Comment établir la zone de prospection commerciale ?

Conquérir un marché sans définir de frontières précises, c’est comme partir en expédition sans carte : l’équipe commerciale risque de s’éparpiller et d’épuiser ses ressources avant même d’atteindre les bons prospects.

Fixer une zone de prospection permet au contraire de concentrer les efforts là où le potentiel est réel, de choisir les bonnes armes (télémarketing, LinkedIn, CRM) et de mesurer l’effet de chaque action sur le chiffre d’affaires.

Cet article détaille la méthode pour délimiter ce territoire : étude de marché, qualification des bases, sélection des entreprises cibles et analyse concurrentielle.

Vous saurez ainsi où prospecter, comment ajuster votre discours et quand accélérer pour convertir plus vite.

Qu’est-ce que la zone de prospection commerciale ?

Pour proposer une toute simple définition de la zone de prospection commerciale, nous dirons que c’est un territoire délimité par un commercial dans lequel il identifiera les prospects pour une offre et les convertir en clients effectifs.

En général, c’est l’occasion pour une entreprise de gagner de nouveaux marchés, de développer sa clientèle et d’accroître son chiffre d’affaires. En délimitant une zone à prospecter, l’entreprise pourra optimiser sa stratégie marketing afin d’obtenir plus rapidement des résultats.

L’établissement d’une zone de prospection commerciale B2B se fait en fonction de divers critères. On peut citer principalement :

• La localisation ;
• Le chiffre d’affaires ;
• Le nombre d’employés ;
• Les données sociodémographiques.

Lorsque la zone est définie correctement, cela permet à l’entreprise d’identifier clairement ses clients potentiels et de les prospecter efficacement. De cette façon, elle pourra se déployer davantage et écouler son offre.

Les différentes étapes pour développer votre zone de prospection commerciale

Après avoir pris connaissance de la définition de la zone de prospection commerciale, il est nécessaire d’en savoir plus sur son développement.

En effet, compte tenu de son apport significatif dans la réussite d’une campagne de prospection commerciale B2B, la zone à prospecter nécessite un travail rigoureux. Son développement passe par certaines étapes majeures.

Étudiez votre marché, vos objectifs

Pour réussir le développement de votre zone à prospecter, il est nécessaire de réaliser une étude de marché. Cette étape va en partie consister à définir votre marché ainsi qu’à analyser la demande, l’offre ainsi que l’environnement du projet.

Il est utile de procéder à cette étude pour identifier les forces et les faiblesses afin de prendre les mesures adéquates.

Il importe également de définir clairement le buyer persona, c’est-à-dire le type de personne ou d’entreprise à prospecter. En effet, étant donné que chaque prospect possède des caractéristiques spécifiques, établir un profil détaillé permet d’atteindre la cible idéale.

Pour cela, la segmentation doit tenir compte de critères tels que l’âge, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires moyen, la zone géographique, etc.

Travaillez votre base de données de manière stratégique

Grâce à l’étude de marché, des données sociodémographiques sont recueillies. Il faut maintenant analyser les différents profils de prospects et regrouper ceux qui présentent des similitudes au sein de votre base de prospection.

Cette stratégie de sectorisation socio démographique favorise de meilleures performances.

 Visez les bonnes entreprises

Toutes les entreprises ne sont pas des cibles idéales. Pour développer votre zone de prospection commerciale, vous devez sélectionner les prospects qui correspondent à vos objectifs.

Pour y arriver plus aisément, vous pouvez tenir compte du persona que vous aviez défini afin de trouver les entreprises qui y ressemblent le plus et les cibler. Il faudra tenir compte de facteurs comme :

• Le secteur d’activité ;
• Le statut de l’entreprise ;
• Les chiffres d’affaires enregistrés ;
• Le nombre d’employés des entreprises.

Ces données sont utiles pour relever les besoins spécifiques d’une entreprise. Elles peuvent être utilisées pour construire une base de données structurée utile pour préparer sa stratégie de télémarketing.

Cela vous aidera à élaborer des objectifs de prospection précis et à obtenir les résultats prévus.

N’oubliez pas vos concurrents !

La présence ou non de concurrents est un paramètre dont la négligence peut se payer cher dans le processus d’établissement de la zone de prospection commerciale. L’envergure de la campagne de prospection est généralement proportionnelle à la densité concurrentielle d’une zone.

Bien étudier la concurrence vous aide à choisir les stratégies de prospection appropriées. Mieux, cela vous permet d’avoir une meilleure maîtrise du marché et de mettre en œuvre une communication plus productive.

Personne ne connaît mieux votre zone de prospection que vous-même

Pour prospecter un marché avec succès, il est nécessaire d’avoir une bonne connaissance de la zone de prospection.

L’équipe commerciale d’une entreprise maîtrise ce champ d’action mieux que quiconque. C’est donc à ce service qu’il revient de définir la zone commerciale à prospecter de sorte à atteindre les performances visées par l’entreprise.

Une bonne maîtrise de la zone permet de positionner convenablement son offre commerciale et de définir des arguments de vente adéquats. Cela favorise un meilleur suivi des performances de la prospection.