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Prospection commerciale entre professionnels, comment s’en sortir

Publié le 5 janvier 2023

De nombreuses entreprises ont recours à la prospection commerciale entre professionnels pour les besoins de leurs activités. Elle permet de gagner de nouveaux clients et de générer par effet domino des gains importants.

Toutefois, cette technique demande beaucoup de préparation de la part de l’entreprise qui veut l’utiliser. Découvrez ici un guide complet sur la prospection commerciale entre professionnels et sa mise en œuvre.

Qu’est-ce que la prospection commerciale entre professionnels ?

La prospection commerciale entre professionnels peut se définir comme l’ensemble des actions mises en place par une entreprise pour établir des liens avec d’autres entreprises dans le but d’en faire des clients et d’atteindre des objectifs commerciaux précis.

Lorsqu’elle est bien exécutée, cette stratégie B2B crée un lien solide entre l’entreprise et chaque nouveau prospect. Elle peut déboucher sur une prise de rendez-vous qui entraînera un partenariat fructueux pour les deux parties.

Partant de là, il est normal de considérer la prospection commerciale B2B comme :

  • Une technique de recherche de nouveaux prospects : grâce à cette manœuvre, l’entreprise peut développer son portefeuille client et conquérir de nouveaux marchés ;
  • Un processus de croissance économique : avec de nouveaux prospects, l’entreprise élargit le réseau de consommateurs de ses produits et services, ce qui aura un impact positif sur son chiffre d’affaires et donc, par extension, son développement sur le long terme.

Quels sont les avantages d’une bonne prospection commerciale ?

Pour une entreprise qui veut pouvoir connaître une croissance de qualité sur son marché, il y a de nombreux avantages à réussir sa prospection commerciale entre professionnels.

L’acquisition constante de nouveaux clients

Pour se développer et durer dans le temps, chaque entreprise se doit de constamment acquérir de nouveaux clients. En effet, vous contenter de votre portefeuille client actuel pourrait mettre à mal vos finances ainsi que la pérennité de votre activité.

Les clients ne sont pas là pour toujours. Certains vous quitteront au bout de quelques mois, d’autres après quelques années. Cette perte est inévitable et peut affecter votre chiffre d’affaires. La seule solution est d’avoir un plan de prospection.

La prospection commerciale entre professionnels met votre entreprise à l’abri de tels risques commerciaux. Elle lui permet de constamment trouver de nouveaux clients, intéressés par son offre et prêts à acheter. Ces nouvelles sources de revenus maintiendront votre activité à flot.

La maîtrise de son secteur d’activité

L’impact de la prospection commerciale entre professionnels ne se limite pas qu’à la génération de profits supplémentaires. Cette stratégie marketing offre également à l’entreprise une connaissance approfondie de son secteur d’activité.

En fait, le plan de prospection permet de collecter plusieurs données de différentes sources. Ces données vous permettront, entre autres, d’identifier les besoins réels des entreprises que vous prospectez afin de leur présenter une offre adaptée et d’étudier vos concurrents ainsi que les produits qu’ils proposent.

La prospection commerciale entre professionnels vous offre donc un avantage commercial sur les entreprises concurrentes. En tant que chef d’entreprise, vous aurez une meilleure maîtrise de votre marché. Le positionnement de votre entreprise n’en sera que plus pertinent.

Le renforcement de la relation client

Avec l’intensification de la concurrence, de plus en plus d’entreprises peinent à garder leurs consommateurs sur le long terme. Ces derniers sont généralement en quête de nouveautés et donc plus enclins à préférer une offre plus concurrentielle. Face à cet état de choses, prospecter est la meilleure solution.

En effet, la prospection commerciale entre professionnels vous donne accès à des données pratiques sur les vraies attentes de vos clients et prospects. Avec ces informations, votre entreprise saura exactement comment améliorer son offre de produits et services pour mieux les satisfaire.

Vous pourrez utiliser ces informations pour ajuster vos offres et demeurer compétitif dans votre secteur d’activité. De même, en tant que chef d’entreprise, vous pourrez détecter de nouvelles opportunités. Ces actions auront un impact positif sur la qualité de la relation client et la fidélisation.

Le gain de notoriété

L’un des objectifs majeurs d’une entreprise est de se faire connaître. Or, la mise en place d’une campagne de prospection commerciale entre professionnels est judicieuse dans la mesure où elle permet à la structure de faire connaître sa marque, ses services ou ses produits auprès de sa cible.

Plusieurs outils de prospection servent à cet effet. Ils permettent d’intéresser votre public à votre entreprise et la présentent comme une référence dans son domaine d’activité. Ainsi, tout en obtenant des leads, vous améliorez votre notoriété et générez des résultats bien plus importants.

