Dans le monde dynamique du B2B, la négociation en prospection s’avère être l’un des facteurs essentiels de succès. En effet, cette interaction représente le point focal du processus. C’est le moment précis où les opportunités se concrétisent et les relations commerciales s’établissent.
Pour la réussir, il est impératif d’adopter des techniques efficaces afin de surmonter avec assurance les objections qui surviennent et d’exploiter pleinement les occasions qui se présentent.
Découvrez dans cet article les différentes techniques pour réussir une négociation en prospection B2B.
La méthode Batna
Une campagne commerciale vise généralement à obtenir plus de prospects et de ventes, d’où l’importance de prospecter efficacement. La méthode Batna ou « Best Alternative to a Negotiated Agreement » est l’une des meilleures stratégies pour atteindre ce but.
Elle consiste à anticiper et à prévoir une solution de repli pour maximiser les chances de sortir gagnant d’une situation de négociation complexe.
En effet, dans une interaction entre un vendeur et un potentiel client, il arrive parfois que le vendeur se trouve confronté à des objections difficiles à surmonter. La méthode Batna agit dans ces cas comme un bouclier pour le négociateur, lui permettant de maintenir le contrôle de la situation.
Elle lui offre aussi la possibilité de contourner ou de réduire la marge de manœuvre souhaitée par le prospect.
Pour mettre en œuvre cette stratégie, le vendeur doit anticiper les objections potentielles du client et établir une liste des alternatives envisageables. Il élabore ensuite plusieurs scénarios pour passer d’une solution à une autre au cours de la négociation en prospection.
En parallèle, il est essentiel pour lui de comprendre la Batna de son client. Cela implique d’identifier les besoins et les contraintes économiques de ce dernier afin de mieux cerner la zone d’accord possible de la négociation, également appelée « Zone of Possible Agreement » (ZOPA).
La méthode QQOQCP
La méthode QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi), aussi appelée méthode des 5 W en anglais, « Who, What, Where, When, Why », est un outil de collecte et d’analyse d’informations utilisé dans divers contextes pour comprendre une situation et identifier les problèmes éventuels.
En français, elle est enrichie d’un ou deux C pour intégrer les aspects « Comment » et « Combien », formant ainsi les versions CQQCOQP (Qui fait Quoi, Où, Quand, Comment, Combien et Pourquoi) ou QQOQCCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi).
C’est aussi l’une des stratégies de négociation en prospection les plus utilisées, car elle permet d’orienter les échanges avec le client et de proposer des produits ou services qui répondent précisément à ses besoins.
De manière concrète, voici comment la méthode QQOQCP s’applique dans le contexte de la négociation en prospection :
- Qui ? Pour identifier les personnes impliquées dans la situation, les décideurs, les influenceurs et les parties prenantes ;
- Quoi ? Pour déterminer les éléments spécifiques de la situation ou du problème ;
- Où ? Pour localiser le contexte spatial ou géographique de la situation ;
- Quand ? Pour établir le cadre temporel et les échéances associées à la situation ;
- Pourquoi ? Pour comprendre les motivations, les objectifs et les enjeux sous-jacents ;
- Comment ? Pour analyser les processus, les méthodes ou les actions mises en œuvre ;
- Combien ? Pour quantifier les aspects tels que les ressources disponibles, les coûts ou les résultats attendus.
Les commerciaux vont en amont s’appuyer sur cette méthode dans la préparation à la négociation, de sorte à dresser un argumentaire clair et convaincant. Sur le terrain, ils poseront des questions stratégiques afin de mieux cerner les problèmes ou les ambitions de leur interlocuteur.
La maitrise des motivations d’achat du prospect
Dans le processus de vente ou de négociation en prospection B2B, comprendre les motivations d’achat du prospect est important pour adapter son approche. Ces motivations peuvent être variées, mais elles sont souvent regroupées en trois catégories principales.
La motivation d’achat hédoniste
La motivation d’achat hédoniste est l’un des éléments essentiels à prendre en compte lors d’une négociation en prospection, car elle influence la plupart des achats. Elle est souvent caractérisée par le désir d’éprouver du plaisir et de la satisfaction personnelle.
Dans ce contexte, le consommateur recherche avant tout à se faire plaisir et à jouir de l’instant présent. Cela peut se traduire par l’achat d’articles luxueux, de produits divers ou simplement par des dépenses destinées à satisfaire ses désirs immédiats.
Généralement, les actions marketing sont orientées pour répondre à cette motivation en adaptant le positionnement du produit, son design et les campagnes publicitaires. En tant que commercial, il est essentiel de la reconnaître dès les premières étapes de la découverte des besoins du prospect.
Cela permet de valoriser les caractéristiques de son produit ou service qui peuvent procurer du plaisir et de la satisfaction afin de répondre efficacement aux envies du client, qu’elles soient réfléchies ou impulsives.
