L’externalisation commerciale est de plus en plus perçue comme la meilleure solution pour mettre en place une stratégie optimale d’acquisition de leads.
Bien plus efficace que des salariés qui doivent faire tout le travail commercial en interne, un prestataire externe s’investit à 100% avec les meilleurs moyens pour optimiser votre prospection commerciale.
Avec un budget maîtrisé, une campagne régulière, efficace et parfaitement peaufinée, votre entreprise en tire de nombreux avantages. Voici tout ce que vous devez savoir sur le potentiel de l’externalisation commerciale dans l’acquisition de leads.
Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?
Que ce soit dans un processus d’automatisation de la force de vente (définition) ou dans le cadre d’une stratégie marketing, vous devez bien cerner la notion de prospection commerciale B2B pour mieux appréhender l’importance de l’externalisation commerciale dans l’acquisition de leads dans votre secteur d’activité.
Comprendre ce qu’est la prospection commerciale B2B
Aussi appelée génération de leads en BtoB (Business to Business), la prospection commerciale désigne le processus par lequel une entreprise recherche et identifie de potentiels clients (prospects) pour leur proposer des offres de produits ou de services.
Cela s’inscrit dans une stratégie de développement commercial B2B, souvent menée par des commerciaux de l’entreprise.
Avec l’externalisation commerciale, vous pouvez confier ce pôle indispensable pour la pérennité et l’évolution de l’entreprise à une agence spécialisée en prospection commerciale comme Acceor. Elle est beaucoup plus à même de mettre en place un tunnel de vente efficace et parfaitement peaufiné en fonction de vos objectifs.
Comprendre ce qu’est le tunnel de conversion B2B
Également appelé « tunnel de vente » ou encore « entonnoir de vente », le tunnel de conversion est une sorte de représentation visuelle du parcours client.
L’objectif est de définir et de retracer étape par étape le chemin parcouru par vos prospects. C’est aussi un outil très efficace pour analyser la performance de votre prospection.
Dans un système d’externalisation commerciale, les professionnels de votre prestataire travaillent à développer une stratégie en amont pour mettre en place un entonnoir de prospection beaucoup plus efficace.
Un entonnoir de prospection classique peut proposer le parcours suivant :
– Visiteur ou inconnu ;
– Prospect ;
– Lead (prospect qualifié) ;
– Client ;
– Habitué ;
– Promoteur ou ambassadeur.
Chez Acceor, nos spécialistes utilisent les outils professionnels les plus adaptés pour automatiser vos processus et optimiser votre stratégie de prospection commerciale B2B.
Quelles sont les différentes formes de prospection commerciale ?
Traditionnellement, le marketing est basé sur une stratégie de type outbound consistant à aller vers le client. L’inbound marketing mise plutôt sur une approche moins intrusive visant à faire venir le client vers l’entreprise.
Que vous optiez pour une externalisation commerciale ou une gestion à l’interne, votre prospection prendra donc forcément l’une ou l’autre de ces formes.
Stratégie inbound marketing
S’inspirant de la stratégie d’inbound marketing, la prospection inbound vous amène à créer le contact avec vos leads en les amenant à initier la première interaction.
C’est d’ailleurs pour cette raison qu’elle est qualifiée de prospection entrante. Elle doit se faire de manière délicate avec la bonne approche, les bonnes compétences et les bons outils.
La prospection entrante utilise des techniques de prospection efficaces à travers des leviers comme l’emailing ou les réseaux sociaux pour établir le contact. Le premier contact peut également être suscité par le téléchargement d’un ebook gratuit ou d’un livre blanc, des jeux-concours, ou simplement une visite du site web de votre entreprise.
Les services d’une agence de prospection commerciale B2B peuvent aider à cet effet, d’où l’intérêt d’opter pour une externalisation commerciale.
Stratégie outbound marketing
Faisant écho à la stratégie marketing du même nom, la prospection sortante ou outbound consiste donc à aller vers le prospect. Cela revient quasiment à faire de la prospection commerciale en ligne. Vous pouvez par exemple :
Contacter vos prospects par téléphone pour leur proposer vos services ;
Envoyer directement des emails neutres via des campagnes d’emailing ;
Envoyer directement des messages privés sur les réseaux sociaux, etc.
Vous trouverez ici 5 outils pour une prospection commerciale réussie pour mieux vous documenter dans ce sens.
Notez également que les résultats ne dépendent pas uniquement de la forme de prospection que vous choisissez. Ils dépendent surtout de la qualité du travail effectué et l’externalisation commerciale y trouve toute son importance.
Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?
À l’évidence, la prospection est un pôle crucial dans la stratégie de développement de toute entreprise. Si elle est inexistante ou négligée, cela constitue un danger potentiel pour la viabilité de l’entreprise.
