De nos jours, les différentes techniques de prospection commerciale ne manquent pas d’exemple sur la toile. Cependant, toutes ne se valent pas ! Les moyens de prospection sont si nombreux qu’on ne sait plus si on doit choisir entre une prospection basée sur des algorithmes, des robots ou des humains. Si vous vous lancez pour la toute première fois et que vous ne savez pas quelle technique de prospection client préférer, cet article est fait pour vous !
1. La prospection téléphonique : votre plus grand atout
Parmi toutes les techniques de prospection commerciale existante, la prospection téléphonique n’a plus besoin de faire ses preuves. Comme le démontre le géant du CRM, Salesforce, 100 % des clients et prospects passent par le téléphone à un moment du parcours d’achat. Une preuve que le téléphone est leur canal préféré, un grand indispensable pour les transformer en des leads entrants.
La prospection téléphonique demande cependant une grande rigueur et organisation pour être effective. Si vous n’avez pas de commerciaux dédiés ou de business developers, nous vous recommandons de faire appel aux services d’une agence de prospection commerciale B2B. En décidant d’externaliser votre développement commercial BtoB, vous commerciaux se concentrent sur les rendez-vous B2B et vous bénéficiez du savoir-faire et de l’expertise d’une agence professionnelle.
2. Le Social selling : une technique de prospection commerciale d’avenir ?
Dans le cadre de votre prospection commerciale B2B, avez-vous songé au Social Selling ? Cette expression marketing désigne le recours à l’ensemble des canaux de communication numériques sur la toile. Voici les deux conseils de notre cabinet d’expertise professionnel.
Tout d’abord, il ne faut jamais débuter votre stratégie en ouvrant vos réseaux sociaux au plus grand nombre, si vous n’avez personne pour les tenir à jour. En effet, les réseaux sociaux sont la vitrine de votre site web, de votre entreprise. Si vous créez un compte d’entreprise sur un réseau social, entretenez-le chaque semaine avec des contenus pertinents et personnalisés à destination de votre cœur de cible.
Ensuite, une stratégie de sales automation, ça se prépare ! Chez Acceor, notre technique de prospection se base sur le réseau social professionnel LinkedIn. Via celui-ci, vous avez une visibilité directe sur les profils des prospects qui vous intéressent. De plus, vous créez ainsi une base de données entièrement personnalisée et adaptée à votre activité. Cependant, cette technique de prospection est efficace que si vous l’associez à de la prospection téléphonique. Nous vous en disons plus dans cet article sur la présentation de 3 outils qui rendent votre prospection commerciale B2B efficace.
Le Social Selling, mal employé, est chronophage. Préférez les services d’une agence de prospection commerciale qui vous fait gagner du temps et encadre votre budget. Ainsi, vos équipes continuent de travailler dans leur cœur d’activité et ne perdent pas de temps dans la prospection.
3. Le webinaire : plus qu’une simple tendance…
Depuis la crise sanitaire, le webinaire a le vent en poupe. Ce format vidéo permet de convier ses prospects à des entretiens privés, durant lesquels un expert ou le dirigeant de l’entreprise s’exprime sur une problématique, convie à échanger sur ses besoins, présente son activité, etc. Le webinaire permet de nouer des relations professionnelles à travers tout le territoire et dans le monde, en quelques clics.
Le webinaire rassemble donc de nombreux prospects. Il est cependant efficace uniquement si vous appelez vos prospects avant (pour vous assurer de leur participation) et après (pour demander leur avis et les engager à devenir des leads entrants). Cette technique de prospection a de très bons résultats. Utilisé à bon escient, il permet de prospecter efficacement de nouveaux clients.
Un webinaire, sans prospection téléphonique, s’avère rapidement vain. Lors de votre webinaire, il est important de susciter l’engagement de votre audience de prospects, en les contactant régulièrement par téléphone, de répondre à leurs questions, leurs points bloquants…
De plus, le webinaire demande de la préparation en amont (présentation PowerPoint par exemple, présentation d’un expert, d’un client satisfait, recherches statistiques, etc.). Le temps investi dans la préparation de votre webinaire doit être récompensé par l’adhésion de votre audience à vos services. C’est pourquoi il ne faut absolument pas négliger une technique de prospection efficace. Ici, la prospection téléphonique pour faire suite à votre webinaire.
