En matière de prospection commerciale en général et dans le contexte du B2B en particulier, l’élaboration d’une stratégie de suivi de prospection est d’une grande importance.
En effet, la réussite d’une entreprise repose sur sa capacité à prospecter efficacement de nouveaux clients. Afin de garantir le succès de cette activité de prospection, il est déterminant d’organiser un suivi du déroulement du processus afin d’identifier de potentiels axes d’amélioration.
Dans cet article, découvrez comment réaliser le suivi de votre prospection, ainsi que les outils appropriés pour y parvenir.
En quoi consiste le suivi de la prospection en B2B ?
Le suivi de la prospection en B2B (Business-to-Business) englobe l’ensemble des actions visant à évaluer l’efficacité d’une stratégie de prospection commerciale. En d’autres termes, il s’agit d’un processus de suivi et d’analyse des résultats des efforts de prospection.
En évaluant régulièrement les résultats des activités de prospection, les entreprises peuvent identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. Elles peuvent ainsi optimiser leurs ressources et orienter leurs efforts vers les actions les plus rentables.
De plus, grâce au suivi de prospection, les commerciaux peuvent mieux comprendre les besoins et les préoccupations des clients potentiels. De cette manière, ils peuvent davantage personnaliser leurs approches.
Cela favorise l’établissement de relations solides et durables avec les prospects, ce qui augmente les chances de conversion à long terme.
Par ailleurs, le suivi de prospection offre une meilleure visibilité sur le pipeline de vente. Suivre de près l’évolution des prospects à travers le cycle de vente aide les entreprises à anticiper les opportunités et les obstacles potentiels. Ces dernières peuvent alors prendre des décisions éclairées pour stimuler la croissance des ventes.
Enfin, le suivi de la prospection constitue un outil précieux pour l’optimisation continue des processus commerciaux, notamment lorsqu’il est réalisé par les experts d’une agence de prospection commerciale.
En identifiant les points faibles et les inefficacités dans sa stratégie de prospection, une entreprise peut apporter les ajustements et les améliorations qui lui permettront d’avoir de meilleurs résultats.
Comment réaliser votre suivi de prospection ?
La stratégie de suivi de prospection se déroule en trois grandes étapes.
1. Évaluer la fiabilité de votre base de données clientèle
La première étape à suivre pour mesurer l’efficacité de sa stratégie de prospection commerciale est d’évaluer la fiabilité de sa base de données clients.
Comportant toutes les informations liées aux prospects, cette dernière constitue un outil essentiel pour l’entreprise. Plus sa qualité est élevée, plus la prospection commerciale B2B est efficace.
Analyser la crédibilité de la base de données clients permet aux équipes commerciales d’avoir des informations fiables, pertinentes et précises sur les prospects.
Avec ces données, les professionnels pourront mettre en place un plan de prospection commerciale plus efficace et obtenir plus de rendez-vous BtoB.
Il faut toutefois noter que pour avoir une base de données toujours fiable, il est important de l’actualiser et de l’enrichir de manière régulière. Si vous rencontrez des difficultés au cours de cette étape du suivi de prospection, faites-vous accompagner par des experts.
2. Utiliser des KPI quantitatifs et qualitatifs
Les indicateurs clés de performance (KPI), qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, sont des outils indispensables pour mettre en place une stratégie de suivi de prospection. Ils permettent d’apprécier l’efficacité de la prospection commerciale ainsi que le travail des commerciaux.
Grâce aux indicateurs, les entreprises peuvent vérifier s’ils ont atteint leurs objectifs et adopter de nouvelles mesures de prospection si nécessaire.
Les KPI à suivre sur le plan qualitatif pour évaluer la réussite des initiatives de prospection sont entre autres :
- Le taux d’acquisition ou de relance ;
- Le taux de prise de rendez-vous ;
- Le ratio des objections soulevées par les prospects ;
- Les taux de retour des prospects.
Ces indicateurs permettent d’évaluer la qualité de la relation établie avec les prospects et clients, ainsi que l’impact des actions sur leur perception de l’entreprise.
