Apprendre à attirer des prospects
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Comment trouver et attirer des prospects pour votre entreprise ?

Publié le 9 janvier 2023

Le développement de la clientèle d’une entreprise lui exige constamment de trouver des prospects qualifiés à convertir en clients. En effet, les entreprises perdent environ 10% de leur clientèle chaque année pour diverses raisons.

Toutefois, trouver de nouveaux clients potentiels respecte une démarche qu’il est nécessaire de connaître. Découvrez ici comment trouver des prospectset comment les attirer pour en faire de nouveaux clients pour votre entreprise.

Élaborer la bonne stratégie pour trouver des prospects

La première chose à faire lorsque vous souhaitez trouver de nouveaux prospectspour votre entreprise consiste à élaborer une bonne stratégie. Cette stratégie se doit de devenir une feuille de route qui vous permet de facilement générer des prospects.

Votre stratégie doit contenir, point par point, les différentes étapes à suivre pour la réussite de votre démarche commerciale.

Identifier votre marché et votre cible

Pour trouver des prospects en B2B et les attirer, il est nécessaire pour vous en tant qu’entreprise commerciale, d’identifier votre marché et de définir votre cible. En effet, cela ne sert à rien de prospecter un marché qui n’a aucun rapport avec votre activité.

Le ciblage, lorsqu’il est bien fait, vous permet de mieux connaître vos prospects afin d’en faire des leads de qualité.

Un bon ciblage vous permet plus précisément :

  • D’être efficace sur le plan commercial ;
  • D’optimiser votre retour sur investissement ;
  • De développer l’argumentaire qu’il faut, etc.

Il s’agit toutefois d’un exercice exigeant qui requiert certaines bases.

Soyez incollable sur votre entreprise

Un autre point essentiel lorsque vous souhaitez trouver des prospects qualifiés consiste à maîtriser votre entreprise du bout des doigts. Êtes-vous continuellement en ligne sur les réseaux sociaux ? Avez-vous un compte Facebook, Instagram ou autre sur internet ?

Il est important de garder à l’esprit les raisons pour lesquelles vous avez créé des comptes sur ces réseaux. Vous devez planifier la gestion de vos réseaux sociaux, publier régulièrement du contenu de qualité et entretenir votre marque comme vous le faites avec vos points de vente physiques.

Aussi, il vous faut échanger régulièrement avec votre communauté d’abonnés et tenir vos promesses vis-à-vis de ces derniers en ce qui concerne vos produis et services. Connaître donc votre entreprise par cœur s’avère incontournable pour y parvenir convenablement.

En effet, vous devez maîtriser les points forts, les points faibles et ce qui fait votre particularité sur le marché. Il est également important que vous appreniez à répondre à toutes les questions de vos futurs clients lorsque vous les contactez par téléphone si vous voulez vraiment trouver des prospects.

Travaillez votre discours commercial

Trouver des prospects qualifiés à convertir en clients demande également que vous travailliez votre discours commercial. Que ce soit au téléphone (télémarketing) ou sur LinkedIn, il est indispensable de marquer positivement vos prospects.

C’est ici que la maîtrise de votre entreprise, de ses forces et de ses faiblesses vous est utile. Vous saurez quoi dire et comment le dire, l’objectif étant d’installer un climat de confiance.

Télémarketez les bons prospects

Après une prospection efficace, il vous faut passer à une phase de « tri » pour trouver des prospects qualifiés susceptibles de devenir vos clients. Il est important que vous mettiez en place une base de données avec des fichiers de qualité pour vous occuper des bons prospects.

L’objectif étant de télémarketer les bons prospects, vous devez procéder à une sorte de dépouillement et classer vos prospects selon qu’ils sont chauds, tièdes et froids. Cette hiérarchisation permet de savoir quelles entreprises vous devez contacter en premier et pourquoi.

