Prospect qualifié, contact commercial, lead qualifié… Autant d’expressions qui se ressemblent mais qui ne désignent pas forcément la même chose. Ainsi, la question est plus que légitime : qu’est-ce qu’un lead qualifié en marketing ? Si ce terme anglophone vous échappe encore, c’est qu’il est parfois utilisé à tort et à travers dans les bouches des commerciaux. Découvrez avec Acceor ce qu’est un lead qualifié, ses enjeux, comment générer des leads qualifiés, ou réaliser l’achat d’un lead qualifié… Afin de créer une campagne de prospection commerciale B2B payante.
Définition lead marketing
La définition d’un lead en marketing, dans l’univers commercial, est très simple. Le lead est un client potentiel qui est repéré par les équipes commerciales. Il est bien souvent intégré à la base de données des commerciaux.
Attention donc ! Le lead n’est pas un prospect. Certains commerciaux utilisent l’expression de « prospects qualifiés », ce qui a tendance à prêter à confusion. Un prospect est un client potentiel contacté ou qui est entré en contact, mais il n’a pas encore été qualifié. Chez Acceor, agence de prospection commerciale B2B, nous accompagnons les entreprises pour ne plus faire l’erreur.
A l’origine, le lead est donc un prospect qui a été qualifié suite à vos opérations marketing. Le lead est entré dans la base de données de deux manières. La première possibilité est qu’il soit rentré de son plein gré, en demandant un contact commercial, en likant une page sur les réseaux sociaux, en assistant à un webinaire, etc. La seconde possibilité est que l’un des membres de votre équipe commerciale ait trouvé ce prospect qualifié grâce à un réseau, ou lors de l’achat de leads qualifiés.
Il est important de garder en tête que le lead n’est qu’un client potentiel. Il ne peut donc pas être considéré comme un client de la marque, car il n’a pas encore opéré d’achats des prestations ou services que vous proposez.
Les différents types de leads
Maintenant que vous avez un meilleur aperçu de qu’est-ce qu’un lead en marketing, encore faut-il être capable de le nuancer. En effet, tout comme son entrée dans la base de données des commerciaux peut être de deux sortes, votre lead possède une histoire, un passif avec votre entreprise. En fonction de l’interaction que vous avez eu et de son intérêt pour votre marque, vous n’aurez pas la même tactique commerciale pour votre qualification de leads.
Voici les différents types de leads à connaître, avant d’établir votre campagne de prospection commerciale et organiser des rdv b2b :
Lead qualifié ou lead … vide ?
Connaissez-vous la différence entre ce qu’est un lead qualifié, d’un qui ne l’est pas ? La différence est fondamentale car de nombreuses entreprises ne la prennent pas en compte. Le risque ? Mener une campagne de prospection commerciale chronophage, avec un budget dédié perdu, sans de grands résultats par la suite…
Un lead qualifié est un prospect qui vous intéresse avant tout. Il est en parfaite adéquation avec les personas de l’entreprise, de votre cœur de cible. Le lead qualifié, à la différence d’un lead qui ne l’est pas, a donc un réel intérêt pour votre entreprise et vous de l’intégrer dans la vôtre.
Lead entrant
Connaissez-vous le terme de lead entrant ? Cette expression désigne un lead qui vient tout juste de rentrer dans la base de données et vient d’être qualifié grâce à vos actions marketing. Il s’agit maintenant de pousser le contact, afin d’apprendre à encore mieux le connaître.
Warm lead, ou hot lead
Un wiarm lead, ou hot lead est un lead qui n’est plus qu’à deux doigts de devenir votre client. En effet, il a déjà découvert votre offre commerciale, vos business developers ont répondu à toutes ses objections… Ce lead est donc chaud ! Il lui suffira de peu pour entrer définitivement en tant que client de l’entreprise.
Cold lead
Comme vous vous en doutez : s’il existe le warm lead, il existe également le cold lead… Autrement dit, un lead qui aurait bien besoin d’être réchauffé pour intégrer votre entreprise. Celui-ci est bien souvent encore en pleine hésitation à intégrer votre entreprise ou ne connaît pas très bien votre activité. Il faut donc que vous entriez en contact avec lui, à relancer vos prospects, afin de la convaincre qu’intégrer votre entreprise est la meilleure chose à faire… Plutôt que de laisser la concurrence le convaincre du contraire.
Lead sortant
Hélas, vous n’avez pas réussi votre marketing prospectif ! Votre lead qualifié n’a pas souhaité rester dans votre base de données et est allé à la concurrence… A vous d’obtenir les explications de sa sortie et de trouver une solution, afin de le convaincre de faire demi-tour, si c’est encore possible… Sans oublier de revoir votre stratégie de prospection digitale au besoin, afin de limiter les leads sortants un maximum.
Comment générer des leads qualifiés ?
