Comment qualifier un prospect ? Nos conseils pour les trouver !

On entend de plus en plus parler du concept de prospect ou de lead qualifié. Il s’agit simplement des clients potentiels qui sont les plus proches de l’acte d’achat. On peut les trouver facilement, mais le plus difficile c’est d’arriver à les identifier. En effet, qualifier un prospect demande de mettre à profit différentes techniques commerciales et marketing, mais aussi de savoir s’adresser aux consommateurs. Dans cet article, nous abordons les différentes phases du processus de qualification et les astuces pour trouver des prospects qualifiés. Bien que la plus grande astuce demeure le recours à une agence de prospection B2B.   

Qu’est-ce qu’un prospect ?

En marketing, le prospect est considéré comme le futur client potentiel d’une entreprise. Ses attentes et ses besoins sont susceptibles de correspondre aux prestations ou aux produits proposés par ladite entreprise. C’est à lui qu’est destinée la totalité des actions de marketing et de communication digitales. Découvrez nos agences de prospection commerciale pour identifier et qualifier un prospect. 

Évidemment, le prospect est une personne qui n’est pas encore passée à l’acte d’achat. Toutefois, il est possible de considérer un ancien client comme un prospect s’il n’a effectué aucun achat durant les douze derniers mois. 

Afin de mieux cerner le concept de prospect, il convient d’effectuer une catégorisation.

Prospect chaud, froid ou tiède ?

Il existe trois grands types de prospects : chaud, froid et tiède. 

On qualifie de prospect chaud, une entreprise qui affiche clairement son intention ou son désir d’acheter. Ce sont les premiers contacts à retenir pour qualifier un prospect. Elle a déjà pris connaissance des offres proposées par l’entreprise et a effectué une action en faveur d’un potentiel achat. Elle peut demander un devis à l’entreprise ou même lui manifester clairement son intérêt pour une de ses offres. Savoir relancer ses clients et prospects efficacement permet d’éviter qu’il ne parte à la concurrence ou encore qu’il se décourage. 

Le prospect froid est un client potentiel, mais qui n’a pas manifesté son intérêt ou qui vient d’être entré dans la base de données par l’entreprise elle-même à la suite d’une prospection commerciale. Cependant, son comportement ne laisse pas présager qu’il va effectivement faire un achat. On peut considérer comme prospect froid, une personne qui vient de rentrer grâce à un business developer, mais qui n’a pas l’intention d’acheter tout de suite.

Un prospect tiède est évidemment un mix entre les deux catégories précédentes. Il s’agit d’une personne qui montre de l’intérêt aux produits et aux services d’une entreprise sans pour autant décider d’acheter dans l’immédiat. Par exemple, à la place d’un potentiel client chaud qui va demander un devis, celui-ci va plutôt s’abonner à la newsletter et s’informer davantage sur l’entreprise. En général, ce type de client est assez facile à convaincre au bout de la seconde prise de contact. C’est pourquoi il ne faut pas attendre qu’il refroidisse. Il faut le convertir rapidement en prospect chaud pour ne pas le perdre. 

Il est possible de se partager le travail de prospection. Un responsable de prospection peut être dédié aux prospects froids et d’autres aux prospects chauds. En général, il est possible de traiter les 3 types de prospects, mais il faut les hiérarchiser avant de les contacter.  

Qualifier un prospect : comment faire ?

Qu’est-ce qu’un lead qualifié en marketing ? Qualifier un prospect revient à déterminer et à affiner les critères de sélection. Vous devez déterminer votre cœur de cible, finalement le client remplit tous vos critères. Ainsi, vous pouvez affiner plus facilement vos futures recherches. La qualification consiste en une série de questions qui permet de collecter des informations précises et justes sur le prospect. Par exemple :

• Pour quelles raisons vous êtes intéressé par nos produits et/ou services ?
• Quelle solution utilisez-vous actuellement et quels sont vos résultats ?
• Qu’attendez-vous d’une nouvelle solution ?
• Quel est votre budget ?
• Dans combien de temps voulez-vous démarrer votre projet ?

Dès lors, il devient plus facile de déterminer si ce dernier va s’engager dans le processus d’achat ou si au contraire l’entreprise perd son temps et ses ressources. 

Il est crucial de parvenir à qualifier ses prospects et des leads pour sélectionner rapidement les futurs clients et aussi être efficace dans sa stratégie commerciale. Mais comment parvenir à une telle prouesse ? 

Créer sa base de données sur LinkedIn

Apprenez la constitution d’une base de données clients via notre guide afin de qualifier un prospect ou un lead. Elle est mise à jour au fur et à mesure que l’on avance dans le processus. Le meilleur outil pour créer cette base de données est LinkedIn. C’est le réseau social incontournable pour les entreprises. o

LinkedIn compte plus de 10 millions de comptes professionnels rien qu’en France. Les utilisateurs présentent sur leur profil des informations personnelles (nom, prénom, biographie, passions, etc.), mais aussi professionnelles (poste occupé ou statut pro, diplômes, expériences pros, etc.). Contrairement aux autres réseaux sociaux, il y a plus de chances d’accéder à des informations véridiques sur LinkedIn. Une qualité qui prend tout son sens quand ce sera le moment de qualifier un prospect. 