En outre, il est important que vous passiez en revue votre base de données. Supprimez s’il le faut certains fichiers qui vous semblent moins pertinents et reprenez l’opération autant de fois que nécessaire.

L’idéal est d’avoir un outil de Sales Automation qui actualise la base de données en temps réel pour tous les utilisateurs. Après cela, vous pouvez lancer votre campagne commerciale.

Soyez actif et présent pour vos prospects !

La réactivité est un critère prépondérant dans une démarche visant à trouver des prospectsà convertir en clients. En effet, peu importe le canal par lequel vos prospects vous contactent pour avoir des informations, ceux-ci souhaitent être privilégiés.

Vous ne devez donc pas mettre plus de 10 minutes à répondre à un prospect qui désire en savoir davantage sur votre marque ou sur l’un de vos produits.

Cette règle des 10 minutes est d’autant plus importante lorsqu’il s’agit de prospecter en ligne à travers les réseaux sociaux. Les internautes sont en effet connus pour leur impatience.

Mieux, vous n’êtes peut-être pas le seul à offrir ce service ou à vendre ce produit. Il faut alors contacter rapidement le prospect afin qu’il n’aille pas à la concurrence.

Si vous avez des difficultés à élaborer vous-même la bonne stratégie pour trouver des prospects, vous pouvez toujours recourir aux services d’une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor.

Utilisez des outils pour trouver des prospects plus facilement

Trouver des prospectsest une activité fastidieuse, mais qui vaut le coup pour dénicher de nouveaux clients afin d’assurer la pérennité de votre entreprise.

Après avoir efficacement défini votre zone de prospection commerciale, vous aurez besoin de certains outils pour amorcer la phase active de votre prospection commerciale BtoB. Ceux-ci vous aideront à prospecter beaucoup plus facilement.

L’e-mailing

Il existe une diversité d’outils de prospection commerciale que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects. Parmi ceux qui permettent de prendre contact directement avec les prospects en B2B, figure l’e-mailing.

Il consiste à envoyer à vos potentiels futurs clients, des mails ou des newsletters qui répondent à des problématiques précises susceptibles de les intéresser.

Il est capital d’éviter l’envoi de mails faisant la promotion de vos services. Vos mails doivent apporter des aides et conseils à vos prospects afin de les inciter indirectement à devenir vos clients. L’objectif de cette démarche est de rester longtemps dans l’esprit de ces derniers.

De plus, cela prouve votre expertise auprès de vos prospects, ce qui naturellement les amènera vers vous lorsqu’ils auront besoin des produits ou services que vous proposez.

Le webinar

Cet outil a carrément explosé avec le Covid car les entreprises devaient entrer en contact avec les prospects autrement. Littéralement, le thème désigne un séminaire au moyen du web.

C’est un procédé qui vous permet de faire des présentations collectives avec des participants de divers horizons, à distance pour trouver des prospects.

Cet outil permet :

  • De gagner du temps ;
  • De limiter vos déplacements ;
  • D’augmenter votre zone de prospection ;
  • De réaliser une réunion à distance avec un nombre quasi illimité de participants ;
  • De convier des partenaires pour convaincre votre audience de votre expertise / professionnalisme ;
  • De répondre aux questions des participants en live ;
  • De créer des quizz qui peuvent être répondus en live afin de créer de l’interactivité durant l’échange.

C’est donc un outil à prendre en compte pour une prospection efficace.

Le CRM

La mise en place d’un outil CRM est aujourd’hui indispensable pour gérer votre base de données de prospects et clients. Un logiciel CRM permet en effet de regrouper l’ensemble des informations détenues sur les prospects ou clients. Il s’agit entre autres des :

  • Coordonnées ;
  • Historiques d’achats ;
  • Modes de paiement ;
  • Préférences en matière de communications ;
  • Actualités de l’entreprise, etc.

Il consigne par ailleurs, toutes les interactions qu’il y a eu entre un prospect et les différentes équipes de l’entreprise.

