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Pourquoi et comment prospecter de nouveaux clients ?

Publié le 2 novembre 2022

employé présentant la prospection commerciale à un prospect

Le but principal de toute entreprise est de toujours croître et de gagner de nouveaux marchés. C’est ce qui justifie la nécessité de la prospection de nouveaux clients potentiels. Cependant, il arrive que les objectifs soient difficiles à tenir dans le temps. L’entreprise ne sait plus comment prospecter ses nouveaux clients. Son manque de réactivité peut, en toute logique, nuire à sa pérennité, surtout en raison de l’évolution actuelle du monde et de la concurrence grandissante. Quelle que soit la taille de votre entreprise, il est indispensable de prospecter de nouveaux clients. Découvrez ici les raisons pour lesquelles vous devez continuer de prospecter de nouveaux clients et les méthodes efficaces pour y parvenir.

L’avantage d’étendre votre portefeuille de prospects et de leads

Prospecter de nouveaux clients consiste à rechercher et identifier des contacts intéressés (leads) ou des prospects afin de les transformer en clients. Cela revient à élargir votre portefeuille de leads et de prospects. Que ce soit en B2B ou en B2C, adopter cette stratégie marketing vous garantit de multiples avantages.

Assurer plus de rentabilité à votre entreprise

Le saviez-vous ? Selon une étude de Harvard Business Review de 2010, les entreprises B2B perdent à peu près la moitié de leurs consommateurs après 5 ans. Cela diminue considérablement le nombre de ventes et affecte négativement le chiffre d’affaires. La conquête de nouveaux clients potentiels est donc nécessaire pour l’amélioration de votre rentabilité. Prospecter de nouveaux clients est donc indispensable pour assurer la pérennité de l’entreprise. 

La prospection commerciale représente un long processus qui vous permet de trouver de nombreux clients. Une fois que vous avez élargi votre liste de prospects, vous pouvez écarter les leads passifs qui nécessitent beaucoup plus d’efforts. Il est recommandé de classifier vos leads entre les actifs et les passifs, afin d’établir votre futur plan de prospection commerciale. Notre conseil ? Favoriser le télémarketing, soit le contact par téléphone, pour entrer directement en contact avec vos leads. 

Ainsi, en fonction des besoins de vos leads, de leurs attentes et des informations recueillies auprès d’eux, vous pourrez adapter votre offre. En procédant de cette manière, vous commercialisez rapidement vos produits ou services aux clients idéaux et multipliez vos bénéfices. La vente est donc à la fois rapide et rentable. 

Accroître votre notoriété sur le court et long terme

Acquérir de nouveaux clients par prospection commerciale est un excellent moyen de donner de la visibilité à votre entreprise ou votre marque. En effet, au cours de la campagne, vous utilisez des actions marketing qui vous démarquent des concurrents et qui permettent aux prospects de vous connaitre. 

Nous songeons ici notamment à l’utilisation d’outils comme LinkedIn, ou encore le télémarketing (comme mentionné précédemment). Ou encore d’autres outils et canaux performants tels que le mail, la publicité digitale (Google Ads, les réseaux sociaux….) ou les salons professionnels, etc. Ces outils numériques permettent d’accroître la notoriété de votre marque non seulement sur le court terme, mais également sur le long terme. Qui plus est, en travaillant votre stratégie digitale, celle-ci se peaufine naturellement dans le temps. Vous développez une stratégie plus travaillée, donc plus efficace. 

Enrichir votre carnet d’adresses pour créer des évènements

Mettre en place une campagne afin d’acquérir de nouveaux prospects ou clients potentiels vous permet également de recueillir un grand nombre d’adresses. En effet, lors de la campagne, vous élaborez un fichier de prospection commerciale comportant les données relatives à vos prospects. Dans cette base de données de contacts, vous aurez une multitude d’adresses de personnes  et d’entreprises intéressées par vos contenus, vos produits ou vos services. 