La motivation d’achat oblative
La motivation d’achat oblative est caractérisée par l’envie de faire plaisir à autrui et de contribuer à son bien-être. Elle se manifeste par des achats destinés à offrir des cadeaux, que ce soit pour des occasions comme un anniversaire, une naissance ou simplement pour exprimer une gratitude.
Contrairement à la motivation hédoniste qui se concentre sur la satisfaction personnelle, la motivation oblative est davantage orientée vers les autres. Dans le cadre d’une négociation en prospection, le vendeur doit être capable de l’identifier chez le prospect et d’adapter son approche.
Pour ce faire, il pose des questions ciblées qui l’aident à comprendre les besoins et les préférences du destinataire du cadeau. Pour une négociation en prospection effectuée par téléphone, une trame téléphonique efficace peut être essentielle pour mener à bien l’entretien.
Les motivations SONCAS
Les motivations SONCAS jouent un rôle essentiel dans la négociation en prospection, puisqu’elles influencent, elles aussi, les décisions d’achat des prospects. Elles représentent six piliers psychologiques qui guident les comportements d’achat des individus :
- Sécurité : Elle correspond au besoin fondamental de se sentir rassuré et confiant dans son choix d’achat. Elle implique de ce fait que le vendeur mette en avant les garanties, la fiabilité du produit ou service, ainsi que l’expérience et le soutien offerts par l’entreprise ;
- Orgueil : Certains consommateurs recherchent la reconnaissance et l’appréciation sociale. Le vendeur peut susciter cet orgueil en mettant en avant des notions de statut, de privilège ou d’exclusivité liées à son offre ;
- Nouveauté : La fascination pour ce qui est nouveau et innovant est un moteur puissant d’achat. Les marques et les vendeurs peuvent capter l’attention des prospects en valorisant les caractéristiques innovantes de leurs produits ou services ;
- Confort : Le besoin de confort physique et psychologique est primordial. Le vendeur doit alors démontrer comment son offre contribuera au bien-être et à la commodité du client, que ce soit par la simplicité d’utilisation ou la praticité au quotidien ;
- Argent : L’aspect financier est souvent un obstacle majeur dans le processus d’achat. Cependant, il peut également être un levier de motivation si le vendeur parvient à démontrer la valeur et la rentabilité de son offre ;
- Sympathie : Enfin, la sympathie joue un rôle important lors de la négociation en prospection, facilitant la relation entre le vendeur et le prospect. Une attitude bienveillante et empathique peut renforcer la confiance du client et favoriser une relation durable.
Un commercial qui a une réelle compétence en négociation doit comprendre les motivations SONCAS et être capable d’y répondre. C’est la meilleure stratégie qu’il puisse utiliser pour personnaliser son approche et augmenter ses chances de conclure une vente lors d’une négociation en prospection.
La préparation d’une Unique Selling Proposition
La préparation d’une Unique Selling Proposition (USP) ou proposition unique de vente est essentielle dans toute stratégie de vente, en particulier lors de la négociation en prospection.
Elle est également bénéfique pour réussir sa campagne d’appels sortants, car elle contribue à travailler efficacement son pitch et les objections.
Il s’agit d’une proposition de vente unique qui utilise un argument percutant en vue de convaincre le client de choisir une marque ou un produit plutôt que celui de ses concurrents. Fondamentalement, elle se distingue des autres offres sur le marché et incite les acheteurs à passer à l’action.
L’USP repose sur trois critères principaux :
- Unique : L’USP doit différencier le produit ou le service de ses concurrents grâce à un positionnement marketing distinctif ;
- Vendeuse : L’USP doit être attractive et persuasive pour inciter les prospects à opter pour les produits ou services proposés. Elle doit captiver l’attention et convaincre le client potentiel de la valeur ajoutée qu’il recevra en choisissant cette marque spécifique ;
- Proposition : L’USP doit inciter les clients à passer à l’action, que ce soit par un achat, une inscription, ou toute autre action souhaitée par l’entreprise.
Pour définir une USP efficace, l’entreprise doit comprendre les besoins du client en élaborant son buyer persona. Il convient aussi de concevoir un produit ou service unique qui répond aux besoins identifiés et construire son argumentaire de vente de manière pertinente.
La préparation d’une bonne phrase d’accroche commerciale
La préparation d’une bonne phrase d’accroche commerciale est utile dans le contexte de la négociation en prospection, étant donné que les premiers instants d’interaction avec un prospect sont décisifs pour susciter son intérêt.
Pour l’élaborer, le commercial doit avant tout connaître son interlocuteur et ses besoins spécifiques. Il peut identifier des points d’intérêt communs ou des besoins particuliers du prospect en se basant sur des recherches préalables, que ce soit via le web ou les réseaux sociaux.
Une bonne phrase d’accroche commerciale se caractérise par sa concision, sa clarté et son originalité. Elle doit être adaptée au profil du prospect et susciter son intérêt tout en apportant une valeur ajoutée tangible.
La méthode SIMAC
La méthode SIMAC représente un outil essentiel pour les commerciaux lors d’un entretien ou d’une négociation en prospection. Elle offre une approche structurée pour guider leurs interactions avec les prospects ou les clients.
