À l’ère du numérique, les entreprises ont besoin de prendre connaissance des avantages de la prospection téléphonique en tant que technique efficace pour acquérir de nouveaux clients, même si c’est une technique traditionnelle.
Dans le secteur du marketing BtoB, cette pratique constitue une solution pertinente et efficiente, non seulement pour développer le portefeuille client de la société, mais également pour instaurer une relation de confiance avec les potentiels clients.
Découvrez ici les avantages de la prospection téléphonique et quelques conseils de Acceor pour la mettre en place.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Encore appelée « phoning » ou « téléprospection », la prospection téléphonique est une technique marketing de démarchage via le téléphone. Son objectif principal est d’obtenir un rendez-vous avec un prospect dans le but de l’inciter à devenir client d’une entreprise.
Les avantages de la prospection téléphonique sont multiples, mais principalement, elle permet de qualifier un prospect et de conclure un cycle de vente.
Elle nécessite de maîtriser l’entreprise et ses produits, mais aussi de savoir argumenter et passer outre les objections et les barrages des interlocuteurs.
La téléprospection fonctionne grâce à un ensemble d’actions concrètes qui vise à identifier, contacter et entretenir les prospects et leads d’une entreprise. Elle est autant efficace pour la prospection commerciale B to B que dans le marketing BtoC.
Toutefois, parce qu’il n’est pas toujours évident de sélectionner et de mettre en place toutes les actions concrètes à mener pour réussir le phoning, la meilleure solution serait de confier les tâches de prospection par téléphone à des experts tels que Acceor.
A Acceor, nous avons mis en place un process bien ficelé pour prospecter les clients et garantir à nos entreprises clientes des résultats qualifiables et quantifiables. Nous mettons à profit nos compétences et l’expérience de notre équipe de business developers pour offrir les meilleures prestations.
Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?
Les avantages de la prospection téléphonique pour une entreprise sont multiples et impactent fortement son développement commercial.
Atteindre des objectifs commerciaux
Le principal bénéfice de la prospection commerciale est la possibilité de l’utiliser pour atteindre les objectifs commerciaux et booster le chiffre d’affaires.
En effet, grâce au phoning, votre entreprise peut mettre en place une campagne dont la finalité est l’augmentation des ventes.
En contactant et en attirant des clients potentiels par téléphone, vous pouvez créer des opportunités de vente, signer des contrats de prestation et même mettre en place de futures collaborations.
Un autre point non négligeable de cet avantage de la prospection téléphonique est la possibilité d’effectuer des ventes croisées et incitatives aux clients existants en leur proposant des mises à niveau des services ou des produits.
De même, vous pouvez facilement associer le phoning à n’importe quelle autre méthode traditionnelle de communication (publicité, télévision, journaux, emailing, campagnes publicitaires) pour avoir encore plus de résultats.
Grâce à la prospection par téléphone vous allez exceller dans la prise de rendez-vous et ainsi atteindre plus aisément et rapidement les objectifs de ventes et de chiffres d’affaires que vous vous êtes fixés.
Ne jamais perdre le contact humain
La valorisation de l’humain est un des plus grands avantages de la prospection téléphonique. D’ailleurs, si cette pratique a survécu à l’avènement des méthodes de marketing digital, c’est justement parce qu’elle encourage l’interaction avec les prospects.
Tout d’abord, grâce au phoning vous allez pouvoir établir un lien personnel avec votre prospect en créant une connexion émotionnelle à travers la compréhension des besoins et des préférences de ce dernier.
Il faut savoir qu’un client avec qui vous entretenez une relation personnalisée est plus susceptible de vous renseigner avec précisions sur ses attentes. Vous créez ainsi des liens professionnels qui peuvent durer sur le long terme et générer des opportunités de vente.
Un autre avantage de la prospection téléphonique est que vous êtes en mesure de répondre en temps réel s’il arrive que l’interlocuteur vous pose des questions sur vos services et produits. Vous pourrez ainsi dissiper les doutes, mais surtout offrir au prospect un retour instantané, ce qui le tient en haleine.
Les consommateurs n’apprécient généralement pas les temps d’attente lorsqu’il s’agit de réponses différées. Ils détestent également le caractère impersonnel des réponses préenregistrées.
Grâce à l’interactivité qu’offre le téléphone, vous pourrez faire tomber les barrières et humaniser votre démarche. Ce bénéfice de la prospection téléphonique n’a pas de prix, car il engage tout le reste du processus de télémarketing.
Relancer plus efficacement que via un contact numérique
Le phoning est plus efficace pour relancer vos prospects et vos clients. D’ailleurs, les entreprises de prospection telles que Acceor sont très réputées en partie parce que leur technique de relance est impactante.
Bien que l’emailing et d’autres techniques numériques aient fait leurs preuves, le phoning reste meilleur. Il faut comprendre que les clients reçoivent tous les jours un nombre important de mails et de messages textes.
Ils ne prêteront donc pas forcément attention à votre annonce numérique ou à votre message surtout si votre marque n’est pas encore ancrée dans leurs esprits.
