à porte 
  • Les réseaux sociaux.

Chaque moyen a ses avantages et ses inconvénients. Le choix du canal de prospection dépendra de vos moyens et de vos cibles. Il dépend de vos moyens, tout d’abord. Votre budget, ainsi que les ressources techniques, sont un bon moyen pour affiner votre prospection. Si vous possédez des compétences en interne, ou si vous pouvez externaliser quelques moyens de prospection, vous pourrez alors utiliser plusieurs techniques de prospection. Avoir recours à plusieurs techniques permet de démultiplier l’effet de votre prospection.  

Le second critère à prendre en compte se fonde sur les habitudes de votre cible. Pour bien choisir les techniques de prospection à utiliser, nous vous conseillons de privilégier les moyens qui vous donnent accès à vos cibles le plus rapidement et le plus efficacement possible. 

Comme vous l’avez compris, bien cibler ses prospects peut prendre du temps. En contrepartie, vous aurez un meilleur retour sur investissement et vous augmenterez vos chances d’avoir un bon taux de transformation. Pour bien réaliser votre prospection, cibler les bons prospects et définir en amont vos objectifs sont deux actions primordiales. 

Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale a plusieurs bénéfices. Pour qu’elle contribue au bon développement de votre activité, il est nécessaire de la préparer en amont : en définissant quelles retombées vous en attendez. 

De manière générale, la prospection a pour but principal de favoriser le développement de votre activité : en participant à la pérennisation de votre entreprise et à l’augmentation de votre chiffre d’affaires. 

Voulez-vous relancer les prospects chauds, suivre les clients existants pour mieux les fidéliser ? Ou bien développer votre activité sur un nouveau marché ? Quels que soient vos objectifs, mieux les définir permettra de savoir quelles stratégies adopter. 

Vous avez à votre disposition des objectifs qualitatifs mais aussi quantitatifs. Pour ces derniers, vous pouvez vous focaliser sur le nombre de prospects à contacter, le nombre de RDV à décrocher, le chiffre d’affaires à réaliser, etc. 

Parmi les principaux objectifs, il y a la conquête, la relance et le développement de votre portefeuille : bien les définir en amont permet ensuite de mesurer l’impact des mesures mises en place. 

  • La conquête : le but de cet objectif est d’acquérir de nouveaux clients 
  • La relance : l’objectif ici, est de contacter des cibles déjà intéressées par votre offre (elles auront au préalable laissé leurs coordonnées via un formulaire, ou vous auront contactés pour en savoir plus sur votre offre) 
  • Le développement de votre portefeuille : cette action vise à mettre en place des actions de fidélisation auprès de vos clients existants.  

Finalement, la prospection, même si elle n’est pas votre cœur de métier, contribuera grandement à l’essor de votre activité. Pour bien la mettre en place, n’hésitez pas à prendre le temps nécessaire pour la préparer en amont, bien choisir et définir votre cible. 

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