Les différents types de prospection commerciale entre professionnels

Il existe trois différents types de prospection commerciale entre professionnels. C’est à votre entreprise de choisir celui qui lui convient le plus en fonction de ses besoins, ses compétences et ses objectifs. Bien sûr, il est également possible de combiner les trois.

Si vous voulez vous assurer d’avoir du résultat, il est recommandé de faire appel à des professionnels comme Acceor.

La prospection par emails

La prospection commerciale entre professionnels par emails est encore appelée emailing. C’est l’une des méthodes les plus utilisées pour prospecter de nouveaux clients. En pratique, elle consiste à envoyer un email ou une série d’emails à une base de destinataires bien définie.

L’intérêt de cette méthode de prospection commerciale entre professionnels réside dans son efficacité. Elle permet en effet de fidéliser un maximum de clients ou encore d’atteindre des personnes qui ont clairement montré leur intérêt pour votre offre de produits ou de services.

La première étape consiste bien entendu à rédiger son message. Pour cela, vous pouvez vous servir d’un exemple de mail de prospection B2B. Ensuite, il vous faudra définir votre cible et à envoyer le message. Le processus est vraiment rapide.

La prospection téléphonique

À l’opposé de l’emailing, la prospection téléphonique ou télémarketing est une approche marketing de transformation de leads plus directe.

Elle consiste à appeler chaque prospect ou client cible de façon nominative, pour échanger avec lui au sujet de votre offre et de la façon dont celle-ci lui serait utile.

La prospection commerciale entre professionnels par téléphone offre de meilleurs résultats en termes de retours clients. Son efficacité est inégalable. Cependant, c’est aussi l’une des techniques les plus délicates à mettre en œuvre. Elle demande une bonne préparation.

Les business developers en charge de la prospection téléphonique doivent suivre une formation et être dynamiques. Ils doivent savoir comment accrocher leurs cibles dès les premières secondes de l’appel et mettre en valeur les bénéfices du produit/service.

Chaque appel en télémarketing a son importance. La clé du succès de cette technique de prospection commerciale entre professionnels réside dans la conception d’un bon plan. Si vous y arrivez, vous en tirerez des résultats spectaculaires pour votre entreprise.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont également un excellent canal pour faire de la prospection commerciale entre professionnels. Les entreprises qui l’exploitent profitent des nombreux atouts qu’offre le digital pour la visibilité et la conversion de leads.

Le terme qui désigne le fait de prospecter sur un réseau social est « Social Selling ». Cette forme de prospection commerciale entre professionnels consiste à mettre en avant son expertise sur les réseaux sociaux afin d’aider les prospects et sa communauté dans la décision d’achat.

Toute la stratégie marketing repose sur la création et le partage de contenus pertinents. Les informations publiées devront répondre à toutes les questions que pourraient se poser les personnes intéressées par votre offre dans leur processus d’achat.

Plusieurs études ont montré que le Social Selling est en passe de devenir le futur de la prospection commerciale entre professionnels. C’est un levier important dont toute entreprise devrait se servir et cela commence par apprendre comment faire de la prospection en ligne.

Comment bien préparer sa prospection commerciale professionnelle ?

La prospection commerciale entre professionnels reste la voie royale pour élargir son portefeuille client et améliorer son chiffre d’affaires. Cependant, comme toutes les autres techniques utilisées en marketing, elle exige beaucoup de préparation de la part de l’entreprise.

Le processus de préparation est indispensable pour atteindre de nouveaux clients, développer votre structure et obtenir de meilleurs résultats. Il se compose de six étapes progressives et bien définies grâce auxquelles vous pourrez créer le plan de prospection parfait pour votre entreprise.

Nous vous proposons de découvrir chacune de ces étapes de façon détaillée.

Bien connaître son marché

Chaque campagne de prospection commerciale entre professionnels est unique en son genre. De ce fait, pour mieux appréhender celle que vous allez lancer, vous devez avant tout réaliser une étude de marché.

S’intéresser au fonctionnement de son marché est la clé pour comprendre comment vos prospects pensent et agissent. Cette procédure vous permettra aussi d’étudier la demande pour savoir si l’offre que vous allez fournir répond réellement aux besoins actuels.

Ne vous contentez pas uniquement de prospecter votre marché. Intéressez-vous aussi à celui de vos concurrents. Essayez d’en apprendre un peu plus sur leurs offres, leurs méthodes et leurs outils pour faire plus de chiffre d’affaires. Vous pourrez vous en inspirer pour votre projet et tirer parti de leurs faiblesses pour en faire vos forces.

Identifier sa cible

Pour bien définir vos objectifs de prospection, il est indispensable d’établir clairement le profil de votre cible de prospects. Cette étape est importante dans la mesure où elle vous permettra d’identifier la meilleure façon de lui proposer votre offre. Cela vous évitera des actions inutiles.