Ici, l’avantage de la prospection téléphonique, c’est la possibilité non seulement de supprimer le temps de réponse, mais aussi de fournir des arguments en temps réel pour convaincre l’interlocuteur et actionner la prise de rendez-vous.
Grâce à la relance par téléphone, vous allez vous démarquer de la concurrence et vous positionner dans l’esprit du consommateur. Elle vous permet aussi de susciter un sentiment d’urgence en mettant en avant l’importance de prendre une décision rapidement.
Ainsi, contrairement à une relance via contact numérique, celle de la prospection par téléphone offre des résultats instantanés. Vous saurez en parlant avec le prospect s’il est chaud, froid ou tiède.
Vous pourrez également déterminer si des actions complémentaires doivent être mises en place ou si vous devez supprimer le prospect de votre liste et vous concentrer sur ceux qui sont plus proches de devenir des clients.
Cet avantage de la prospection téléphonique est non négligeable parce qu’il vous permet de gagner un temps précieux dans le processus de qualification de prospect. Ce qui vous permet aussi d’économiser de l’argent.
Comprendre rapidement quels sont ses atouts et ses points bloquants
Plusieurs facteurs clés peuvent aider une entreprise via son discours commercial à comprendre rapidement quels sont ses atouts et ses faiblesses.
Tout d’abord, la prospection téléphonique permet aux représentants de l’entreprise d’obtenir un feedback direct sur les produits ou services.
Grâce à l’opinion du prospect, vous pouvez comprendre les insuffisances de votre offre commerciale en vue de la perfectionner. Ensuite, vous avez l’opportunité d’évaluer l’intérêt que portent les prospects à vos produits et services.
Leurs réactions et suggestions vous permettront de déterminer les points forts et les points faibles de votre offre, mais aussi votre approche. L’avantage de la prospection téléphonique dans ce cas est qu’elle vous permet d’améliorer votre prospection commerciale.
Pour finir, le phoning permet de recenser les objections fréquentes émises par chaque prospect. Cela permet de mieux vous entrainer à répondre à ces objections et à convaincre plus facilement le client.
Sachez qu’être en mesure d’évaluer ses forces et faiblesses est très important pour toute entreprise qui désire se développer durablement.
La prospection téléphonique, votre meilleur atout
Au vu de ce qui précède, il apparait clairement que le phoning est votre meilleur atout pour réussir votre prospection commerciale. Il permet d’établir une interaction directe avec le prospect, de le relancer efficacement et de comprendre rapidement les points forts et les failles de son offre.
Les avantages de la prospection téléphonique facilitent l’ajustement des politiques commercial et de communication afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Bien entendu, à une échelle plus réduite, ils permettent à la société de rendre sa prospection plus efficace.
Il vous suffit donc de vous baser sur quelques techniques pour prospecter de nouveaux clients et vous pourrez développer votre entreprise plus aisément. Vous allez mettre en place une politique de long terme en garnissant régulièrement votre portefeuille client.
N’oubliez pas que le plus grand avantage de la prospection téléphonique réside en sa capacité à vous fournir des résultats dans des délais relativement courts avec un certain contrôle sur les ressources utilisées.
Toutefois, pour être efficace cette solution nécessite d’avoir des connaissances approfondies et une méthode bien travaillée. L’idéal pour vous serait alors de déléguer le processus.
En effet, en fonction de l’envergure de la prospection, les techniques de base pourraient être insuffisantes. De même, vous pourriez ne pas profiter pleinement des avantages de la prospection téléphonique parce que vous n’utilisez pas les différents outils comme il le faut.
Pourquoi est-il préférable d’externaliser sa prospection commerciale ?
Pour tirer le meilleur profit des avantages de la prospection commerciale, il faut penser à l’externalisation. L’externalisation vous permet de solliciter un expert comme Acceor qui a une expérience de plus d’une décennie dans le domaine.
Elle vous permet aussi de gagner un temps précieux que vous pourrez utiliser pour vous concentrer sur votre cœur de métier et améliorer votre productivité.
Quels sont nos meilleurs conseils pour vous lancer dans la prospection téléphonique ?
Si vous souhaitez vous lancer maintenant et profiter pleinement de tous les avantages de la prospection téléphonique, nous vous conseillons :
- De définir clairement votre objectif et votre public cible ;
- De prendre le temps de maitriser les différents aspects de votre offre commerciale ;
- De bien préparer votre pitch ou argumentaire téléphonique ;
- De poser des questions ouvertes pour inciter le prospect à participer à la conversation ;
- De préparer des réponses aux possibles objections téléphoniques du prospect ;
- D’écouter attentivement le prospect.
À Acceor, spécialiste de la prospection commerciale, nous organisons pour vous via nos équipes la prise de rendez-vous avec les commerciaux ou dirigeants d’entreprises. Nous sommes une solution de choix pour vous faire profiter de tous les avantages de la prospection téléphonique.
