L’utilisation des bonnes techniques marketing B to B est généralement ce qui fait la différence entre une stratégie qui marche et une autre qui échoue. Toutefois, il ne s’agit pas seulement de trouver les bonnes techniques, il faut aussi pouvoir les mettre en œuvre.
Leur mise en œuvre réussie vous permet d’augmenter votre visibilité, vos leads, votre taux de conversion et, surtout, votre chiffre d’affaires.
Dans cet article, nous partageons avec vous 10 techniques marketing B to B incontournables pour faire grandir votre entreprise ainsi que quelques pistes intéressantes pour les mettre en œuvre.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
L’expression BtoB, B to B, B2B ou Business to Business signifie « d’entreprise à entreprise » ou « de professionnel à professionnel » en français.
Le marketing B2B étudie les besoins, les contraintes et les comportements des entreprises dans le but d’établir ou d’améliorer des stratégies commerciales efficaces et sur mesure.
Contrairement au B2C dont l’objectif est de vendre un produit à un particulier, la prospection commerciale B to B est orientée vers des clients qui sont des entreprises.
Pourquoi développer des techniques marketing B to B ?
Les entreprises doivent développer des techniques marketing B to B pour de nombreuses raisons.
En premier lieu, une bonne technique marketing B 2 B aide à accroître sa visibilité auprès de potentiels clients et à renforcer son positionnement sur le marché.
Aussi, avec de bonnes techniques, vous pourrez automatiser vos processus pour gagner en productivité. De même, de bonnes techniques marketing B to B renforcent la crédibilité et la réputation de l’entreprise dans son secteur d’activité.
Vous pouvez mieux attirer les prospects en marketing en B2B grâce à des techniques du marketing BtoB comme :
- Le référencement naturel SEO ;
- Le marketing par e-mail ;
- Le marketing de contenu ;
- La présence sur les réseaux sociaux ;
- La publicité ciblée.
Les bonnes techniques marketing B to B augmentent aussi l’intérêt des leads pour les produits ou services proposés par l’entreprise.
Enfin, le marketing B2B permet de se démarquer de la concurrence en offrant une réelle valeur ajoutée aux clients. En donnant des conseils utiles à votre cible par exemple, vous pouvez l’aider à résoudre des problèmes ou à booster ses activités. C’est donc un partenariat gagnant-gagnant qui s’établit.
Développer des techniques marketing B to B permet ainsi aux entreprises d’augmenter leur visibilité, d’établir des relations solides, de générer des leads qualifiés et de se démarquer de la concurrence. Par ricochet, elles boostent leurs ventes et leurs chiffres d’affaires.
Le prospect : cœur de votre stratégie d’attaque
Toutes les campagnes marketing sont orientées vers une cible qui doit préalablement être bien déterminée. Dans un processus pour mettre en place une bonne stratégie marketing B2B, il est également nécessaire de bien définir la cible de la communication.
Ce point est d’autant plus important que l’acquisition de prospects B2B est généralement le premier objectif des techniques marketing B to B. Le prospect est un potentiel client qui a montré un certain intérêt pour les services de l’entreprise.
Enregistré dans la base de données clients, il peut ensuite être contacté. Notez par ailleurs qu’il y a une réelle différence entre le prospect, le client et le lead.
Tandis qu’un client a déjà intégré l’entreprise en achetant ou en s’offrant un service de l’entreprise, le lead se situe entre le prospect et le client. Un lead connaît donc votre entreprise et vos services, mais il faut encore l’inciter à effectuer un achat avec de bonnes techniques marketing B to B.
Alors, plutôt que d’avoir de simples prospects, vous devez vous constituer une base de données composée de prospects qualifiés afin d’atteindre efficacement les objectifs de votre communication B to B. Pour cela, vous devrez qualifier vos fichiers pour disposer de façon constante d’une base de données bien organisée.
Il faut retenir qu’en marketing, un prospect est dit qualifier lorsqu’il répond à tous vos critères de recherche d’un lead.
Pour en apprendre davantage et vous permettre d’avoir de meilleurs résultats en prospection, voici 5 outils pour une prospection commerciale réussie.
Notre top 10 des techniques marketing B to B à développer !
La digitalisation et l’essor du web ont rendu incontournable le marketing pour les entreprises. En effet, la concurrence est devenue bien rude dans tous les secteurs d’activité. Il faut avoir une bonne stratégie marketing B to B pour s’imposer.
Voici pour vous 10 techniques marketing B to B pour de meilleurs résultats. Si vous avez du mal à les mettre en œuvre vous-même, vous pouvez toujours demander un accompagnement à une agence spécialisée.
Le Social selling pour faire parler de vous
Le Social selling est une technique marketing B to B qui consiste à employer l’ensemble des canaux de communication numériques disponibles sur Internet. Parmi ces canaux se trouvent les réseaux sociaux, indispensables et incontournables.
