Pour toute entreprise, disposer d’une base de données commerciale est essentiel pour réussir sa prospection. Bien structurée, elle offre une mine d’informations précieuses sur les clients potentiels, les prospects et les partenaires commerciaux.
En regroupant ces données de manière organisée, vos équipes commerciales pourront cibler leurs efforts de prospection de manière stratégique et efficace afin de booster votre prospection.
Découvrez ici ce qu’il faut savoir sur la base de données commerciale et son importance pour réussir votre prospection.
Qu’est-ce qu’une base de données commerciale ?
La base de données joue un rôle crucial en prospection commerciale B2B. Cet outil marketing incontournable fournit des données précieuses pour identifier et cibler les prospects (entreprises, contacts professionnels), favorisant ainsi le développement de bonnes relations commerciales.
Définition d’une base de données commerciale
Une base de données commerciale est un ensemble organisé d’informations qui se compose de deux parties distinctes : les prospects et les clients.
Les premiers sont des entreprises ou des individus ayant manifesté un intérêt pour les produits ou services de votre entreprise, sans avoir encore effectué d’achat. Les seconds, quant à eux, ont déjà réalisé des achats ou établi une relation commerciale avec l’entreprise.
Chez Acceor, nos business developers accordent une grande importance à la structuration et à la hiérarchisation de ces composants de la base de données commerciale. Cela permet de classer les prospects et les clients suivant des critères tels que :
- Le secteur d’activité ;
- La localisation géographique ;
- Le niveau d’intérêt ;
- Le potentiel de vente, etc.
En effet, lorsqu’une base de données est bien structurée, cela facilite la gestion et l’accès aux informations pertinentes, ainsi que la mise en place de stratégies de prospection ciblées.
Les outils utilisés pour la construction d’une base de données commerciale
En règle générale, les solutions les plus utilisées pour la constitution d’une base de données clients sont Google Sheets, Excel ou des systèmes de gestion de la relation client (CRM).
Cela dit, dès que le nombre de contacts dépasse une certaine quantité, Excel peut devenir difficile à gérer. Dans de tels cas, l’idéal est de privilégier des outils de Sales Automation connectés afin d’accéder à des fonctionnalités avancées pour gérer et automatiser vos prospections.
D’où proviennent les données ?
Les données d’une base de données commerciale B to B proviennent principalement de LinkedIn, une source d’informations fiables et à jour sur les professionnels.
Premier réseau social B2B, LinkedIn est une plateforme professionnelle largement utilisée, où les individus mettent à jour leurs profils avec des détails sur leur parcours, leurs compétences et leurs responsabilités actuelles.
Cependant, il est important de noter que malgré les possibilités de scraping (extraction automatique de données) offertes par certaines solutions, il y a des limites à cette approche.
Par exemple, lorsqu’il s’agit d’identifier des professionnels indépendants, une simple recherche de « chef d’entreprise » peut entraîner des résultats ambigus. Certains profils peuvent mentionner le statut de chef d’entreprise sans être réellement des entrepreneurs indépendants.
Dans de tels cas, lors de la définition et création d’un fichier de prospection client, l’intervention humaine devient nécessaire pour analyser les informations avec précision, les trier et éliminer les ambiguïtés.
Ainsi, bien que l’automatisation puisse être utilisée pour collecter et extraire des données de diverses sources, la validation humaine est essentielle pour garantir la qualité et l’exactitude des informations.
Cela permet de s’assurer que les données recueillies dans la base de données commerciale sont fiables et adaptées aux besoins de prospection.
Une base de données doit avant tout être structurée !
Une base de données non structurée sera très peu utile à votre entreprise. Ainsi, pour éviter de vous retrouver avec des informations désorganisées, vous devez accorder un soin particulier à bâtir une structure pour votre base de données.
Classification des clients et des prospects
Pour gérer efficacement vos prospects et vos clients, il est important que les informations de votre base de données commerciale soient classées.
Une bonne classification implique de séparer les prospects en différentes catégories telles que « chaud », « froid » et « tiède », ainsi que de répartir les clients selon leur niveau d’activité et de satisfaction.
Mise à jour en temps réel de la base de données
Afin de garantir la fiabilité et la pertinence des données, il est essentiel d’apprendre à développer sa clientèle durablement en mettant à jour la base de données en temps réel.