Quant aux indicateurs de suivi de prospection quantitatifs, ils fournissent des données numériques mesurables telles que :
- Le nombre de leads générés ;
- Le nombre d’appels de prospection effectués ou de messages adressés ;
- Le taux de conversion des prospects en clients ;
- Le nombre de rendez-vous obtenus ;
- Le chiffre d’affaires réalisé ;
- Le nombre de relances réalisées.
Ces indicateurs permettent d’évaluer les performances de l’équipe de prospection en mesurant l’efficacité des actions menées et en suivant leur évolution dans le temps.
3. Évaluer le retour sur investissement (ROI)
Le suivi de la prospection passe également par l’évaluation du retour sur investissement (ROI). C’est une étape fondamentale qui consiste à analyser l’impact financier des activités de prospection afin de déterminer leur rentabilité.
Le ROI est, en effet, un indicateur financier majeur permettant d’évaluer l’impact du temps et des ressources financières investis sur les résultats obtenus.
L’évaluation de cet indicateur va au-delà du simple calcul du chiffre d’affaires généré, du nombre de rendez-vous obtenus ou de contrats signés. Elle implique de mesurer l’impact réel des diverses actions menées sur le chiffre d’affaires en considérant qu’en B2B, l’acte d’achat prend plus de temps.
Bien que l’évaluation du ROI puisse être difficile, il est nécessaire de s’en servir pour mesurer l’efficacité et la rentabilité de sa stratégie de prospection.
Grâce au suivi de la prospection à travers l’évaluation du ROI, les équipes commerciales peuvent détecter les failles dans leurs stratégies et élaborer des méthodes plus efficaces.
Quelques outils de suivi de prospection
Mettre en place une stratégie de suivi de prospection nécessite l’usage d’outils dédiés. Cela dit, il en existe une multitude sur le marché. Parmi les options disponibles, quelques-unes des plus efficaces sont LinkedIn, Salesforce, Sellsy, HubSpot et Aircall.
Au-delà d’être le réseau social professionnel par excellence, LinkedIn est un outil de suivi de prospection efficace en raison de ses fonctionnalités axées sur les relations professionnelles.
Les entreprises peuvent suivre les activités de leurs prospects, telles que les mises à jour de leur profil, les publications et les interactions.
De même, les fonctionnalités de messagerie permettent d’engager des conversations personnalisées et de relancer les clients et les prospects.
Par ailleurs, LinkedIn offre également des outils d’analyse pour évaluer l’efficacité des activités de prospection et ajuster les stratégies en conséquence.
Ces outils offrent des données précieuses telles que le taux d’engagement des prospects, le nombre de vues de profil, les interactions avec les publications et les messages, ainsi que les conversions potentielles.
Grâce à l’analyse de ces données, les professionnels peuvent comprendre ce qui fonctionne le mieux dans leurs approches de prospection.
Salesforce
Salesforce est bien plus qu’un simple outil de suivi de prospection. C’est une solution complète de GRC (Gestion de la Relation Client) ou CRM (Customer Relationship Management) qui aide à gérer toutes les étapes du processus de vente.
Avec Salesforce, il est possible de centraliser et d’organiser toutes les informations des clients et des prospects, depuis les données de contact jusqu’aux historiques d’interactions.
Grâce à ses fonctionnalités avancées de suivi des ventes, les commerciaux peuvent visualiser en temps réel l’avancement de chaque opportunité commerciale. Ils ont aussi la possibilité d’identifier les pistes prioritaires et de prévoir avec précision leurs revenus futurs.
Par ailleurs, ce logiciel CRM offre de puissants outils d’analyse, de personnalisation de flux de travail et d’automatisation de tâches. C’est également une solution très efficace pour la mise en place d’un tableau de suivi de prospection commerciale.
Il s’agit d’une des meilleures options pour les entreprises qui recherchent un outil performant pour la gestion de la relation client avec un CRM.
Sellsy
Sellsy est une solution tout-en-un conçue pour simplifier et optimiser le processus de prospection et de gestion des ventes.
