Acquisition de leads définition :
Acquisition de leads : qu’est-ce que ça veut dire ? Qu’est-ce qu’un lead entrant ? En quoi fait-il partie d’une technique marketing B to B ? Acceor revient sur tout ce qu’il faut savoir sur cette technique en abordant plusieurs points essentiels : les différents leviers marketing d’acquisitions clients à connaître et à mettre en place ; les étapes clés pour réussir pour générer des prospects qualifiés ; mais également des conseils à mettre en œuvre pour acquérir et traiter de la meilleure manière un lead entrant ciblé.
Dans cet article, nous passons en revue les différents leviers d’acquisition de leads qui vont vous permettre de développer votre chiffre d’affaires et d’augmenter la rentabilité de votre entreprise.
Acquisition de leads définition
Ce levier d’action en marketing a une définition bien précise. Le terme « lead » désigne un contact de nature commerciale. Il est question d’un « lead entrant », quand vous avez acquis votre lead dans votre base de données et qu’il a accepté votre offre commerciale. Un lead sortant, a contrario, est sorti de votre offre pour diverses raisons (offres pas assez ciblées, manque de communication, etc.).
L’acquisition de leads ou la génération de leads désigne toutes les mesures et actions qui permettent de créer des leads. Elle est très utilisée dans la relation Business to Business (BtoB), où les ventes sont souvent complexes.
Lead ou prospect ? Ne commettez plus l’erreur !
Quand est-il du prospect ? En acquisition digitale la définition d’un prospect est bien différente. Il se distingue notamment par son degré de maturité. En effet, le prospect désigne une cible qualifiée par vos commerciaux. Les prospects sélectionnés ont pour point commun d’être intéressés par votre activité, votre offre commerciale. Ils sont cependant inactifs, ils ne sont pas encore entrés en contact avec votre entreprise.
L’une des premières étapes de l’acquisition de leads se charge d’éveiller l’intérêt des leads pour votre entreprise. Pour ce faire, les commerciaux ou les business developer, ont la charge d’entrer en contact avec eux, afin de les convaincre d’adhérer à votre entreprise, plutôt que d’aller à la concurrence. Si vous souhaitez en apprendre plus, n’hésitez pas à demander un accompagnement à la prospection pour l’acquisition de leads ciblés par nos équipes.
Dans la pratique de l’acquisition de leads, un lead devient un prospect lorsqu’on est sûr qu’il peut être converti en client ou lorsqu’on l’estime qualifié pour être transmis à un service commercial. Le nombre de leads est donc important puisqu’il permet d’augmenter le nombre de clients.
Les meilleurs outils pour générer des leads grâce au digital
Afin de générer des leads ciblés et développer votre entreprise, vous avez plusieurs possibilités en fonction de votre budget marketing. Voici les principales méthodes basées sur le web pour développer l’acquisition de leads :
Le référencement naturel (SEO) :
Un site bien positionné dans les résultats de recherche bénéficie d’un trafic important sur du long terme. Saviez-vous qu’uniquement les trois premières recherches de la première page de Google regroupent 90% des clics des internautes ? Si vous disposez d’un site internet, il ne suffit pas d’exister pour attirer des leads entrants ciblés pour votre société. L’acquisition de leads via le SEO passe par un travail de fond sur votre site web : rédaction sur votre site web, création d’un blog, épuration des pages 404 qui nuisent à votre référencement… L’acquisition de leads via le SEO est un travail de longue haleine, mais qui finit toujours par payer. Travailler son référencement naturel est une stratégie encore efficace en 2022 qui vous permettra d’obtenir plus de leads BtoB sans avoir à démarcher.
L’emailing :
En termes d’acquisition de leads, l’emailing fait partie des favoris avec près de 71 % par les entreprises en BtoB. Son principal avantage est qu’il permet de renforcer la notoriété de la marque auprès d’une cible précise et d’entretenir un contact permanent avec les leads.
La publicité digitale :
Publicité display, SEA, retargeting… Ces méthodes d’acquisition de leads permettent de toucher encore plus efficacement ses cibles. Google Adwords est un outil qui permet de générer plus de visites ciblées sur son site internet et donc d’attirer plus de prospects et de clients potentiels.
Les réseaux sociaux :
Ils constituent un levier efficace d’inbound marketing. Ce levier d’acquisition de leads permet de cultiver l’image de marque, ainsi que la notoriété d’une entreprise. Les réseaux sociaux offrent la possibilité d’installer une relation de proximité entre l’entreprise et le consommateur.
Linkedin par exemple est un outil efficace permettant la génération de leads ciblés pour votre société. En effet, il est très important de se construire un réseau professionnel et cette plateforme est très utile pour vous aider à développer de nouveaux partenaires.
