L’appel à froid est une stratégie couramment utilisée par les entreprises dans le domaine du B2B pour élargir leur base de données clients.
Cette approche, qui fait partie intégrante de la prospection téléphonique, consiste à initier le contact avec un prospect qui n’a eu aucun échange préalable avec l’entreprise.
La réussite de l’initiative est donc intimement liée à celle de la préparation faite en amont. A-t-on choisi le bon prospect ? A-t-on trouvé le discours adéquat ? Dispose-t-on de tous les arguments pour lever ses objections et le mettre en confiance ?
Découvrez dans cet article les techniques à mettre à exécution pour réussir un appel à froid en prospection B2B.
1. Faire des recherches sur son prospect et sur son environnement
Une démarche indispensable pour réussir sa campagne d’appels sortants consiste à réaliser des recherches approfondies sur ses prospects.
Cette étape est nécessaire pour mieux connaître le prospect, ses besoins spécifiques, ses défis actuels et son secteur d’activité.
En se basant sur les informations issues des recherches, il sera possible de personnaliser son approche et formuler un discours adapté aux besoins et aux intérêts de chaque prospect au cours de l’appel à froid.
La collecte d’informations doit également porter sur la dynamique interne de l’entreprise prospectée, en examinant notamment ses processus opérationnels, sa culture d’entreprise et ses valeurs.
À ces aspects peut également s’ajouter son positionnement sur le marché, ainsi que sur toute évolution récente dans son domaine d’activité.
Pour finir, il est essentiel de se renseigner, en général, sur les récentes actualités et les événements susceptibles d’avoir un impact sur l’entreprise prospectée ou sur ses choix.
2. Identifier les décideurs clés au sein de l’entreprise
Tout aussi importante que la collecte d’informations sur la situation de l’entreprise, l’identification des décideurs clés est une démarche qui rapproche davantage de la réussite d’un appel à froid.
Ici, il est impératif de mener une recherche approfondie sur la structure organisationnelle de l’entreprise ciblée. Cela inclut l’analyse des organigrammes, du site web et des réseaux sociaux professionnels, par exemple.
Une fois les principaux acteurs de la prise de décision d’achat identifiés, il faudra s’attarder sur la compréhension de leurs rôles, de leurs responsabilités et de leurs intérêts dans le processus d’achat.
Pouvant varier en fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise, les décideurs clés incluent généralement des cadres supérieurs tels que :
Les directeurs généraux ;
Les directeurs des ventes ;
Les directeurs financiers ;
Les responsables des achats.
En établissant des relations avec ces décideurs, les commerciaux peuvent mieux comprendre leurs besoins et leurs défis, ce qui facilite la personnalisation de leur approche lors de l’appel à froid.
3. Fixer des objectifs
Avant la réalisation d’un cold calling en prospection B2B, une étape du processus de préparation doit être consacrée à la fixation d’objectifs.
Dans l’idéal, ceux-ci doivent être conformes aux principes SMART, c’est-à-dire qu’ils doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.
Aussi, il est nécessaire de définir clairement ce que chaque appel à froid doit permettre d’accomplir. S’agit-il de décrocher un rendez-vous commercial ou encore d’obtenir des informations supplémentaires sur le prospect ?
De plus, il convient d’établir des quotas quantitatifs pour le nombre d’appels à effectuer par période, ainsi que des objectifs qualitatifs tels que le taux de conversion des appels en rendez-vous, par exemple.
En définissant ses objectifs en amont, l’entreprise se donne des repères pour mesurer plus efficacement ses performances en matière de réalisation d’appel à froid.
Cela dit, il convient de noter que la flexibilité constitue également un atout essentiel. Être prêt à ajuster ses objectifs en fonction des résultats obtenus et des retours d’expérience permet d’améliorer continuellement la démarche de prospection.
4. Élaborer un script pour l’appel à froid
Une fois les objectifs du cold calling fixé, il faudra à présent élaborer un script. Ce support présente l’architecture de l’échange et décline les arguments à utiliser pour susciter une action chez le prospect.
En d’autres termes, il permet d’avoir une trame téléphonique efficace pour mener à bien le cold calling.
Chaque entreprise a la possibilité d’élaborer son script comme elle l’entend. Cela dit, pour une efficacité optimale, certaines parties sont capitales :
L’introduction ;
L’interrogatoire ;
La proposition de valeur ;
L’appel à l’action.
Le script doit en effet commencer par une introduction convaincante capable de capturer rapidement l’attention du prospect en mettant en avant un bénéfice potentiel pour lui.
Ensuite, lors de la conversation, il est crucial de poser des questions ouvertes pour identifier les besoins spécifiques du prospect. L’appelant doit donc écouter attentivement les réponses afin de pouvoir personnaliser son offre en conséquence.
Une fois les besoins identifiés, l’appelant pourra ensuite mettre en avant la proposition de valeur de son produit ou service. Il doit expliquer de manière claire et concise les avantages uniques qu’il peut offrir au prospect, en établissant un lien direct avec les besoins précédemment exprimés.
À la fin de l’appel, il est important de proposer une action concrète, comme une démonstration gratuite ou une réunion pour approfondir la discussion. Cette étape, appelée l’appel à l’action, est essentielle pour convertir l’intérêt du prospect en une véritable opportunité commerciale.
Pour mettre toutes les chances de son côté en ce qui concerne l’élaboration du script d’un appel à froid, une option très efficace consiste à se faire accompagner par des professionnels comme Acceor.