Elle permet de centraliser toutes les actions commerciales, de la génération de leads à la facturation, en passant par la gestion des contrats. La plateforme aide donc les entreprises à suivre l’évolution de leurs prospects depuis la première interaction jusqu’à la finalisation de la vente.
De plus, Sellsy possède des fonctionnalités de reporting et d’analyse permettant d’identifier les tendances, d’optimiser les stratégies de prospection et de maximiser les chances de succès commercial. Enfin, il propose des outils d’automatisation des processus de suivi des leads.
HubSpot
HubSpot est une plateforme de marketing, de vente et de service client tout-en-un conçue pour faciliter l’attraction, l’engagement et la fidélisation des clients.
En matière de prospection, elle offre une gamme complète d’outils permettant de générer des leads de haute qualité et de les convertir en clients payants.
Avec ses fonctionnalités de gestion des contacts, il est possible de suivre chaque interaction avec les prospects, depuis leur premier contact avec l’entreprise jusqu’à leur conversion en clients.
En tant que logiciel de suivi de prospection, HubSpot propose également des outils d’automatisation du suivi des prospects et des fonctionnalités d’analyse et de suivi avancées.
Elle facilite donc, pour l’entreprise, la personnalisation de ses interactions avec les clients et prospects et l’évaluation des performances pour optimiser le processus de prospection.
Aircall
Aircall est un logiciel de téléphonie moderne basé sur le cloud, destiné aux équipes de vente et de service client. Il permet de gérer toutes les interactions téléphoniques avec les prospects depuis une interface intuitive et facile à utiliser, accessible depuis n’importe quel appareil connecté à Internet.
Grâce à sa fonction de suivi des appels, les commerciaux peuvent garder une trace de leur prospection téléphonique (enregistrement, détails des appels, notes, actions à entreprendre, etc.). Il leur sera donc très facile de faire un compte rendu de prospection avec cet outil.
En outre, ce logiciel de suivi de prospection intègre des fonctionnalités de gestion des files d’attente et de rapports détaillés servant à mesurer la performance de l’équipe de prospection.
Nos conseils pour réussir votre suivi de prospection B2B
Somme toute, le suivi de prospection a pour but d’évaluer l’efficacité des étapes d’un plan de prospection commerciale. Il permet de mesurer les performances des équipes commerciales et d’ajuster les approches utilisées.
C’est une démarche dont la réalisation nécessite l’usage d’outils tels que LinkedIn, Salesforce, Sellsy, HubSpot et Aircall.
En outre, sa mise en œuvre requiert trois grandes étapes. En premier, il est important d’évaluer la fiabilité de la base de données clients.
Ensuite vient l’utilisation de KPI quantitatifs et qualitatifs pour mesurer les performances de l’équipe. Enfin, le suivi de la prospection peut être réalisé à travers l’évaluation du ROI afin d’optimiser les investissements pour obtenir les meilleurs résultats commerciaux possibles.
Comment choisir le meilleur logiciel de suivi de prospection ?
Pour choisir le meilleur logiciel de suivi de prospection, il est crucial de se baser sur ses besoins. Il faut aussi considérer le nombre d’utilisateurs, car le prix varie généralement suivant ce paramètre.
Enfin, puisque ces outils se ressemblent tous, consulter les avis en ligne peut être très utile. L’idéal est de sélectionner trois options puis de contacter les fournisseurs pour obtenir une démonstration et des informations sur les prix.
Comment mesurer la réussite de votre suivi de prospection B2B ?
Pour évaluer le succès du suivi de prospection B2B, les KPIs quantitatifs et qualitatifs sont indispensables. Il faut suivre le taux de conversion, le nombre de leads qualifiés, le nombre de rendez-vous obtenus, etc.
Il est également important d’examiner le temps nécessaire pour convertir, la valeur moyenne des contrats signés et le taux de rétention des clients acquis. Ces indicateurs permettent d’ajuster la stratégie de suivi de prospection pour maximiser les résultats.
