Bien que conscientes de l’importance de s’étendre à l’international pour la croissance de leurs activités, de nombreuses entreprises hésitent encore aujourd’hui à prospecter un marché émergent.
En effet, celles-ci considèrent ces pays avec une économie en développement comme étant un pari risqué. Cela dit, prendre le risque de rechercher ses futurs clients dans de tels pays comporte des avantages non négligeables pour toute entreprise désireuse d’accroitre ses revenus et d’assurer sa pérennité.
Toutefois, pour réussir sa prospection commerciale B2B dans les marchés émergents, les entreprises se doivent d’observer des étapes clés.
Dans cet article, il vous est présenté plus amplement le concept d’économie en développement, ainsi que la procédure pour bien prospecter un marché émergent et réussir son implantation à l’international.
Qu’est-ce qu’un marché émergent ?
La notion de marché émergent a fait son apparition dans les années 80. Encore appelé « économie en développement », ce terme désigne les pays en développement dont l’économie est caractérisée par une croissance rapide.
Ces pays émergents affichent des caractéristiques qui rappellent celles des pays développés, notamment une industrialisation généralisée et des PIB élevés.
Il est aujourd’hui possible de dénombrer dix (10) nations du Sud qui répondent à ces critères. Ces dernières sont regroupées sous la dénomination « BRICS+ » et ont à leur tête les marchés émergents majeurs tels que le Brésil, la Russie, l’Inde et la Chine.
Au sein du BRICS+ se retrouvent également certaines puissances régionales comme l’Égypte, l’Afrique du Sud et l’Iran, ainsi que des pays précaires, mais à forte croissance tels que l’Éthiopie.
Pourquoi prospecter un marché émergent ?
Prospecter un marché émergent peut présenter plusieurs avantages à une entreprise. Ceux-ci vont du potentiel de croissance aux avantages règlementaires et fiscaux.
1. Croissance potentielle élevée
Prospecter un marché émergent permet de profiter de nouvelles opportunités de croissance. Ces perspectives peuvent être déployées dans plusieurs secteurs à croissance rapide tels que ceux :
- De la logistique ;
- De la technologie ;
- Des énergies renouvelables ;
- De la santé et bien d’autres.
En outre, la forte densité des entreprises présentes dans les économies en développement est propice pour élargir la base de clients professionnels de n’importe quelle organisation.
Prospecter un marché émergent aide, en outre, à augmenter ses revenus. En effet, en mettant en place une campagne de prospection efficace, il est possible de convertir les prospects de ces pays en acheteurs et augmenter, de ce fait, son chiffre d’affaires.
2. Position de pionnier
Prospecter un marché émergent peut positionner une entreprise en tant que pionnier sur ledit marché, si celle-ci fait partie des premières de son domaine à s’y intéresser.
Dès lors, ses produits et services peuvent être considérés comme innovants par les locaux, ce qui pourrait augmenter les chances de leur adoption, et par conséquent, assurer le renforcement de la position de l’entreprise sur le long terme.
De même, en étant un des premiers à prospecter un marché émergent, l’entreprise gagne une excellente opportunité de démontrer ses compétences en vue d’asseoir sa notoriété.
Cette approche présente également comme bénéfice l’avantage de se distinguer de ses concurrents. En effet, l’entreprise pourra au fil des années conserver son statut de pionnier et ses produits auront l’avantage de l’ancienneté face à ceux de la concurrence.
3. Faible concurrence
La prospection commerciale B2B réalisée sur des marchés émergents contribue à réduire la dépendance d’une entreprise vis-à-vis des marchés matures, dits développés. Le fait est que ces pays sont moins saturés que les pays développés et la concurrence y est encore jeune.
Il est donc plus facile de proposer ses produits ou services sur des marchés émergents. Cela peut conduire à un rééquilibrage des flux de revenus, en dépit de la concurrence qui fait rage sur les marchés des pays développés auxquels l’entreprise serait habituée.