Le social selling consiste en effet à utiliser les médias sociaux pour trouver des prospects à convertir en leads, puis en clients. Cette méthode comporte de nombreux avantages. Elle permet entre autres :
- De construire une marque ;
- De soigner son personal branding ;
- D’être à l’affût des opportunités ;
- De disposer d’un excellent outil de vente ;
- De créer une relation de confiance ;
- De raccourcir son cycle de vente.
Pour faire du Social selling sur LinkedIn par exemple, il faudrait :
- Mesurer son Social selling Index ;
- Soigner son profil personnel afin de créer une marque professionnelle ;
- Faire grandir son réseau avec ses prospects ;
- Créer de l’engagement ;
- Établir une bonne collaboration entre ses commerciaux et son équipe marketing.
Notez que le Social selling se fait avec bien d’autres réseaux sociaux comme Instagram, Pinterest ou encore TikTok.
La newsletter pour conserver un contact régulier
La newsletter est une excellente technique marketing B to B qui permet de fidéliser ses clients et de les maintenir informés de toutes les nouveautés de l’entreprise.
Il peut s’agir de nouvelles offres, de nouveaux articles, de produits tendance, d’informations importantes concernant l’entreprise, etc. Dans ce processus, il faut entre autres se constituer une bonne base de données et rédiger des messages impactants à envoyer selon le profil de prospect.
Néanmoins, bien que la newsletter soit largement adoptée par de nombreuses entreprises, l’associer à une autre technique indispensable en marketing BtoB comme la prospection téléphonique offre une plus grande efficacité.
L’advertising, pour passer en tête de lice avec la publicité
L’advertising, qui veut dire « publicité » en français et fait référence à la publicité payante, est une technique de communication qui fait la promotion d’un produit, d’une idée ou d’un service et qui repose essentiellement sur le sponsoring.
Les entreprises qui y ont recours sont donc amenées à payer pour se retrouver tout en haut des pages de résultats de moteurs de recherche (SEA) par exemple. Cette technique marketing B to B a une efficacité avérée, même dans le marketing entre professionnels.
Toutefois, elle doit toujours servir dans un cadre déterminé. L’advertising est notamment inutile quand une bonne stratégie d’inbound marketing est déjà mise en place. Elle est plutôt adaptée dans le cadre de soldes et de campagnes publicitaires ponctuelles.
Le référencement naturel
Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) est sans doute l’une des techniques marketing B to B à adopter absolument pour se construire une bonne visibilité à long terme sur les moteurs de recherche comme Google.
Elle regroupe l’ensemble des techniques qui permettent à un site internet ou à une page web d’apparaître le plus haut possible dans les SERPs. La mise en place de cette stratégie marketing pour professionnels nécessite la prise en compte de nombreux principes propres au SEO.
Le webinaire pour aller plus au contact des clients et des prospects
Le webinaire est une rencontre vidéo à laquelle de nombreux prospects sont conviés pour des entretiens qui peuvent être de divers ordres. Cette technique marketing entre professionnels est efficace pour nouer des relations partout dans le monde.
Toutefois, pour prospecter de nombreux potentiels clients, le webinaire doit être bien préparé. Vous devez notamment appeler les prospects en amont pour vous assurer de leur participation et travailler sur le sujet de la communication.
En outre, appeler et recueillir les avis des participants au terme de la séance les incite souvent à passer l’achat ou à souscrire à un service.
Les salons professionnels pour élargir vos contacts
Parmi les techniques marketing B to B indispensables, on distingue aussi la visite de salons professionnels. Dans ces salons, vous devrez succinctement présenter votre offre en ressortant ce qui vous distingue de vos concurrents.
Cette technique marketing B2B permet de rencontrer de nombreux prospects et d’étoffer le carnet d’adresses. Les rencontres professionnelles réalisées offrent pareillement l’occasion de prendre des rendez-vous professionnels.
Les relations presse pour étendre votre réputation
Les relations presse sont efficaces dans une stratégie marketing B to B pour rapidement gagner en visibilité. Elles incitent les prospects à se tourner vers vous plutôt que vers vos concurrents, mais cette technique devrait être associée à une prospection téléphonique.
La prospection téléphonique ou phoning, permet en effet de transformer en clients les personnes intéressées par vos services. Passez un message au contenu efficace et n’oubliez pas de renseigner votre numéro de téléphone fixe.
Travailler son site internet et son image
En marketing digital, le site internet est la principale vitrine d’une entreprise ou d’une marque. Conçu à l’image de l’entreprise et dans le respect de certaines normes, il représente un véritable outil de marketing B2B ou B2C.
Plus concrètement, il attire du trafic grâce au SEO, au SEA ou au SMO (référencement sur les réseaux sociaux). Grâce à son contenu, il informe efficacement des offres et des services de l’entreprise.
