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Développement commercial B to B, pourquoi l’externaliser ?

Publié le 22 février 2022

Est-ce le bon moment pour externaliser votre campagne de développement commercial ? Dans la grande majorité des cas, la réponse est oui ! Pour développer une entreprise et maîtriser le cœur de cible de ses potentiels clients, il faut prospecter de manière constante.

Rares sont les entreprises qui consacrent un temps significatif à la prospection commerciale : or, pour être efficace, une campagne de prospection doit être suivie, régulière et effectuée par des professionnels motivés et qualifiés. Découvrez les avantages de l’externalisation de votre développement commercial B to B.

Un gain de temps

La prospection est une étape cruciale pour développer votre entreprise, qui se situe au cœur de votre stratégie commerciale.

Il s’agit d’un processus absolument fondamental pour constituer un nouveau portefeuille de clients.

Travail exigeant, la prospection commerciale exige de réelles qualités d’organisation et de sens commercial.

Contacter les prospects susceptibles d’être concernés par les services de  votre entreprise, cerner leurs besoins, leur prouver l’utilité de vos services, les convaincre de recevoir un commercial en entretien, sont des actions complexes qui requièrent beaucoup de professionnalisme, une excellente connaissance de votre marché et une persévérance à toute épreuve.

La prospection commerciale est essentielle pour mener des actions marketing structurées et efficaces. Il s’agit néanmoins d’une tâche chronophage, qui peut rapidement prendre le pas sur d’autres axes de votre stratégie de développement. 

Généralement peu valorisée, elle est souvent pour les commerciaux le synonyme de tâches fastidieuses. 

Il est difficile, pour un responsable commercial, de convaincre son équipe de s’y consacrer sur une durée significative en faisant preuve d’une motivation sans faille.

Rares sont les entreprises qui embauchent un professionnel pour se consacrer à temps plein à la prospection commerciale.

Dans ce cadre, déléguer votre campagne de prospection à un organisme externe, et confier le développement commercial de votre entreprise à un professionnel qui s’y consacrera pleinement, vous permettra de vous concentrer sur d’autres vecteurs de développement de votre structure.

Vous êtes une entreprise bien établie sur votre marché et vous avez déjà un nombre important de clients ? Réceptionner et traiter les appels entrants demande déjà beaucoup de temps et d’énergie à votre équipe de vente ? Félicitations ! Pourtant, ne vous y trompez pas, des actions de phoning peuvent s’avérer utile dans cette configuration également : contacter ses clients en cours, mettre en place des actions marketing adaptées à leurs attentes, leur proposer des offres de cross-selling, s’assurer de leur satisfaction, vérifier si d’autres structures de leur entourage peuvent être intéressées par vos prestations … Cette campagne de fidélisation, qui peut générer des retombées très intéressantes, gagne à être confiée à des professionnels du développement commercial

Vous pourrez ainsi vous canaliser sur votre cœur de métier, et vous consacrer pleinement à la satisfaction de vos clients existants.

Une optimisation des coûts commerciaux

Un budget commercial est compliqué à calculer. Il est impacté par des paramètres difficiles à maîtriser. Par conséquent, il est difficile d’évaluer le bon compromis entre temps passé, budget engagé et retour sur investissement. L’action commerciale peut se révéler une source de coûts très importante pour votre entreprise si elle n’est pas optimisée, appuyée sur une base de données cohérente et concentrée sur les prospects adaptés.

Il faut en effet additionner plusieurs coûts :

  • Salaires des commerciaux au prorata du temps passé
  • Primes sur objectifs
  • Coût des déplacements
  • Charges liées aux postes de travail

Pour maîtriser vos charges commerciales, le recours à une entreprise spécialisée dans les campagnes de prospection téléphonique est une stratégie gagnante.

En faisant appel à une agence de prospection externe comme Acceor, vous pouvez aisément anticiper les coûts consacrés à votre campagne de prospection commerciale. En effet, la facturation de l’agence est systématiquement établie au forfait.

En fixant dès le démarrage de votre campagne un budget précis, vous bénéficiez d’une visibilité claire sur les frais engagés. Ce budget peut donc être inscrit de façon très simplifiée dans votre bilan comptable. Confier votre prospection téléphonique à un organisme externe représente donc un gain de temps et d’énergie pour votre service comptabilité, et souvent de substantielles économies pour l’entreprise.

Des résultats concluants

Attention, si vous confiez votre campagne de cold calling à une agence spécialisée dans la prospection, veillez à sélectionner attentivement votre cabinet.

Chez Acceor, nous attachons une importance particulière à certains critères :

  • Nos business developper sont titulaires d’un bac+4/5 commercial. Ils sont sélectionnés sur leur profil « chasseur » ou entrepreneur.
  • Professionnels aguerris de la prospection téléphonique, ils sont formés à vos produits et à vos services, et sont aptes à répondre aux objections et à traiter les demandes.
  • Ils se consacrent à temps plein au développement de votre entreprise, et mettent toute leur expertise commerciale à votre service.

Cette exigence dans le profil de nos équipes nous permet d’obtenir des résultats probants et de proposer à vos forces de vente des rendez-vous très qualifiés, avec des interlocuteurs décisionnaires et intéressés par vos produits et services.

Les avantages de l’externalisation de votre développement commercial sont donc nombreux. Vous pourrez ainsi recentrer l’énergie de vos commerciaux sur des tâches à véritable valeur ajoutée pour votre entreprise, et réduire sensiblement vos coûts.

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