Heureusement, l’externalisation de la prospection commerciale vous permet de profiter de nombreux avantages pour assurer une gestion efficace de votre prospection. Découvrez les aides à la prospection commerciale.
Un savoir-faire à disposition
Le plus difficile pour une entreprise (surtout les TPE et les PME), ce n’est pas forcément de budgétiser ou de penser à la prospection commerciale. C’est surtout de mettre en place un plan de développement commercial efficace avec les meilleures stratégies pour l’acquisition de leads et de clients.
L’externalisation commerciale vous facilite grandement la tâche à cet effet. Votre prestataire externe met en œuvre tout son savoir-faire pour vous aider à générer plusieurs leads de qualité et augmenter considérablement votre clientèle.
Chez Acceor, nos business developers prennent en charge votre prospection commerciale via le télémarketing. En effectuant plusieurs appels par jour, ils établissent une base de données structurée, alimentée et tenue à jour au fur et à mesure des appels.
Leur objectif est de générer des leads et d’obtenir des rendez-vous B2B pour les commerciaux de votre entreprise. C’est donc un réel gain de temps et de savoir-faire que vous offre l’externalisation commerciale.
Vos commerciaux reçoivent directement des leads qu’ils peuvent facilement convertir, le travail ayant déjà été fait à moitié par nos business developers.
Note importante, un prospect est simplement un potentiel client entré en contact avec l’entreprise tandis qu’un lead a déjà été qualifié selon qu’il soit correspondant à la cible de l’entreprise, entrant, chaud, froid ou au pire sortant.
Une base de données structurée et qualifiée
En se référant au tunnel de vente, si votre prestataire externe vous envoie des leads, cela suppose évidemment qu’il se charge de déterminer et de contacter les prospects. C’est d’ailleurs l’une des premières étapes du processus d’externalisation commerciale.
Pour cela, l’agence crée un fichier de prospection parfaitement structuré et détaillé qui vous permet d’atteindre plus facilement vos objectifs en convertissant vos leads en clients. Les fichiers qualifiés contiennent des informations générales comme :
Les prénoms et le nom du contact ;
Le nom de l’entreprise concernée ;
L’adresse email (professionnelle de préférence) ;
Le numéro de téléphone ;
La localisation ou l’adresse postale ;
Les principaux profils sur les réseaux sociaux, etc.
L’agence externe peut également exploiter les avantages de l’e-mailing et d’autres stratégies de prospection pour collecter toutes ces données.
Elle procède ensuite à la qualification de vos prospects en tenant compte de votre secteur d’activité, de la taille et de la localisation de votre entreprise.
L’externalisation de la prospection commerciale vous évite également d’investir dans un outil de gestion de prospects, qui peut coûter cher, en plus de vous épargner un travail fastidieux.
Chez Acceor, les business developers se basent sur Sales Navigator (l’outil payant de Linkedin) pour extraire les données des potentiels prospects B2B, les ajouter à la base de données et les contacter.
Un expert à votre disposition… Qui tient des objectifs précis
Le travail de prospection peut être très contraignant et particulièrement exigeant. En interne, vous devez notamment :
Mettre en place, former et gérer une équipe commerciale ;
Gérer les prises de contact inabouties et les prospects désagréables ou peu réceptifs ;
Gérer les relances et tenir à jour la base de données, etc.
L’externalisation commerciale vous permet de vous décharger de tout ce travail et de le confier à un prestataire déjà formé, qualifié, disponible et surtout expérimenté. En décidant de demander un accompagnement, votre équipe de commerciaux en sera beaucoup plus productive.
Un budget contrôlé et un ROI en augmentation
Contrairement à ce qu’on pourrait croire, la prospection commerciale peut coûter cher, prendre énormément de ressources et engendrer des dépenses imprévues, voire inutiles, si le budget n’est pas maîtrisé.
L’externalisation commerciale vous permet de contrôler les coûts en fixant un tarif avec votre prestataire. Vous avez une meilleure maîtrise de votre investissement et vous n’avez plus à gérer les dépenses et les éventuelles pertes.
De quoi éviter totalement les dépassements de budget. Vous pouvez même définir la durée et l’importance de la mission en fonction de vos besoins.
Pour ce qui est du retour sur investissement, il est assez rapide et quasiment garanti. Une hausse considérable de vos rendez-vous commerciaux engendre logiquement une hausse des ventes. Vous êtes donc assuré de voir votre CA augmenter rapidement.
Remarque, dans un système d’externalisation commerciale, parce que les business developers ont des objectifs journaliers à atteindre (nombre d’appels et rendez-vous pris), ils sont bien plus efficaces que vos commerciaux dans la recherche de prospects.
Ces derniers sont d’ailleurs déchargés de cette tâche et peuvent se concentrer sur leur cœur de métier qu’est la conversion de prospects en clients. Cette séparation des tâches est très bénéfique.
