« Rien ne sert de courir, il faut partir à point ». Une citation qui a du sens dès que l’on s’intéresse à la création d’une base de données en prospection commerciale. En effet, si la prospection commerciale devait être un arbre, la base de données serait le tronc. Celle-ci doit absolument être travaillée et enrichie de prospects qualifiés, pour être efficace lorsque vous lancez votre campagne de prospection téléphonique. Nous vous fournissons à travers cet article nos meilleurs conseils pour créer une base de données de prospection efficace.
Analyser le marché
Bien définir sa stratégie commerciale est impératif pour établir votre base de données en prospection. Toute stratégie commerciale s’articule autour de 4 points fondamentaux pour identifier vos cibles :
- L’analyse générale de la concurrence, ainsi que de votre secteur d’activité. Durant cette étape, vous établissez via un SWOT et un PESTEL vos chances de vous positionner sur le marché.
- L’établissement de vos objectifs commerciaux : le chiffre d’affaires que vous devez atteindre cette année, vos priorités, etc.
- La rédaction d’un plan de marchéage.
- Enfin, ce que vous pouvez déduire des résultats obtenus, pour vous positionner sur le marché.
Créer des personas pour cibler ses futurs leads
Désormais, vous connaissez votre environnement concurrentiel, ainsi que les tendances du marché actuelles. Ce n’est cependant pas encore le moment de créer votre base de données en prospection. Vous devez définir le cœur de cible que vous souhaitez atteindre dans les prochains mois.
En marketing, cette étape s’appelle la création des personas. Entre autres, vous vous réunissez avec vos équipes dans le cadre d’un brainstorming, afin de dessiner le portrait de votre cible. Deux à trois portraits sont suffisants pour définir vos cibles : âge, centres d’intérêts, statut social, intérêt pour votre marque, etc.
En définissant clairement les personas, votre base de données en prospection commerciale 2B2 devient plus claire.
Enregistrer les bons profils
Il est grand temps de se lancer dans la création de votre base de données de prospects : c’est l’étape de la qualification de fichiers ! Chez Acceor, nos équipes vous recommandent de répertorier vos cibles sur un seul et unique réseau : LinkedIn. Ce réseau social est une véritable mine d’or pour trouver les profils qui vous intéressent, les enregistrer et les suivre dans leur évolution professionnelle.
Structurer sa base de données
Une bonne base de données en prospection, c’est avant tout une base de données structurée ! Pour qu’elle soit utile, faites la différence entre votre base de données des clients et des prospects. Vous n’aurez pas les mêmes objectifs commerciaux quand vous aurez vos prospects au téléphone, par rapport à des clients déjà engagés dans l’entreprise. N’oubliez pas de séparer les informations de manière lisible.
Enfin, vous n’aurez peut-être pas accès à toutes les informations. Vous pouvez par exemple avoir une base de données avec des emails pour votre prospection commerciale. À vous d’envoyer des mails ciblés, afin de proposer un premier échange téléphonique pour faire découvrir votre marque, vos produits et vos services à vos prospects.
Nous vous disons plus pourquoi passer une agence pour votre qualification de fichiers dans cet article.
Hiérarchiser sa base de données
Une base de données de prospects qualifiés contient donc des prospects prêts à conclure avec vous. Cependant, lequel appeler en premier ? Lequel est urgent ? Lequel attend un retour de votre part ? La hiérarchisation de votre base de données de prospection est capitale pour mettre en place une stratégie payante.
Pour vous aider à la hiérarchisation de votre base de données en prospection commerciale, il est important de différencier les prospects chauds des prospects froids. Pour rappel, les prospects chauds sont très intéressés par votre offre commerciale, tandis que les prospects froids ont besoin d’être convaincus qu’ils ont besoin de vous… Et non de votre concurrent.
Tenir à jour sa base de données au quotidien
Maintenant que vous détenez une base de données en prospection importante (plusieurs centaines de noms de société ou de professionnels), encore faut-il les contacter !
Cette tâche peut revenir à vos commerciaux. Cependant, elle peut vite s’avérer chronophage, au risque qu’ils ne s’essoufflent à la tâche avec le temps. La prospection téléphonique doit être quotidienne pour être efficace.
Nous vous recommandons de préférer les services de nos business developer. Chez Acceor, nous avons fait de la prospection téléphonique notre spécialité. Nous proposons depuis plus de 10 ans en France nos services à toutes les entreprises qui souhaitent acquérir plus de leads et les transformer.
La constitution d’une base de données en prospection nécessite de l’expérience pour être efficiente. N’hésitez pas à nous appeler pour demander conseil quant à la création de celle-ci, surtout si c’est la première fois que vous vous lancez dans un tel projet.
Il ne reste plus qu’à se lancer ! Si vous avez encore des doutes, découvrez notre article sur comment prospecter efficacement de nouveaux clients !
FAQ
Devez-vous contacter d’abord un prospect chaud, ou un prospect froid ?
Il est préférable de contacter vos prospects chauds le plus tôt possible. Si vous ne recontactez pas un prospect chaud dans les 10 minutes (dans l’idéal), au plus tard les quelques heures suivant son contact, vous risquez de le voir partir à la concurrence. La prospection commerciale est une véritable course contre la montre. Contactez vos prospects froids uniquement quand tous vos prospects chauds ont été traités auparavant.
Sur quel support devez-vous mettre en place votre base de données ?
Bien qu’un Google Sheet (Excel) soit apprécié des entreprises car le support est gratuit et illimité, il n’est cependant pas dédié à la création d’une base de données pour de la prospection. Nous vous recommandons de préférer les supports tels que le réseau social mondialement connu LinkedIn. Ce dernier vous permet de contenir une base de données extensible, avec des prospects de qualité, que vous pouvez contacter à tout moment par message, par mail ou par voie téléphonique.
