Pour continuer à obtenir de nouveaux clients et prospérer sur son marché, chaque entreprise se doit d’améliorer sa prospection.
En effet, la stratégie de prospection d’une entreprise doit constamment évoluer et s’adapter aux nouveaux défis qu’elle doit relever. Plusieurs points sont à considérer à cet effet. Par où faut-il commencer ?
Cet article fournit 5 conseils utiles à appliquer pour améliorer sa prospection commerciale B2B.
Pourquoi améliorer sa prospection commerciale ?
La prospection commerciale B2B se définit comme l’ensemble des actions menées par une entreprise dans le but de gagner de nouveaux clients. Son but est de générer des prospects et de convertir des prospects en leads.
À travers ce procédé, l’entreprise crée une relation de confiance avec les entreprises qu’elle va prospecter. La relation de confiance contribuera à convertir les prospects en leads. En effet, l’entreprise communique ses prestations et ses services sans attendre que ses prospects tombent dessus par hasard. La prospection est donc le meilleur moyen d’attiser la curiosité de vos prospects et de nouer une relation de confiance.
Lancer une campagne de prospection commerciale B2B est donc indispensable pour développer votre notoriété et étoffer votre portefeuille clients. Ses enjeux principaux pour votre entreprise sont :
- Trouver des clients qualifiés : c’est le premier objectif de la prospection. Elle permet de dénicher des clients qui ont véritablement besoin des services de l’entreprise ;
- Nouer une relation étroite avec chaque client : établir un lien avec les prospects est nécessaire pour faciliter la transition vers l’acte d’achat. Un prospect qui se sent confiance a tendance à acheter plus rapidement et plus souvent les produits de l’entreprise ;
- Augmenter le chiffre d’affaires : en permettant de trouver des clients qualifiés et en nouant un lien étroit avec eux, une bonne prospection permet à la force de vente de conclure plus rapidement ;
- Se distinguer des entreprises concurrentes : prospecter de nouveaux clients permet d’asseoir sa crédibilité dans son secteur et de graver son image de marque dans l’esprit des leads.
Chaque entreprise se doit d’améliorer sa prospection pour atteindre ses objectifs de chiffres d’affaires et rester compétitive dans son secteur d’activité.
Comment booster efficacement sa prospection commerciale B2B
La prospection commerciale B2B améliore l’efficacité des actions marketing et rapporte d’excellents résultats en termes de ventes. Il y a de nombreuses actions qui peuvent permettre d’améliorer sa prospection.
Définir un plan de prospection
Avant de se lancer, la première chose à faire est d’établir un plan pour votre campagne. Autrement, vous risquez de stagner, de multiplier les erreurs et de réduire considérablement la productivité de votre entreprise.
Un bon plan de prospection commerciale doit guider l’entreprise pour limiter les risques et améliorer sa prospection. Pour l’élaborer, il faut d’abord définir vos objectifs de prospection. Ces derniers doivent s’accorder avec la stratégie commerciale de votre entreprise. Ils doivent également être précis et faciles à cerner.
Ensuite, votre plan de prospection doit préciser les canaux de communication qui vont être utilisés pour atteindre la cible. Leur choix dépend de plusieurs facteurs comme le budget.
Pour finir, le dernier élément à ajouter dans le plan est le script. Il sert de base d’argumentation aux business developers et doit être peaufiné au fur et à mesure des appels.
Les business developers sont des experts, qui réalisent à la place de vos commerciaux tous les appels afin d’organiser des rendez-vous B2B. De plus, leur travail consiste à piloter l’intégralité d’une campagne de prospection et à offrir à l’entreprise cliente des leads qualifiés, prêts à passer à l’action.
Acceor conseille de préparer un document en parallèle avec les questions et les objections, afin d’avoir les réponses déjà prêtes. Ce document est mis à jour au fur et à mesure que les appels sont passés par les business developers.
Identifier clairement sa cible
Par la suite, pour améliorer sa prospection, il faut identifier clairement votre cible. Votre technique de prospection n’est efficace que si vous proposez votre offre aux prospects les plus susceptibles d’être intéressés. Votre entreprise a alors plus de chances d’obtenir des rendez-vous professionnels B2B.
Un bon ciblage permet la génération de prospects qualifiés. Pour réussir cette étape, il faut d’abord dresser le profil de votre prospect idéal. Listez les critères qui vous semblent les plus pertinents, notamment :
- Le type d’entreprise (TPE, PME, etc.) ;
- Le secteur d’activité ;
- Le nombre d’employés ;
- Le chiffre d’affaires.
Il existe aussi d’autres techniques marketing tout aussi fiables pour mieux définir votre prospect cible. Les réseaux sociaux comme LinkedIn en font partie ; tout internaute qui s’intéresse (like, partage, commente) à vos produits et services est susceptible de les acheter.
En répertoriant chacun de ces prospects dans votre base de données, vous pouvez réaliser des tris en fonction du taux d’intérêt des différents prospects (chaud / tiède / froid).
