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Achat de fichiers de prospection BtoB – Ce qu’il faut savoir

Vente d'un fichier de prospection btob

Acheter une liste de prospects semble être la base de nombreuses entreprises, qui souhaitent développer leur portefeuille clients à moindres frais. Pour autant,  réaliser des achats pour sa base de données n’est pas forcément le plus rentable sur le moyen et long terme. En tant qu’agence de prospection commerciale professionnelle,  nous vous en disons plus à travers cet article. 

Comment acheter une liste de prospects ?

Acheter une liste de prospects se fait de bien des manières. La première solution est de contacter des professionnels en ligne, spécialistes de la question. Ils possèdent généralement des fichiers de prospection (plus ou moins qualifiés), qu’ils ont eux-mêmes achetés à des professionnels ou à des entreprises. 

S’il est vrai que procéder à l’achat de sa base de données prospects permet de gagner du temps, ce n’est pas forcément le plus rentable… En ce sens, faire confiance à une agence de prospection commerciale comme Acceor, experte sur le sujet depuis plus de 10 ans, sera plus efficace.

Est-ce légal ?

Oui, mais attention ! En France, la CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés),  précise que “la revente de données est légale à partir du moment où l’on vous a demandé votre accord et que vous avez accepté”.  Il est donc capital de vérifier que le professionnel que vous avez contactez pour acheter votre liste de prospects à respecter ce cadre légal.  

Si le numéro de téléphone est enregistré sur Bloctel, vous n’avez normalement pas le droit de le contacter dans le cadre de la vente de prestations et de services.  Si la personne contactée démontre que vous avez obtenu son numéro par des voies détournées, elle peut également porter plainte contre vous. Le préjudice peut monter à plusieurs milliers d’euros.  

Il en va de la responsabilité de l’acheteur de vérifier les différentes conditions, selon la loi en informatique. Il doit notamment vérifier : 

  • La qualité du fichier :  les données sont-elles fiables ?  Exploitables ? Récentes ?
  • L’information : informer les prospects de leur présence dans la base de données vendue, en précisant notamment le contexte (revente, prospection, partenariat, etc.)
  • Le libre accès aux données : les prospects peuvent supprimer à tout moment leurs données. 

Passer par une agence pour générer des prospects et des leads qualifiés permet d’être certain de la fiabilité des prospects contactés, plutôt que d’acheter une liste de prospects non-stratégique… 

Est-ce efficace pour votre prospection commerciale ?

Les entreprises qui se lancent dans une stratégie de prospection commerciale B2B  ont très souvent une base de données légère. C’est ainsi qu’elles se tournent vers des solutions rapides, telles que l’achat de base de données de prospection auprès de professionnels. Pour autant, cette solution est celle de la facilité et non de la qualité. 

En effet, vous n’avez bien évidemment pas d’aperçu sur la liste de prospects que vous envisagez d’acheter. À moins que l’entreprise vous ait été chaudement recommandée,  vous prenez le risque de payer pour un service de moindre qualité. En effet, la liste de prospects peut ne pas respecter les conditions informatiques imposées en France.  

Il est aussi difficile de vérifier toutes les informations – sans compter que vous payez aussi pour ne pas perdre de temps à vérifier la fiabilité des fichiers… Le risque est d’acheter, à prix fort, une liste :

  • De moindre qualité : prospects froids, ou hors sujet à votre domaine d’activité,
  • Aux données erronées : les prospects n’existent plus, les mails ou les numéros de téléphone sont dépassés, etc. 

Pourquoi ne faut-il pas acheter sa base de données de prospects ?

Plutôt que d’acheter une liste de prospects à une entreprise en ligne,  il est préférable de réaliser un travail minutieux et réfléchi. Comment voulez-vous réussir votre prospection commerciale, si son socle est fragile, instable ? 

