Méthode SONCAS : déclencher l’achat chez le client

La méthode SONCAS représente un outil fondamental dans l’arsenal de tout commercial souhaitant comprendre les motivations d’achat de ses prospects. Chez Acceor, nous utilisons cette approche comme pierre angulaire de notre stratégie efficace de prospection commerciale B2B. L’acronyme SONCAS désigne six motivations essentielles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. En identifiant le profil psychologique dominant de votre interlocuteur, vous pourrez adapter son argumentaire avec précision. Cette personnalisation augmente considérablement vos chances de convaincre le prospect et de conclure la vente.

Comprendre la méthode SONCAS et son fonctionnement

Que signifie la « méthode SONCAS » et son rôle dans la décision d’achat ?

La méthode SONCAS constitue une approche structurée pour analyser et comprendre les motivations d’achat des clients. Cet acronyme synthétise les six principaux leviers psychologiques qui influencent la décision d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Cette méthode de vente part du principe que chaque acheteur est sensible à un ou plusieurs de ces facteurs lors de son processus de décision.

Contrairement à une vision purement rationnelle de l’achat, la méthode SONCAS reconnaît l’importance capitale des facteurs émotionnels et psychologiques. Même dans un contexte B2B où les achats semblent guidés par la logique, les décideurs restent des êtres humains influencés par leurs préférences personnelles.

Cette approche s’inspire indirectement de la pyramide de Maslow qui hiérarchise les besoins humains. La méthode SONCAS applique ce concept aux situations commerciales en identifiant les motivations spécifiques qui poussent un acheteur à passer à l’action.

Dans le cadre commercial, utiliser la méthode SONCAS permet d’éviter les argumentaires génériques pour privilégier une communication personnalisée qui résonne avec les préoccupations spécifiques de l’interlocuteur.

Méthode SONCAS et profils clients

L’efficacité de la méthode SONCAS repose sur sa capacité à catégoriser les différents types de profil clients selon leurs motivations d’achat dominantes. Chaque prospect présente généralement une sensibilité plus marquée pour un ou deux des six leviers.

• Le client de type « Sécurité » recherche avant tout la fiabilité et la pérennité. Il est sensible aux garanties et aux preuves tangibles de fiabilité. Le besoin de sécurité est fondamental pour ce profil.
• Le client « Orgueil » est motivé par le prestige et la reconnaissance sociale. Il sera particulièrement réceptif aux arguments mettant en valeur le statut que lui conférera votre produit ou service. Les offres haut de gamme trouvent naturellement écho chez ce type de client.
• Le profil « Nouveauté » s’enthousiasme pour l’innovation et l’originalité. Ces clients veulent être à la pointe et apprécient particulièrement les solutions dernier cri.
• Le client « Confort » privilégie la simplicité d’utilisation et tout ce qui facilite son quotidien. L’expérience client sans friction sera déterminante pour ce profil.
• Le type « Argent » est focalisé sur l’aspect financier et la rentabilité. Il analyse méticuleusement le retour sur investissement et compare systématiquement les offres.
• Enfin, le profil « Sympathie » accorde une grande importance à la relation de confiance. Ces clients achètent autant la personne que le produit.

En identifiant le profil dominant de votre prospect, vous pourrez adapter votre argumentaire et maximiser vos chances de succès commercial.

Les six leviers : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

Explorons en détail les six leviers fondamentaux de la méthode SONCAS pour mieux comprendre comment les utiliser efficacement dans votre stratégie commerciale :

La Sécurité représente un besoin fondamental chez de nombreux décideurs, particulièrement dans les entreprises conservatrices. Ce levier concerne la fiabilité, la pérennité et la réduction des risques. Les clients sensibles à ce facteur recherchent des garanties, des témoignages et des certifications.

L’Orgueil touche à l’image de soi et au statut social. Les décideurs sensibles à ce levier souhaitent se démarquer et être valorisés. Ils sont attirés par l’exclusivité et le prestige qui peuvent renforcer leur position professionnelle.

La Nouveauté attire les clients en quête d’innovation et de changement. Ces profils s’enthousiasment pour les dernières technologies et les approches innovantes comme l’intelligence artificielle. Ils veulent être précurseurs dans leur secteur.