5. Se préparer pour les objections
Indépendamment de la qualité de l’offre et de l’expérience de la performance du commercial, un cold calling peut se buter à des objections. Celles-ci traduisent les réserves ou les doutes des prospects à l’endroit de l’entreprise ou de son offre.
Pour cette raison, il est important pour les commerciaux d’être préparés en amont à faire face à ces objections. Cette préparation peut être réalisée en plusieurs étapes avec la première étant l’identification des objections potentielles.
Cela implique d’analyser les objections les plus fréquentes rencontrées lors des appels précédents ou dans le secteur d’activité concerné, puisqu’une compréhension approfondie de ces objections permet de mieux les anticiper.
Ensuite, il est essentiel de développer des réponses efficaces. Les commerciaux doivent concevoir des réponses persuasives et adaptées à chaque objection potentielle, mettant en avant les avantages de l’offre et répondant aux préoccupations du prospect.
Pour finir, les commerciaux peuvent s’exercer à répondre aux objections de manière naturelle et convaincante, en simulant des scénarios réalistes.
6. Planifier les appels de manière appropriée
Identifier le moment opportun pour réaliser un appel à froid est essentiel pour garantir le succès de l’initiative.
En effet, le simple fait de choisir une heure de la journée plutôt qu’une autre pour effectuer son cold calling peut considérablement augmenter les chances d’atteindre son objectif, quel qu’il soit.
Heureusement, des études en prospection téléphonique ont permis de déterminer les moments les plus propices pour effectuer un appel à froid.
En termes de jours, les mercredis et jeudis seraient à privilégier, puisqu’ils offriraient des taux de réaction élevés. Ces jours se situant au milieu de la semaine, les professionnels y seraient plus disponibles et réceptifs.
Quant aux horaires, il est recommandé de passer ses cold calls entre 9 et 10 heures le matin, ainsi qu’entre 16 et 17 heures l’après-midi.
Il faut donc faire attention à éviter de contacter un potentiel client pendant les heures de déjeuner, car cela risquerait de diminuer les chances d’obtenir une réponse positive.
Il est à noter que les entreprises ont comme alternative d’externaliser la démarche de cold calling en décidant de faire appel à un call center, même si ce n’est pas la meilleure manière de procéder.
7. Bien gérer le rythme des appels
La durée de chaque appel à froid doit demeurer raisonnable. Lorsqu’un prospect est en ligne, il est crucial de ne pas monopoliser son temps.
Nos conseils ici sont donc d’aller directement à l’essentiel dès le début de la conversation et d’être succinct. Un commercial dispose généralement d’environ 10 secondes pour éveiller l’intérêt du potentiel client. Une fois cet objectif atteint, il peut ensuite poursuivre avec le reste du script.
En restant concis, mais pertinent, le commercial peut maintenir un rythme efficace et éviter de surcharger le prospect en informations inutiles. Cela lui permet non seulement de démontrer son professionnalisme, mais aussi du respect pour le temps de son interlocuteur.
8. Suivre et ajuster la démarche
En prospection téléphonique, réaliser un suivi des performances est essentiel pour la réussite des actions futures. Aujourd’hui, il existe des outils efficaces pour surveiller vos performances afin de réaliser des ajustements.
Il s’agit principalement de logiciels CRM qui permettent aux entreprises de surveiller les résultats des appels à froid.
D’autres peuvent également être utilisés pour analyser les appels sortants et appels entrants afin d’améliorer ses performances.
Concrètement, ces outils permettent de suivre et de visualiser vos indicateurs de performances clés ou KPI. Il s’agit notamment du nombre d’appels effectués, des rendez-vous conclus ou autres.
Grâce à cela, il est possible d’identifier les aspects les plus efficaces de la démarche et de procéder à des ajustements pour optimiser sa stratégie et accroître son efficacité en matière de cold calling.
Que retenir pour réussir un appel à froid ?
En conclusion, réussir une campagne d’appels sortants requiert une approche méthodique et bien préparée. En effet, la réalisation d’une bonne collecte d’informations sur chaque prospect offre une base solide pour personnaliser l’approche lors de l’appel à froid.
Ensuite, l’identification des décideurs clés et la fixation d’objectifs conformes sont capitales pour orienter les actions de prospection.
L’élaboration d’un script efficace et la préparation pour gérer les objections renforcent, en outre, la capacité des commerciaux à convaincre les prospects.
De même, planifier les appels de manière appropriée et gérer efficacement le rythme de ceux-ci est également déterminant pour avoir les résultats souhaités.
Pour finir, le suivi et l’ajustement continus permettent d’optimiser les performances et d’améliorer la stratégie globale de réalisation d’appel à froid.
Quelle est l’importance du suivi dans la réussite des appels à froid B2B ?
En prospection commerciale, le suivi est un aspect crucial dans le succès des appels à froid B2B, puisqu’il permet de s’autoévaluer par rapport à ses objectifs en matière de performance.
Cela permet ainsi de revoir sa stratégie au fur à mesure. C’est, en somme, la meilleure manière d’identifier les obstacles à l’atteinte des objectifs pour effectuer des corrections.
Comment optimiser votre stratégie d’appel à froid en B2B ?
Pour une stratégie de prospection téléphonique optimisée, l’idéal est de confier la démarche à des professionnels.
En cela, vous pouvez faire appel à Acceor, qui est un expert du télémarketing avec plus de 10 ans d’expérience. En nous faisant appel, vous bénéficiez d’un accompagnement personnalisé de nos business developers pour la réussite de vos initiatives d’appel à froid.