Après qualification, l’organisation d’un évènement dans le cadre d’un marketing événementiel devient plus facile. Il vous suffit d’inviter les prospects et clients sélectionnés sur le volet, selon des critères spécifiques. Que ce soit l’organisation d’un webinar, d’une conférence en ligne, d’un rendez-vous professionnel numérique…. Vous enrichissez au fur et à mesure votre carnet d’adresse. 

N’oubliez pas de hiérarchiser et de qualifier vos prospects et clients, pour gagner du temps lors de la création de ces événements !

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Une stratégie de prospection client est un processus long et parfois fastidieux. En dépit de cela, elle est cruciale pour la pérennité de votre business. De ce fait, elle se doit d’être organisée, efficace et réfléchie. Chaque étape de la campagne doit être bien préparée et réalisée avec les techniques et outils de prospection adéquats. Voici quelques-unes des méthodes que vous pouvez utiliser pour prospecter efficacement de nouveaux clients.

Le cold calling : la valeur sûre de toute campagne de prospection

Encore appelé appel à froid, le cold calling désigne un appel téléphonique que passe une personne d’une entreprise vers un prospect. Ce dernier est un client potentiel n’ayant pas manifesté peu ou aucun intérêt pour votre entreprise avant votre appel. 

Le cold calling consiste à appeler l’entreprise pour l’inciter à prendre un rendez-vous professionnel avec un commercial, ou encore le dirigeant de l’entreprise. Cette technique vise à augmenter le nombre de clients rapidement. Cette stratégie ountbound B2B fait partie des techniques de prospection commerciale les plus efficaces. Bien menée, le cold calling a de bien meilleurs résultats que les actions marketing classiques. 

Facile à adopter et rapide, le cold calling ne requiert qu’une liste de prospects structurée et un téléphone. N’oubliez pas de travailler votre pitch, pour être percutant lors de votre premier appel. Nous vous recommandons également de préparer une feuille avec les objections et questions de vos prospects, pour toujours avoir réponse à tout. 

Avec cette méthode, les coûts sont réduits, trouver de nouveaux clients à prospecter est plus facile, le contact est direct et les résultats sont rapides et efficaces.

Événementiel : la création de webinar

La création de webinar est un levier de marketing événementiel efficace pour prospecter des clients potentiels. Elle revient à créer une réunion interactive en ligne afin de partager vos expériences sur divers sujets, inviter un client satisfait de vos services pour partager son expérience à vos prospects, etc. Bien entendu, le plus grand avantage est que vous n’avez pas besoin de vous déplacer pour l’événement tout en invitant un très grand nombre de participants. Le gain de temps et monétaire, au regard de l’organisation d’un événement physique, n’est pas comparable. 

De plus, la zone de prospection est beaucoup plus vaste, car vous pouvez prospecter sans contraintes géographiques. Les participants peuvent suivre l’événement depuis n’importe quel lieu en France ou dans le monde. 

De plus, cette méthode de prospection accroît l’interactivité car les prospects peuvent poser toutes leurs questions grâce à des commentaires ou un chat. 

En toute logique, la création de webinar est engageante, facile à mettre en place et vous permet de démontrer votre expertise.

Recourir à des outils de sales automation/growth hacking

Prospecter de nouveaux clients peut aussi se faire grâce aux outils de sale automation ou de growth hacking. Le growth hacking est une solution de croissance très utilisée dans le monde de l’entreprise. Il se sert en effet de toutes sortes d’outils, d’idées et de stratégies pour permettre à une entreprise d’atteindre une croissance rapide et exponentielle. Il combine expérimentation, créativité et automatisation. 

Pour être efficace, le growth hacking inclut le sales automation qui consiste à automatiser les tâches manuelles récurrentes et chronophages du processus de vente. Contrairement au marketing automation, ce dernier est dirigé vers une cible bien précise. 

Les outils de sales automation et de growth hacking vous permettent d’automatiser votre stratégie de prospection de nouveaux clients. Ainsi, vous vous concentrez tout en utilisant à bon escient la base de données pour mieux connaître vos prospects. Ces outils rendent donc le travail plus facile, plus rapide et plus efficace. Il s’agit entre autres de :

  • Dropcontact, 
  • LinkedIn,
  • Datananas, 
  • Zapier,
  • PipeDrive, 
  • Hubspot.

