Comment identifier vos cibles lors de votre prospection commerciale B2B

Dans le fonctionnement d’une activité commerciale d’une entreprise, le développement de la clientèle est un fondement. Autour d’une réflexion stratégique outbound, il s’agit alors de discerner les cibles, pour ensuite mettre en place un plan d’action.Cibler vos prospects revient à vous poser les bonnes questions.

Pourquoi identifier vos cibles ?

De nos jours, les critères de base, comme le chiffre d’affaires ou le secteur d’activité, ne sont plus des éléments suffisants. Découvrez pourquoi il est indispensable d’identifier vos cibles et quelles sont les actions à mettre en place pour un ciblage efficace.
Pour déployer votre activité commerciale, il est primordial de concevoir la prospection sous un angle pratique, en ciblant plus précisément vos prospects dans l’objectif d’acquisition de leads qualifiés.

Par définition, un prospect correspond à un client cible idéal, c’est-à-dire un client potentiel. La différence avec un prospect et un lead est la suivante : un prospect ne vous connaît pas alors qu’un lead est déjà entré en contact avec votre entreprise. 

Dans le cadre d’une campagne commercial optimale, trois éléments sont essentiels pour maximiser vos chances de réussites :

• Le bon timing : quelle est l’occasion idéale pour profiter de votre offre ?
• La proposition de valeur : quel est l’avantage de faire appel à votre offre ?
• La cible : qui est le plus à même d’être un potentiel client pour bénéficier de votre offre ?

La mise en place d’un bon ciblage client est un travail qui peut être prenant : cependant, la recherche du cœur de cible et la bonne tenue d’une base client est loin d’être une perte au temps au vue des résultats qu’ils peuvent offrir. 

L’identification de vos cibles passe par la connaissance des éléments suivants :

• Les informations élémentaires (son secteur, son organisation)
• Les besoins possiblement communs
• Les points de contacts clés

Après ces besoins et contacts stratégiques identifiés, vous pouvez alors vous concentrer sur un seul type d’entreprise (c’est-à-dire avec le même secteur d’activités, le même effectif, le même chiffre d’affaires). A travers votre analyse, ces entreprises ont alors le même besoin. 

Un ciblage précis vous apportera de nombreux avantages :

• Offrir l’opportunité d’entrer plus facilement en communication avec la personne stratégique. 
• Favoriser vos chances de parvenir à un retour positif en contactant un client à froid, à l’aide d’un argumentaire adapté
• Permettre de gagner en efficacité commerciale
• Maximiser votre retour sur investissement

Une prospection commerciale réussie comprend un bon ciblage et un degré de connaissance suffisants de vos prospects. Vous générez plus de prospects et développez votre base clients.

Comment identifier vos cibles ?

En identifiant une cible et un marché, vous avez alors connaissance de votre cœur de cible. 

Un ciblage client précis permet une meilleure connaissance de vos prospects. Vous gagnez alors en performance et en opportunités commerciales dans l’objectif d’obtenir des leads qualifiés. Acceor travaille notamment avec des secteurs particuliers spécifiques dont les équipes ont une connaissance du marché plus poussée. C’est notamment le cas des cabinets de formation, des entreprises de conseil, de webmarketing ou encore de communication. 

Cependant, déterminer un secteur d’activité ou un chiffre d’affaires ne suffit pas. Il s’agira de se demander comment identifier efficacement vos cibles ?

Sélectionner les bons critères

• Les critères de base

En amont, vous devez vous poser les bonnes questions, sur les éléments les plus classiques : cette recherche se sépare en deux types de segmentations.

• La segmentation du marché 
• Zone géographique
• Taille de l’entreprise (interlocuteur privilégié)
• Chiffre d’affaire
• Secteur d’activité

• La segmentation financières
• Revenus
• Risque financier
• Levée de fond
• Le chiffre d’affaires

Après avoir analysé ces critères élémentaires,  il est nécessaire d’affiner votre recherche en le segmentant avec des critères plus spécifiques.

• Les critères spécifiques 

L’étude de ces éléments se concentre sur des questions beaucoup plus larges, méritant une réelle réflexion. Voici quelques idées de critères plus spécifiques pour favoriser au mieux un ciblage client cohérent.

• Est-elle accessible ?

Dans le cadre d’une prospection commerciale outbound B2B, il est crucial d’identifier les prescripteurs et décideurs pour générer des leads qualifiés. 

Une relation commerciale B2B, aboutissant sur une vente, s’avère être un processus plus long qu’avec du B2C. En effet, la prise de décision passe par l’approbation de plusieurs interlocuteurs : il s’agira alors de convaincre plusieurs personnes pour atteindre celle qui prendra la décision finale.

Est-ce que cet interlocuteur est accessible ? Avez-vous accès à des coordonnées téléphoniques (cold call) ou e-mail ? Possède-t-il un Linkedin ? 

• Est-elle volumineuse ?

Une campagne commerciale B2B peut s’avérer être coûteuse pour l’entreprise : les gains doivent amortir les frais de mise en place de celle-ci. Est-ce que l’identification de cette cible résulte un nombre suffisant de prospects pour émettre un réel retour sur investissement ?

• Qui sont ses concurrents ?

Lors de votre analyse de votre cœur de cible, il est important d’identifier les concurrents principaux de cette cible. Quelle est la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à ces prospects ? Pourquoi ces prospects auraient-ils besoin de vous et non pas des concurrents ?

Cette analyse globale vous permet de prioriser la cible idéale pour générer plus de prospects. Alors, vous pourrez bâtir rapidement une relation commerciale auprès de futurs clients à fort potentiel pour votre business.

Établir une base de données

Après cette analyse, vous avez donc connaissance de votre cœur de cible. Il est alors nécessaire d’établir une base de prospects ou l’auditer si vous en possédez déjà une. Cette base de données va regrouper les prospects potentiels. 

Votre objectif est de développer votre base de données pour obtenir des leads qualifiés.

Les champs choisis ont pour but de cibler vos futurs nouveaux clients : marché, situation géographique, secteur d’activité, actualités de l’entreprise, problématique et besoins, nom et fonction de l’interlocuteur… À travers ces éléments, vous définissez les actions à mettre en place. 

Il s’agit d’un outil indispensable dans votre campagne de prospection commerciale pour contacter un client à froid ou par e-mail. Il doit être actualisé assidûment pour être pertinent dans votre prospection : il existe des systèmes d’alertes en fonction de certains signaux, pertinent pour votre business (par exemple une levée de fond, un déménagement…).  Les informations doivent être fiables et vérifiées, autrement le fichier client deviendra obsolète. 

La centralisation des données nécessite une vraie rigueur et du temps. Il est possible de faire appel à une agence de prospection commerciale, proposant des offres de prospection externalisées. Cela comprend la centralisation de vos données. 

Les équipes qualifiées d’Acceor vous accompagnent dans votre prospection commerciale en recherchant, actualisant et enrichissant les informations de votre base de données clients. A travers leurs expertises, vos business developer vont maîtriser votre cœur de cible grâce à un fichier clients actualisé, englobant les informations essentielles. Cet outil est idéal pour cibler de nouveaux clients.Un fichier client est primordial dans une campagne de prospection commerciale : il vous apportera un gain de temps, une réelle efficacité et l’obtention de leads qualifiés.