Comment faire un bon ciblage ? Pour commencer, dressez une liste des critères qui vous serviront à définir le prospect idéal. Il y a notamment :

  • Le type d’entreprise (TPE, PME, etc.) ;
  • Le secteur d’activité ;
  • Le nombre d’employés ;
  • Le chiffre d’affaires ;
  • Le domaine d’activité.

Ensuite, pour chaque critère, formulez des réponses qui correspondent au profil du prospect idéal. Pour cela, il ne faut pas oublier d’utiliser votre étude de marché. Celle-ci vous aura communiqué des informations intéressantes sur le type d’entreprise susceptible d’être intéressée par votre offre.

Créer un fichier de prospection

À présent, vous avez une image précise du type de prospect qui vous intéresse. Il peut s’agir de contacts récents que vous comptez relancer, de clients passés pour qui vous avez de nouvelles offres ou aussi de clients potentiels que vous allez prospecter.

C’est au tour de vos commerciaux de passer à l’action. Toutefois, pour cela, il leur faut un fichier de prospection qualifié. Ce fichier est en fait un document qui fournit toutes les informations pertinentes sur les entreprises qui correspondent à votre profil type.

Cette base de données aura un impact significatif sur les résultats de votre campagne, notamment sur le taux de conversion que vos commerciaux pourront atteindre. Plus elle sera bien construite, plus vous maximiserez vos chances de convertir le client en lead.

Vous devez créer votre fichier de prospection vous-même. Pour composer cette base de données, vous pouvez utiliser LinkedIn ainsi que les informations recueillies avec votre CRM ou collectées pendant des salons professionnels.

Contacter les bonnes personnes

Passons donc à l’étape décisive : la prise de contact. Cette phase déterminera le succès de votre campagne de prospection commerciale entre professionnels.

Cette fois, il s’agit de choisir la personne que vous allez contacter dans l’entreprise que vous avez ciblée. Cette personne peut être un commercial, un responsable marketing ou encore le Directeur Général. Dans tous les cas, elle doit être réceptive et avoir une influence dans l’organisation.

Assurez-vous de choisir une personne qui est capable de comprendre le but de votre appel et d’en saisir l’intérêt. Pour maximiser vos chances de la convaincre, nous vous suggérons de préparer votre discours commercial. Un discours bien préparé donne une image plus professionnelle et produit de meilleurs résultats.

Collecter les données

La gestion des données occupe une place essentielle dans la politique d’une campagne de prospection commerciale entre professionnels. En fait, elle détermine le succès de cette campagne.

Compte tenu de la quantité de données que vous aurez à manipuler, il est préférable d’opter pour des outils numériques de prospection B2B. Ces outils permettront d’enregistrer les données, de les mettre à jour et d’avoir un historique de la progression des actions de vos équipes.

Peu importe les outils que vous utiliserez, assurez-vous de vous équiper aussi d’un logiciel CRM. C’est un instrument réellement pratique pour la prospection et la gestion de la relation client. Il sera très utile à votre entreprise pour maintenir le contact avec les professionnels prospectés.

Faire tourner sa base de données et… recommencer encore toutes ces étapes pour l’enrichir

La dernière étape pour une prospection commerciale entre professionnels réussie est que vous soyez réactif aux réponses que vous recevez de la part de vos prospects. L’objectif est d’assurer à chacun d’eux un suivi personnalisé, même après la prise de rendez-vous.

À cet effet, il vous faut mettre votre base de données à jour. Au fur et à mesure que la prospection évolue, de nouvelles données arrivent. Ces dernières doivent être intégrées dans la base pour permettre à tous les commerciaux d’être au même niveau d’information.

Enfin, il est important de mesurer en temps réel les performances de votre prospection commerciale entre professionnels par rapport à vos objectifs initiaux. Pour y parvenir, définissez des indicateurs pertinents comme le nombre de nouveaux clients ou la part de marché générée.

Si vous constatez que vous ne progressez pas vers vos objectifs, recommencez toutes les étapes du processus que nous venons de vous décrire. L’expérience que vous avez acquise vous permettra d’optimiser les actions de votre campagne pour obtenir de meilleurs résultats.

Se lancer dans l’externalisation de sa prospection : Les atouts d’Acceor pour votre entreprise

L’externalisation est une solution à laquelle une entreprise peut recourir. Elle consiste à solliciter des spécialistes qui assureront une fonction qui ne relève pas du cœur de métier de l’entreprise et pour laquelle les spécialistes sollicités seront beaucoup plus efficaces.

Choisir d’externaliser sa prospection commerciale entre professionnels est une bonne solution. Elle vous permet notamment de gagner un temps précieux et de réaliser des économies tant sur le recrutement que sur la formation de commerciaux.