4. La prospection via l’advertising : l’utiliser à bon escient
Vous connaissez sans nul doute le moteur de recherche Google, à quoi ressemble une page Facebook, LinkedIn ou Instagram… Certaines entreprises, qui manquent de visibilité via ces canaux de communication numérique, ont décidé d’employer les grands moyens. Leur technique de prospection est simple : être visible en haut de la page de recherche, ou attirer des prospects par un chemin détourné. C’est l’art de l’advertising, soit la publicité payante.
Les entreprises qui recourent à ce moyen de prospection doivent cependant prendre en compte que celui-ci est inutile sans une stratégie d’inbound marketing bien ficelée. En effet, une page web mise en avant, ou des produits via les réseaux sociaux, sans aucune plus-value pour vos prospects, terminera dans l’oubli collectif.
Il est impératif de lancer une campagne payante uniquement dans le cadre des soldes, d’une campagne publicitaire pour un événement particulier, d’une offre limitée dans le temps, etc. Il est préférable de favoriser la prospection téléphonique, pour avoir un contact direct avec votre prospect et présenter votre offre du moment. Vous serez plus percutant et cela engagera votre prospect à vous faire confiance et tester votre offre.
5. La newsletter pour séduire vos futurs prospects
Vous avez des prospects froids à réchauffer ? Vous allez adorer la newsletter ! Celle-ci est une technique de prospection en marketing idéale pour ne pas se faire oublier de vos prospects. Elle permet de mettre en avant les offres du moment, les produits tendances ou les nouveaux de votre catalogue, etc. La newsletter est parfaite pour ne pas se faire oublier et réchauffer un prospect sur un produit, une proposition commerciale unique, etc. Encore une fois, la newsletter est une technique de prospection qui montre rapidement ses limites. N’oubliez pas de l’allier à de la prospection téléphonique, dès lors qu’un prospect montre un intérêt, pour le transformer en lead entrant.
6. Aller dans des salons professionnels
La visite de salons professionnels peut-être un bon début pour rencontrer des prospects, moins à l’aise avec les outils numériques. Le plus important lors de ces salons est de présenter très succinctement votre offre et en quoi vous faites la différence avec vos concurrents. Ce moyen de prospection permet d’étoffer votre carnet d’adresses.
Profitez-en pour prendre des rendez-vous professionnels. Le salon professionnel permet de préparer le terrain afin de transformer votre prospect en lead entrant. N’oubliez pas de prendre l’email et le téléphone du prospect, dans l’optique du futur rendez-vous. Il est également possible de scanner son QR Code LinkedIn, pour l’inscrire automatiquement dans votre base de données. Une astuce qui permet de gagner du temps, puisque vous enregistrez toutes ses informations, sans erreur de frappe !
7. Votre site internet est la porte d’entrée de vos prospects
Le site internet est souvent comparé à une boutique à pignon sur rue. Bien travaillé, notamment dans une perspective mêlant SEO (le référencement naturel), SEA (le référencement payant ou l’advertising) et SMO (le référencement sur les réseaux sociaux), vous ressortez premier sur les moteurs de recherche. Votre site internet peut être une technique de prospection client comme une autre, du moment que vous l’exploitez à bon escient.
N’oubliez pas que l’interface web ne remplace pas l’humain ! Mettez en avant votre numéro de téléphone, votre formulaire de contact, votre email… Toute information qui permet de prendre contact avec une personne humaine, afin d’engager la confiance du prospect pour votre entreprise.
8. Les relations presse
Autre technique de prospection, qui n’est pas obligatoire, mais qui permet de gagner en visibilité rapidement : les relations presse. Saviez-vous qu’il était possible d’acheter votre visibilité dans des journaux locaux et nationaux ? Ce moyen de prospection permet notamment d’engager la confiance des prospects envers votre entreprise. C’est également une technique de prospection pour engager le prospect à venir frapper à votre porte, plutôt que celle de votre concurrent.
Cependant, les relations presse ne sont pas une technique de prospection à favoriser par rapport à la prospection téléphonique. En effet, une communication sur votre entreprise à l’échelle nationale peut avoir des retombées inattendues.
