Recourir à une bonne technique de closing est essentiel au cours d’un processus de vente puisqu’elle permet d’inciter le prospect à passer à l’action à la suite d’un discours commercial.
Il est donc indispensable pour les commerciaux de toute entreprise de maîtriser ce genre d’approches afin d’augmenter leur capacité à conclure et de ce fait leurs taux de conversion.
Découvrez dans cet article en quoi consiste une technique de closing, quelques-unes des meilleures approches de closing et des conseils pour les appliquer parfaitement.
Qu’est-ce que le closing ?
Le closing est la dernière étape de la prospection commerciale ou du processus de vente. Il s’agit d’une phase décisive au cours de laquelle un commercial en entreprise ou appartenant à une agence de prospection commerciale met en œuvre des stratégies pour transformer le prospect en client.
Lorsqu’elle est réussie, cette étape aboutit à la naissance d’une relation commerciale entre le prospect et l’entreprise.
Pour parvenir à un tel résultat, le commercial doit mettre en œuvre des techniques précises et adaptées lui permettant de convaincre le prospect de s’engager.
Pourquoi une bonne maîtrise des techniques de closing est-elle importante ?
La maîtrise des techniques de closing est un atout considérable pour réussir ses ventes au cours d’une démarche de prospection commerciale en B2B.
En effet, ces techniques permettent de conclure plus facilement et efficacement la vente, après les échanges avec le prospect, surtout lorsque celui-ci hésite à passer à l’action. Elles permettent d’éliminer ses doutes et de mieux gérer ses objections pour mieux l’inciter à l’achat.
Par conséquent, en se concentrant sur le closing, les commerciaux peuvent convertir plus de prospects, et de ce fait, augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Quelles sont les 10 techniques de closing à connaître ?
Les 10 techniques de closing suivantes sont des moyens efficaces pour optimiser votre force de vente. Chacun d’entre eux offre une approche unique permettant de conclure des ventes de manière efficace et professionnelle.
Le résumé des bénéfices
Résumer les bénéfices pour closer consiste à rappeler au prospect les avantages clés du produit et ce que ces derniers peuvent lui apporter.
Cette technique de closing doit être exploitée dans tout discours commercial de manière claire et précise afin de renforcer la proposition de valeur.
Que cela soit suivant la structure CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) ou toute autre structure utilisée pour préparer un argumentaire de prospection, le résumé des bénéfices permet au prospect de visualiser clairement comment le produit ou le service répond à ses besoins spécifiques.
Il s’agit d’une technique de closing particulièrement efficace, car le commercial ressort les bénéfices immédiats et à long terme pour le prospect. Grâce à cela, il élimine ses incertitudes et facilite la prise de décision d’achat.
Le closing assumé
Le closing assumé est un moyen de simplifier la transition vers la conclusion de la vente tout en ne donnant pas au prospect le temps de nourrir des hésitations ou des incertitudes par rapport à sa décision d’achat.
Cette technique de closing part du fait que le prospect a donné des indices laissant croire qu’il est prêt à acheter. À la suite de ces indices, le commercial doit poser une question fermée qui suppose l’achat, suscite une réponse affirmative et conduit naturellement à la vente.
À travers la question, il place le prospect dans une position où ce dernier doit confirmer son intérêt et son intention d’acheter. La question peut par exemple être : « Quelle option de paiement préférez-vous ? ».
Cette approche est directe et incite le prospect à se projeter dans la phase de vente. Elle simplifie le processus de prise de décision d’achat et aide à finaliser la vente plus rapidement.
Le closing en alternative
Le closing en alternative consiste à proposer au prospect deux options menant toutes deux à l’achat. Cette technique de closing rend le processus de vente moins intimidant et plus engageant pour le prospect, ce qui conduit à une conclusion favorable.
Pendant le processus de vente, un commercial peut, par exemple, demander au prospect son choix entre deux modèles du produit proposé. Ainsi, il l’amène à se concentrer sur l’option qu’il préfère et non sur la question de savoir s’il désire acheter ou non.
Pour le prospect, cela crée un sentiment de contrôle sur la décision et réduit la pression qu’il pourrait ressentir face à l’achat. Le commercial l’oriente donc vers l’achat en lui offrant des choix clairs, dans le respect de ses préférences personnelles.
La proposition d’un essai gratuit
L’essai gratuit est une technique de closing idéale pour attirer le prospect et augmenter la probabilité de conclure la vente. En effet, il s’agit d’une technique de closing qui permet de faire tester le produit au prospect gratuitement afin de lui prouver sa valeur.