Le Confort concerne la facilité d’utilisation et tout ce qui simplifie la vie du client. Les acheteurs sensibles à ce levier recherchent des solutions qui minimisent les efforts et optimisent leur efficacité.

L’Argent reste un facteur déterminant pour de nombreux décideurs. Ces profils sont focalisés sur les aspects financiers : prix, économies réalisables et valeur ajoutée par rapport au coût.

La Sympathie souligne l’importance de la dimension relationnelle dans le processus de vente. Les clients sensibles à ce levier accordent une grande importance à la qualité de la relation client et à l’empathie dont vous faites preuve.

Comment développer et s’approprier la méthode SONCAS ?

Pour intégrer efficacement la méthode SONCAS dans votre pratique commerciale quotidienne, suivez ces étapes :

Commencez par une formation approfondie sur les fondements théoriques de la méthode. Comprenez les nuances de chaque levier et les comportements typiques associés à chaque profil.

Pratiquez l’écoute active lors de vos interactions quotidiennes. Observez les comportements et les préoccupations exprimées par vos interlocuteurs pour déterminer leurs motivations dominantes.

Développez un questionnaire de découverte spécifique intégrant des questions révélatrices pour chaque levier SONCAS. La phase de découverte est déterminante pour cerner le profil de votre client ou prospect.

Constituez une bibliothèque d’arguments de vente adaptés à chaque profil SONCAS. Préparez des réponses spécifiques et des exemples concrets qui résonneront avec chaque type de motivation.

Intégrez la méthode SONCAS à votre outil de gestion des leads pour optimiser la gestion de la relation client. Notez les motivations dominantes de chaque prospect pour personnaliser vos futures interactions.

Les avantages de la méthode SONCAS en prospection B2B

L’application de la méthode SONCAS offre des avantages considérables spécifiquement adaptés au contexte de la prospection B2B :

Elle permet une personnalisation fine du discours commercial. Elle facilite également la gestion des objections – élément incontournable de la vente B2B. En comprenant les motivations profondes de votre interlocuteur, vous pourrez anticiper ses réticences et y répondre de manière ciblée. De plus, elle améliore significativement l’efficacité de vos premiers contacts avec le client.Cette approche structurée optimise également la qualification des leads et renforce la cohérence de votre cycle de vente. En l’intégrant à votre système de gestion de la relation client, vous assurez une continuité dans l’approche commerciale.

Appliquer les six leviers de la méthode SONCAS dans la vente

Sécurité : rassurer le client sur son choix

Pour rassurer le client de type « Sécurité », mettez en avant les garanties concrètes associées à votre offre. Ces garanties peuvent être financières, techniques ou temporelles, mais elles doivent être clairement définies.

Présentez des témoignages et références clients pertinents. Privilégiez les retours d’expérience d’entreprises similaires à celle de votre prospect, tant en termes de taille que de secteur d’activité.

Mettez en valeur l’ancienneté et la stabilité de votre entreprise. Pour un client de type « Sécurité », une entreprise établie depuis longtemps représente un gage de fiabilité.

Détaillez vos processus de contrôle qualité et vos certifications. Les normes ISO, les labels sectoriels ou toute autre certification reconnue constituent des arguments de poids.

Orgueil : valoriser le client et son image

Le levier Orgueil dans la méthode SONCAS cible les clients particulièrement sensibles à leur image et leur statut. Pour ces profils, l’achat est souvent un moyen d’affirmer leur position.

Personnalisez votre discours en mettant l’accent sur l’exclusivité de votre offre proposée. Les termes comme « édition limitée » ou « sur mesure » résonnent particulièrement bien avec ce profil psychologique.

Mettez en avant la notoriété de vos clients existants, particulièrement ceux qui jouissent d’une réputation prestigieuse. La mention de grandes marques flattera le prospect sensible à l’orgueil.

Valorisez l’impact positif que votre solution aura sur l’image personnelle du décideur au sein de son organisation. Expliquez comment votre offre l’aidera à se distinguer et à démontrer sa vision stratégique.

Nouveauté : séduire par l’innovation et l’exclusivité

Les techniques d’argumentation SONCAS pour le levier Nouveauté doivent mettre en avant le caractère innovant et disruptif de votre solution. Utilisez un vocabulaire évoquant l’innovation : « révolutionnaire », « pionnier » ou « technologie de pointe ».