Votre entreprise pourra se concentrer sur d’autres tâches où elle est plus efficace. Elle pourra même, si elle le souhaite, attaquer de nouveaux marchés avec succès et s’y faire un nom.

Avec Acceor, vous atteindrez les meilleures performances pour votre prospection. Notre agence de prospection commerciale B2B accompagne ses clients dans l’externalisation de leurs opérations en leur offrant des compétences pointues afin qu’ils puissent se concentrer sur leur cœur de métier.

Voici quelques-uns des atouts que nous pouvons vous offrir à Acceor.

Des business developers au service de votre business

L’agence de prospection Acceor met à votre disposition toute une équipe de business developers. Très expérimentés, ces professionnels seront en mesure d’appréhender le marché commercial sur lequel évolue votre entreprise pour vous aider à trouver les meilleures opportunités.

Les business developers d’Acceor déterminent la meilleure stratégie commerciale à adopter pour votre prospection. Ils s’occupent des échanges avec les prospects de votre base de données et veillent à prendre des rendez-vous B2B avec les plus qualifiés.

Motivés et dynamiques, nos business developers seront vos meilleurs alliés pour atteindre vos objectifs. Leur capacité d’organisation les rend très efficaces. Ils peuvent réaliser des centaines d’appels par jour en utilisant des scripts créés et peaufinés par leurs soins. Les appels sont organisés, structurés et bien pensés pour faire mouche à chaque fois.

Des commerciaux focus sur l’essentiel

En confiant votre projet de prospection à Acceor, vous travaillerez avec des business developers professionnels et concentrés. Ces experts ont une bonne maîtrise des outils et méthodes de prospection et sont toujours à l’affût des méthodes les plus innovantes.

Concentrés sur l’essentiel, nos business developers donnent le maximum pour produire des résultats. Leur professionnalisme réduit les risques d’erreur et permet d’accélérer dans l’exécution des calendriers.

Des dirigeants qui ne perdent plus de temps et un chiffre d’affaires en hausse

L’externalisation de la prospection commerciale entre professionnels représente un véritable gain de temps pour les dirigeants d’entreprises. Ils n’ont plus à consacrer leur temps à élaborer, mettre en application et surveiller l’évolution des actions.

Notre agence de prospection s’occupe de toute la charge de travail et vous rend compte de l’évolution de la campagne et des résultats obtenus. Cette organisation vous permet de vous concentrer sur des tâches plus importantes.

En retour, notre agence de prospection commerciale B2B Acceor vous garantit d’excellents résultats. Nous vous aidons à gagner des leads qualifiés et actifs qui deviendront des clients fidèles de votre entreprise. Grâce à ce portefeuille dynamique et frais, votre chiffre d’affaires ne fera qu’augmenter.

Prospection commerciale entre professionnels : une question d’organisation

L’organisation occupe une place de choix dans la réussite de toute stratégie de prospection. Chaque entreprise qui se lance dans cette stratégie doit bien s’organiser et faire preuve de rigueur dans le suivi du processus.

Outre le temps à consacrer à la recherche des bons outils et à l’élaboration d’un plan, le chef d’entreprise doit veiller à créer et mettre à jour sa base de données. Il doit coordonner de façon intelligente l’activité des commerciaux et veiller à distribuer les instructions.

Cette charge de travail est considérable. C’est pourquoi il est préférable de se tourner vers l’externalisation. Cette solution offre d’excellents résultats et optimise l’organisation de la prospection commerciale entre professionnels.

Vous pouvez consulter notre blog sur la prospection commerciale pour en apprendre davantage sur ce sujet.

Pourquoi faire confiance à un prestataire pour sa prospection commerciale ?

Confier votre prospection commerciale B2B à un prestataire externe est la meilleure chose que vous puissiez faire. Cette solution vous permettra de bénéficier de l’avis, de l’expertise et des ressources d’une structure professionnelle sur votre projet.

Les agences de prospection B2B comme Acceor sont des spécialistes de la prospection. Elles ont l’habitude de gérer ce type de projet. Leur expérience vous sera donc réellement utile et rentable.

Quelles sont les retombées d’une externalisation de votre prospection commerciale ?

En confiant votre prospection commerciale entre professionnels à notre agence Acceor, vous êtes sûr d’obtenir un intéressant retour sur investissement. Nous vous aiderons à dénicher des leads qualifiés qui alimenteront vos ventes et par effet domino, votre chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est une arme puissante. Cependant, quels que soient les outils utilisés pour réussir une prospection, il faut toujours décrocher son téléphone et contacter sa cible. À Acceor, nous sommes des spécialistes de la prospection commerciale entre professionnels et notre outil de prédilection est le télémarketing.

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