Ainsi, l’achat d’une base de données de vos prospects ne fait absolument pas partie de nos recommandations. Bien au contraire, acheter une liste de prospects est sans nul doute le meilleur moyen de ne pas bien démarrer votre campagne de prospection. Et ce, pour plusieurs raisons :

  1. Les prospects ne sont pas qualifiés, donc de qualité moindre. Vous risquez de démarcher des prospects ininteressés par votre offre,
  2. Vous ne connaissez pas vos prospects. Puisque vous ne les connaissez pas, vous ne risquez pas de les convaincre de venir chez vous, plutôt que chez vos concurrents, 
  3. La liste est sans nul doute vendue à plusieurs entreprises similaires à la vôtre. Le prospect peut être agacé de recevoir plusieurs appels dans la même semaine, pour un même service.   

Besoin d’éclaircissements ? Voici notre guide pour apprendre comment prospecter efficacement de nouveaux clients en 2022

Que faut-il faire pour enrichir sa base de données de prospects ?

Vous l’aurez compris : acheter une liste de prospects n’est absolument pas la bonne manière de lancer votre campagne de prospection commerciale. Il est préférable de mettre en place et de peaufiner sa stratégie sur le long terme, notamment pour votre qualification de fichiers. Voici l’approche que nous conseillons : 

  1. Expertiser votre base de données de prospects

Plutôt que d’acheter une liste de prospects, demandez plutôt à une entreprise professionnelle de l’expertiser. Celle-ci pourra vous aiguiller quant à la qualité de votre base de données et vous donner ses recommandations. Comment devez-vous l’enrichir ? Quelles sont ses qualités et ses défauts à ce jour ? 

  1. Enrichir votre base de données grâce au sales automation

Certains outils numériques permettent d’enrichir votre base de données. Par exemple, il serait dommage de ne pas recourir au réseau professionnel LinkedIn.  Ce dernier possède sans nul doute la plus grande base de données au monde ( et gratuite !) à l’heure actuelle. 

Il est conseillé de faire appel aux services d’une entreprise pour enrichir votre base de données avec des prospects pertinents. Si vous payez un abonnement au réseau social, vous pouvez enrichir votre base de données et envoyer des messages supplémentaires, à des prospects de qualité.  

Attention cependant à ne pas tomber dans le spam !

  1. Architecturer votre base de données

Étape capitale : architecturer votre base de données. Il est grand temps de faire le tri  sur l’ensemble des prospects : sont-ils des prospects froids ? Des prospects tièdes ou des prospects chauds ? Concernant la base de votre stratégie  de prospection commerciale, comment allez-vous établir votre ordre d’appel ?

  1. Mettre à jour votre liste

Dernier détail à ne pas négliger : mettre à jour votre liste de prospect au fur et à mesure que vous passez des appels téléphoniques, ou que vous entrez en contact avec eux. En effet, si vous confiez les appels à différents business developers, ils doivent accéder à un historique complet des questions et des objections. C’est long, mais plus pertinent que d’acheter une liste de prospects. 

Notre recommandation : ne pas acheter de liste de prospects 

Les entreprises qui souhaitent développer la prospection commerciale ont tout intérêt à ne pas acheter une liste de prospects.  En réalité, prendre le temps de peaufiner sa stratégie de prospection commerciale est bien plus rentable sur le court terme. En effet, les prospects vous connaissent et vous aussi. Plutôt que d’acheter une liste de prospects, étoffez votre stratégie et apprenez à connaître vos prospects, pour leur montrer que vous connaissez mieux votre métier que vos concurrents !

Comment travailler sa liste de prospects ?

Pour travailler votre base de données (plutôt que d’acheter une liste de prospects) préférez les services d’une agence de prospection commerciale B2B. Celle-ci pourra plus facilement vous conseiller après l’étude de votre base de données actuelle. Passer par une agence pour réaliser sa qualification de fichiers présente de nombreux avantages, notamment celui de ne pas perdre de temps et de maximiser son budget. 

Quels sont les outils de growth hacking intéressants ?

Pour constituer votre base de données, des canaux de communication sont mis à votre disposition en ligne :  les réseaux sociaux,  l’e-mailing,  la newsletter,  le webinar,  etc.  Le plus important n’est pas d’utiliser l’ensemble de ces canaux, mais de maximiser votre expertise sur quelques-uns. N’oubliez pas que si le numérique permet d’agrandir votre portefeuille de prospects, passer un coup de téléphone de 1 minute peut être plus impactant qu’une newsletter diffusée sur un mois complet. 

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