En effet, cette technique combine des aspects de l’écoute active et de la méthode SONCAS, visant à renforcer l’efficacité des arguments présentés pour convaincre plus facilement. Elle se présente en 5 lettres qui renvoient aux 5 étapes qui guident le commercial tout au long de son argumentation :
- Situation : C’est une phase d’écoute active où le commercial cherche à comprendre la situation spécifique du client potentiel ;
- Idée : Le commercial suggère ensuite l’envie d’acheter en contextualisant l’usage du produit ou du service proposé ;
- Mécanisme : Il lève les éventuels freins à l’achat en démontrant de manière concrète comment l’offre peut être utilisée dans la vie quotidienne ou professionnelle du prospect ;
- Avantages : Le commercial met en avant les avantages de son offre, en montrant en quoi elle répond de manière satisfaisante aux besoins exprimés par le potentiel client ;
- Conclusion : Il propose enfin un choix clair pour conclure la vente, guidant ainsi le prospect vers la prise de décision.
Pour faciliter cette démarche, des outils spécialisés dans la prise de rendez-vous B2B peuvent être particulièrement utiles.
Le principe de réciprocité
Le principe de réciprocité est un concept fondamental dans les interactions sociales et commerciales. Il repose sur le fait que les individus ont tendance à répondre à un geste ou à un comportement favorable par une action similaire.
Le principe de réciprocité peut être utilisé comme une stratégie efficace pour influencer positivement le prospect lors d’une négociation en prospection.
En effet, en offrant quelque chose de valeur, comme des informations pertinentes ou des conseils utiles, le commercial crée un sentiment de gratitude chez son interlocuteur. Celui-ci est alors plus enclin à l’écouter attentivement et à considérer sérieusement l’offre qui lui est présentée.
Cette approche s’aligne avec le concept de « donner avant de recevoir ». Il illustre l’importance de donner de la valeur aux autres lors de la négociation en prospection, ce qui peut aboutir à des résultats positifs pour toutes les parties impliquées.
L’exploitation de la preuve sociale
L’exploitation de la preuve sociale est une stratégie qui repose sur le fait que les individus ont tendance à se conformer aux choix des autres lorsqu’ils sont indécis.
Dans le contexte de la prospection commerciale, elle consiste à mettre en avant les témoignages, les avis positifs, les recommandations ou les succès passés des clients pour renforcer la crédibilité de l’offre présentée par le commercial.
Cette stratégie crée un effet de validation sociale, où le prospect est influencé par les opinions des autres pour prendre une décision. En voyant que d’autres ont fait confiance à l’offre et ont obtenu des résultats positifs, il se sent plus en confiance pour s’engager dans le processus d’achat.
Par ailleurs, une solution idéale pour réussir sa négociation en prospection est de faire appel à une agence de prospection commerciale comme Acceor. Grâce à leur expertise, ces agences peuvent comprendre facilement les besoins spécifiques de votre entreprise et de votre marché cible.
Elles utilisent aussi des techniques avancées pour identifier et qualifier des prospects, ce qui vous permet de faire un usage plus qualitatif et objectif de votre temps et de vos ressources.
Que retenir de ces techniques pour réussir ses négociations en prospection commerciale B2B ?
Pour réussir sa négociation en prospection B2B, la préparation minutieuse est essentielle. Des méthodes structurées telles que SIMAC, Batna et QQOQCP offrent des cadres solides pour guider les interactions avec les prospects.
L’exploitation de preuves sociales renforce la crédibilité de l’offre en mettant en avant les témoignages et les avis positifs des clients précédents. Le principe de réciprocité et l’USP sont aussi utiles pour valoriser les avantages uniques de l’offre dans le but de se démarquer sur le marché.
En combinant ces techniques et en adaptant son approche en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect, un commercial peut accroître significativement ses chances de succès dans une négociation en prospection B2B.
Comment évaluer l’efficacité de vos techniques de négociation ?
Pour évaluer l’efficacité des techniques de négociation en prospection, il est essentiel de définir des indicateurs clés de performance (KPI). Ceux-ci peuvent inclure le taux de conversion des prospects en clients, le volume des ventes générées et le nombre des objections surmontées avec succès.
En surveillant et en analysant ces métriques, les professionnels de la vente peuvent ajuster leurs stratégies et améliorer leurs compétences de négociation en prospection.
Quels sont les meilleurs canaux pour réussir sa négociation en prospection B2B ?
Le télémarketing et les rendez-vous commerciaux constituent les meilleurs canaux pour réussir une négociation en prospection B2B. En effet, le télémarketing permet d’atteindre un grand nombre de prospects tout en offrant la possibilité d’une communication directe et ciblée.
Les rendez-vous commerciaux permettent quant à eux d’établir une relation approfondie avec le prospect, de comprendre ses besoins spécifiques et de lui présenter une offre personnalisée. Lorsqu’ils sont bien exécutés, la négociation en prospection se conclut toujours positivement.