En proposant un tel essai, le commercial démontre sa confiance dans la qualité et l’efficacité de son offre. Dans le cadre de la vente de logiciels en entreprise par exemple, il peut proposer un essai gratuit pendant 30 jours.
Ainsi, il offre au prospect la chance de découvrir les fonctionnalités et les avantages du produit. Ce faisant, il accorde à celui-ci l’occasion de constater par lui-même ses bénéfices.
Il faut, toutefois, garder à l’esprit que les prospects en phase d’essai ne doivent pas être pris en compte pour calculer le taux de transformation tant qu’un contrat de vente n’a pas été conclu.
Le closing de la balance
Le closing de la balance consiste à peser les avantages et les inconvénients de l’offre. L’objectif de cette approche est de montrer que les avantages l’emportent clairement sur les inconvénients.
Il s’agit d’une technique de closing qui amène le prospect à voir au-delà des préoccupations initiales et à se concentrer sur les aspects positifs du produit. Elle renforce sa décision d’achat en lui permettant d’être plus éclairé dans ses choix.
Pour appliquer cette technique de closing, un vendeur de services de marketing peut, par exemple, expliquer à son prospect que ses dépenses en publicité peuvent augmenter de 10% et sa visibilité de 45%. Ainsi, il souligne un avantage clair et mesurable de son offre, ainsi qu’un inconvénient.
Toutefois, en faisant une évaluation rationnelle, il est facile de se rendre compte que la proposition de valeur est nettement plus remarquable et vaut le coup de se laisser convertir. Cela augmente considérablement les chances de conclure la vente.
Le closing par l’urgence
Le closing par l’urgence consiste à créer un sentiment d’urgence dans le but d’inciter à un achat immédiat. Cette technique de closing passe par la proposition d’une offre limitée dans le temps pour inciter le prospect à agir rapidement au risque de manquer une bonne opportunité.
Il s’agit d’une technique de closing efficace conseillée aux commerciaux qui souhaitent accélérer le processus de prise de décision et le passage à l’action des prospects. En effet, l’échéance mise dans l’offre temporaire motive et encourage une action immédiate ou dans de brefs délais.
La proposition d’un bonus en échange d’un achat immédiat
Proposer un bonus pour un achat immédiat ajoute une incitation supplémentaire à l’offre. Un tel bonus motive le prospect à prendre une décision rapide, puisque ce dernier voit un avantage immédiat s’il passe à l’action sur le champ.
Cette technique de closing améliore la perception de l’offre globale et la rend plus attrayante. Elle est efficace pour surmonter les hésitations de dernière minute, susciter un sentiment d’urgence et encourager une action rapide de la part du prospect.
Pour bien l’appliquer, le commercial peut par exemple proposer des mois supplémentaires à un abonnement. Ainsi, il augmente la valeur perçue de son offre sans coût supplémentaire pour le prospect, et par la même occasion, peut accroître ses ventes.
Le closing par la projection
La technique de closing par la projection vise à amener le prospect à s’imaginer dans le futur avec le produit ou le service.
Elle recommande de mettre l’accent sur les bénéfices à long terme de ce dernier afin d’amener le prospect à visualiser l’impact positif dans sa vie professionnelle ou au quotidien.
Cette technique de closing crée une image mentale attractive qui renforce le désir de posséder le produit. Il s’agit d’une approche qui stimule l’imagination du prospect et lui fait voir les avantages futurs, ainsi que la manière dont le produit va améliorer sa vie.
Cette technique permet de transformer l’intérêt en besoin tangible pour susciter l’achat. En plus, elle permet au prospect de cerner les fonctionnalités immédiates et les apports durables du produit.
Dans le cadre de la vente d’un système de sécurité par exemple, l’application de la technique de closing par la projection peut revenir à amener le prospect à s’imaginer en train de profiter de ses vacances sans se soucier de la sécurité des locaux de son entreprise.
L’inversion des rôles
L’inversion des rôles consiste à encourager le prospect à percevoir les choses sous l’angle du commercial. Cela peut conduire le prospect à révéler ses objections cachées et leur trouver des réponses lui-même, en étant guidé par le commercial.
De plus, en inversant les rôles, ce dernier invite le prospect à partager ses pensées et à exprimer ses préoccupations.
Arrivé à la phase de closing, le commercial peut par exemple demander : « Si vous étiez à ma place, que feriez-vous pour rendre cette offre irrésistible ? ».
Cette question amènera le prospect à se sentir flatté, à réfléchir et à formuler des suggestions ou des arguments de vente efficaces. Ainsi, il finit par se convaincre lui-même de la nécessité de procéder à l’achat.