Bien conçu, un site web attire de nombreux prospects susceptibles de devenir des clients. Toutefois, les contacts de l’entreprise doivent être visibles sur le site, car le contact physique est souvent nécessaire pour engager un client.
Le bouche-à-oreille, une technique de marketing B2B toujours aussi redoutable
Incontournable en marketing, le bouche-à-oreille est une technique indispensable en marketing Business to Business. Faites de vos clients de véritables ambassadeurs de votre marque en vous assurant de leur satisfaction.
Leurs recommandations renforcent la notoriété de la marque et favorisent grandement l’augmentation des ventes. Vous devez donc entretenir vos ambassadeurs et vous assurer qu’ils continuent d’être satisfaits.
Les entreprises comme Coconut Bliss, Tinder, Dropbox, Zappos et bien d’autres encore ont montré à travers leurs stratégies de marketing digital toute l’efficacité du bouche-à-oreille.
Le télémarketing, votre plus fidèle allié
Le télémarketing regroupe l’ensemble des actions marketing qui passent par le canal du téléphone. Cette technique marketing B to B, s’oriente vers une cible définie et aspire à générer de l’intérêt ou une vente.
L’agence de prospection commerciale Acceor est un véritable expert en la matière. Elle vous aidera à exploiter de façon optimale le potentiel qu’offre le télémarketing. En effet, elle intervient exclusivement en B to B auprès d’entreprises de toutes les tailles, dans différents secteurs et sur différentes cibles.
En pratique, elle peut permettre de doubler l’acquisition de nouveaux clients sur 1 an ou encore d’augmenter de 155% le nombre de rendez-vous commerciaux.
En adoptant ce spécialiste, votre entreprise pourra mieux se concentrer sur son corps de métier. Vous maîtriserez mieux vos coûts et serez plus efficace.
Expérimentée et qualifiée, Acceor se sert d’actions de télémarketing variées pour augmenter vos ventes. L’agence prend en compte principalement les appels sortants.
Les appels sortants constituent les appels émis par une entreprise vers ses prospects. Cette technique est en effet très efficace en prospection BtoB. Elle sert à qualifier un lead, à prendre un rendez-vous commercial, à faire une étude de marché ou encore à vendre.
Que retenir de toutes ces techniques marketing B to B ?
Les différentes techniques marketing B to B présentées dans cet article devraient permettre aux entreprises et professionnels d’atteindre leurs objectifs en facilitant l’acquisition de nombreux nouveaux clients et la fidélisation des clients actuels.
Toutefois, pour réussir dans ce domaine, il est essentiel de bien prospecter pour comprendre les besoins et les comportements des entreprises cibles. Vous devrez ensuite mettre en place une stratégie sur mesure.
Chaque entreprise doit en effet trouver les techniques marketing B to B qui fonctionnent le mieux pour elle, en fonction de son secteur d’activité et de ses objectifs. Vous aurez le choix entre le Social Selling, le SEO, l’advertising, le webinaire, les salons professionnels, le télémarketing, etc.
En appliquant ces techniques de manière cohérente et en les adaptant constamment à l’évolution du marché, vous atteindrez efficacement vos objectifs commerciaux.
Bien sûr, les techniques marketing B to B pour professionnels ne sont pas toujours aisées à mettre en place. Si vous avez des difficultés, vous pouvez alors vous faire accompagner du spécialiste de la prospection commerciale Acceor pour conduire et réussir votre campagne de prospection.
Adopter les bonnes techniques marketing B to B aura assurément d’excellentes retombées sur votre entreprise.
Pourquoi externaliser sa prospection ?
La prospection est si vitale en marketing B2B qu’il est souvent préférable de l’externaliser et de la confier à des spécialistes. Avec Acceor, votre entreprise :
- Gagne plus de clients grâce à une équipe qualifiée et dédiée ;
- Maîtrise mieux son budget (elle ne sera pas contrainte de recruter une équipe interne dédiée) ;
- Se concentre davantage sur son corps de métier pour réellement satisfaire ses clients.
L’externalisation de sa prospection par une entreprise permet de bénéficier d’un accompagnement sur mesure pour optimiser ses techniques marketing B to B et augmenter ses ventes.
Quelle autre technique existe-t-il ?
En dehors des différentes techniques marketing B to B présentées dans cet article, il y a aussi le networking. Réseautage en français, le networking utilisé en entreprise vous permettra de créer ou de renforcer un réseau de relations.
Ces relations utilisées de la bonne manière peuvent vous être utiles pour dénicher d’intéressantes opportunités commerciales pour votre entreprise.
Les anglophones disent souvent “Your network is Your net worth”. Insérez donc cette technique parmi vos techniques marketing B to B et nouez des liens qui seront profitables à votre entreprise.
