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Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Publié le 21 avril 2021

Le monde du marketing digital est rempli de plusieurs petits éléments qui dépendent les uns des autres, se connectent, évoluent et se transforment pour devenir le cœur d’une entreprise qui fonctionne. Le lead qualifié fait partie de cette chaîne évolutive qui aide les dirigeants d’entreprise à déterminer l’ampleur de leur impact sur le public. Un lead est un contact crucial dans la stratégie marketing. Pouvoir générer des leads signifie que tout ce que vous avez mis en place n’a pas été vain. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le lead est un contact commercial que vous avez obtenu grâce à une visite en ligne ou par cold calling. On parle de prospect quand le visiteur a rempli lors de son passage un formulaire ou une fiche avec ses informations personnelles et a communiqué son email ou son numéro de téléphone pour que vous puissiez le contacter. Une piste commerciale qu’il est conseillé d’exploiter afin qu’il se transforme en un client potentiel

L’entreprise fera alors en sorte de mettre en place plusieurs stratégies pour obtenir le maximum d’informations des prospects, afin que le fait qu’il se soit arrêté soit une opportunité à saisir pour développer votre entreprise, et non un simple geste de curiosité sans suite. 

Pour que cette attention passagère se transforme en lead qualifié, il faut que le visiteur de passage porte un intérêt palpable aux produits et services proposés par votre société. Le lead qualifié c’est le client type de votre entreprise qui affiche un profil sérieux avec toutes les qualités nécessaires pour collaborer de manière pérenne.

Pour arriver à ce résultat, il ne suffit pas d’attendre que les futurs clients viennent frapper à votre porte. Des plans d’action doivent être élaborés pour trier et identifier les prospects potentiels qui se transformeront en lead qualifié, avec la bonne méthode. Des spécialistes du marketing digital et du télémarketing proposent plusieurs outils efficaces pour qualifier des leads.  

Comment qualifier des leads 

Il existe plusieurs stratégies pour qualifier des leads et pouvoir augmenter la liste de vos clients.  Pouvoir trier les simples curieux, des potentiels acheteurs, exige un grand savoir faire car que vous le vouliez ou non, tous vos leads ne seront pas forcément des clients potentiels. 

La qualification des leads vous permet de gagner du temps et d’éviter des contacts inutiles, pour favoriser des actes plus profitables à votre entreprise. Vous pourrez alors appliquer la technique de l’entonnoir, appelé aussi tunnel de reconversion pour identifier des leads. Mais avant d’arriver à ce tunnel vous avez des outils tel que:

  • Le Modèle Bant 

C’est une méthode qui permet d’identifier un lead selon 4 critères de sélection : le budget, l’autorité, le besoin et le planning. Cette méthode peut présenter quelques lacunes, cependant, il permet de savoir d’avance si le lead a les moyens financiers de faire appel à vos services. 

Il vous permet aussi de comprendre si le lead peut prendre des décisions ou s’il n’est qu’un simple intermédiaire. Vous pourrez également être informé de ses besoins et du moment où il souhaite en bénéficier. Les informations récoltées vous permettront d’identifier plus facilement les prospects chauds et d’agir en conséquence. 

  • Le Marketing automation

C’est un logiciel perfectionné qui peut vous aider à identifier les leads qualifiés. C’est un moyen mis en place pour automatiser les campagnes de marketing en se basant sur le parcours d’achat des usagers. 

Le marketing automation permet d’envoyer des mails ciblés qui favorisent l’acte d’achat des prospects. Ces messages sont personnalisés et rédigés automatiquement pour répondre à chaque étape des leads avant leur décision d’achat.

  • Le référencement naturel 

Le référencement naturel s’avère aussi être un outil efficace pour qualifier des leads. Vos potentiels clients font des recherches sur internet et si vos produits et services sont bien référencés, vous pourrez facilement convertir de simple visiteur en lead qualifié.

  • Le cold calling

C’est un procédé de prospection de lead qui consiste à effectuer des appels sortants vers des contacts qui n’ont pas encore manifesté leur intérêt pour vos offres. Il vous permet de récolter des informations sur le client et de faciliter leur reconversion. Leurs objections pourront être traitées et revues pour l’amélioration des offres. 

  • Le warm calling 

En opposition au cold calling, c’est une technique qui consiste à appeler un prospect parce qu’il a montré de l’intérêt à un article, un blog ou a téléchargé un document sur votre site. Ce type de prospection est très efficace pour transformer un prospect en lead qualifié puisque vous avez obtenu des informations sur ses goûts ou ses intentions au préalable.

Avec ces nombreuses techniques, vous disposez d’assez d’armes pour générer plus de ventes et améliorer vos affaires. Il ne suffit plus d’avoir des bases données pour réussir, il faut aussi savoir exploiter ce que vous avez en main en proposant une bonne offre au bon moment.

Comment identifier les attentes du client ?

Les clients sont des personnes importantes dans le fonctionnement d’une entreprise. Ce sont eux qui permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires. Pouvoir identifier leurs attentes contribue à avoir des réponses pour améliorer les services et les produits de votre entreprise. Voici les éléments principaux dont les professionnels ont besoin pour identifier les attentes du client :

  • Comprendre ce qui les motive

La motivation du client repose sur ce qu’il recherche et ce qui suscite son intérêt pour un produit ou un service. Ses besoins peuvent être motivés par des offres de réductions, une urgence, une mode ou juste une envie à satisfaire. En identifiant quels sentiments les motivent, vous pourrez mieux cerner leurs attentes et établir un content marketing efficace. 

  • Avoir une écoute active

C’est l’élément indispensable pour déterminer les attentes du client. Le client sait ce qu’il veut et même s’il n’arrive pas à toujours formuler clairement ses besoins, il a une idée de ce qu’il souhaite. Il n’en tient qu’à vous d’obtenir plus de précisions en discutant avec lui.

Sans l’assommer avec une rafale de questions, il faut savoir identifier ses demandes et ses difficultés éventuelles par rapport à toutes les réponses qu’il vous aura communiquées. C’est à vous ensuite d’en analyser le contenu et le sens afin d’en tirer des solutions innovantes. 

  • Surveiller les réseaux sociaux avec des outils

Les réseaux sociaux sont des sources d’information très intéressantes pour déterminer les attentes des clients. Ils vous permettent d’avoir leur avis sur votre entreprise et d’agir en conséquence.

  • Faire tester vos produits ou vos offres

C’est une méthode très efficace pour connaître les avis de vos clients sur chaque étape de leur parcours d’achat. En commençant par la page d’accueil, la landing page, la sélection des produits, la sélection de la livraison, le paiement, etc. 

Connaître toutes ses phases assurera le succès de votre affaire. Vous pourrez ainsi avoir des clients satisfaits et fidèles, tirés de lead qualifié obtenus grâce à des outils de marketing digital et télémarketing de qualité.

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