Prospecter un marché émergent permet également de réduire les risques financiers susceptibles d’impacter négativement les activités et la pérennité d’une entreprise.
En effet, dans les marchés émergents, les prix sont moins influencés par la situation économique d’autres pays. Ils sont donc moins volatils, ce qui permet aux entreprises de mieux anticiper et gérer leurs coûts de production, ainsi que de stabiliser leurs marges bénéficiaires.
4. Opportunités d’innovation
Pour une organisation, prospecter un marché émergent en B2B offre également des opportunités d’innovation significatives. Ces marchés sont souvent caractérisés par des besoins spécifiques et des environnements commerciaux en évolution rapide.
Les entreprises peuvent donc répondre à ces besoins en développant des produits ou services adaptés, ce qui stimule l’innovation.
En investissant dans la recherche et le développement pour répondre aux besoins spécifiques des marchés émergents, celles-ci seront en mesure de proposer des solutions uniques et innovantes.
Ce faisant, elles pourront non seulement saisir des opportunités de croissance, mais aussi renforcer leur compétitivité à long terme sur le marché.
5. Avantages règlementaires et fiscaux
Faire le choix de prospecter un marché émergent peut permettre aux entreprises de bénéficier d’avantages règlementaires et fiscaux attrayants.
En effet, les gouvernements des marchés émergents cherchent souvent à attirer les investissements étrangers en offrant des incitations telles que des réductions d’impôts, des exonérations fiscales ou des incitations financières spécifiques. Ces avantages peuvent réduire le fardeau fiscal des entreprises et améliorer leur rentabilité.
De plus, certains marchés émergents peuvent avoir des règlementations moins contraignantes ou des normes moins strictes par rapport aux marchés matures.
Cela peut permettre aux entreprises d’opérer avec une plus grande souplesse et moins de restrictions, ce qui favorise l’expansion des activités commerciales et la mise en œuvre de stratégies plus agiles.
En tirant parti de ces avantages règlementaires et fiscaux, les entreprises peuvent réduire leurs coûts d’exploitation, améliorer leur rentabilité et renforcer leur position concurrentielle sur le marché émergent.
Comment prospecter efficacement un marché émergent ?
Pour prospecter un marché émergent de façon efficace, il est essentiel de mener un certain nombre de démarches.
1. Étude de marché
Avant de se lancer dans la prospection d’un marché émergent, il est impératif de réaliser une étude de marché approfondie.
Cette étape est capitale, car elle permet de comprendre les particularités du marché ciblé, ses tendances, sa taille, sa croissance potentielle, ainsi que les comportements et besoins des consommateurs locaux.
Une analyse minutieuse des concurrents déjà présents sur ce marché est également indispensable pour identifier les opportunités à saisir et les défis à relever.
En somme, lorsqu’elle est bien réalisée, une étude de marché fournit des informations essentielles pour la réussite du projet de prospection d’un marché émergent.
2. Ciblage des segments
Pour prospecter un marché émergent de manière efficace, il est également important de réaliser un ciblage des segments pertinents.
Cette étape permet de mieux orienter sa stratégie et de gagner du temps, puisqu’il permet à l’entreprise d’identifier les segments du marché sur lesquels concentrer ses efforts de prospection commerciale pour plus de rentabilité.
Pour réussir ce travail de ciblage, l’entreprise doit commencer par définir les profils des clients idéaux pour ses offres, puis construire une base de données de prospects.
Ensuite, elle devra définir des critères pertinents pour hiérarchiser ces prospects. Les critères les plus utilisés dans ce cadre sont le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, sa santé financière ainsi que sa capacité à débloquer du budget en cas de besoin.
Il est, en outre, à noter qu’être accompagné par des professionnels de la prospection B2B peut être un facteur important pour réussir cette étape.
En effet, ces acteurs disposent de l’expertise et de l’expérience professionnelles nécessaires pour assister les équipes commerciales dans l’identification des prospects les plus prometteurs.
De plus, ils possèdent souvent des outils et des méthodologies spécifiques pour optimiser le processus de ciblage et maximiser les chances de succès.