Les livres blancs :
En échange d’une formation ou de contenu informatif, les livres blancs sont également un bon moyen d’acquérir des demandes ciblées. Grâce à cette stratégie d’inbound Marketing, vous pourrez récupérer un mail d’un potentiel client. Ce mail, dans le cadre d’acquisition de leads, pourra être utilisé lors d’une future campagne d’emailing ou lors de votre newsletter.
3 méthodes efficaces pour acquérir des leads qualifiés
Les salons professionnels :
Ils sont utilisés à 60 % par les entreprises. L’avis sur leur efficacité est toutefois mitigé malgré le fait de pouvoir rencontrer de nombreux clients potentiels. En effet, ils ne permettent pas d’évaluer la maturité d’un acheteur potentiel. De plus, la majorité des visiteurs d’un salon ne sont pas prêts à faire un achat parce qu’ils n’ont pas encore assez avancé dans leur réflexion d’achat ;
La prospection téléphonique :
C’est un moyen très puissant pour acquérir de nouveaux clients et surtout développer son chiffre d’affaires. Lorsqu’elle est confiée à une agence de prospection commerciale spécialisée en acquisition de leads B2B, elle s’avère un outil marketing exceptionnel pour augmenter ses ventes. N’oubliez pas que l’objectif de la prospection téléphonique est avant tout la prise de rendez-vous BtoB. Multiplier les rendez-vous doit vous amener à développer l’acquisition de leads sur le moyen et long terme.
La publicité média/print :
Presse, magazine, flyers permettent également de générer du trafic grâce à un contenu informatif ou percutant… Moins en vogue et de moins en moins utiliser la publicité numérique et le digital ont récupéré une énorme part de marché et s’imposent comme le moyen de communication le plus utilisé.
Optimisez votre tunnel de conversion pour l’acquisition de leads
Avant de vous lancer dans votre stratégie d’acquisition de leads, il est important de connaître votre secteur. La clé pour choisir parmi toutes ses possibilités est de se baser sur plusieurs critères :
- Les habitudes des cibles : quel est l’outil de communication le plus utilisé par vos cibles ? Quelles sont leurs habitudes de consommation ?
- L’efficacité : on peut dans un premier temps tester différentes actions pour voir celui qui donne un maximum de résultat ;
- Le coût : le levier le plus coûteux à mettre en œuvre n’est pas forcément le plus efficace. On peut réussir à augmenter son chiffre d’affaires avec un budget intelligemment investi.
Les 7 étapes clés pour une campagne d’acquisition de leads efficace
Il est indispensable d’adopter une approche méthodique pour créer une campagne efficace d’acquisition de leads. Voici les étapes essentielles à suivre :
- Fixer des objectifs commerciaux : il s’agira de déterminer le volume et la qualité des leads que vous désirez générer. Une attention particulière doit être accordée au rapport entre le coût de l’investissement et les résultats souhaités ;
- Déterminer avec un maximum de précision votre cible : un grand travail de collecte et d’analyse d’informations est nécessaire pour avoir une idée précise sur le profil de l’acheteur type. C’est ce qu’on appelle la qualification de fichiers. Ce n’est que grâce à celle-ci que vous pourrez élaborer une offre pertinente et des arguments commerciaux convaincants ;
- Concevoir une stratégie de content marketing : une présence accrue sur le web est indispensable pour acquérir des prospects ciblés. Or, cela passe forcément par la conception et la mise en œuvre d’une stratégie de content marketing efficace ;
- Diversifier les canaux de communication : bien que le référencement naturel constitue l’un des leviers marketing les plus efficaces, il est plus intéressant de diversifier les canaux exploités. Pour un maximum d’efficacité, il faut réfléchir sur votre offre, votre cible, vos contraintes financières et le facteur temps ;
- Bien penser la conversion : il est essentiel d’accorder une importance particulière à la qualité des call-to-action, des landing pages ainsi qu’à l’expérience utilisateur dans tous les canaux de communication ;
- Entretenir la relation avec les leads : la règle est qu’une fois un contact obtenu, il faut continuer à susciter son intérêt en lui envoyant des offres promotionnelles ou tout autre contenu qui l’inciterait à vous recontacter ;
- Analyser les retombées : on se basera ici sur des indicateurs de performance pour évaluer l’efficacité de la campagne. Parmi les indicateurs les plus pertinents, il y a le taux de conversion, le coût par lead (somme investie dans les actions marketing/nombre total de devis générés) et le taux de transformation (nombre de clients/nombre total de prospects générés).
Comment qualifier un lead entrant ?