Le closing par l’accord conditionnel
L’accord conditionnel est également une technique de closing effective pour conclure une vente de manière efficace.
Elle consiste à proposer au client de signer le contrat ou de donner son accord sous réserve de certaines conditions précises, telles que la validation d’un délai de livraison ou la confirmation d’un prix avantageux.
En adoptant une telle démarche, le commercial montre sa flexibilité tout en maintenant l’élan positif de la négociation.
Cela permet de réduire les objections du client en lui offrant une solution adaptée à ses besoins tout en sécurisant la vente. En fixant des conditions claires et réalisables, le commercial renforce la confiance et la transparence dans la relation commerciale.
Quels canaux de communication favoriser pour mieux exploiter ces techniques de closing ?
Pour maximiser l’efficacité d’une technique de closing, il est important de choisir les bons canaux de communication et d’avoir une bonne prise de contact. Chacun des canaux recommandés ici présente des avantages qui peuvent renforcer l’impact de vos stratégies de vente.
Le télémarketing, le meilleur moyen de convertir !
Le télémarketing ou prospection par téléphone offre un contact direct et personnalisé avec le prospect. Il s’agit d’un moyen efficace pour :
- Avoir des réponses immédiates ;
- Personnaliser son discours commercial et avoir des retours en même temps ;
- Établir une relation de confiance avec le prospect ;
- Renforcer l’engagement du prospect.
Cette approche directe accélère le processus de closing et permet également d’adapter sa technique instantanément selon les réactions du prospect.
Pour vous assurer de réussir votre closing par téléphone, faites confiance à Acceor, notre agence de prospection commerciale riche de plus d’une décennie d’expérience.
Nos business developers disposent d’une bonne connaissance de toutes les techniques de closing présentées ici et savent les exploiter pour accroître le taux de conversion des entreprises en B2B.
L’emailing
Le closing par email intervient généralement à la suite d’interactions préalables avec le prospect. Il consiste essentiellement à récapituler les points essentiels des précédents échanges, à rappeler les avantages clés de l’offre et à inciter le prospect à passer à l’action.
Cela dit, une bonne utilisation de ce canal nécessite un suivi efficace des prospects. Cela demande de rédiger une fiche de prise de contact et de la renseigner correctement en se servant de la technique de closing la plus appropriée avec le destinataire.
Le message LinkedIn
LinkedIn est une plateforme de communication idéale pour la prospection commerciale B2B. Elle permet de cibler précisément les prospects et de personnaliser ses messages en vue de les convaincre de passer à l’achat.
La technique de closing par la projection peut par exemple être bien exploitée sur cette plateforme.
En outre, LinkedIn propose un cadre adapté aux discussions commerciales, car elle regroupe des professionnels qui sont plus réceptifs à ce genre de discussions. Elle permet en plus d’interagir directement avec les décideurs et cadres supérieurs des entreprises.
Que retenir de cette liste de techniques de closing ?
En B2B, la maîtrise des différentes techniques de closing est cruciale pour augmenter son taux de conversion et stimuler son chiffre d’affaires. Ces techniques sont, en effet, essentielles pour surmonter les objections et conclure les ventes.
Chaque technique engage les prospects dans le processus d’achat. Toutefois, leur succès peut également dépendre du choix judicieux des canaux de communication.
En outre, pour une meilleure efficacité des techniques employées, les commerciaux doivent comprendre les besoins et les préférences de chaque prospect.
Seulement ainsi pourront-ils choisir la technique de closing appropriée et maximiser leurs chances de succès sur le marché du B2B.
Quand faut-il clore la vente avec un prospect ?
Pour clore la vente avec un prospect, il faut d’abord s’assurer que celui-ci ait manifesté son désir d’achat et a une parfaite compréhension de l’offre. Ensuite, il est recommandé d’attendre de déceler d’autres signaux d’achat tels que :
- L’expression d’enthousiasme du prospect ;
- Sa satisfaction par rapport aux réponses apportées à ses objections ;
- L’expression du besoin urgent ou immédiat d’acheter le produit ;
- Les bonnes motivations d’achat.
Pourquoi externaliser votre closing avec Acceor ?
Pour bien appliquer une technique de closing, il faut disposer des compétences en la matière et d’une expérience significative. Nos business developers à Acceor possèdent ces compétences.
Aussi, avec plus de 10 ans d’expérience en prospection commerciale, nous sommes en mesure de mettre en œuvre efficacement n’importe quelle technique de closing pour vous apporter plus de clients.
