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Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Publié le 21 avril 2021

Le monde du marketing au global est constitué de plusieurs éléments qui dépendent les uns des autres, se connectent, évoluent et se transforment pour devenir le cœur d’une entreprise qui fonctionne. Le lead qualifié fait partie de cette chaîne évolutive qui aide les dirigeants d’entreprise à déterminer l’ampleur de leur impact sur le public. Un lead est un contact crucial dans la stratégie marketing. Pouvoir générer des leads signifie que tout ce que vous avez mis en place n’a pas été vain. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le lead est un contact commercial qui a été obtenu grâce à une visite en ligne par exemple, ou via un rendez-vous ciblé (généralement pris en cold calling). On parle de cold calling concernant les prospects b2b. L’appel va alors se faire sans qu’il y ait détection de projet, un contact initial avec le prospect ou bien une action de ce dernier laissant entendre qu’il est intéressé. De par ce constat, il est donc important d’avoir des rendez-vous ciblés avec des personnes qui traitent de vos sujets.   En webmarketing, on parle de prospect quand l’internaute a rempli lors de son passage un formulaire ou une fiche avec ses informations personnelles et a communiqué son email ou son numéro de téléphone pour que vous puissiez le contacter. Une piste commerciale qu’il est conseillé d’exploiter afin qu’il se transforme en un client potentiel. Lors d’une prospection commerciale dite cold calling, les prospects vont directement être sélectionnés par l’entreprise de prospection. Il faut donc bien définir sa cible, et trouver le contact de l’entreprise que nous allons prospecter en cold calling. Ainsi, vous allez donc cibler des prospects alignés par rapport à vos offres et références. 

Pour que le prospect b2b se transforme en lead qualifié, il faut que l’internaute porte un intérêt palpable aux produits et services proposés par votre société. L’enjeu pour votre société, va donc être de susciter cet intérêt auprès de contacts ciblés en écoutant leurs enjeux et en adaptant votre discours et votre offre. Le lead qualifié est en fait le client type de votre entreprise qui affiche un profil sérieux avec toutes les qualités nécessaires pour collaborer de manière pérenne.

Pour arriver à ce résultat, il ne suffit pas d’attendre que les futurs clients viennent frapper à votre porte. Des plans d’action doivent être élaborés pour trier et identifier les prospects potentiels qui se transformeront en lead qualifié, avec la bonne méthode. Des spécialistes du marketing digital ainsi que du Télémarketing proposent plusieurs outils efficaces pour qualifier des leads.

Comment qualifier des leads 

Il existe plusieurs stratégies pour qualifier des leads et pouvoir augmenter la liste de vos clients.  Pouvoir trier les simples curieux des prospects potentiels exige un grand savoir faire car tous vos leads ne seront pas forcément des clients potentiels. 

La qualification des leads vous permet de gagner du temps et d’éviter des contacts inutiles, pour favoriser des actes plus profitables à votre entreprise. 

Voici ci-dessous les principales méthodes de prospection pour pouvoir qualifier les leads :

  • Le cold calling 

Cette méthode, très privilégiée par Acceor consiste à prospecter par téléphone mais prospecter auprès d’entreprises qui ne vous connaissent pas encore. Ce “call à froid” se fait auprès d’entreprises et de personnes ciblées, décisionnaires et qui traitent de vos sujets, mais qui ne vous connaissent pas. C’est d’ailleurs pour cela qu’il faut du talent, de la compétence et de la résilience. En effet, cette prospection dans le dur va cibler des prospects froids qu’il s’agit d’intéresser à vos produits et services extrêmement rapidement. Dès les 10 premières secondes, le prospect doit être interpellé.
Les avantages du cold calling sont multiples : Choisissez vos prospects, l’investissement est limité et les résultats peuvent être rapides. 

  • Le Modèle Bant 

C’est une méthode qui permet d’identifier un lead selon 4 critères de sélection : le budget, l’autorité, le besoin et le planning. Cette méthode peut présenter quelques lacunes, cependant, il permet de savoir d’avance si le lead a les moyens financiers de faire appels à vos services.