Des équipes actives, toujours à votre service
Une équipe de professionnels actifs, dynamiques et toujours disponibles vous permet d’optimiser réellement votre prospection lorsque vous optez pour l’externalisation commerciale.
Par exemple, les business developers de Acceor sont bien qualifiés et formés au télémarketing. Avec des objectifs précis et une base de données bien organisée, ils sont parfaitement équipés pour jouer leur rôle dans votre prospection commerciale. Ils savent comment argumenter et parler au prospect pour le conquérir.
Mieux, ils sont tout aussi qualifiés pour envoyer des emails aux prospects à la sortie d’un nouveau produit par exemple. Ils sont également capables de dénicher les leads qui ont le plus de chances d’être intéressés par vos produits et services.
À l’évidence, les business developers peuvent être utiles à plusieurs égards pour votre entreprise.
Une agence d’externalisation de force commerciale vous accompagne !
Vous le savez déjà, l’externalisation de la force commerciale vous permet de profiter du savoir-faire de l’agence. Toutefois, son rôle va bien plus loin, car l’agence met en place toute une stratégie qui a été travaillée et peaufinée dans le temps.
C’est d’ailleurs le cas avec Acceor qui met à votre disposition plus de 10 années d’expérience sur le marché de l’externalisation commerciale. Pour être efficace, sa campagne d’acquisition de leads passe par les 7 étapes clés recommandées.
1. Fixer clairement vos objectifs commerciaux
Cette étape consiste simplement à déterminer avec votre agence d’externalisation commerciale le volume et la quantité de leads que vous souhaitez générer. Pour ce faire, il faudra faire attention au rapport entre le coût de l’investissement et les résultats escomptés.
2. Déterminer votre cible de façon précise
Ici, il faut réaliser un travail de collecte et d’analyse d’informations pour établir un profil type d’acheteur. Cette étape vous permet d’identifier votre cible.
3. Élaborer une stratégie de content marketing
La mise en œuvre d’une stratégie de content marketing efficace vous permet d’accroître votre présence sur le web. C’est une variable très importante que votre agence d’externalisation commerciale prend en compte pour acquérir des prospects ciblés.
4. Diversifier vos canaux de communication
Pour avoir de meilleurs résultats, il est nettement préférable d’utiliser plusieurs canaux de communication pour atteindre un plus grand nombre de personnes. Il faut notamment tenir compte de l’offre, de la cible, des contraintes financières ainsi que du facteur temps.
5. Bien travailler le dispositif de conversion
Les call-to-action, les landing pages, l’expérience utilisateur, etc., tous les outils de conversion doivent être bien pensés pour améliorer votre taux de conversion. Cela s’applique évidemment à tous les canaux de communication utilisés par votre entreprise.
6. Entretenir votre relation avec les leads
Une fois un contact obtenu, votre agence d’externalisation commerciale vous aide à mettre en place un système de relance efficace pour susciter constamment son intérêt. Cela passe notamment par des offres promotionnelles ou tout autre contenu incitatif.
7. Mettre en place un système d’analyse des performances
Il est indispensable d’analyser les retombées pour ajuster les stratégies et optimiser la campagne. On se base notamment sur des indicateurs de performance pertinents comme le taux de conversion, le coût par lead et le taux de transformation à cet effet.
L’externalisation commerciale de vos campagnes B2B : En résumé
Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est un pôle de développement non négligeable pour toute entreprise qui se veut prospère.
Toutefois, votre entreprise peut ne pas avoir toutes les ressources qualitatives ou les compétences nécessaires à l’interne pour la conduire de façon optimale (surtout pour les TPE et les PME).
L’externalisation est visiblement la meilleure politique si vous voulez que votre prospection commerciale soit bien gérée.
C’est la mission que se donne Acceor en vous proposant une externalisation commerciale simple et efficace dans le cadre de la recherche de prospects B2B pour vos activités.
FAQ
Pourquoi prospecter en 2023 ?
L’inbound marketing s’érige peu à peu en norme. Maintenant plus que jamais, les acheteurs sont de véritables acteurs de la prospection commerciale. Ils prennent conscience de leurs réels besoins et veulent être sûr de faire le meilleur choix. En plein 2023, la prospection devient donc quasiment indispensable pour acquérir des leads de qualité, vous démarquer de la concurrence et surtout pour attirer une clientèle qualifiée.
Est-ce que l’externalisation coûte cher ?
Techniquement, une externalisation commerciale coûte logiquement plus cher que d’effectuer les travaux en interne. Mais la réalité est bien différente car les résultats de commerciaux non formés sont souvent décevants. On se retrouve rapidement à dépenser sans avoir des résultats concrets. En sollicitant des experts, vous limitez les risques de gaspillage liés à l’incompétence et vous avez un meilleur contrôle des ressources investies. Miser sur la solution de l’externalisation commerciale est donc généralement moins coûteux et plus bénéfique qu’une gestion en interne.