En observant les centres d’intérêt et le profil d’un utilisateur, l’entreprise peut déterminer s’il s’agit d’un client potentiel et ainsi l’inscrire dans sa base de données. Elle peut même envoyer des messages ou des mails afin d’initier un rendez-vous professionnel ou d’inviter le prospect à un événement comme un webinar. La réaction de ce dernier est un bon indicateur pour déterminer si oui ou non il a sa place dans la base de données.   

Enrichir sa base de données via le télémarketing

Une fois la base de données créée, il est temps de commencer à l’affiner. Le meilleur moyen pour réussir à qualifier un prospect inscrit dans cette base est le télémarketing. Il consiste à appeler directement les personnes de la liste pour leur présenter les produits et services de l’entreprise, recueillir leurs impressions et si possible obtenir d’eux une promesse (d’achat, de prise de rendez-vous, etc.).  Acceor fonctionne de la façon suivante : un business developer appelle le prospect par téléphone pour fixer un rendez-vous professionnel avec le responsable commercial ou dirigeant. Par la suite, le second rendez-vous consiste à entrer dans la présentation des produits et services de l’entreprise avec le responsable commercial ou le dirigeant. Puis Acceor propose au prospect de s’abonner aux services gratuitement pendant deux semaines. Dans l’objectif de la convaincre de s’inscrire dans l’entreprise en tant que client définitif.

Le télémarketing est efficace parce qu’il permet de prendre contact avec un nombre important de prospects et de leads dans laps de temps relativement court. Il permet aux télémarketeurs d’obtenir des informations plus fiables. Le client peut clairement se prononcer par rapport à l’offre de l’entreprise. Le prospect reste toujours dans la base de données. Les collaborateurs notent ses objections, qui sont ensuite traitées pour y répondre si possible. Si le prospect n’est définitivement pas intéressé, il faut tout de même le conserver dans la base de données pour ne pas l’ajouter une seconde fois et le rappeler par erreur.

Toujours dans l’objectif de qualifier un prospect, le télémarketing est utilisé pour collecter l’avis des personnes contactées, surtout s’il s’agit de leads qui sont déjà au courant de l’offre de l’entreprise. Toutes ces informations sont importantes pour mieux cerner le positionnement de l’interlocuteur par rapport à l’entreprise. Elles permettent d’identifier les prospects chauds, tièdes et froids. Dans le cas d’un prospect froid, il faut mettre les moyens en place pour le faire passer de froid à tiède voire chaud.

En bonus : l’organisation des webinaires

Les webinaires sont un très bon moyen de gagner de véritables prospects qualifiés et même des clients, en plus de la visibilité et le gain en expertise et crédibilité. En cela, ce canal de communication constitue une étape de qualification par excellence et un exemple de prospection commerciale. En effet, depuis le début de la crise du Covid-19, les webinaires sont bien vus par les internautes. Ils considèrent cette démarche comme une plus-value, car l’entreprise qui anime le webinar apporte des conseils intéressants. C’est du partage d’expérience entre professionnels. Finalement, à travers ce support les entreprises créent une communauté engagée, qui a des besoins communs. Ils sont plus disposés à prendre une décision d’achat. À l’issue d’un webinaire, il est toujours plus facile de qualifier un prospect. Cependant, il faut impérativement contacter les participants après l’événement pour demander leur avis et les engager à adhérer au service.

Du côté de l’entreprise, le webinaire est un bon moyen d’instaurer une relation de confiance, de montrer les valeurs de l’entreprise. Cette solution digitale lui permet surtout d’obtenir un vrai fichier de leads qualifiés qu’elle pourra rapidement transformer en portefeuille client. Avec un tel fichier, l’entreprise est sûre de dépenser son budget auprès de prospects qualifiés. C’est un gain de temps et d’argent non négligeable pour une entreprise qui se lance dans une campagne de prospection digitale. 

Il est aussi important de bien choisir le cadre et le contexte du webinaire : conférences, déjeuners thématiques, séances en ligne, etc. Pour bien qualifier un prospect, il faut prendre en compte la réaction des participants face à tous ces détails.

