Prospection commerciale : comment établir un budget ?

Avant de mettre en place vos actions de prospection commerciale B2B, il est nécessaire d’établir un budget pour évaluer leur rentabilité. Vous souhaitez sécuriser les charges liées à la prospection commerciale, optimiser votre budget et rentabiliser autant que possible les actions qui y seront liées ? 

Quel est le coût d’une campagne de prospection commerciale B2B ?

Voici quelques astuces pour vous aider à avoir une visibilité claire sur le budget lié à votre campagne de développement. 
Ce facteur essentiel de calcul de rentabilité est appelé le coût d’acquisition client.
On le calcule à partir du salaire des commerciaux et des coûts annexes.

• Salaire moyen du commercial

Le coût d’une campagne de prospection commerciale est majoritairement impacté par le salaire des commerciaux. Ce poste représente, en toute logique, la principale source de dépenses pour une entreprise qui souhaite développer ses actions de “cold calling”.

A titre informatif, le salaire moyen brut d’un commercial junior est de 30 000€ de salaire fixe  et de 10 000€ de salaire variable en moyenne. 

En moyenne, un salaire chargé annuel d’un commercial représente donc environ 55 000€ de salaire fixe, primes comprises . 

Le salaire d’un commercial débutant est donc de 250€ chargés par jour en moyenne, primes comprises.

En fonction des résultats obtenus, du montant du produit proposé etc, le seuil de rentabilité des commerciaux sera donc atteint à échéance plus ou moins importante.

• Coûts additionnels

Ces montants sont plus complexes à calculer. Tous les coûts qui ne représentent pas un salaire sont en effet très variables d’une campagne à l’autre.

Voici quelque questions qui pourront guider vos réflexions : 

• Votre commercial sera-t-il amené à se déplacer ?
• Quel sera le coût de forfait téléphonique lié à cette campagne ?
• Quel est le coût d’un poste de travail pour vos salariés ?

Pour avoir des réponses précises à ces questions, vous pouvez vous rapprocher de votre service Ressources Humaines qui sera certainement en mesure de vous répondre. 

Comment calculer la rentabilité d’une campagne de prospection commerciale ?

Pour calculer la rentabilité d’une campagne commerciale et savoir exactement combien de commerciaux affecter à la prospection, vous devez calculer son ROI (retour sur investissement). Cet indicateur consiste à mettre en relation les gains générés par la campagne commerciale avec la somme que vous avez engagée pour la rentabiliser.

Pour calculer le ROI, la méthode de calcul la plus couramment utilisée est la suivante : 

ROI (en pourcentage) = (Gain de la campagne-coût de l’investissement)/coût de l’investissement.

Vous disposez maintenant tous les éléments nécessaires pour calculer le coût de l’investissement.  Le gain de la campagne est le plus souvent le CA généré.

Mais la rentabilité d’une campagne de prospection doit être complétée par d’autres indicateurs qui viendront appuyer le ROI. 

Il vous faudra donc  sélectionner des KPI pertinents, notamment : 

• le coût d’acquisition d’un prospect
• le taux de conversion des prospects en clients
• la “customer LifeTime value” (c’est à dire la rentabilité du client sur le long terme)
• le pourcentage de leads générés par rapport au nombre d’appels passés.

Les indicateurs de suivi se comptent par centaines ! C’est pourquoi une stratégie d’investissement pour mettre en place une campagne commerciale nécessite une certaine expérience et une excellente connaissance des produits ou services que vous proposez.

Externaliser la prospection commerciale : la solution pour rationaliser les coûts

Comme vous pouvez le constater, déterminer un coût précis pour une campagne de prospection commerciale nécessite d’établir des paramètres bien précis. Or, il n’est pas toujours simple de bénéficier de tous les éléments nécessaires à l’établissement d’un budget. 

Dans ce cadre, déléguer sa campagne de cold calling à une agence spécialisée est souvent une stratégie gagnante, qui permet de parfaitement maîtriser ses coûts.  Faire appel à une agence représente en effet différents avantages :

• Un budget facile à établir : une agence vous propose une facturation précise de votre campagne, basée sur une logique forfaitaire. En fonction du nombre d’agents délégués et de la durée de la campagne, vous avez accès à un budget clairement établi, et vous bénéficiez d’un indicateur précis sur votre seuil de rentabilité. 

• Des équipes formées : Votre agence prend en charge tout l’aspect administratif de la campagne commerciale : il appartient à l’agence de recruter des profils de commerciaux de bon niveau, de les former, les encadrer et les rémunérer. Autant de temps gagné sur la gestion RH de votre équipe.
  Le saviez-vous ? Chez Acceor, nous travaillons exclusivement avec des commerciaux titulaires d’une formation bac+4 ou bac+5 issus d’école de commerce, que nous prenons le temps de former de façon attentive. 

• Une prospection régulière : Tout responsable commercial le sait : obtenir des ses commerciaux une prospection téléphonique efficace sur la durée est très complexe ; le “cold calling” est exigeant, nécessite une grande ténacité, et peut rapidement essouffler les équipes, confrontées à des interlocuteurs parfois pressés et désagréables. Dans ce cadre, déléguer sa prospection commerciale à des experts externes est un excellent calcul, qui permet à votre équipe de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée. 

Pour conclure, la prospection commerciale peut générer un budget assez conséquent en interne et user les équipes sans résultat probant, il peut donc s’avérer judicieux de la déléguer à une agence spécialisée.