Détaillez les aspects technologiques avancés de votre offre. Le client sensible à la nouveauté apprécie généralement les explications techniques qui lui permettent de comprendre en quoi votre solution se distingue.

Présentez des études de cas d’entreprises innovantes ayant adopté votre solution. Les profils « Nouveauté » s’identifient volontiers aux organisations considérées comme avant-gardistes.

Soulignez les aspects de votre offre liés au développement durable ou aux nouvelles tendances sociétales. Les profils « Nouveauté » sont souvent sensibles aux approches qui intègrent les préoccupations contemporaines.

Confort : offrir une expérience sans effort pour le client

Le levier Confort de la méthode SONCAS s’adresse aux clients qui privilégient la simplicité d’utilisation et tout ce qui peut leur faire gagner du temps.

Mettez en avant l’ergonomie et l’intuitivité de votre solution. Démontrez concrètement comment votre produit ou service a été conçu pour minimiser la courbe d’apprentissage.

Proposez un accompagnement complet durant la phase d’implémentation. Les clients sensibles au confort redoutent particulièrement les perturbations liées au changement.

Mettez en valeur les fonctionnalités d’automatisation de votre solution. Tout ce qui permet de réduire les tâches répétitives séduira particulièrement ce profil.

Argent : démontrer un bon rapport qualité-prix

Pour convaincre un client sensible au levier Argent, quantifiez précisément le retour sur investissement de votre solution. Présentez des calculs détaillés montrant comment votre offre générera des bénéfices ou des économies supérieurs à son coût.

Mettez en évidence les économies indirectes réalisables grâce à votre solution. Au-delà des économies évidentes, identifiez les gains potentiels liés à l’amélioration de la productivité.

Proposez différentes options tarifaires adaptées à différents besoins et budgets. La flexibilité financière est particulièrement appréciée par ce profil qui souhaite payer uniquement pour les fonctionnalités nécessaires.

Soyez transparent sur la structure de vos prix et justifiez chaque composante de votre tarification. Le client sensible à l’argent apprécie cette transparence qui lui permet de comprendre précisément ce pour quoi il paie.

Sympathie : instaurer une relation de confiance

Le levier Sympathie de la méthode SONCAS s’adresse aux clients qui accordent une importance primordiale à la qualité de la relation humaine dans leur processus d’achat.

Privilégiez une écoute active et authentique lors de vos échanges. Montrez un intérêt sincère pour les problématiques du client, posez des questions pertinentes et reformulez ses propos pour confirmer votre compréhension.

Partagez des anecdotes personnelles ou professionnelles pertinentes qui créent une connexion humaine. Sans tomber dans la familiarité excessive, ces partages d’expérience humanisent la relation commerciale.

Démontrez votre connaissance du secteur d’activité du client et des défis spécifiques qu’il rencontre. Cette expertise contextuelle rassure le prospect sur votre capacité à comprendre ses enjeux.

Les avantages de la méthode SONCAS intégrée dans votre stratégie commerciale

Identifier les besoins du prospect avec précision

L’intégration de la méthode SONCAS dans votre stratégie commerciale transforme radicalement votre capacité à identifier les besoins réels de vos prospects. Cette approche structurée vous permet de dépasser les besoins exprimés superficiellement.

Cette approche vous permet également de hiérarchiser les besoins identifiés selon leur importance pour le prospect. En déterminant les leviers SONCAS dominants chez votre interlocuteur, vous pouvez concentrer votre proposition de valeur sur les aspects les plus impactants.

Adapter le discours en fonction des profils SONCAS

L’un des principaux avantages de la méthode SONCAS réside dans sa capacité à vous permettre d’adapter finement votre discours commercial aux motivations spécifiques de chaque prospect.