Cependant attention, il est important de bien ficeler son projet. Pour cela, le responsable doit choisir un sujet ou une problématique qui fait sens auprès de ses prospects. Il doit comprendre leurs besoins, leurs attentes, afin qu’ils viennent naturellement assister au webinaire. Il ne faut pas prétexter de rassembler les gens pour leur parler uniquement de la marque et de sa vision. Il faut veiller à développer réellement le sujet annoncé. Par exemple, vous pouvez vous fixer un timing pour ne pas perdre de temps et limiter les digressions. Vous pouvez faire un webinaire de 45 minutes bien ficelé, avec 30 minutes de présentation et 15 minutes de questions. Un récapitulatif de ces questions sera fait dans la journée pour tous les participants. Ainsi, les prospects savent également la durée exacte de l’événement.

Passez par une agence de prospection commerciale B2B !

L’accompagnement commercial fait par une agence spécialisée permet d’effectuer une qualification de prospects efficace. En effet, les différentes étapes exposées ci-dessus demandent énormément de travail, mais aussi d’expériences dans le domaine. Il faut être en mesure de savoir comment identifier vos cibles en b2b pour ne pas avoir à perdre du temps dans les prochaines étapes de qualification. 

Les agences comme Acceor qui sont composées d’experts avisés ont une grande expérience depuis plus de 10 ans en la matière pour repérer sur les réseaux les prospects potentiels. L’agence a peaufiné ses techniques pour analyser, récupérer les données et les hiérarchiser de manière claire, détaillée et efficace. Une capacité qui échappe parfois aux équipes internes. Mais au-delà de ce fait, les agences proposent aussi certaines prestations qui sont chacune très importantes pour qualifier un prospect.  

De l’étude de marché à la qualification de fichiers

Optimisez la qualification de fichier avec l’aide d’une agence de prospection commerciale qui proposent à leurs clients des prestations complètes allant de l’étude de marché à la qualification de fichier. Un fichier qualifié est une base de données affinée qui comporte désormais des prospects et leads qualifiés.

L’étude de marché consiste à étudier les données sur le marché. Notamment le chiffre d’affaires des concurrents, leurs parts de marché accessibles ou encore les prestations réalisées. Par la suite, il est possible de faire un sondage auprès des prospects potentiels pour préciser la part de marché à viser. Elle trouve sa place dans le cadre de la veille concurrentielle ou de l’identification des besoins des consommateurs. 

Passé cette étape, l’agence va se pencher sur la prise de rendez-vous avec les professionnels puis sur les relances grâce à des techniques de télémarketing. Toutes ces opérations vont conduire à la qualification d’un fichier qui sera mis à la disposition de l’entreprise cliente. 

Des équipes de business developers professionnels

Qualifier un prospect demande du savoir-faire en matière de stratégie commerciale. Il faut être en mesure de trouver les bonnes formules pour s’adresser aux potentiels clients qui dans ce cas sont des professionnels avec des besoins bien précis. Il faut être capable de présenter l’offre de l’entreprise comme il faut ou au contraire s’abstenir. 

Une agence de prospection commerciale comme Accor l’a bien compris ! Ses équipes se composent de business developers professionnels qui ont l’expérience et la compétence requises pour conduire à bien le processus de qualification. Ils sont en mesure de déterminer plus facilement et plus efficacement, les leads et les prospects qui entreront effectivement dans le processus de vente. Grâce à cela, ils peuvent qualifier un prospect avec moins de temps qu’une entreprise, sans oublier le budget qui sera optimisé. Ils ont un discours bien précis qui leur permet d’interpeller un prospect au téléphone.

Une expertise et un savoir-faire à votre disposition

Passer par une agence pour obtenir des prospects et leads qualifiés vous permet de bénéficier de son savoir-faire et son expertise. Ce savoir-faire, une agence de prospection commerciale B2B le doit tout d’abord à la compétence de ses  équipes, mais surtout à son expertise dans le domaine.

En choisissant un business developer, l’entreprise profite d’une expertise qu’elle ne peut trouver à l’interne. En effet, il n’est pas facile de maîtriser des outils de prospection en même temps que l’on manipule des logiciels de gestion, de marketing, sans parler des solutions de prospection.

Par ailleurs, en considérant que l’entreprise met sur pied une équipe spécialisée, cette dernière pourrait être pénalisée par le manque d’expériences dans le domaine. Il convient donc de confier en tout, le processus de qualification de prospects à un professionnel. 

Qualifier un prospect : ce qu’il faut retenir

La qualification de prospect est une pratique indispensable pour acquérir de nouveaux clients. Le défi pour prospecter de nouveaux clients est d’arriver à trouver des prospects susceptibles d’être intéressées par l’offre de l’entreprise pour ensuite rapidement évaluer leur niveau d’engagement. 

La principale difficulté est de réussir chaque étape de prospection (étude de marché, création de bases de données, appels téléphoniques, webinaires, etc.). Par la suite, il faut se baser sur l’étude de marché réalisée puis les interactions avec le prospect pour le hiérarchiser.

Qualifier un prospect demande du savoir-faire et de l’expérience. C’est pour cela qu’il est préférable de se tourner vers une agence de prospection B2B.