Générer des leads qualifiés est un travail de longue haleine. Vous devez réaliser de nombreuses actions marketing, afin que celui-ci décide d’adhérer à votre entreprise. Voici un aperçu des actions que vous pouvez mener, afin de décider votre prospect à devenir un lead entrant…
Se lancer dans le télémarketing
Le télémarketing est un levier stratégique payant, si ce n’est le meilleur, s’il est réalisé à bon escient. Dès lors que vous vous lancez dans une stratégie de prospection commerciale B2B, il est capital de contacter vos prospects en vue de proposer un rendez-vous. Organiser des rendez-vous B2B entre un commercial et votre prospect permet de séduire ce dernier, qui sent que vous prenez le temps pour lui, afin de répondre à la moindre de ses questions.
Le télémarketing est une stratégie qui ne fonctionne uniquement que grâce à une équipe de business developpers. Sans celle-ci, le risque premier est que vos commerciaux se lassent de contacter, jour après jour, de nombreux prospects. Chez Acceor, nous développons depuis plus de 10 ans notre stratégie de prospection commerciale B2B. En recourant à nos services, vous bénéficiez d’un accompagnement sur mesure, d’une équipe de business developpers motivés et de résultats probants dès le premier mois.
Proposer leur participation à des webinars personnalisés
Les leads qualifiés ont parfois besoin d’un coup de pouce pour intégrer votre entreprise. Convier vos leads qualifiés à un webinar permet de vous placer en tant qu’expert dans votre métier. En répondant à une problématique, ou en proposant l’interview d’un acteur phare de votre secteur, vous vous positionnez en tant que leader.
Cependant, envoyer une simple invitation sur LinkedIn n’est pas suffisant. Chez Acceor, nous recommandons de passer un appel téléphonique en amont, afin de valider avec le prospect sa présence au webinar. Une fois celui-ci conclu, le rôle de votre commercial est de le contacter afin de demander ses retours, son avis… Et s’il souhaite poursuivre la conversation lors d’un appel téléphonique avec un commercial, ou le dirigeant de l’entreprise.
Lancer une stratégie d’inbound marketing
Vos prospects qualifiés sont prêts à devenir des leads qualifiés : à vous de les pousser à en devenir grâce à des outils de sales automation. Générer des leads via les réseaux sociaux est possible par exemple, mais uniquement si vous lui envoyez des offres en phase avec ses besoins.
Par exemple, à la suite d’un webinar, proposez l’inscription à votre newsletter. Ainsi, il sera toujours au courant de l’actualité de l’entreprise, des nouveautés, etc. Envie d’être présent également sur les moteurs de recherche ? Alliez votre stratégie au référencement naturel (SEO), ou au référencement payant (SEA), afin que votre cible vous trouve plus facilement… Générer des leads, c’est avant tout être présent, montrer à votre cible que vous mettez en place différents leviers pour répondre à ses attentes, etc. L’objectif ? Lui donner confiance pour qu’il soit enfin converti en client actif de l’entreprise.
FAQ
Qu’est-ce qu’un lead qualifié dans le contexte du marketing ?
Un lead qualifié est un contact commercial obtenu grâce à des actions de prospection ou de marketing, telles qu’une visite en ligne ou un rendez-vous ciblé. Ce contact a manifesté un intérêt palpable pour les produits ou services proposés par une entreprise. Dans le contexte du B2B, le lead qualifié peut être obtenu par des appels à froid auprès d’entreprises ciblées et décisionnaires. Le lead qualifié est donc un client potentiel sérieux, ayant les qualités nécessaires pour collaborer de manière pérenne avec l’entreprise.
Quelles sont les principales méthodes de prospection pour qualifier des leads dans le marketing ?
Pour qualifier des leads et augmenter la liste de clients potentiels, différentes méthodes de prospection peuvent être utilisées :
- Le cold calling : prospecter par téléphone auprès d’entreprises ciblées et décisionnaires, suscitant l’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise.
- Le modèle Bant : identifier un lead en fonction de 4 critères de sélection (budget, autorité, besoin, planning) pour savoir s’il peut faire appel aux services.
- Le Lead nurturing : entretenir la relation avec les contacts commerciaux en leur envoyant des messages personnalisés adaptés à leurs besoins.
- Le marketing automation : utiliser un logiciel pour automatiser les campagnes marketing en fonction du parcours d’achat des usagers.
- Le référencement naturel : bien référencer les produits et services sur internet pour convertir les visiteurs en leads qualifiés.
Quelle stratégie privilégier pour générer des leads qualifiés ?
Pour générer des leads qualifiés, il est préférable de privilégier le télémarketing ou la prospection téléphonique. Engager des business developers qualifiés permet d’élargir la liste des leads entrants et d’obtenir des rendez-vous qualifiés. En combinant cette stratégie avec des outils de sales automation, l’entreprise peut améliorer sa visibilité et attirer des leads intéressés par ses offres. Les commerciaux prennent ensuite le relai lors des rendez-vous B2B pour convertir ces leads en clients actifs de l’entreprise.