Par exemple, un simple like sur une publication, le partage d’une publication, un commentaire sur une publication, une prise de contact après la publication, etc. Ces précisions vous seront forcément utiles pour améliorer votre prospection.
Analyser ses fichiers et faire le tri !
Afin d’améliorer sa prospection B2B, l’entreprise doit gérer les informations liées aux contacts clients de façon intelligente. Ces informations sont stockées dans les fichiers de sa base de données. La mission de l’entreprise sera donc de faire le tri de ces fichiers.
En faisant le tri de votre base de données, vous arriverez à faire ressortir les fichiers contenant les informations les plus pertinentes. Cela permettra à vos business developers de pouvoir exploiter des fichiers de prospects qualifiés. Leur efficacité n’en sera que meilleure.
Comment trier ses fichiers pour améliorer sa prospection ? La méthode la plus simple consiste à définir des critères pour qualifier ses prospects. Vous aurez à l’arrivée des prospects chauds, froids ou tièdes en fonction des critères définis.
Trouver de nouveaux prospects via des outils de sales automation
Il serait difficile à une entreprise de prospecter un marché sans utiliser des outils de Sales Automation. Avec l’arrivée du digital, ces outils sont devenus indispensables.
Les outils de Sales Automation sont d’excellents alliés pour améliorer sa prospection commerciale. Ils permettent à votre entreprise d’atteindre une meilleure audience, de gagner du temps dans l’exécution des tâches et de nouer une bonne relation avec ses contacts.
Il existe aujourd’hui de nombreux outils de Sales Automation que vous pouvez utiliser pour votre campagne de prospection. Mais de façon générale, notez que vous avez besoin :
- D’un réseau social, notamment LinkedIn ;
- D’un logiciel CRM pour concevoir et mettre à jour votre base de données ;
- D’une stratégie de prospection commerciale liée au télémarketing.
Télémarketer sans attendre !
Bien que la mode soit aujourd’hui à l’e-mail marketing et au marketing d’influence, le télémarketing reste l’une des meilleures options pour améliorer sa prospection. Ce procédé consiste à contacter par voie téléphonique un nombre important de prospects ou de clients.
Le télémarketing offre trois atouts. Tout d’abord, il est rapide et permet d’entrer en contact direct avec le client. Ensuite, favoriser le contact direct est le meilleur moyen de gagner l’intérêt du prospect, plutôt que de passer un simple appel téléphonique. Le business developer arrive facilement à créer une relation avec son interlocuteur. Pour finir, le télémarketing est plus rentable que d’autres techniques marketing. Il permet de générer plus de leads étant donné que les prospects appelés sont qualifiés.
Si vous avez du mal à organiser votre prospection, vous pouvez l’externaliser et la confier à des business developers.
Les business developers d’Acceor sont habitués à réaliser des appels professionnels tous les jours, se reposant sur un process structuré, peaufiné depuis plus de 10 ans. Ces professionnels s’appuient sur une base de données structurée, sans cesse mise à jour afin de décrocher des rendez-vous avec vos prospects. Le gain de temps est précieux pour vos commerciaux, qui peuvent se focaliser sur le coeur de métier.
A retenir pour améliorer votre prospection commerciale !
La prospection commerciale exige beaucoup de planification et de remise en question de la part de l’entreprise qui la met en œuvre. Ainsi, pour améliorer sa prospection, cette entreprise doit :
- Définir un plan de prospection ;
- Identifier clairement sa cible ;
- Analyser ses fichiers et faire le tri ;
- Trouver des nouveaux prospects grâce à des outils de sales automation ;
- Télémarketer sans attendre.
Bien que sa mise en place soit délicate, la prospection commerciale reste une arme stratégique pour une entreprise. Bien exécutée, elle lui permet d’atteindre ses objectifs de croissance et de se démarquer. Toute entreprise doit constamment améliorer sa prospection commerciale.
Vous pouvez également booster votre prospection en profitant de nos webinars de prospection commerciale B2B.
FAQ
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre pour sa prospection commerciale ?
Pour votre campagne de prospection, vous devez éviter de vous lancer sans avoir au préalable défini votre cible. Aussi, vous devez éviter à tout prix de :
- Vendre au lieu d’établir une relation de qualité ;
- Mettre l’accent sur votre produit et non sur les besoins de l’interlocuteur ;
- Forcer les ventes en pressant le client ;
- Laisser une image peu professionnelle et manquer de consistance.
Quand devez-vous changer votre stratégie de prospection commerciale ?
Chaque entreprise doit améliorer sa prospection de façon régulière et mettre à jour ses stratégies. En agissant ainsi, vous vous assurez de rester efficace. Si nécessaire, vous pouvez solliciter des spécialistes de la prospection commerciale.
L’optimisation d’une campagne de prospection peut se faire à travers une meilleure planification et le recours au télémarketing. Quels que soient les conseils appliqués pour améliorer sa prospection, il est indispensable de prendre son téléphone et contacter sa cible pour réussir sa prospection.