• Pour un profil « Sécurité », structurez votre argumentaire commercial autour de la fiabilité, des garanties et des preuves tangibles. Utilisez un vocabulaire rassurant : « éprouvé », « garanti », « certifié » ou « sécurisé ».
• Face à un client de type « Orgueil », adoptez un discours valorisant qui souligne le statut et la reconnaissance associés à votre solution. Employez des termes comme « exclusif », « prestigieux » ou « d’exception ».
• Pour un profil « Nouveauté », centrez votre présentation sur l’innovation et l’avant-gardisme de votre proposition. Utilisez un vocabulaire évoquant la modernité : « innovant », « pionnier » ou « révolutionnaire ».
• Avec un client sensible au « Confort », articulez votre discours autour de la simplicité d’utilisation et des gains d’efficacité. Employez des expressions comme « intuitif », « sans effort » ou « gain de temps ».
• Pour un profil « Argent », construisez votre argumentation sur la rentabilité et l’optimisation du discours commercial comme des ressources. Utilisez un vocabulaire centré sur l’aspect financier : « économies », « retour sur investissement » ou « optimisation des coûts ».
• Face à un client de type « Sympathie », privilégiez un discours axé sur la relation et les valeurs partagées. Adoptez un ton chaleureux et authentique, partagez des expériences pertinentes.

Former vos équipes à la maîtrise de la méthode SONCAS

Commencez par une formation théorique approfondie qui présente les fondements conceptuels de la méthode. Cette phase initiale doit permettre à chaque commercial de comprendre les six leviers de motivation.

Organisez ensuite des ateliers pratiques basés sur des jeux de rôle reproduisant des situations commerciales réelles. Mettez en place un système de coaching individuel où des commerciaux expérimentés accompagnent les nouveaux venus. Développez des outils d’aide à la décision spécifiques à la méthode SONCAS.

Mesurer les résultats et ajuster vos actions commerciales

Commencez par définir des indicateurs de performance spécifiques liés à l’utilisation de la méthode. Au-delà des métriques commerciales classiques, mesurez des éléments plus spécifiques comme le taux d’identification correcte des profils SONCAS.

Mettez en place un système de documentation systématique des profils SONCAS identifiés chez vos prospects et clients. Cette base de données vous permettra d’analyser la distribution des différents profils dans votre marché cible.

Analysez les corrélations entre les profils SONCAS de vos clients et divers paramètres commerciaux comme la durée du cycle de vente, le taux de fidélisation ou la valeur des contrats.

Organisez des débriefings réguliers après les entretiens commerciaux significatifs pour évaluer la pertinence de l’identification du profil SONCAS et l’efficacité de l’adaptation du discours.

La méthode SONCAS, un atout clé pour convaincre

La méthode SONCAS représente bien plus qu’une simple technique de vente parmi d’autres ; elle constitue un véritable cadre stratégique qui transforme fondamentalement l’approche commerciale. En identifiant avec précision les motivations profondes de vos prospects, cette méthode vous permet de personnaliser finement votre discours commercial.

La force principale de la méthode SONCAS réside dans sa capacité à créer une résonance émotionnelle avec vos interlocuteurs. En adressant directement leurs motivations dominantes, vous établissez une connexion authentique qui dépasse largement l’efficacité d’un argumentaire générique.

Les stratégies de vente basées sur SONCAS s’intègrent harmonieusement dans une stratégie globale de prise de rendez-vous B2B et de gestion de la relation client. En documentant systématiquement les profils motivationnels de vos contacts, vous enrichissez votre outil de gestion des leads d’informations qualitatives précieuses.

Comment identifier le levier SONCAS dominant d’un prospect ?

Pour identifier efficacement le levier SONCAS dominant d’un prospect, pratiquez une écoute active lors de vos échanges. Analysez le vocabulaire employé spontanément : les termes liés à la sécurité, au prestige, à l’innovation ou aux économies révèlent souvent les motivations profondes. Observez également les réactions non-verbales à vos différents arguments. Une question ouverte bien formulée peut aussi révéler directement le levier dominant de votre interlocuteur.

Pourquoi intégrer la méthode SONCAS dans une stratégie commerciale B2B ?

La méthode SONCAS transforme radicalement l’efficacité de votre approche commerciale B2B en permettant une personnalisation fine de votre discours. C’est une optimisation du discours commercial naturelle, utilisée depuis des années dans des formations en persuasion et psychologie d’achat. Dans un environnement où les cycles de vente sont complexes et impliquent plusieurs décideurs, cette capacité d’adaptation représente un avantage concurrentiel majeur. Chez Acceor, nous avons constaté que l’intégration de cette méthode dans notre stratégie de prospection améliore significativement les taux de conversion et accélère les prises de décision.

Lectures utiles :

• Exemples d’argumentaires CAP SONCAS pour convaincre un client
• Techniques de vente complémentaires à SONCAS : SPIN et 4C