Typiquement, de nombreux prospects sont peut-être intéressés d’échanger par téléphone quant aux produits et aux services que vous proposez. N’hésitez surtout pas à mettre en avant dans votre article le numéro de téléphone fixe de votre entreprise. Soyez également prêt, le jour de la publication de l’article, à recevoir de nombreux coups de téléphone de prospects intéressés par vos services.
9. Faire des événements de networking
Il n’est jamais trop tard pour faire parler de vous ! Le plus important est de réussir à passer du canal numérique à l’humain. Le networking est donc un bon moyen d’attirer des prospects, encore désireux de mieux vous connaître. Ce sont généralement des prospects tièdes et chauds qui se rendent à ces événements professionnels.
Le networking est l’organisation d’un événement professionnel, accueillant toutes les personnes souhaitant y participer. Par exemple : l’inauguration de nouveaux locaux, des portes ouvertes, un événement festif au siège de l’entreprise ou dans la région (parcours du combattant avec les employés, etc.). Le networking est une technique de prospection idéale pour engager une discussion physique avec vos prospects, afin de les engager à rejoindre les bancs de vos leads entrants.
Si vous n’avez pas le temps d’engager de longues discussions avec vos prospects le jour J (notamment s’ils sont nombreux), organiser un rendez-vous est parfois la solution. Cette technique de prospection demande donc un peu de préparation, pour fidéliser avant et après votre networking.
10. Le bouche-à-oreille ne doit pas être négligé !
La dernière technique de prospection à ne pas négliger est bien entendu le bouche-à-oreille. Des clients heureux de vos prestations et services sont les ambassadeurs de la marque. En marketing, ils sont appelés des Advocacy Employee, soit les « employés avocats » de votre entreprise. Ils sont vos plus fervents admirateurs et parlent de vous à qui veut l’entendre.
Il est important d’entretenir vos ambassadeurs de marque via différents canaux de communication (newsletter, réseaux sociaux…). N’hésitez pas à leur passer un coup de fil de temps en temps pour vérifier qu’ils sont toujours amplement satisfaits des services que vous proposez. Sans oublier de les remercier pour leur réactivité et leur intérêt pour votre entreprise.
Que retenir sur ces 10 techniques de prospection en 2023 ?
Les différentes techniques de prospection commerciale évoquées dans l’article sont toutes bénéfiques à votre entreprise… Uniquement si vous l’alliez à de la prospection téléphonique. Nous avons présenté notre top 10 des techniques de protection 2023 . Si vous le désirez, nous présentons également 7 techniques de prospection commerciale B2B à travers cet article.
Notre conseil ? Ne pas se lancer tête baissée sur l’ensemble de ces techniques de prospection B2B, sans une bonne préparation en amont. Si vous êtes une start-up ou une petite entreprise, il est préférable de favoriser la technique de prospection dans laquelle vous êtes le plus à l’aise. Si vous avez les moyens d’employer des équipes, à vous d’opter pour la meilleure stratégie commerciale selon vous, parmi les différentes techniques de prospection commerciale présentées dans cet article.
Pour être certain de ne pas faire fausse route, préparez avec vos équipes un budget dédié. C’est la toute première fois que vous vous lancez sur le sujet ? Dans ce cas, n’hésitez pas à lire notre article pour apprendre comment établir un budget en prospection commerciale. Il arrive que les entreprises investissent trop, ou pas assez, dans ces techniques de prospection commerciale. Ne faites pas d’erreur de lancement et, au contraire, atteignez vos prospects du premier coup grâce à une stratégie peaufinée.
FAQ
Quelle préparation avant d’engager une technique de prospection ?
Petite ou grande entreprise, il ne faut pas négliger la création d’un plan de prospection. Celui-ci vous permettra de déterminer quelle technique de prospection vous allez employer sur les mois et les années à venir, ainsi que le budget. Nous vous fournissons 5 éléments du plan de prospection dans cet article.
Quelle technique de prospection commerciale cibler en priorité ?
Parmi toutes les techniques de prospection commerciale présentées dans cet article, nous vous encourageons à privilégier la prospection téléphonique. Ce canal de communication est une technique de prospection idéale pour décrocher des rendez-vous avec des prospects. Sans compter que le contact humain engage bien plus qu’un contact numérique…