Générer des leads ne suffit pas pour booster un business : une demande entrante n’est pas une vente. Il est indispensable de bien traiter vos leads BtoB pour déterminer leur potentiel d’achat et les pousser plus loin dans l’entonnoir de vente pour une acquisition de leads performante.
- Réagir rapidement dès qu’un lead se présente : même si l’achat d’impulsion n’existe pas en BtoB, il faut toujours être réactif aux sollicitations d’un futur acheteur. Autrement, on risque de le voir se tourner vers des concurrents. L’idéal est d’être réactif et de répondre dans les minutes qui suivent pour ne pas laisser la concurrence en profiter ;
- Trouver un maximum d’informations sur le lead et son entreprise : c’est indispensable pour concevoir un discours impactant. Pour un consommateur, il sera toujours plus rassurant de savoir qu’on aura pris soin de comprendre son secteur d’activités et ses besoins afin d’optimiser votre taux de conversion ;
- Bien qualifier la demande : peut-être qu’un autre de vos produits intéressera plus votre acheteur. C’est pourquoi il est mieux de qualifier au maximum la demande afin d’augmenter les chances de conversion ;
- Proposer des documents d’informations pertinentes et/ou un rendez-vous après les échanges téléphoniques ou par mail, ne pas hésiter à proposer des informations complémentaires sur le produit ou le service qui intéresse votre contact ;
- Donner un maximum d’informations au service d’appel : le premier contact téléphonique avec un prospect est crucial dans le cadre d’acquisition de leads. Afin de laisser une bonne impression sur votre entreprise et d’optimiser les chances de conversion, il est indispensable de donner un maximum d’informations sur la personne à contacter à votre service d’appel ;
- Entretenir le contact : même s’il ne réalise pas un achat immédiat, un lead reste un futur client potentiel. C’est la raison pour laquelle, votre stratégie d’acquisition de leads doit entretenir le contact avec lui en l’intégrant dans la liste des destinataires de vos campagnes d’emailing ou de relance téléphonique.
Génération de leads en 2022, qu’est ce qui change ? Quels bénéfices ?
Pour répondre aux nouveaux usages de consommation
Avec internet, les habitudes des acheteurs ont profondément changé. Selon des études menées par SLN Web en 2020, 65 à 90 % des acheteurs en BtoB mènent eux-mêmes leurs réflexions d’achat. En outre, 90 % des décideurs affirment ne jamais répondre à un appel de démarchage. Une stratégie d’acquisition de leads numérique est donc indispensable, mais également en phase avec les nouveaux enjeux de notre société de consommation.
En d’autres mots, les acheteurs ne sont plus de simples passifs : ils n’attendent plus qu’on leur propose des offres commerciales, ils veulent être guidés dans leur réflexion. Cela fait de l’inbound marketing l’un des moyens les plus pertinents pour accélérer les ventes et booster le chiffre d’affaires.
En effet, pour susciter l’intérêt et donc générer des demandes de devis, il faut s’efforcer d’apporter des solutions aux problèmes de ses cibles en proposant du contenu pertinent et utile. L’acquisition de leads doit être préparée dans cette optique.
Pour acquérir des leads qualifiés à moindres frais
L’autre grand avantage de la génération de la qualification des leads est que cette technique marketing BtoB ne requiert pas d’investissement important. Elle n’en reste pas moins efficace que d’autres techniques marketing BtoB traditionnelles. Une enquête réalisée par Hubspot à l’aide de Qualtrics a mis en évidence que la génération de leads générerait 62 % moins de coûts que d’autres techniques marketing BtoB plus classiques.
Pour se démarquer de la concurrence
Une campagne bien menée d’acquisition de leads peut grandement aider à se démarquer de la concurrence. Sur le plan digital, cela offre une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche qui entraînera à son tour une augmentation du trafic. Une augmentation du trafic conduira à son tour à un renforcement de l’image de marque.
Pour attirer une clientèle qualifiée sur son site internet
Il faut compter plusieurs points d’interaction avant d’obtenir une demande d’informations ou de devis via son site internet. Générer des leads qualifiés est donc un processus qui prend du temps, il est impératif d’être patient et persévérant afin de transformer un lead en futur client. Le site internet permettra donc de communiquer des informations importantes sur son entreprise même si elle ne transforme pas directement.
En conclusion
Vous avez à votre disposition de nombreuses techniques efficaces que vous pouvez utiliser pour augmenter vos ventes et donc développer votre entreprise. C’est à vous de choisir ou alors d’utiliser le mix marketing en variant les leviers d’acquisitions de leads pour impacter votre business et donc développer votre chiffre d’affaires et augmenter votre notoriété.