Il vous permet aussi de comprendre si le lead peut prendre des décisions ou s’il n’est qu’un simple intermédiaire. Vous pourrez également être informé de ses besoins et du moment où il souhaite en bénéficier. Les informations récoltées vous permettront d’identifier plus facilement les prospects chauds et d’agir en conséquence. 

  • Le Lead nurturing

Le Lead nurturing est un autre moyen de qualifier un lead. C’est une méthode qui consiste à faire évoluer des contacts commerciaux en clients potentiels, en entretenant la relation avec eux. Avec les informations que vous aurez obtenues au préalable, vous leur enverrez des messages adaptés à leurs besoins. 

L’objectif est d’attiser l’intérêt du lead pour les activités de votre entreprise en leur fournissant des messages personnalisés, basés sur leur comportement d’achat et leurs besoins. 

  • Le Marketing automation

C’est un logiciel perfectionné qui peut vous aider à identifier les leads qualifiés. C’est un moyen mis en place pour automatiser les campagnes de marketing en se basant sur le parcours d’achat des usagers. 

Le marketing automation permet d’envoyer des mails ciblés qui favorisent la prise de décision des prospects. Ces messages sont personnalisés et rédigés automatiquement pour répondre à chaque étape des leads avant leur décision d’achat.

  • Le référencement naturel 

Le référencement naturel s’avère aussi être un outil efficace pour qualifier des leads. Vos potentiels clients font des recherches sur internet et si vos produits et services sont bien référencés, vous pourrez facilement convertir de simple visiteur en lead qualifié. 

Avec ces nombreuses techniques, vous disposez d’assez de techniques pour générer plus de ventes et améliorer vos affaires. Il ne suffit plus d’avoir des bases données pour réussir, il faut aussi savoir exploiter ce que vous avez en main en proposant une bonne offre au bon moment.

Comment identifier les attentes du client ?

Les clients sont essentiels au bon fonctionnement d’une entreprise. Ce sont eux qui permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires et ce sont eux aussi qui peuvent vous permettre de croître en parlant en bien de vos offres par exemple. Pouvoir identifier leurs attentes contribue à avoir des réponses pour améliorer les services et les produits de votre entreprise. Voici les éléments principaux dont les professionnels ont besoin pour identifier les attentes du client :

  • Comprendre ce qui les motive

La motivation du client repose sur ce qu’il recherche et ce qui suscite son intérêt pour un produit ou un service. Ses besoins peuvent être motivés par des offres de réductions, une urgence, une mode ou juste une envie à satisfaire. En identifiant quels sentiments les motivent, vous pourrez mieux cerner leurs attentes et établir un content marketing efficace. 

  • Avoir une écoute active

C’est l’élément indispensable pour déterminer les attentes du client. Le client sait ce qu’il veut et même s’il n’arrive pas à toujours formuler clairement ses besoins, il a une idée de ce qu’il souhaite. Il n’en tient qu’à vous d’obtenir plus de précisions en discutant avec lui.

Sans l’assommer avec une rafale de questions, il faut savoir identifier ses demandes et les difficultés éventuelles rencontrées par rapport à toutes les réponses qu’il vous aura communiquées. C’est à vous ensuite d’en analyser le contenu et le sens afin d’en tirer des solutions innovantes. 

  • Surveiller les réseaux sociaux avec des outils

Les réseaux sociaux sont des sources d’information très intéressantes pour déterminer les attentes des clients. Ils vous permettent d’avoir leur avis sur votre entreprise et agir en conséquence.

  • Faire tester vos produits ou vos offres

C’est une méthode très efficace pour connaître les avis de vos clients sur chaque étape de leur parcours d’achat. En commençant par la page d’accueil, la landing page, la sélection des produits, la sélection de la livraison, le paiement, etc. 

Avoir une connaissance de ces éléments et des techniques de prospection vous permettra de gagner davantage de clients et d’assurer la pérennité de votre entreprise. Vous pourrez ainsi avoir, potentiellement, des clients satisfaits et fidèles qui ont été gagnés via les lead qualifiés obtenus grâce à des outils de télémarketing de qualité.

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