LinkedIn

Il est très important pour vous de savoir comment trouver des prospects B2B sur LinkedIn. Il s’agit en effet d’un réseau social de renommée mondiale qui offre une forte capacité de prospection B2B.

Si vous vous demandez comment trouver des prospects sur LinkedIn, vous devez savoir qu’il vous faut commencer par avoir LinkedIn Sales Navigator. Destiné aux équipes marketing et commerciales, cet outil peut vraiment vous faciliter la tâche pour trouver des prospects. C’est également une base de données extensible et infinie de prospects de qualité.

Les salons professionnels

Participer à des salons professionnels est aussi un moyen efficace de trouver et d’attirer de nouveaux prospects en B2B sans se tracasser. En effet, lors de ces rassemblements entre professionnels, vous avez l’opportunité de rencontrer des chefs d’entreprises des secteurs qui vous intéressent.

Cela vous permet notamment d’élargir votre carnet d’adresses. Aussi, la prise de RDV B2B peut s’en trouver simplifiée.

Le télémarketing

Encore appelé marketing par téléphone, le télémarketing est une stratégie de recherche de clients qui est très utilisée en B2B. Ce moyen de prospection est très apprécié en raison de la rapidité des retours clients qu’il permet d’obtenir.

Cela est dû au fait qu’à travers un téléphone, il est possible de toucher de façon directe les émotions de vos futurs clients grâce à un discours commercial bien préparé en amont. Il permet en conséquence d’attirer des leads qualifiés.

Attirer des prospects, c’est mettre en place un plan d’action commercial efficace

Il est impossible de trouver des prospects et de les attirer sans un plan d’action bien élaboré. Le plan d’action vous permet de définir des actions commerciales concrètes à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous poursuivez en tant qu’entreprise commerciale.

C’est un document indispensable, dont l’élaboration complexe requiert de la méthode et un grand travail d’analyse.

Pour parvenir à mettre en place un plan d’action efficace, vous pouvez par exemple :

  • Commencer par rappeler la stratégie de votre entreprise ;
  • Analyser ensuite la concurrence ;
  • Fixer des objectifs commerciaux ;
  • Procéder au choix de vos cibles ;
  • Déterminer le profil de vos différentes équipes ;
  • Détailler les actions à mener ainsi que les budgets alloués ;
  • Et enfin, piloter les actions grâce aux KPIs.

Vos objectifs commerciaux se doivent cependant d’être pertinents. Ils doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.

Après avoir élaboré votre plan d’action commerciale, vous devrez bien le piloter et suivre son exécution. C’est ce qui vous permettra d’atteindre les résultats escomptés.

Si vous avez des difficultés à faire tout ceci vous-même, vous pouvez toujours prendre conseil en développement commercial pour mettre en place un plan d’action efficace qui vous permettra de trouver des prospects et de les attirer vers votre entreprise.

Pourquoi est-il plus rentable d’externaliser son service de prospection commerciale ?

Externaliser son service de prospection commerciale est une opération rentable qui vous permet de gagner du temps en interne et de gagner en souplesse à condition de choisir le bon prestataire. Ces prestataires portent le nom de business developers.

Avec des centaines d’appels par jour et un suivi professionnel, les business developers sont des experts sérieux et impliqués dont le travail peut vous permettre de trouver des prospects et aider votre service commercial à mener d’autres tâches en attendant les prises de rendez-vous.

Quel outil de prospection préférer lors de votre campagne de prospection commerciale B2B ?

De l’e-mailing au CRM en passant par les webinars, de nombreux outils peuvent vous permettre d’effectuer une prospection efficace. Cependant, le meilleur outil pour prospecter afin de réussir votre prospection commerciale reste le télémarketing.

En plus d’être relativement peu coûteuse, la prospection par téléphone permet d’établir un contact direct et bien souvent un échange chaleureux entre le télémarketeur et son prospect. Cela permet de trouver des prospects qualifiés plus simplement et plus rapidement.

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