3. Élaboration d’une stratégie de prospection
Une fois les segments à cibler connus, il sera temps pour l’entreprise d’établir un plan de prospection en fonction des spécificités du marché émergent visé.
Pour ce faire, elle devra, dans un premier temps, définir des objectifs clairs et mesurables, puis exploiter les données disponibles sur les segments cibles afin d’établir une stratégie.
Cette stratégie devra comprendre les canaux de prospection les plus appropriés, qu’il s’agisse du marketing digital, des partenariats locaux ou des événements sectoriels.
En outre, il faut noter qu’une fois la stratégie déployée, il est essentiel de mettre en place des mécanismes de suivi et d’évaluation pour mesurer l’efficacité des actions entreprises. Cette démarche permet d’ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus et des retours du marché.
4. Adaptation à la culture locale
L’adaptation à la culture locale est un élément déterminant pour réussir à prospecter un marché émergent. Cela implique la prise en compte des normes sociales, des valeurs culturelles, des pratiques commerciales et des sensibilités linguistiques spécifiques à chaque région.
Pour la réussir, il est indispensable de comprendre et de respecter ces aspects culturels afin de bâtir des relations solides avec les clients potentiels.
L’adaptation à la culture locale peut se manifester à plusieurs niveaux. Cela inclut l’utilisation appropriée de la langue, que ce soit dans la communication écrite ou verbale, ainsi que la considération des traditions et des coutumes dans les stratégies de marketing et de vente.
Par ailleurs, il est capital de personnaliser les produits ou services pour répondre aux besoins et aux préférences spécifiques du marché émergent. Sans cela, l’entreprise risque de rencontrer des difficultés à susciter l’intérêt et la confiance des consommateurs locaux.
Pour s’aider dans cette démarche, recourir à une agence de prospection commerciale est recommandé.
Nos conseils pour réussir et prospecter sur le marché international
Les marchés émergents sont des économies à forte croissance qui offrent de nombreuses opportunités aux entreprises.
Prospecter un marché émergent peut donc permettre à une organisation de devenir un acteur majeur dans un contexte riche en perspective.
Cependant, pour en arriver là, l’entreprise se doit de bien mener sa prospection commerciale. En effet, pour prospecter un marché émergent avec succès, il est nécessaire de bien le connaître grâce à la réalisation d’une étude de marché.
Cela permet de connaître les besoins, les attentes, les opportunités et les risques liés au marché concerné.
Une fois l’étude de marché réalisée, il faudra procéder à l’identification des segments les plus prometteurs du marché pour y concentrer ses ressources.
Ensuite, une stratégie de prospection adaptée doit être élaborée en vue de l’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise dans le marché émergent. Cela dit, cette stratégie devra impérativement être adaptée à la culture locale afin d’avoir des chances de réussites élevées.
C’est, en effet, sous de telles conditions que l’entreprise sera en mesure de prospecter un marché émergent avec succès.
Quels sont les avantages de solliciter un accompagnement professionnel dans la prospection d’un marché émergent ?
Solliciter un accompagnement professionnel pour prospecter un marché émergent vous aide à avoir une meilleure connaissance du marché grâce à la collecte efficace de données. Cela vous permet aussi de mettre en place un plan d’action efficace.
Être accompagné par des professionnels vous permet également d’éviter de nombreuses erreurs susceptibles de compromettre l’atteinte de vos objectifs, à savoir les messages non adaptés, le mauvais ciblage de prospects, etc.
Pourquoi passer par une agence de prospection B2B pour votre marché émergent ?
En passant par une agence de prospection commerciale B2B pour prospecter un marché émergent, vous gagnez du temps. Vous n’avez plus besoin de former votre personnel ou de procéder à un recrutement puisque l’agence dispose des compétences nécessaires.
À ce titre, les business developers d’Acceor possèdent le savoir-faire nécessaire pour vous accompagner dans votre démarche visant à prospecter un marché émergent.