Cela implique de suivre les interactions avec les prospects et les clients, de noter les entrées et les sorties, et de maintenir une trace de leur activité commerciale.
Adaptation de la base de données au rythme de la prospection
Vous devez en outre adapter la structure de la base de données au rythme de la prospection. Par exemple, si vous intensifiez vos efforts de prospection dans un secteur spécifique, vous devriez ajuster la structure de la base de données pour refléter cette focalisation.
Un conseil à suivre est de veiller à faire tourner votre base de données en continu, en organisant et en structurant de façon régulière les données. Ainsi, vous pourrez maintenir une base de données propre, cohérente et facilement accessible, et améliorer l’efficacité de votre stratégie de prospection et de suivi des clients.
Sécurité et maintenance d’une bonne base de données
La sécurité et la maintenance sont essentielles pour une base de données fiable. Il est crucial de sécuriser les accès à sa base de données en utilisant des mesures telles que des mots de passe puissants, des contrôles d’accès et des pares-feux.
Aussi, une maintenance régulière doit être effectuée. Cela inclut la suppression des accès obsolètes et les mises à jour des logiciels et outils utilisés. Une base de données bien sécurisée assure la confidentialité des données, la précision des informations et la fiabilité des opérations commerciales.
L’importance d’entretenir sa base de données commerciale
L’entretien régulier de la base de données de votre entreprise revêt une importance cruciale pour garantir la qualité des informations et maximiser les résultats de votre stratégie de prospection.
À cet effet, vous devez prendre un certain nombre de mesures pour assurer cet entretien. Il s’agit entre autres :
- De mettre en place un processus de nettoyage des données : ce clean-up est utile pour éliminer les doublons, les erreurs, les informations obsolètes, et maintenir les données propres et précises ;
- D’utiliser des outils de vérification des données : ceux-ci vous permettront de vérifier et de valider l’exactitude et la validité des informations collectées pour éviter les erreurs et à garantir la fiabilité des données ;
- De mettre à jour la base de données en temps réel : l’enregistrement régulier des modifications et interactions avec les prospects et les clients vous permettra d’avoir des informations actuelles et pertinentes pour prendre des décisions éclairées.
Enfin, nos conseils pour une base de données pour prospection optimale incluent de noter l’avancée de chaque prospect dans le tunnel de conversion, en enregistrant les interactions et les actions entreprises.
Cela vous permettra de suivre l’historique de chaque prospect, de personnaliser les communications et de développer des relations solides.
Que retenir pour avoir une bonne base de données commerciale
La base de données commerciale, vous l’auriez compris, est un outil indispensable en prospection commerciale B2B à l’instar des canaux de prospection. Pour avoir une bonne base de données, il est important de suivre les points clés développés ci-dessus, à savoir :
- L’utilisation de sources de confiance telles que LinkedIn pour obtenir des informations précises sur les prospects et les clients ;
- La classification des prospects en catégories chauds, froids et tièdes, et la répartition des clients en fonction de leur activité ;
- La réalisation de nettoyages de données périodiques pour éliminer les doublons, les erreurs et les informations obsolètes ;
- La protection de l’accès à la base de données en utilisant des mots de passe robustes et des contrôles d’accès appropriés ;
- Le suivi de l’évolution de chaque prospect dans le tunnel de conversion pour personnaliser les communications et développer des relations durables.
En appliquant ces principes, votre entreprise pourra établir et maintenir une base de données de qualité, propice à des actions de prospection réussies et optimiser le développement de sa clientèle.
Quelle erreur ne pas commettre lors de la création de votre base de données ?
L’erreur à ne pas commettre lors de la création de votre base de données est de vous lancer sans stratégie, de vous épuiser rapidement et de ne plus rien faire.
Une approche sans réflexion et sans plan peut entraîner une accumulation désordonnée d’informations, une difficulté à maintenir la base de données à jour et une perte de temps et d’énergie.
Quel canal de communication favoriser pour faire avancer votre prospection et mettre à jour votre base de données commerciale ?
Pour faire avancer votre prospection et mettre à jour votre base de données commerciale, le canal de communication à privilégier est le téléphone.
Il s’agit d’un moyen direct et interactif de joindre les prospects et les clients, d’établir des relations personnelles et d’obtenir des informations à jour.
Grâce au téléphone, vous pouvez poser des questions, clarifier des détails et obtenir des réponses en temps réel qui vous permettront de mettre à jour votre base de données commerciale.