Chacun de ces outils possède une fonction bien précise allant de la construction de bases de données au suivi des ventes en passant par l’envoi des mails. Néanmoins, pour qu’ils soient efficaces il est recommandé de les allier à une stratégie de télémarketing. 

Webmarketing: SEO, SEA, SMO

Le webmarketing est également un moyen efficace de prospecter de nouveaux clients. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une stratégie marketing qui se sert d’internet pour développer ou faire connaître une entreprise. Il nécessite l’usage de plusieurs outils marketing. Vous avez alors la possibilité de vous servir du référencement naturel SEO pour attirer des visiteurs sur votre site web. Cette méthode est efficace, mais forcément moins rapide que de la publicité. Il est recommandé de faire appel à une agence spécialisée en SEO, pour obtenir des résultats concrets dans un délai acceptable.

 Vous pouvez également opter pour le référencement payant SEA à travers Google Adwords, Facebook Ads, Yahoo, Bing, etc. Ce type de publicité est très efficace, mais coûteuse. Il est chaudement recommandé de faire appel à une agence SEA, afin de ne pas gaspiller votre budget dans une stratégie non payante.  

Une autre solution pour acquérir de nouveaux prospects consiste à optimiser vos réseaux sociaux. C’est le SMO (Social Media Optimization) qui vous permet de développer l’image et la visibilité de votre marque sur LinkedIn, YouTube, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, etc. Cette technique peut aussi se révéler efficace et rapide. Toutefois, quel que soit le levier de webmarketing que vous choisissez, n’oubliez pas de fixer des KPIs afin d’évaluer les résultats à la fin de la campagne. Ainsi que de l’allier à une stratégie de télémarketing payante. 

Construire une campagne basée sur le lead generation

Construire une campagne de lead generation c’est mettre en place une ou plusieurs actions de prospection digitale et de marketing digital afin de trouver des leads qualifiés. Ces derniers sont les personnes ayant manifesté un certain intérêt pour l’un de vos produits ou services à travers une recherche, un clic, une demande d’informations, un commentaire, etc. 

Une fois que vous les aurez ciblés, vous pourrez travailler votre relation avec eux dans le but de faire d’eux vos clients. Cette méthode de prospection commerciale de clients se déroule sur une période assez courte et permet donc d’avoir des résultats rapides. 

À retenir pour prospection de nouveaux clients

Retenons que prospecter de nouveaux clients, c’est identifier des personnes intéressées par vos offres pour les convertir en clients. Cette campagne vous permet d’améliorer la rentabilité de votre entreprise, d’augmenter sa visibilité et d’ajouter de nouveaux contacts à votre carnet d’adresses pour la création d’évènements. Sa mise en place se fait grâce à diverses stratégies telles que le cold calling, l’évènementiel, le growth hacking, le webmarketing, le lead generation, etc.

Quelle technique de prospection B2B favoriser ?

Pour la prospection BtoB, il existe plusieurs techniques, dont la plus adéquate est la prospection téléphonique. Que le démarchage soit à froid ou tiède, il permet de :

  • Personnaliser la prospection pour valoriser le prospect,
  • Qualifier les leads,
  • Avoir des retours en direct,
  • Prendre des rendez-vous professionnels,
  • Obtenir des KPI pour le calcul du ROI, etc.

L’account-based marketing et la prospection de clients par réseaux sociaux ou social selling stratégie sont aussi des solutions envisageables.

Pourquoi passer par une agence de prospection professionnelle ?

Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise. Par ailleurs, confier cette tâche à une agence professionnelle vous garantit efficacité et rapidité. Cette structure possède en effet les ressources humaines et matérielles requises pour augmenter efficacement les nouveaux clients d’une entreprise en peu de temps. Non seulement vous gagnez du temps et votre budget, mais vous bénéficiez également de l’expertise et des conseils des professionnels de l’agence.

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