Prospection commerciale B2B : 7 techniques efficaces

Vous êtes un professionnel de la prospection commerciale B2B et vous souhaitez améliorer votre expertise grâce à de nouvelles techniques ? Que ce soit par le biais de la prospection téléphonique, mail ou réseaux sociaux, voici 7 techniques efficaces à pratiquer durant votre campagne de démarchage pour vous permettre de closer plus de prospects.

1. Se fournir une base de données de prospect potentiels de qualité

En prospection commerciale, la base de données va se définir comme l’équivalent d’un répertoire. Elle regroupe différents contacts, considérés comme des clients potentiels. Votre objectif va être de développer votre base de données pour obtenir des leads qualifiés et ainsi, augmenter votre chiffre d’affaires.

Les champs sont sélectionnés dans le but de cibler au mieux vos futurs prospects (marché cible, situation géographique…), et donc vos actions à mettre en place. Elle devient donc un réel outil, capital pour votre campagne de prospection commerciale (cold call, emailing…)Pour être pertinente, la base de données doit être mise à jour régulièrement. Il est essentiel qu’elle contienne des informations fiables et vérifiées. En effet, la centralisation des données nécessite une rigueur qui, à long terme, vous permettra un gain de temps et une réelle efficacité pour générer plus de prospects.

2. Préparer un plan d’action SMART

Pour augmenter vos opportunités de ventes et générer des leads qualifiés, la préparation d’un plan d’action est primordial. Selon la méthode SMART, votre plan d’action doit être

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable
• Réaliste
• Temporel

Voici quelques étapes clés pour la conception d’un plan d’action efficace pour votre stratégie de prospection outbound.

• Définir vos objectifs stratégiques et opérationnels : quels sont les résultats finaux attendus ?
• Etablir un fichier de prospects qualitatif
• Choisir la/les technique(s) de prospection adaptée(s) à mettre en place : les campagnes emailings, des événements, le cold call (prospection téléphonique à froid)…
• Définir votre argumentaire de vente
• Répartir les actions et les contacts entre les commerciaux et définir la durée
• Suivre les résultats
• Tirer le bilan de votre plan d’action

Pour en savoir plus, découvrez notre article:  5 conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace .

3. Créer un pitch commercial

La rédaction d’un discours commercial n’est pas une mince affaire, et pourtant! En tant que bon commercial, un pitch de qualité vous permettra de mieux interpeler vos clients potentiels et par conséquent cela permettra de générer plus de prospects.

Pour une prospection réussie, il faut inévitablement respecter les étapes ci-dessous :

• Attirer la curiosité de l’interlocuteur : pourquoi devrait-it-il s’en soucier ?
• Contextualiser grâce à la technique de “l’elevator pitch” (argument éclair)
• Parler de son interlocuteur et le projeter. Lui apporter une solution et des actions concrètes pour lui permettre d’atteindre ses objectifs

4. Essentiel : se renseigner sur les prospects avant de les contacter

Lors d’une prospection commerciale, il faut être conscient que le décisionnaire à convaincre sera le prospect. L’accroche doit être adaptée dès les premières secondes en fonction de la cible des entreprises prospectées sur la base des critères suivants :   

• Secteur et savoir-faire.
• Zone géographique de l’entreprise.
• Type d’interlocuteur
• Sujet phare auprès de cette cible (exemple : évolution en matière RGPD)

5. Fixez-vous des objectifs

Pour orienter votre prospection commerciale, il faut définir précisément quels sont vos objectifs. 

Pourquoi souhaitez-vous mener une prospection commerciale ? Souhaitez-vous déléguer cette prospection via une entreprise proposant des offres de prospection externalisées ?

Fidélisation de votre clientèle ? Acquisition de nouveaux marchés / clients ? Augmentation de votre chiffre d’affaires ?En prenant en compte la politique de votre entreprise, vos objectifs doivent être ambitieux mais accessibles. La méthode SMART peut vous aider à les définir : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Ils doivent être adaptés aux business developer et en cohérence face aux contraintes possibles pour générer plus de prospects.

6. Utiliser des outils modernes pour votre prospection commerciale B2B

La sales automation, le marketing automation ou encore le growth hacking sont autant de termes qui signifient en BtoB la même démarche.

– La sales automation

La délégation des tâches répétitives (non génératrices de revenus) avec un logiciel d’automatisation de force de ventes va permettre aux business developper de se focaliser sur l’acte de vente lui-même. Il existe des outils de sales automation adaptés pour tout type d’entreprises et de besoins.Dans le cadre d’une prospection outbound, la sales automation va faciliter le travail du commercial mais ne remplacera en rien les actions relationnelles à forte valeur ajoutée nécessaire à la génération et l’aboutissement de la conclusion du lead commercial.

– Le marketing automation

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, le marketing automation va permettre d’automatiser une série d’actions marketing diverses, principalement dans du B2B. 

L’objectif est d’attirer du trafic et de générer des leads qualifiés à travers du contenu optimisé (blog, évenement, webinar…). Idéal pour développer sa base client, les leads sont identifiés et les prospects potentiels remplissent des informations de contacts, pour ensuite alimenter la base de données.

La sales automation et le marketing automation ont une stratégie d’acquisition différente qui mène à un résultat commun : obtenir plus de leads qualifiés.  Le marketing automation a pour avantage principal le gain de temps :

Automatiser la relation client

Appels entrants, réseaux sociaux, e-mail, formulaire de contact, emailing… Ces multiples canaux pour entrer en relation avec des leads vont automatiser la relation client et soulager les équipes commerciales dans leur prospection à froid (cold call). Vous pouvez consulter notre article dédié à l’acquisition de leads .

Une meilleure connaissance des leads

A travers les fiches de contacts, les commerciaux auront des informations précises sur les attentes des prospects. Ils pourront cibler de nouveaux clients et apporter une réponse au plus proche de leurs besoins.

– Le Lead nurturing

Le lead nurturing est une technique permettant d’obtenir des clients sur le web. Cette stratégie marketing consiste à créer une relation solide avec vos leads. L’objectif à long terme est donc de les faire “mûrir” jusqu’au moment où ils seront prêts à souscrire à vos services ou à acheter vos produits.

– Le social selling

Très populaire dans les stratégies BtoC, le social selling consiste à générer des prospects et à appuyer ses ventes à travers les médias sociaux. En B2B on va d’avantage parler de réassurance et de retour d’expérience. En effet, les internautes se basent sur les avis des autres clients pour gagner en confiance avant de souscrire à une offre. Le retour d’expérience de vos clients est donc très important et doit être mis en avant sur votre site internet ainsi que sur votre fiche entreprise : Google My Business. 

Autre point important, le social selling permet également de créer des communautés de clients. En effet, en renforçant votre présence sur les médias sociaux, votre entreprise créera une communauté qui accentuera une identité forte et humaine. Vos business developer pourront nouer de vraies relations avec leurs clients ou prospects et donc générer plus de prospects et de leads qualifiés.

Si vous souhaiter déléguer votre prospection commerciale vous pouvez nous contacter via notre formulaire.
Nous nous ferons un plaisir de vous accompagner dans le développement de votre entreprise.